Senses Lab. トップ 業務改善・効率化 どうして難しいはずのB to Bマーケティングでも「うまくいく」のか?|成功している企業に共通する3つのポイント

はじめての方はこちら! ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級:15記事で解説】

近年、時代の変化に伴って重要になってきたB to Bマーケティング。
営業だけでは拾いきれないような顧客を発掘するために、すでに必要不可欠であると言っても過言ではありません。
一方で、B to Bマーケティングの欠点は購入プロセスが複雑であるがゆえに一見難しく見えるところ。
ですが、その難点にも関わらずB to Bマーケティングに成功している企業があることも事実です。

この記事では、B to Bマーケティングに成功している企業に共通していると考えられる 3つのポイントについてそれぞれ解説していきます。

①B to Bマーケティングの特徴と背景を理解している

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一つ目のポイントはマーケティング担当者がきちんとB to Bマーケティングの特徴と背景を理解しているということ。
このポイントはマーケティング活動を行う上で前提となる部分であり、これを理解せずにマーケティングを成功させることはできません。

B to Bマーケティングとは?

そもそも、B to Bマーケティングとは何でしょうか。
B to Bとは、B to C(Business to Customer)と対になる言葉で、Business to Businessの頭文字をとったものです。
これは企業間取引のことを指し、B to Bマーケティングでは企業相手にマーケティングを行うことが求められます。
そのため、テレビ広告などB to C広告で有効な手段はB to Bマーケティングではあまり重要ではなく、他の方法を行うことが必要となります。

B to Bマーケティングが重要となっている背景

はじめに書いたように、時代の変化に伴ってB to Bマーケティングの重要性は徐々に上がってきています。

この理由には、WEBの発展に伴い、顧客がモノを買う際に取る行動も徐々に変わってきたことが挙げられます。

以前は情報収集の方法が企業の担当者から話を聞くことに限られていましたが、現在ではWEBでいくらでも製品の情報や口コミなどを確認することができます。

その結果、顧客は営業パーソンに会う前に独自に情報を集め、すでに意思決定を行なっていることが多くなってきました。
例えば、CEB(現在はGartner)という会社の2012年の調査によると顧客の57%は営業担当者に会う前に購入するか否かの決定を行なっていると言います。

つまり、B to Bマーケティングの手段を用いて、早い段階から顧客にアプローチを行うことが重要になってきているのです。

B to Bマーケティングの特徴

では、本題のB to Bマーケティングの特徴とは何でしょうか?

下の表をご覧ください。

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B to CマーケティングとB to Bマーケティングの特徴をそれぞれまとめてあります。

ここから分かることは、B to Bマーケティングでは経済的合理性を重視し、多層的な決定プロセスを経る相手を相手にしなくてはならないということです。

ここから、B to Bマーケティングがなぜ複雑と言われるのか、その理由が見えてきます。

B to Bマーケティングでは感情に訴えればいいというものではなく、多数の行為者の代表者である相手に明確に「なぜ」その商品が必要なのかを説明しなくてはならないのです。

②適切なB to Bマーケティングの手法を利用している

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ここまで、B to Bマーケティングの特徴と背景について概観してきました。
では、2つ目のポイントとして実際にどのようなマーケティング手法がB to Bでは有効なのでしょうか?

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、見込み客(リード)の関心を引くような話題をウェブサイトなどで公開することでウェブサイトのファンとなってもらい、そこから商品を買ってもらうという手法です。

例えば、企業がブログなどを運営し、そこで情報を得てもらうと同時に商品の良さを伝えていくこともコンテンツマーケティングの一つであると言うことができます。
このSenses Lab.もコンテンツマーケティングの一環です。

また、自社の製品の特徴や独自の調査結果、ノウハウなどをまとめたe-bookをそのサイト上で無料公開するe-bookマーケティングもこのコンテンツマーケティングから派生したものです。

Senses Lab.では以下のようなe-bookを公開しています。ぜひダウンロードしてみてください。

トップ営業マン 〜4つの法則〜

毎期目標達成する企業がやっている営業改革12項目【営業組織の到達度診断シート】

リスティング広告マーケティング

リスティング広告とは、検索結果と同時に表示される広告のことです。

皆さんも必ず目にしたことがあるのではないでしょうか。

どうして難しいはずのB to Bマーケティングでも「うまくいく」のか?|成功している企業に共通する3つのポイント| Senses Lab. | リスティング広告

この灰色の線で囲んでいる場所がリスティング広告となっています。

商品と関係のありそうなワードを調べた相手にピンポイントに商品の情報を届けられることがこの手法の魅力です。

さらに、リスティング広告のメリットはSEO(Search Engine Optimization)、つまり検索上位にページを表示させることで集客を狙う仕組みとは異なり、入札額により自社の商品を常に上に表示させることができることです。

