SFA導入の目的とは？メリットや事例をもとに失敗しないSFA導入方法を解説

SFAには興味はあるもののいまいち導入のメリットや方法がわからないという人も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、SFAの導入目的・メリット・方法や、初めての企業におすすめのSFAツールを紹介します。SFA導入時の参考にしてみてくださいね。

SFAを導入する主な目的

企業は、なぜ営業部門でSFAを導入するのでしょうか。その主な目的や理由を見ていきましょう。

代表的な目的としては

1. 営業活動を管理する
2. 営業活動を標準化する
3. 売上を向上する

の３つが挙げられます。売上を向上させるために、営業活動の管理や標準化が必要となるのです。

営業活動を管理する

SFAの導入目的の１つめは、営業活動を管理することです

営業活動は顧客とのやり取りや訪問などが多く、属人化しがちです。そのため、マネージャーは「誰がどの案件を担当しているのか把握しきれていない」「各案件の進捗状況がわからないため、いつどのくらいの売上になるのかわからない」といった課題が発生します。

また、営業組織全体でも営業活動を管理できていないと、「誰かが対応してくれるだろう」という思い込みから対応の漏れ・遅れにつながったり、誰がどの顧客を担当しているかわからないため重複アプローチをしてしまったりすることになります。

FAを導入することで、営業活動の記録だけでなく、顧客情報の蓄積や商談プロセスの可視化が実現し、担当者以外のメンバーも部門全体の商談状況や進捗度合いを一目で把握できるようになります。

また、進捗状況がリアルタイムで更新されるため、営業報告から次回の顧客対応まで、より迅速な対応が可能となります。

関連記事：営業管理とは？6つの基本項目と効率的な管理方法を解説

営業の標準化をする

SFAを導入する目的2つめは、営業の標準化を行うことです。

営業活動の成果は各営業担当者のスキルや経験に左右されやすく、経験が浅い担当者やスキルが不足している担当者は期待通りの成果をあげられないことも少なくありません。

また、担当者によって営業プロセスがバラバラのため、「ヒアリングや苦手なのか、商談が苦手なのかわからない」「失注した原因を突き止められない」といった事態にも陥りがちです。

しかし、少子高齢化の影響で人手不足の昨今、こうした属人的な営業活動では組織の成果は底上げされず、企業の成長にもつながりません。

そこで、人によってバラバラの営業プロセスを廃止し、成功パターンや営業ナレッジなどを盛り込んで自社ならではの「型」をつくってメンバー全員が同じ成果を出せるようにする、営業の標準化が求められています。

営業の標準化のためには、まずは組織内に散在している営業データを集約し、自社の営業活動の得意・不得意やナレッジを分析することから始め、型作りをしていく必要があります。そのためにも、SFAの活用が欠かせません。

売上を向上する

SFAを導入する目的の３つめは、売上を向上することです。多くの営業組織にとって、最終的には売上の向上が最終目標となります。

営業組織は、商品・サービスの販売や、サービスの継続、リピート購入、アップセル・クロスセルなど、直接的な売上を作る役割を担います。

しかし、担当者によって営業プロセスや成果にバラつきがあると売上は安定しません。また、トップセールスの一人に売上が依存してしまうと、そのトップセールスの退職や異動などによって売上が大きく低迷してしまうでしょう。

こうした事態を防ぐためにも、SFAを活用して営業活動を可視化し、すべてのメンバーが同じような成果を出せる仕組み作りが必要です。

SFAを導入するメリット

SFAの導入を検討している人の中には、どのようなメリットが得られるのか気になっている人もいるかもしれません。そこで、SFAの導入メリットを紹介していきます。

営業活動の見える化

SFAを導入すると、営業活動が見える化（可視化）されます。

SFAは顧客情報や案件情報といった営業に関するデータだけでなく、「どの案件がどのフェーズにあるか」といった進捗状況や、「いつ・誰と・どのような商談をしたか」という営業アクション履歴、「現時点で目標金額までどのくらい達成しているか」といった目標管理などの情報もすべて共有できます。

