不動産向け顧客管理システム（CRM）7選｜導入メリットや事例を紹介

日々、多くの物件の賃貸・売買の情報を管理している不動産業界。現在不動産業界では都心の地価が高騰している一方で、供給過剰によって空き家率は年々上昇し、2018年には13.6％と記録、2023年には19.4%、2033年には27.3%に達すると見込まれています。
（出典：株式会社野村総合研究所）

その中で、不動産営業には、膨大な数の顧客情報や物件情報を扱うシステム運用をすることが求められています。

そんな市場の変化に対応するように、不動産業界でも、徐々にCRMシステムやSFAシステムを導入する企業が増えており、営業活動の効率化・最適化のため社内体制を整えています。

今回は、不動産営業でツールを使うことのメリットや活用事例をご紹介します！

▶︎▶︎【住宅・不動産営業向け】データの力で「狙って」 受注できる強い営業組織の作り方の資料を無料公開中！

不動産業界が顧客管理において抱える4つの課題とは

今まで、不動産会社は顧客管理において自社でシステムを構築し、運用してきた会社が多く存在していました。
しかし昨今、情報システムの運用や情報管理について警鐘が鳴らされています。

不動産業界で指摘されている課題としては、主に下記のポイントがあります。

課題①業務の効率化・自動化ができていない

不動産業界は、古くからの慣習やプロセスを重んじる傾向があると言われています。

例えば、スタッフの手作業による業務運用などです。物件の登録のために、多くのスタッフを雇用しているという企業も少なくありません。

古くからの慣習を重んじる不動産業界では、非効率な業務プロセスの抜本的な見直しがされずに効率化・自動化できる業務もそのままになっているというのが実情です。

しかし、昨今の働き方改革や購買プロセスの変化によって、より効率的で最適化された業務を行う必要が出てきているのです。

課題②購買行動の変化への対応ができていない

インターネットの普及により、顧客は店舗へ行かなくてもSUUMOやアットホームなどのポータルサイトで物件の情報を手軽に得ることができるようになってきました。

また、物件の耐用年数が延びていることで、賃貸物件として活躍する家が多くなり、以前よりも多くの物件から選ぶことができるようにもなっています。

このように、選択肢が多様化したことで、顧客の物件に対する条件やニーズがよりシビアになってきており、不動産営業には顧客対応力の強化が求められるようになりました。

そこで今こそ、昔ながらの習慣から脱却し、新しい営業スタイルやマーケティング手法を導入しなければいけなくなっているのです。

関連記事：不動産の追客とは？不動産業界の営業課題の解決方法まで解説

課題③既存システムが老朽化してしまっている

不動産業界では、基幹システムやメインフレームが老朽化しており、業務の非効率化を招くばかりでなく、情報セキュリティも脆弱であるため、抜本的な改革が必要となってきています。

また、モバイルデバイスの普及により、顧客はより手軽に物件情報を手に入れられるようになり、モバイルデバイスへの対応も求められています。

課題④情報の共有と活用

全国的に店舗・支店を展開している企業が多い不動産業界では、他の業界以上に社内の情報共有が必要です。

しかし、部署や店舗ごとに別々のシステムで運用していたり、重複した業務を行っていたりして、効率的に情報共有をし、企業全体で生産性を上げることが求められています。

また、顧客の動向や物件の正しい情報をつかみ、経営方針や営業活動に活用する体制作りも必要とされてきています。

関連記事：【Mazrica Sales活用事例】営業チーム内の情報共有を促し営業効率の向上に繋げた事例

不動産業界で顧客管理システム（CRM）を導入すべき理由

不動産業界で顧客管理システム(CRM)を導入すべき理由について解説していきます。
まず、そもそも顧客管理システム(CRM)とは何かについて簡単にご説明します。

顧客管理システム（CRM）とは？

顧客管理システム（Customer Relationship Management）とは、営業やマーケティング活動において、顧客との関係性を管理するシステムのことです。

