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インサイドセールス、セールステックという言葉が浸透し、営業のあり方もIT技術の発展とともに刻々と変化しています。Sales Ops(セールスオペレーション)は、セールステックツールの運用を効率化し、効果を最大化する次世代の役割です。今回は、このSales Ops(セールスオペレーション)の役割や必要性について解説します。

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セールスイネーブルメント

Sales Ops(セールスオペレーション)の必要性

Sales 0ps(セールスオペレーション)とは、セールスを効率的に行うためのテクノロジーやプロセスを整理し効率化、成果を最大化する役割を指します。日本では、営業企画や営業推進などのイメージが近いです。まだまだマイナーなポジションではありますが、アメリカでは比較的注目されている役割として知られています。

セールステックツールの浸透と課題

日本において、Sales Ops(セールスオペレーション)があまり認知されていない理由としては、セールステックツールがまだまだ浸透していないことが挙げられます。どのような課題があるのでしょうか?

入力方法や入力手段が分からない

従来のテレアポや飛び込み営業といった手法から、近年はテクノロジーの変化により、インサイドセールスと呼ばれる営業方法にシフトしつつあります。セールステックツールは日々進化しているものの、まだ人的リソースを割いて操作や管理が必要で、特にITリテラシーが低い方は、入力や作業に苦戦し、結果的に業務効率が下がってしまいます。

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業務量が増えるという先入観がある

セールステックツールに限った話ではありませんが、報告書や提案書の作成、往訪などの日々の業務の他に、入力業務が加わるため、「なんとなく業務量が増える」という心理的なストレスがかかり、導入にネガティブになります。

営業パーソンが実際に営業活動に使える時間は1/3程度しかないという統計データもあります。

このデータから、これ以上実際の営業業務以外に時間を取られたくない、というセールスパーソンの声が聞こえてきそうです。

営業パーソンが売上に直結する商談に費やせる時間はたった3分の1

業務フローを変えることが億劫

セールステックツールを導入すれば、従来の業務フローの変更を余儀なくされることもあるでしょう。例えば、勘と根性をもとに、テレアポや飛び込みをしているセールスパーソンにとっては、SFAツールなどにデータを入力する、または既存のエクセルなどに記入した顧客データをツールに移行させるよりも、少しでも多くの顧客に営業したいと考えるかもしれません。

実はSFAを導入しても半数以上が不満足というデータもあります。

Sales Ops(セールスオペレーション)定着の効果

顧客データの活用の定着

セールスチームに限らず、事業企画、カスタマーサクセスなど他の部門と連携し、ビジネス全体のバランスを見つつ、設計を構築することで、実用的なセールスツールの運用が可能となります。

営業の効率を高められる

データをより緻密に収集・分析することで、より最小限のコストと労力で、確度の高いターゲットに向けて営業が行えます。結果的に生産性向上・会社全体の売上アップにもつながります。

生産性向上のための具体的方法と3つの指標

属人化しない営業活動ができる

「勘」や「根性」といった部分を、セールステックツールで成果に直結する営業データとして蓄積・可視化することで、成果の出る営業プロセスや失注するケース・ノウハウを共有できます。また、新入社員や営業スキルのない中途社員の即戦力化も期待できます。

Sales Ops(セールスオペレーション)の役割

Sales Ops(セールスオペレーション)は、前述したように、セールステックツールなどを活用し、活動をより効率的に効果的にする役割を指します。近い役割であるMarketing Ops(マーケティングオペレーション)とセットで語られることが多いです。

SFA、MA、CRMなど、セールス業務を効率化するさまざまなツールが登場していますが、ただ導入するのではなく、正しく運用することではじめて成果が現れます。担当者のほとんどは、担当する業務の傍らでツールを運用しており、なかなか思い通りにツールを使いこなせずに、中途半端な運用が行われていることも多いです。Sales Ops(セールスオペレーション)・Marketing Ops(マーケティングオペレーション)は、このツールの活用に特化したスペシャリストであり、営業担当はツール運用というオペレーションから開放され、より営業成果の最大化に専念ができます。

Sales 0ps(セールスオペレーション)の注意点

Sales Enablement(セールスイネーブルメント)とSales 0ps(セールスオペレーション)の違い

Sales Enablement(セールスイネーブルメント)とは、セールステックツールの導入/運用、営業プロセスの設計・管理など営業プロセス全体の最適化(Sales 0ps)にとどまらず、新人研修、コンテンツマーケティングなど、各部門の施策を包括的に管理・分析し、成果を上げる取り組みを指します。Sales Ops(セールスオペレーション)よりも、広範囲の事業理解が必要になります。

▶︎▶︎セールスイネーブルメントの効果や実践方法はこちらの資料を参考に

セールスイネーブルメント -経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-

 

Sales Ops(セールスオペレーション)に向いている人材

Sales Ops(セールスオペレーション)には、どのような人材が適しているのでしょうか?