今までは、各営業担当者がメモやExcelなどで管理していた営業情報が、SFAを導入することですべて一元管理されて共有できます。

その結果、たとえば対応の漏れ・遅れに気づいて早急にリカバリーしたり、各担当者のボトルネックを見つけて改善したりできるようになるでしょう。

関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説

最適な営業プロセスの構築（営業の属人化の解消）

営業活動は個人の経験やスキルに依存しやすい傾向にありますが、SFAを導入してすべての情報を一元管理できれば一人ひとりのナレッジや成功事例を共有できるため、属人化を解消して組織としての営業力を底上げできます。

業種や商材によって成果につながりやすい営業プロセスは異なりますが、SFAに蓄積されたデータを分析すれば「営業プロセスのどのフェーズでつまずきやすいか」「受注につながる案件ではどのようなセールストークや提案書を活用しているか」といった情報の把握が可能です。

分析した結果をもとにすると、自社にとって最も効果的な営業プロセスを構築できると期待できます。

関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？4つの原因と7つの解消方法

営業の生産性が上がる

SFAの導入により、営業の生産性向上も見込めます。

たとえば、SFAによってはモバイル対応もしくはモバイルアプリを提供しているため、外出先や移動中でもSFAへの入力・閲覧が可能です。そのため、商談後に記憶が新しいうちに商談履歴を記録したり、取引先の連絡先をすぐに確認したりできます。

また、他の営業メンバーのセールストークや提案書も参照でき、商談時に活用できます。ノウハウやナレッジの共有により、営業スキルの底上げにつながるのです。

さらに、AIが搭載されているSFAの場合は、AIが過去のデータから客観的に洞察・予測してくれるため、人間の目では気づけなかった示唆を得られます。

このように、SFAを最大限活用することで営業の生産性が向上し、顧客満足度やリピーター獲得などにも影響するため売上にも良い影響を与えるでしょう。

関連記事：営業生産性とは？向上させる方法と4つの改善施策例をご紹介

適正な評価ができる

SFAの導入により、営業部門のメンバーを適正に評価することも可能です。

営業の成果は数値化しやすいですが、成約率や成約件数だけで評価するのは不十分です。

実際には、他のメンバーのサポートや、行き詰まった案件の打開、休眠顧客の掘り起こしなど、数値に表れにくい業務も多く存在します。

SFAを活用すれば、こうした定量化が難しい業務も漏れなく把握し、評価することができます。

数値化されない貢献を正当に評価することで、営業メンバーのモチベーション向上が期待できます。また、それぞれの特性に応じたキャリアパスの提案も可能になります。
関連記事：営業パーソンの適切な評価とは？評価基準・評価項目を解説

SFA導入のステップ

SFA導入には多くのメリットがあるとわかっていても、「導入が難しそう」となかなか踏み出せない人もいるでしょう。そこで、SFA導入のステップを3段階に分けて解説します。

導入ステップ 1：目的・ゴール設定

まずは「なぜSFAを導入するのか」「SFA導入によって何を達成（解決）したいのか」という目的とゴールを明確にしましょう。

「流行っているから」という安易な理由でSFAを導入すると、自社にとってSFAにはどのような機能が必要なのかわからないうえ、営業現場の理解も得られません。

スムーズに導入するためにも、まずは目的とゴールの設定が必要です。

導入ステップ 2：スケジュール立案・プロジェクト体制の構築

次に、SFA導入のスケジュールを立てます。営業の課題が見つかっているからすぐに導入したいのか、まずは自社の営業を分析してからじっくりと検討したいのか、という状況によってもスケジュール感は変わってきます。

また、スムーズな導入のためにはプロジェクトを立ち上げると良いでしょう。導入プロジェクトを率先して進めるリーダーと、営業現場を理解しているメンバーを選定し、プロジェクト体制を構築します。

