営業会議とは？目的や効率的な進め方や具体的な議題例を解説

「営業会議が行われているけど、あまり意味がないように感じる」
「営業会議をもっと効果的にしたい」
と思っていませんか？

営業会議では、必要以上に時間を取られたり、進捗報告ばかりであったり、会議で話した内容がその後の営業活動に生かされなかったりして、「正直営業会議の意味が分からない」、「営業会議は時間の無駄だから嫌い」と感じる人もいるのではないでしょうか。

しかし、効果的な営業会議を行えれば、あなたの会社の営業成果が大きく上がる可能性があります。

営業成果が上がれば、インセンティブが増える可能性も出てきます。

ぜひ効果的な営業会議を行って、営業成果をあげてみてください。

なお、営業会議を行ううえで資料作成・共有は欠かせません。適切な資料がなければ、会議をスムーズに進行できず時間を無駄にしてしまいます。
効率的な会議を行うためにも、簡単に資料を作成・共有できる以下のツールの導入を検討してみてください。

営業会議とは？

営業会議とは、営業担当者や営業マネージャーが日々の営業活動を振り返り、営業活動を組織内で共有、改善していく場です。

通常、週次や月次で定期的に開催され、営業活動の進捗や実績、見込みを営業チーム全体で共有します。さらに、チーム全体の方向性や目標も設定されます。

まず初めに、営業会議の目的や役割について理解を深めるため、その概要を解説します。

営業会議の目的

営業会議の目的を一言で言うと「目標達成のために営業活動を改善すること」です。日々の営業活動には多くの問題や課題が発生しますが、それぞれの重要度や難易度、深刻度は異なります。

営業担当者が個人で解決できるものもあれば、先輩や上司の助言が必要なものもあります。このような課題が生じた際に、営業会議が重要な役割を果たします。

営業会議の最大の目的は、問題や課題の原因を究明し、解決策や改善案を考えることです。

営業会議の役割

次に、営業会議が担う役割について解説します。

情報を共有する

営業担当者それぞれが異なる得意分野やスキルを持っているため、営業会議ではチーム全体で情報や知識を共有する役割があります。

特に、成功事例と失敗事例の共有は重要です。トラブルが発生した際の対処法や対策を参考にできるほか、チーム全体でノウハウを共有することで営業力の向上につながります。

目的を共有する

近年、営業担当者個人の力に依存する「営業の属人化」を避けるため、チーム営業にシフトする企業が増えています。チームで営業を行う場合、営業会議は売上の最終目標や中間目標を再確認する場として活用されます。

目標から進捗状況が大きく乖離している場合、現在の活動内容を見直し、軌道修正する必要があります。現状を把握し、共有することで、今後の動きや課題について考えるきっかけとなります。

最終目標を意識せずに営業活動に取り組むと、営業成績は低下しやすくなります

定期的に営業会議を開くことで、チーム全体で目標を再認識し、組織、チーム、そして個人として取り組むべき内容について考える機会が得られます。

関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？4つの原因と7つの解決方法

営業組織の結束を高める

営業会議には営業パーソンの一体感を増強する役割もあります。

営業担当者は基本的に個人で活動することが多く、悩みや課題を一人で抱え込みやすい職種です。そのため、定期的に営業会議を開催し、チーム全体で対面する機会を設けることが重要です。

互いに顔を合わせて意見交換や情報交換を行うことで、士気が高まり、モチベーションも向上します。また、共通の目標や認識を統一することで、組織やチームの一員としての意識が芽生え、一体感が生まれます。

営業会議の効率的な進め方

ここからは、営業会議を効率的に進行するための具体的な進め方について解説します。

関連記事：会議時間を短くする！会議を効率化する10の方法

開催頻度を意識する

営業会議は、実態に合わせて適切な頻度で開催することが重要です。

開催頻度が高すぎると、毎回同じような内容の話し合いになり、効果が薄れます。

一方、会議が長引きすぎたり、議題が多すぎたりする場合は、会議の頻度を高める必要があります。

適切なバランスを見極めることで、効率的な営業会議が実現できます。

事前に議題・目的を共有しておく

営業会議の議題は会議の遅くとも2日前には、参加メンバーに共有しておきましょう。

会社によっては、営業会議が始まるまで議題を参加メンバーに送らないこともありますが、それではメンバーが議題について考えを深められず、ただ発表資料をなぞるだけの会議になってしまいかねません。