幅広い業務の知見がある

Sales Ops(セールスオペレーション)では、より広範囲にわたるデータを活用するため、経営的な視点が求められます。経営戦略にどのような施策が適切か、各部署とのリレーションを維持しながら進めることもあるので、幅広い業務知識が必要になります。

ITリテラシーがある

幅広い業務管理ツールを効率的に運用させる必要があるため、一定のITリテラシーが求められます。単純な機能面のノウハウや知識にとどまらず、ツールやソフトを使う理由や目的など本質的な問いを立てる力も重要です。

▶︎▶︎本質的な問いを立てる力であるクリティカルシンキングについての情報はこちら 

営業プロセスに精通している

データ管理ができても、非現実的な施策は机上の空論に過ぎません。営業の経験者でなくても、営業プロセスの理解、インサイドセールスなど近年の営業手法の動向のキャッチアップ、営業の戦略立案スキルあたりは、最低でもおさえておく必要があるでしょう。

まずは以下のような到達度診断シートで自社の営業組織のレベルを確認することも必要です。

営業がなぜかうまくいかない……。スランプに陥った営業パーソンが見直すべき3つの行動

今後のSales Ops(セールスオペレーション)と必要なツール

Sales Ops(セールスオペレーション)は、今後どのように変容していくのでしょうか?

マーケティングオペレーション・カスタマーオペレーション

今後は、Sales Ops(セールスオペレーション)・Marketing Ops(マーケティングオペレーション)から発展し、カスタマーオペレーションと呼ばれる役割が求められると言われています。カスタマーオペレーションとは、顧客データを用い、そのデータの分析、またはデータを運用するシステムの管理などを中心に行う役割・チームです。

カスタマーとは直接、接点を持ちませんが、データを集客し活用することに専業・特化した部署であるため、個々のスキルに依存せず、より効率的で緻密な分析のもと、有効な施策を打つことができます。カスタマーオペレーションは、Sales Ops(セールスオペレーション)・Marketing Ops(マーケティングオペレーション)と比べると、さらに広範的なデータも統合します。すなわち、バックオフィス部門や開発部門が持つカスタマーのデータも統合し、それをレポーティング・マッピングし、カスタマーサクセスに貢献します。今まで活用されていなかったデータを発掘し、それを事業に活かすことが可能になります。

▶︎▶︎マーケティングとセールスにて共有すべきデータやオペレーションについてはこちらを参考に

例えば、過去に解約した顧客データから離脱する顧客の傾向を把握し、ヘルススコア(サービスの利用状況に応じてランク付け)管理することです。スコアの低い顧客に対してフォローすることでいわゆるチャーンレート(解約率)の減少につながります。更に日々のサポートのオペレーションの最適化など、結果的にLTV(顧客生涯価値)の最大化につながります。

セールスオペレーションがますます必要になる理由

少子高齢化で労働人口の減少が進む中で、新規顧客へのアプローチの最適化、そして顧客離れを防ぐ施策を考えることが重要です。

Sales 0ps(セールスオペレーション)とは?|営業業務プロセスの最適化と改善|Senses Lab.|

そのためには、最適なタイミングで見込み客にアプローチし、効率的に受注し、さらに売上を伸ばすような日々の営業活動の手順の整備が不可欠です。また受注した顧客に対しても同様に、解約リスクを早期に発見し、解約率を下げる仕組み作りや顧客のサクセスに伴走できるような最適なオペレーションの整備が欠かせません。

この役割を担うのが、セールスオペレーションやカスタマーオペレーションです。

海外では「Operation Excellent(オペレーショナル・エクセレンス)」という言葉が普及しており、常により良いオペレーションを追求しようという考え方が現場の末端まで浸透し、継続的なオペレーションの改善をする仕組みができていることが多いです。

日本でもこのような考え方はこれまで以上に重要になり、セールスオペレーションのポジションはますます注目されていくでしょう。

データの蓄積とオペレーションの柔軟性のあるSFA

セールスオペレーションを実践するには、セールステックツールの活用が欠かせませんがツール選びに悩む方も多いでしょう。

セールスオペレーションの実践にはデータの収集と活用が必ず必要になります。
入力の負担が小さく、設定の容易なツールがおすすめです。

クラウド営業支援ツール「Senses(センシーズ )」では、蓄積された営業活動情報や営業ナレッジを基に、AIが次のアクションをレコメンドしてくれます。また、Gmailで送信した内容や取引先とのやり取りを自動でSensesに連携可能。Sensesに登録したアクションをGoogleカレンダーに連携もできます。
そのほかにも名刺管理ツールやMAとの連携により、入力負荷がとても少なく、設定が簡単で、ITが苦手な営業担当者にもおすすめです。

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【費用】

Starterプラン
月額2.5万円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,000円

Growthプラン
月額10万円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額10,000円

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/


【トライアル】
https://product-senses.mazrica.com/trial-growth/

【デモ動画】
https://product-senses.mazrica.com/senses-demo-movie

まとめ

Sales 0ps(セールスオペレーション)の整備により、営業プロセスの整理・効率化が進み営業成果が最大化されます。日本では、まだまだマイナーなポジションではありますが、ぜひSales 0ps(セールスオペレーション)のポジションを設けてみてはいかがでしょうか?

セールスイネーブルメント -経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-

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