導入ステップ 3：ツールの比較・選定

社内のスケジュールと体制が整ったら、具体的なSFAツールについての情報収集を行います。

現在、SFAツールは国内外さまざまなツールが流通しており、それぞれ機能や強みが異なります。そのため、自社にとって必要な機能やサポート体制などを洗い出したうえで、条件にマッチするツールを選びましょう。

ツールの情報収集については、Webサイトや比較サイト、SNSなどのインターネットのほか、展示会や口コミなどがあります。

いくつかのツールについて比較し、気になるツールは積極的に問い合わせてさらに情報を収集しましょう。無料トライアルが設けられているツールもあるため、実際に使ってみて操作性を確かめることもポイントです。

▶︎▶︎誰も教えてくれなかった 失敗しないSFA/CRM検討ステップはこちらから

SFAの選び方のポイント

十分に情報収集をしても、SFAツールの種類が多すぎて迷ってしまうこともあるかもしれません。SFAの選定ポイントをお伝えするので、以下のポイントに沿って検討してみましょう。

関連記事：SFAの選び方｜失敗しない営業支援システム導入のポイント

自社にあったSFAを選ぶ

自社に最適なツールを選ぶことも非常に重要です。

特に、ITツールに不慣れな営業メンバーがいる場合、SFAの操作を覚えるのに苦労することも考えられます。

入力項目が多すぎると、入力作業が負担となり、営業本来の業務を圧迫したり、担当者のモチベーションを低下させる可能性があります。

SFAの活用が負担になると、社内への浸透は難しくなります。

必要な機能を精査する

SFAツールによって機能は千差万別。多機能なツールもあれば、最低限の機能のみ備えているツールもあります。

重要なのは機能の多さではなく、「自社にとって本当に必要な機能かどうか」です。いくら多機能でも、必要ない機能ばかりだとツールを使いこなせず、宝の持ち腐れになってしまうでしょう。

まずは自社の営業課題や状況を分析し、求めている機能を精査したうえでツールを選定することをおすすめします。

関連記事：SFAの7つの基本機能｜SFAでできることを営業フローに合わせて解説

コストと使いやすさのバランスを考える

SFAツールを運用していくには毎月の利用料金がかかりますが、安さだけで選ぶ人も珍しくありません。しかしコストだけ見ても、使いにくいツールであれば組織に定着せず、せっかく時間をかけて導入したのに失敗につながってしまいます。

コストだけでなく、現場にとって使いやすいか、スムーズに定着できそうか、という視点からも見てみましょう。自社の予算内のコストで、現場が使いやすいSFAツールであれば、かかっているコスト以上の売上が返ってくることも期待できます。

関連記事：SFAの費用対効果とは？成果が出るSFAの選び方・導入方法を解説

運用変更の負荷を考慮する

いくら現場にとって使いやすいツールだからと言って、今までのオペレーションのまま運用できるとは限りません。新たなツールを導入することで、今までの運用を変更して新しいオペレーションを構築しなければならない営業組織が大半です。

しかし、ツールありきで運用を変更してしまうと現場は混乱してしまい、現場の反発につながる可能性もあるでしょう。

そこで、運用を変更する負荷がなるべくかからないツールを選ぶことが重要です。「自社の営業プロセスに合わせてカスタマイズできるか」「運用の相談ができるサポートがあるか」などの視点で検討しましょう。

サポート体制が整っているSFAを選ぶ

ツールを使っていく中で、使い方がわからなかったり、組織に定着しなかったりするなどのトラブルや課題が起きることもあります。そうしたときに頼りになるのが、SFAベンダーのサポート体制です。いつでも気軽に相談できると、安心してSFAを導入・運用できます。