営業会議は、将来的に営業成績を向上させるための施策や方針を話し合う場です。

毎回テーマが異なるかもしれませんが、この基本方針から大きく逸脱しないように議題内容を設定し、事前に周知しましょう。資料が必要な場合は、あらかじめ作成し、事前に共有しておくことも重要です。

より良い意見を引き出すために、営業会議の前から準備をしておきましょう。

双方向に話し合いができるようにする

まず大前提として、役職に関係なく、双方向に話し合いができる環境にすることが重要です。

でなければ、役職が高い人が喋って、部下の人が話を聞くだけになってしまい、議論ができないからです。

例えば、役職が高い人が「新人がでしゃばるな！」などと言ってしまったら、新人営業パーソンは発言しづらくなってしまいます。

役職が高い人が自ら、「みんな遠慮なく発言してほしい」と一言だけでもかけておきましょう。

営業会議を通して、部下をイエスマンではなく、意見が出せるビジネスマンに育てることも上司の重要な仕事です。

そのほかにも「最近出会った面白いお客様」を共有するなどして、最初にアイスブレイクをすると発言や議論がしやすい営業会議となります。

関連記事：営業の部下育成術｜たった二つのアプローチ方法で確実に伸ばす

プロジェクターを使って議論の場にする

配られた資料をひたすら読み上げるだけの営業会議は効率が悪いです。

なぜなら、わざわざ営業パーソンを集めた意味がなくなってしまうからです。

集まった営業パーソンが手元の資料とにらめっこして、「どうせ資料に書いてあることを読んでいるだけだから、聞かなくてもよい」と思ってしまうかもしれません。

聞き手が資料に釘付けにならないように、資料は必要最低限にし、プロジェクターを使って、参加者同士の議論の場にした方が良いでしょう。

営業会議での決定事項の実践を徹底する

効果的な営業会議のポイントとは、営業活動で決まったことをその後の営業活動で実践できるかどうかです。

例えば、営業会議で、「お客様が成約した瞬間に他にご紹介をいただけないか尋ねる」ということが営業会議で決まったとします。

しかし、営業パーソンがこの紹介の依頼を実践しなかったら、せっかくの営業会議は無駄なものになってしまいます。

どうしても決まったことを実践することに抵抗がある営業パーソンもいるかもしれないので、目的をみんなが納得できるよう伝えておきましょう。

また、決まったことによって出る効果も数字として記録すれば、実践するモチベーションにもなるかもしれません。

役割分担を徹底する

営業会議に参加するメンバーには、明確な役割分担を設けておくことをおすすめします。具体的には、ファシリテーター、タイムキーパー、書記などが該当します。

これらの役割を会議ごとにローテーションさせることで、参加者がより能動的に会議に参加できるようになります。さらに、各メンバーには専門知識や経験を活かして議論に参加し、積極的に意見や提案を出すことを促すことも重要です。

会議後のフォローアップでも、各メンバーに明確な役割と責任を与えることで、効果的な会議の成果を確保できます。

時間を意識する

営業会議は幅広い議題を扱うため、どうしても長引きがちです。しかし、会議の時間が長くなると参加メンバーの拘束時間が増え、人件費もかさみます。

参加者の集中力を維持するためにも、営業会議の時間はなるべく短く設定しましょう。理想的には45分から1時間程度に収め、最長でも1時間15分以内に終了するよう進行します。

予定の時間を過ぎてしまう場合は、一旦会議を終了し、そのまま継続するかどうかを判断してください。議題の内容によっては、次回の会議に持ち越せるものや、その日のうちに解決できないものもあるかもしれません。

その場合は、次回のスケジュールと次回の会議までにやるべき内容を整理して会議を終了させましょう。

事例の共有を行う

営業会議では、各担当者が成功事例だけでなく失敗事例も共有する時間を設けましょう。

失敗事例をオープンに話し合うことで、従業員の経験値を高めることができます。

相手企業は違えど、営業フローが大きく異なることはそれほど多くありません。

そのため、共有がしっかりと行われていれば、組織全体として同じ間違いを犯しにくくなり、成約率の向上に繋がります。

SFAツールを活用して情報共有にかかる時間を削減する

会議の参加者が10人いたとして、1時間かかっていた場合、会社では10時間もの時間を失っていることになります。そのため、会議の内容は参加者全員にとって意義のあるものが望ましいでしょう。

このような課題を解決してくれるツールがSFA（営業支援ツール）です。

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語で、 企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。