顧客の連絡先や購入履歴、会社との接触の記録、関係性の状況（商談状況）などのデータの一元管理を可能にします。

先ほど挙げた不動産業界の4つの課題に即して述べると、
①：CRMは、顧客データの自動入力/分析などの機能により、業務の効率化・自動化ができるツールです。
②③：クラウド型CRMなら、インターネットに接続すれば自動でアップデートされ、常に業界の最新動向に即した業務が遂行できます。
④：CRMは顧客・案件データを集約して管理できるため、社内の情報共有を活性化してくれます。

関連記事：

• CRMとは？意味や機能・おすすめの顧客管理ツールをわかりやすく解説
• SFAとは？CRM・MAとの違いや主な機能から成功事例まで徹底解説

それでは、不動産業界でCRMを導入すべき理由について細かく見ていきましょう。

不動産業界でCRMを導入すべき理由①不動産業界の特性のため

古くからの慣習を重んじる不動産業界では、営業スタイルも属人的になっている場合が多く、顧客とのやり取りは担当者しか把握していないというケースが多々あります。

これでは、担当者が不在の時や、異動・退職などの時には、顧客は同じ説明を何度もしなければいけなくなり、結果として顧客満足度を下げてしまう事態になりかねません。

さらに、情報を手軽に入手でき、物件の耐用年数が長くなっていることで、競争率が高まっている現代でこそ、顧客を囲い込んで将来に渡って継続的に利用してもらう必要が出てきました。

そのためには、顧客の行動履歴や購買履歴などを蓄積・分析することが求められます。

このような背景に伴って、ただ単に宣伝するだけでなく、顧客との関係を構築して営業活動を最適化することが大事になり、不動産業界でのCRM/SFAの活用が欠かせなくなっているのです。

関連記事：SFA（営業支援ツール）おすすめ比較10選【2024年最新】

不動産業界でCRMを導入すべき理由②顧客流入経路が多角化したため

今までの顧客流入経路はマス広告や折込チラシなどが中心でしたが、インターネットが普及した現在、SUUMOやat homeなどのポータルサイトや不動産情報を掲載した自社メディアの比率が高まってきています。

そのため、その流入経路をCRMの分析レポートを使って見直すことが顧客増加につながると考えられます。顧客が自社を選ぶきっかけとなったのはモデルルーム来場なのか、折込チラシなのか、それも自社サイト、ポータブルサイトからなのか。

これらの情報を分析することで、「この物件情報の掲載の仕方は客受けがよかった」、「最近はネットからの顧客が多いので、ネットに掲載する物件数を増やそう！」、「このエリアは一人暮らしのサラリーマンが多いので通勤に便利な駅近物件をまとめてみよう」など、自社の強みや弱みを知り、改善することにつながります。

関連記事：顧客分析とは？5つの分析手法からツールを用いた分析まで解説

不動産業界でCRMを導入すべき理由③顧客の購買行動が変化したため

インターネットの普及で情報収集時間が容易になった結果、不動産物件検討者に共通して「検索してから購入を決定するまでの時間が非常に長い」という特徴がみられるようになりました。

これは、今まで不動産会社が独占していた物件の情報がネット上にオープンになり、顧客がよりコストパフォーマンスが高い物件を求めて、条件や価格の比較を頻繁に行っているためです。

また、不動産”賃貸”契約者は、賃貸物件情報へのアクセスが簡単になったことで、「引っ越しのハードルが下がる」という変化がみられるようになりました。

年々、賃貸利用者が住み替えを検討し始める期間は短くなり、現在は約半数が１年未満で住み替えを検討しているそうです。

これらの情報が示すのは、不動産業界における「顧客管理」の重要性が益々高まっているということです。

なぜならば、検討期間が長くなった顧客に対しては、要望を丁寧にヒアリングし、社内で共有する、まめに連絡を取り、契約までもっていくという丁寧なプロセスが求められるからです。

また、新たな物件へ目移りしがちな賃貸契約者に対しては、丁寧なヒアリングに基づき、その個人に「刺さる物件」を提案することが大事になっています。

また、物件に満足することができず、引っ越しが決まってしまった場合でも、物件のどこに不満だったのかを調査し、CRMで管理・共有することが、次の引っ越しでの適切な提案や、物件自体の改善につながっていきます。