ただし、ベンダーによってサポート内容が異なります。チャットやメールでのやり取りだけで良いのか、勉強会やミーティングなど徹底的にサポートしてほしいのか、など自社で求めるサポート体制を洗い出してから選定しましょう。

導入が容易なおすすめSFA

SFAに興味があるものの、初めて導入するため不安があるという人もいるでしょう。そうしたSFAを初めて導入する営業組織におすすめなのが「Mazrica Sales（マツリカセールス）」です。

特徴

Mazrica Salesは「現場ファースト」をコンセプトに、営業現場にとって真に使いやすいSFAであることを追求したツールです。特徴的な機能は以下の通りです。

1. 入力負荷を軽減するシンプルなインターフェース
2. ドラッグ&ドロップの簡単操作で進捗を共有できる案件ボード
3. スピーディでわかりやすいレポート機能
4. 外出先でも使えるモバイルアプリ
5. 豊富な外部ツールとシームレスな連携
6. MAやBIとしての機能も搭載
7. AIによる受注予測やネクストアクション提案

このように、シンプルで使いやすい操作性ながら、充実した機能を備えているSFAツールです。

導入効果

Mazrica Salesの導入により、組織内に点在していた営業データを一元管理して共有することが可能です。属人化を防ぐだけでなく、組織内のコラボレーションを促して営業効率を高められるでしょう。

また、外部ツールとの連携やモバイルアプリにより、入力負荷も大きく軽減されます。ツール間でデータが同期されるため二重入力や転記が不要になり、モバイルアプリによって外出先でも手軽にデータの入力ができます。

AIが案件の受注確度や想定されるリスクを予測するため、事前に対策を講じることでリスクを回避して受注確度を高められます。類似案件からネクストアクションを示唆することもでき、より効果的な営業アクションを行って成果を高められるでしょう。

▶︎▶︎営業活動を可視化し、生産性を高められる「Mazrica Sales」の詳細はこちらから

導入企業

Mazrica Salesは業種や企業規模を問わず、多くの企業への導入実績があるSFAツールです。

【エームサービス株式会社】
社内のコミュニケーションを取るための情報共有の基盤がなく、Mazrica Salesを導入。現在はすべての社員がデータを率先して入力するようになり、会議もMazrica Salesをベースに行われている。

【株式会社学研スタディエ】
本部と各教室の連携に時間がかかることから営業活動が非効率になりやすく、Mazrica Salesを導入。導入後は連携がスムーズになり、導入1年後の商談件数は導入前と比較して1.4倍に増加した。

【株式会社翻訳センター】
Excelによる営業管理に限界を感じてMazrica Salesを導入。導入後は対応漏れがなくなり、適切なアクションができるようになったことで解約率1ケタ台をキープしている。

こちらで紹介した企業様以外にも、多くの導入実績があります。詳しくはお客様事例紹介ページをご参考ください。

費用

Mazrica Salesは導入時の初期費用がかからず、毎月の月額料金が発生するサブスクリプションタイプのSFAツールです。料金プランは以下の3パターンです。

【Starter】

• 月額27,500円～
• 5ユーザーを含む
• 追加の場合は1ユーザー月額5,500円

【Growth】

• 月額110,000円～
• 10ユーザーを含む
• 追加の場合は1ユーザー月額11,000円

【Enterprise】

• 月額330,000円～
• 20ユーザーを含む
• 追加の場合は1ユーザー月額16,500円

まとめ

SFAの導入は、企業にとってはハードルの高いものです。しかし、活用できるようになると営業効率化や生産性向上などにつながり、大きなリターンが期待できるでしょう。

SFA導入にあたり、重要なのは「自社にとって、現場にとっての使いやすさ」です。自社の商習慣や、現場の業務フローなどに合わなければ、定着せずに失敗につながりかねません。

そこで、Mazrica Salesのような初めての企業にも優しいSFAを導入することで、多くの不安やハードルにも対応できるはずです。ぜひ一度、お気軽にお問い合わせください。