少額から利用ができるため、それほどお金をかけずに始めることができるのもメリットです。

プレスリリース

プレスリリースとは、新聞やテレビといったメディアに自社のニュースを取り上げてもらうことです。

多数の人に一気に情報を届けることができる手法であり、多くの企業がこれを取り入れています。

例えば、Senses Lab.を運営する株式会社マツリカは、資金調達のプレスリリースを出し、そのニュースが日本経済新聞などに取り上げられました。

どうして難しいはずのB to Bマーケティングでも「うまくいく」のか?|成功している企業に共通する3つのポイント| Senses Lab. | プレスリリース①

どうして難しいはずのB to Bマーケティングでも「うまくいく」のか?|成功している企業に共通する3つのポイント| Senses Lab. | プレスリリース②

プレスリリースの利点は、お金をかけずにメディアを見ている多くの人に自社の情報を拡散できることです。

一方で、新聞社やテレビ局を通して情報が伝えられるために自らの一番伝えたいことがよく伝わらない場合もあり、注意が必要です。

展示会

商品を直接顧客に紹介できる場として、展示会を活用することも一つの手です。

見込み客が直接会場までやってきてくれるので、一度に多くの見込み客と接することができます。

メリットとしては、自社の製品を直接手にとって体験してもらえるため、製品の強みや特徴を直接伝えられることがあります。

しかし、会場を借りなくてはならないためコストがかかることに注意しなくてはなりません。

▶︎▶︎Sensesが展示会に出品した様子はこちら
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/column/web-promotion-expo2019

③MAやSFAなどのツールを導入している

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3つ目のポイントとしては、MAやSFAなどのツールをうまく利用してB to Bマーケティングを運用することが挙げられます。

MAの導入

MAとはマーケティングオートメーションのことであり、マーケティング業務を格段に行いやすくします。

具体的には、MAを利用すれば資料請求のページを簡単に作れることや、資料請求をした人のWeb履歴をトラッキングできること、それらの要素でセグメント分けをしてメールの一括送信ができることが挙げられます。

今まではコードに関する知識などの特別な技術がなくてはできなかったことを、MAが代わりに行なってくれるのです。

また、何回製品のページにアクセスしているかやどのようなページに興味があるのかをMAを使って調べることができるため、「どれほど」「どのように」自社の製品に興味を持っているかがわかり、営業活動の手助けになります。

それだけでなく、見込み客の情報を蓄積していくことができるため、どのような客層にアプローチしていくべきかを知ることもできるのです。

見込み客の創出から育成、選別までをも一手に引き受けることができるものがMAと言えるでしょう。

MAの導入は業務の効率化と最適化を可能にします。

SFAの導入

MAと平行して使用することがおすすめなのがSFAです。

SFAとは営業支援ツールであり、営業活動を行うことを支援することを目的とします。そのため、持っている基本的な機能は「顧客情報の管理」「営業のタスク管理」「案件管理」「売上などのレポート機能」「日報機能」となっています。

「案件管理」、「営業のタスク管理」などはMAでは弱い部分であり、SFAの導入によりMAがしっかりと従来の効果を発揮できるのです。

例えば、MAを活用して見込み客から問い合わせを獲得したとします。
その後、インサイドセールスがMAで入手した情報(顧客の企業名、担当者情報)を参照してアプローチを行います。
そして商談の記録はSFAにて管理を行います。上記のようにすることで営業効率が上がるのです。
以下はSFAの案件管理のイメージ。

Senses

つまり、マーケ業務にSFAを導入するメリットには、MAでは弱い部分をSFAが補い、MAが蓄積した情報をSFAがマーケからセールスの手に渡すことができることにあります。
MA×SFAで企業の活動が最も効率化されると言い換えられるでしょう。

SFAの一つであるSensesはMAであるMarketoとの連動が可能であり、マーケティングとセールスの効率的な働き方を提案しています。

詳しいことについては以下の無料e-bookを参考にしてみてください。

Senses × Marketo 〜SFAとMA連携によるPDCAサイクル高速化の実現〜

終わりに

この記事では、B to Bマーケティングに成功している企業の行なっている3つのポイントについて解説しました。

B to Bマーケティングの特徴をしっかりと理解した上でMAやSFAというツールを用いてマーケティング活動を行えば、その効果が最大化されるはずです。

B to Cマーケティングとの違いをはっきりと理解して、B to Bマーケティングなりの特性を生かしていきましょう!

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