営業プロセスの見える化、属人化されがちな営業情報の共有、営業活動の効率化を実現させ、営業組織の目的達成を強力に後押ししてくれます。

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事前に営業の進捗状況を確認できるため、会議の場で無駄に情報共有に時間をとられることはなくなり、営業戦略の話し合いに集中することができるでしょう。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いやツール比較・成功事例まで徹底解説

営業会議の無駄を省くために意識すべきこと

営業会議を有効な時間にするためには、いくつか意識すべき点があります。

議題を厳選する

限られた時間内で営業会議を効率よく終えるためには、議題を慎重に選ぶことが必要です。

すべてを議論しようとせず、重要度に基づいて優先順位をつけ、討議するべき議題に絞りましょう。

また、会議でなくてもメールやチャットで解決できる内容は、議題から外すと効果的です。

次回の会議課題を事前に設定する

会議が終了する前に、次回の会議で扱う課題を決めておくと、次の会議がスムーズに進行します。

営業活動が「点」ではなく「線」として継続するように、会議も同じく連続性を持たせることが重要です。

資料で理解できる内容は議題にしない

資料を見れば理解できる内容は、会議の議題に含める必要はありません。

資料をその場で読み上げる無駄を避けるため、事前に資料を共有し、議論すべきことや意見交換が必要な内容に焦点を当てて議題を設定しましょう。

会議そのものを目的化しない

会議を開くこと自体が目的にならないよう注意しましょう。

定例の営業会議でも、話し合うべき事項がない場合や会議の必要性が薄い場合には、開催を見送ることも検討すべきです。

集まることが目的化すると、時間の無駄になりかねません。

効果的な営業会議の議題例

では、効果的な営業会議の議題はどんなものがあるのでしょうか？

ここでは、営業会議の議題例として話し合った方がよい3つの議題をお伝えします。

いずれも、日々の営業活動に大きく影響するものなので、ぜひあなたの会社の営業会議に取り入れてみてください。

①営業内容の活動と問題点の共有

営業会議において、日々の営業活動を議題にするのは効果的です。

例えば、「こんな商品の提案をしたら、良い反応が得られた」、「商品のこの部分が問題になっている」など具体的な営業活動と問題点を共有すると、営業パーソン同士の議論が進み効果的な営業会議になります。

②問題点や課題に対する改善策や対応

問題点や課題を共有したら、その改善策や対応方法について話し合い、再発防止のために共有しましょう。

個人では解決方法がわからない課題に関しても、複数の視点からの検証によって解決のヒントを見出せる可能性があるため、営業会議の場で話し合うことは重要です。

また、顕在化している問題以外にも、どこか問題が起きそうな点はないかを確認することで、今後問題が発生した場合に迅速な対応が取れるようになります。

③今後の営業活動の着地点の予想

今後の営業活動の着地点の予想を決めることは、営業会議の議題として効果的です。

なぜなら、今後の営業活動の着地点を1億円と設定した場合、自ずと今後の営業活動の内容も議題に上がるからです。

なお、今後の営業活動の着地点は数値化できるものが望ましいです。

逆に「営業パーソンがより一層真剣に営業をする」という着地点は数値化できないので、議題にはふさわしくありません。

関連記事：フォーキャストとは？営業における重要性や手順、精度を上げる4つのポイントを解説

営業会議を効率的に進めるSFAの活用方法

それでは、ここからは現場の定着に最もフォーカスした営業支援ツール「Mazrica Sales」を例に、営業会議で役立つ、SFAの具体的な3つの機能について説明していきたいと思います。

1. 案件管理

Mazrica Salesの案件ボードでは、今動いている案件をフェーズごとにカンバン方式で可視化することができます。どの段階に誰の案件がどれだけたまっているのかが一目瞭然です。

マネージャーが全体を見る際は以下のようなポイントでチェックすると有効的な会議を進めることができるでしょう。

＜会議までにチェックしておくべきポイント＞

• 停滞している案件はないか（Mazrica Salesでは未着手の案件の色が青→黄色→赤と変わっていきます）
• 担当案件に偏りはないか
• 契約金額や予定日は正確か
• ネクストアクションがきちんと設定されているか、内容や時期は適切か

関連記事：SFAで案件管理をするメリットとは？Excelや日報では案件を管理しきれない！

2. アクション管理（行動管理）

取引先とのメールのやり取りや訪問履歴など、顧客との接点を案件ごとに管理します。送信したメールは自動で取り込み、電話や商談で話した内容や提出した資料は担当者が入力し、簡単に共有することができます。