▶︎▶︎不動産業界がどうCRMを活用すればいいのか、具体的に知りたい方はこちら！

不動産向けCRM/SFA7選

不動産向けのCRM/SFAを7つご紹介していきます。

不動産向けSFAの紹介記事はこちら→不動産業界向けSFA（営業支援ツール）おすすめ8選｜活用事例も紹介

Mazrica Sales（マツリカセールス）

Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供するAI搭載クラウド型営業管理システム（SFA/CRM）ツールです。

【Mazrica（マツリカ）とは？たった30秒でイメージが掴めるムービー】

営業情報や顧客情報が一目で分かりやすいデザインや、現場に定着しやすいUIが特徴的であり、住宅・不動産業界のお客様にも多く導入いただいております。

マルチデバイス対応のため、面倒なデータ入力もモバイルアプリからワンクリックで完了。

「狙って受注できる営業組織」にするための営業改革の基盤となります。

▶▶【住宅・不動産業界向け】 データの力で「狙って」 受注できる強い営業組織の作り方 

【不動産営業でのMazrica Salesの業務改善イメージ】

プロダクトサイトURL：https://product-senses.mazrica.com/

▶▶【お客様事例紹介】不動産×Mazricaの導入事例はこちらから！

いえらぶCLOUD顧客管理システム

いえらぶCLOUDは、賃貸･売買･管理全てに対応した不動産専門の営業務支援システム（SFA）です。
物件情報の取り込み・入力や各ポータルサイト連動、Webでの接客、顧客管理などの仲介業務向け機能や、サイトの反響分析、空室対策として物確の自動対応、Web内見予約、賃貸管理などの管理者機能が豊富に搭載。
業務効率化と追客強化による売上向上が期待できます。

プロダクトサイトURL：https://ielove-cloud.jp/

nomad cloud（ノマドクラウド）

nomad cloud（ノマドクラウド）は、イタンジ株式会社が提供する、不動産賃貸仲介業に特化した顧客管理システム（CRM）です。
顧客の情報登録やマッチング作業、メールの送信などがシステム上で自動で行えるため、効率良く生産性向上が図れます。
また、自動追客機能、AIチャットやビデオ通話機能、LINE連携機能などを始め、顧客の囲い込み・アプローチのための機能が充実しています。

プロダクトサイトURL：https://lp.itandibb.com/crm/

いい生活 クラウド賃貸 One

「いい生活賃貸クラウド One」は、賃貸業務のデジタル支援に特化したサービスです。
不動産賃貸業務を一元管理でき、業務が1つのシステムで完結。情報を一度入力するだけで、リアルタイムにデータが連携され、複数の部署での情報共有が円滑に行えます。
さらに、契約書や取引台帳の作成業務をデジタル化して効率化できるだけでなく、最新の法改正に対応した重要事項説明書や契約書を活用することができます。

プロダクトサイトURL：https://www.es-service.net/service/contract/

顧客管理 CRM

顧客管理 CRMは、メール施策を通して来店率を高めることにフォーカスする賃貸不動産会社向け顧客管理システムです。
メール対応において「迅速な対応」「充実した数量」「質の高い内容」を重要な要素とし、これらを向上させるために様々な機能を提供しています。
さらに、店舗ごとのメールの反響数はもちろん、営業担当者別に「返信率」や「来店率」も自動で集計・分析する機能が備わっています。

プロダクトサイトURL：https://biz.homes.jp/lists/customer-management/customer-management-00001

みらいえ

みらいえは、顧客管理機能と物件管理機能が統合された不動産専用のウェブサイト制作・管理システムです。
物件の入力のような従来手間のかかっていた作業を、人工知能（AI）やRPAを活用して自動化し、入稿作業を効率的に削減できるシステムになっています。
また、入力された物件情報を独自のスコアシミュレーションで分析し、不動産広告を最適化。このプロセスでは、各ポータルサイトの入力ルールやスコアリングルールに自動的に適合され、代表物件や上位表示の獲得に寄与します。

