株式会社ディーエムエス 左から：営業本部 第二営業統括部 第四営業部第一グループ長 齋藤様、営業本部 営業推進課課長 冨所様
営業活動の属人化、情報の不可視化による機会損失と効率の低下が積年の課題に
１）企業紹介
ダイレクトメールを活用した “ダイレクト・コミュニケーション” を主軸として、1961年に事業をスタートした株式会社ディーエムエス。その後、セールスプロモーション、コールセンター、物流、イベントと事業領域を拡大し、クライアント企業と生活者の関係構築を多角的にサポートしてきた。
また、業務プロセス全体の最適化を目的としたBPOサービスも積極的に展開。書類・WEB受付やデータ化をはじめとした業務の受託からシステム開発まで手がける幅広い支援内容と、PCI DSSにも準拠した堅牢で安全なインフラで、自治体や金融系などさまざまなクライアント企業に選ばれている。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
株式会社ディーエムエスの営業活動においては、営業活動の属人化と情報の不可視化 が積年の課題となっていたという。今回Mazrica Sales導入をリードした営業推進課の冨所氏と営業部の齋藤氏は、当時の状況をこう振り返る。
「当初の運用では、お客様のご依頼に合わせて要件を定義した後、見積りを作成したタイミングで初めて営業活動情報がデータとして登録される形になっていました。“お客様からどのようなご依頼をいただき、どのようなご提案を行ったか” などの情報はすべて営業担当者の頭の中にあり、案件化前の動きが全く見えない状態でした。」（冨所氏）
「部門ごとの会議で報告は行われるものの、その頻度は週に一度、もしくは月に一度ですから、十分な情報共有ができていたとは言えません。結果として、上長が各担当者の動きや困りごとをタイムリーに把握してフォローすることができず、お客様をサポートするチャンスを逃してしまうという事態も生じていました。
また、こうした営業活動の属人化と情報の不可視化は、各担当者の知見や経験を共有知識にすることの妨げにもなってしまいます。営業活動の進め方が型化されず対応に差が生じたり、他の営業部に類似案件があってもヒントを得ることができなかったりと、活動の質や効率という観点でも課題を感じていました。」（齋藤氏）
さらなる事業の発展に向け、営業活動を強化していこうという動きが社内で生まれたことを機に、かねてより抱えていたこの課題に着手することに。情報を可視化するための基盤づくりとして基幹システムの改修という選択肢も考えられたが、コスト面や、機能の変更・アップデートの柔軟性をふまえ、SFA/CRMの導入に向けた取り組みが始まった。
自社に合わせた設定の容易さと柔軟性の高さが
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
営業担当者と営業推進のメンバーでタッグを組み、まずは課題のリストアップと機能要件の整理を実施。その上で複数社の提案を受け、ツール選定を進めていった。
Mazrica Sales導入の大きな決め手になったのは、導入後の “拡張性” と “フォローの手厚さ” だったそうだ。
「コスト面や、私たちが必要としている機能が備わっているか、といった点はもちろんですが、それだけでなく “導入後” の観点も重視して選定を行いました。
当社の営業活動に合わせたツールの構築・拡充は基本的に私一人で行うことを想定していたため、この作り込みの過程における難易度と柔軟性は特に重要なポイントの一つになります。Mazrica Salesなら既存の機能を使うだけでなく、社内の要望に合わせて項目を追加したり、基幹システムのデータと連携したりといった作業を行いやすいと感じたことが、導入の後押しになりました。
またカスタマーサクセス担当の方によるフォローが手厚く、ユーザーの声に合わせて導入後もツールや機能がアップデートされていくという点も魅力に映りましたね。」（冨所氏）
４）Mazrica Salesを定着させるための工夫
Mazrica Sales活用の定着に向け、営業部の齋藤氏はグループで活用 “必須” の機会を生み出すことで、まずは製品に触れてみるよう促したという。
「私のグループでは活用 “必須” の状況を作るために、毎週行う会議のうち月に2度はMazrica Salesのレポート機能を使って発表を行うことにしています。メンバーにとって始めは負担に思えてしまうかもしれませんが、データが溜まることで得られる情報が増えて助けになっていくはずですから、この便利さを訴求していきたいところです。」（齋藤氏）
このような働きかけを受け、営業推進課においてもさまざまな取り組みがスタートしている。
「まずは “とにかく触ってみてもらうこと” を目標とし、営業担当者に情報を入力してもらい、上長にはコメント機能を使って各案件に対するコメントを登録してもらうことに。その上で担当者、上長とそれぞれコミュニケーションをとる機会を設け、実際に運用を進める中での困りごとを聞くことで、“ツールに触れてフィードバックを行うとツールが良くなる” ことを実感してもらおうと取り組みを続けてきました。
また “こんなふうに使うと便利ですよ” とナレッジを共有することでより便利さを感じてもらえるよう、勉強会の開催、社内用資料の作成、更新にも継続して取り組んでいます。」（冨所氏）
導入後8ヶ月で成果を実感！営業活動の見える化により、部署間のコミュニケーションが活発に
５）Mazrica Sales導入後の成果
2023年4月に本格的な運用をスタートしてからこれまでの8ヶ月で実感する成果について、齋藤氏はこう振り返る。
「導入1〜2ヶ月後と今とでは、Mazrica Salesを通して見られる内容、得られる情報が大きく変わりました。まだ運用を始めて8ヶ月ではありますが、今後活用が定着して機能するようになれば、確実に営業活動での成果に繋げられるだろうという手応えを感じています。
また営業活動が見える化されてきたことで、部署間で活動状況や提案資料を参考にし合うコミュニケーションが生まれるなど、当初抱えていた課題にしっかりとアプローチできている実感もあります。」（齋藤氏）
６）今後の活用に向けて
「Mazrica Salesで売上だけでなく行動についても目標数値を設定・管理するようになったことは、大きな変化だと捉えています。従来のやり方と異なり、行動目標の達成・未達をもとに “なぜ成果が挙がったのか” を客観的に評価できるようになれば、担当者の経験と勘に頼ることのない、科学された再現性の高い営業活動に繋げていけるのではないかという期待があります。
このツール導入が、営業のあり方を改善するきっかけになれば嬉しいですね。」（冨所氏）
「今後は “入力して終わり” ではなく、データやレポートをもとに活発なコミュニケーションが生まれ、意見交換や上長からのフォローが行われるような、一段階上の活用を目指したいと思っています。」（齋藤氏）
「そのためにもカスタマーサクセス担当の方々には、さらなるレポート機能の充実や、ツール活用方法の知見共有などでお力をお借りできれば幸いです。引き続きよろしくお願いいたします。」（冨所氏）