よって、すべての接点と内容を入力しておくことで、案件履歴として使うことができ、顧客の課題と商談で話した内容を振り返ったり、ブラッシュアップして次の提案に活かすことが可能になります。

営業が現場で感じた細かい情報なども入力し共有することで、細かいアプローチが可能になり、再現性の高い営業戦略を立てることができるようになるでしょう。

営業会議においては、マネージャーが部下の行動進捗状況について聞く手間が省け、より効率的な会議実現の手助けにもなります。

関連記事：SFAを使った行動管理・プロセス管理のメリットと注意点

3. ファネル分析レポート

蓄積した情報や数値データを見やすいレポートにすることで、分析や仮説検証、ネクストアクションの改善に役立てることができます。

Mazrica Salesには4つのレポーティング機能がありますが、その中でも今回は営業会議で役立つファネル分析レポート機能をご紹介します。

ファネル分析レポートでは、案件の進捗率をパーセンテージでグラフ化できます。

営業担当ごとにグラフ化ができるので、各担当の弱点を把握して、指導やアドバイスをすることが可能です。また、チャネルや商品でもグラフ化ができるので、施策の費用対効果やKPIを立てることもできるでしょう。

マネージャーは、営業現場のメンバーのボトルネックを把握し、会議を通して改善の指導を行うことで、受注率アップに繋げることができますし、受注までに必要な案件数や行動数がわかるので、適切なマネジメントができるようになるでしょう。

関連記事：営業データ分析3つの手法！見るべき項目やSFAを活用した分析手法 

SFAの3つの機能についてご紹介しました。

Mazrica Salesの最大の特徴は、誰もが直感的に理解できるシンプルなUIと機能性により現場の入力負荷を軽減しているところにあります。

SFAを導入したからといって、実際の営業パーソンが日々の中で使いづらさを感じていては、効果は出ないでしょう。

ほとんどのSFAは管理者目線にフォーカスしたものが多い中、Mazrica Salesは、現場の定着に最もフォーカスしたSFAと言えます。

営業会議へのSFA活用例

それでは、ここから実際にSFAを活用した際の営業会議の進め方の具体例を紹介いたします。

これから紹介するものはあくまで一例になりますが、こちらの例を参考にすることで一歩、成果の出る営業会議に近づけるでしょう。

今回は、先にご紹介したMazrica Salesを活用した営業会議を考えてみます。

①営業全体の確認（案件ボード活用）

 

営業会議を始めたら、まずは案件一覧をざっと確認しましょう。
この時、はじめは色が変わっている案件に注目していきます。というのも、Mazrica Salesでは一定期間見込み客にコンタクトのない期間が続くと、案件のカードの色が時間の経過とともに「白→青→黄色→赤」と色が変わっていくためです。

特に赤色の案件には注意をしてメンバー内で確認をしておきましょう。「コンタクトが取れていない理由」を確認・共有することで、トラブルや対応漏れを防いだり、メンバーが抱える懸念点を洗い出すことができます。

このように、①営業全体の確認においては対応漏れの可能性のある案件、懸念のある案件の洗い出しから話し合いまでを行いましょう。

▶▶【案件の進捗が一目でわかる】営業会議を効率化できるMazrica Salesのデモ動画で使用感を確認する

②個別案件の確認（詳細画面の活用）

色の変化した案件を確認し終わったら、それ以外の案件について、懸念のある案件を洗い出してメンバーで話し合いを行いましょう。

Mazrica Salesでは案件ボード、もしくは案件一覧画面にある案件をクリックすることで、案件の詳細情報（顧客の情報、懸念点、競合情報、アクションの予定・履歴、見積書など）を確認できます。

まずは、どのような概要の案件なのかを「案件詳細」画面で確認していくのが良いでしょう。

多くの案件を抱えている場合、すべての案件の状況をメンバーが把握しているのは難しいので、ここで認識をすり合わせておくことが重要です。

大まかに案件の概要を確認したら、「アクション」画面（上図）を確認しましょう。

各アクション（電話、面談など）時に記入しておけば、営業がどのような行動をとったのか、顧客の反応がどうだったのかをこちらの画面で確認することができます。

このタイミングで、担当のメンバーはどのような点に懸念しているかを口頭で共有していきましょう。

「受注できるかいまひとつ自信のない案件」「キーマンとの接触ができていない案件」などは、自分一人で考えると解決策を出すのが難しい場合もありますが、メンバーと話し合うことで案外あっさり最良の戦略を導き出せることもあります。

②個別案件の確認（詳細画面の活用）は営業会議の中でも特に重要なプロセスになります。受注精度を上げるためにも多少時間をかけてでもしっかりと行っていきましょう。

▶▶【90秒でわかる】Mazrica Salesのデモ動画視聴はこちら！実際の画面で機能をご確認いただけます。

③売上予測の確認（売上予測レポート活用）

個々の案件の確認が終わったら、次は月次の売上予測を確認していきます。

Mazrica Salesでは売上予測レポートにて、どれくらいの案件が受注に近いのか、売上額はどれくらいかなどを色で示してくれます。

そのため、直感的に売上の進捗を理解し、スムーズな会議進行が可能です。

まずは、営業会議の当月、翌月の売上予測の確認をするのがよいでしょう。

今月、来月の目標へ向けて今の進捗がどこまで進んでいるかを確認することで、大まかな必要アクション量の把握などを行うことができます。

③売上予測の確認（売上予測レポート活用）に関しては多くの時間を割く必要はありませんので、確認ができ次第、次に進めていきましょう。

関連記事：売上予測とは？SFAを活用した精度の高い売上予測レポートの作り方

④営業パーソンの行動量の確認（アクション分析レポート活用）

売上予測を確認したら、営業パーソンの行動量の推移を確認しましょう。Mazrica Salesではアクション分析レポートを利用して、どのような行動を何回行ったかを一日単位から確認することができます。

ここではメンバーのアクションが少なすぎないか、逆に多すぎないかを確認することが重要です。

というのも、営業は単にアクション数を増やすのではなく、無駄なアクションを行わないことも重要になるからです。

参考記事：【Mazrica Business Lab.調査】営業のアクション管理の重要性｜３回で１案件受注が増える？

質の高いアクションを意識することで、アクションを繰り返しすぎずとも受注することはできます。

営業会議ではこのような無駄なアクションになっていないかをメンバー間で確認していきましょう。

⑤営業のボトルネックの把握（ファネル分析レポート活用）

最後に時間があれば営業のボトルネックの把握を行っていきましょう。

Mazrica Salesではファネル分析レポートを用いて、営業のどのフェーズに課題があるのかを推定することができます。

例えば、上図の場合を見てみましょう。

「6.見積もり」から「7.クロージング」にかけて案件維持率が大きく下がっていることがわかります。この時、「なぜこのフェーズは弱いのか」「このフェーズで失注するということは、いまのメンバーには何が足りないのか」と考えて話し合うことで、弱点を把握し、営業成果を大きく改善することができるでしょう。

なお、ファネル分析レポートは営業パーソン個人のデータも確認することができますので、メンバーそれぞれのボトルネック・弱点把握も行うことができます。

メンバーそれぞれの弱点も、営業会議のメンバーが知恵を出し合うことで、より克服しやすくなるでしょう。

▶▶Mazrica Salesの機能紹介、活用方法はこちら！！

SFAを導入して無駄な営業会議から効果的な営業会議へ

営業会議がダラダラと行われている会社は営業成績も芳しくないところが多いです。

会議を開くことに満足してしまい、そのあとの営業活動のことが重視されていないこともあります。

会議の内容も生産的でなく、時間の無駄になってしまうと、積もり積もって営業チーム全体の生産性が大きく下がってしまいます。

それに対して、営業活動を効果的に行っている会社では、営業会議を行うことで、「クロージング率が低い」「訪問件数が少ない」など普段の営業活動の改善点が浮き彫りになり、営業成果が伸びる傾向があります。

そのため、SFAを導入し、効果的な営業会議を実践してください。

本文でもご紹介したSFAツール、Mazrica Salesは以下のような14シーンでご活用いただけます。
①メール作成　　　　　⑧案件レビュー
②資料作成　　　　　　⑨スケジュール管理
③報告業務　　　　　　⑩名刺管理
④日報作成　　　　　　⑪顧客情報管理
⑤案件進捗状況確認　　⑫タスク管理
⑥売上見込み管理　　　⑬活動履歴管理
⑦ボトルネック分析　　⑭案件フォローの抜け漏れチェック

どれも、効果的な営業会議を行うために重要であることがおわかりいただけるかと思います。

こちらの資料では、14シーンごとのMazrica Salesの具体的な活用法と効果についてまとめていますので、あわせてご覧ください。