プロダクトサイトURL：https://miraie-net.com/system/

売買革命

売買革命は、売買業務における手間とコストを削減し、見込み客を確実に成約に導く手助けをしてくれる不動産売買仲介営業支援システムです。
様々なポータルサイトと連動しており、ワンクリックで物件をポータルサイトに掲載可能です。
物件管理、集計・分析、追客、情報共有など、多岐にわたる機能が不動産業界の営業を包括的にサポートします。

プロダクトサイトURL：https://www.n-create.co.jp/pr/product/kakumei-baibai/

CRMの選び方

CRM導入にあたって、最も注意すべき点は、CRMが活用されずに放置されることです。

マツリカ社の調査によると、CRM/SFA導入企業の過半数が運用に課題を感じているようです。大きな原因としては「現場の入力負担」と「現場へのメリット欠如」にあります。

法人向け業務ツールの導入目的は、管理者側の業務効率化であることが多く、またツール選定や導入プロセスは管理者に委ねられることがほとんどです。

しかし、実際に日々ツールにデータを入力するのは現場の営業マンなので、彼らがツールの活用にメリットを感じないと、結局CRMは使われず、運用に失敗してしまうのです。

そのため、「現場に使われるのか？」「彼らにとってメリットがあるか？」を当然ながら導入時にチェックする必要があります。

具体的なチェックポイントとしては、下記の5つです。

• • 自社との相性が良いか
  • 直感的に操作できるシンプルなUIか
    
  • モバイルからでも入力できるか
    
  • 自社で使っている他ツールと連携できるか
    
  • サポート体制が十分か
    
  • セキュリティに問題はないか

関連記事：CRMの正しい選び方とは？導入前に確認すべき5つのポイント

自社との相性が良いか

CRMは長期的な利用を前提とするため、導入前に必要な機能を明確にし、ニーズに合った製品を選ぶことが重要です。ただし、機能が多ければ良いというわけではありません。

多機能であることは基本的な要件ですが、それ以上に、自社の課題にしっかりと対応できる強みを持った製品を選ぶことが大切です。

まずは自社の課題と解決したい項目を明確にした上で、導入すべきツールを検討するようにしましょう。

直感的に操作できるシンプルなUIか

CRMツールは、営業やマーケティング現場で日常的に使用するため、直感的で使いやすいUIが重要です。

UIが複雑だと、学習コストが高くなり、利用が定着しにくくなります。

専門的な知識を必要とせず、ユーザーが簡単に操作方法を理解し、効率的に利用できるかどうかを確認しましょう。

モバイルからでも入力できるか

商談前の確認や、商談後のレポート作成などの場合、外出先からCRMでデータ入力・確認ができると便利です。

モバイル対応が不十分だと、移動時間を活用できなかったり、帰社してから作業をする必要があったりと、ユーザーにとって非効率的になります。

モバイル対応のアプリが提供されているか、またそのアプリがどれだけ使いやすいかをチェックしましょう。

関連記事：スマホ活用で変わるSFAによる営業生産性｜モバイル対応SFA10選

自社で使っている他ツールと連携できるか

既存の業務システムやツールとの連携がスムーズに行えるかどうかも重要なポイントです。

例えば、メールツールやカレンダーアプリ、会計ソフトなどと連携することで、データの一元管理が可能になり、業務の効率化が図れます。

APIの提供や他ツールとの統合機能があるか確認しましょう。

関連記事：CRMのデータ連携とは？メリットと営業・マーケ連携を円滑にする方法

サポート体制が十分か

ツールの導入後に問題が発生した際に迅速に対応してくれるサポート体制が整っているかを確認することも重要です。

サポートの品質や対応速度、提供されるサポートチャネル（電話、メール、チャットなど）について調査しましょう。

セキュリティに問題はないか

顧客情報を扱うため、CRMやSFAなどのツールのセキュリティは非常に重要です。セキュリティが不十分だと、顧客情報の漏洩リスクが高まります。

データの暗号化、アクセス制限、バックアップ機能などがしっかりと整備されているかを確認しましょう。

また、セキュリティ認証（ISO27001（ISMS）など）を取得しているかどうかもチェックポイントです。

関連記事：SFA導入でセキュリティを重視すべき理由｜セキュリティ機能やおすすめSFA紹介

不動産業界でのMazrica Sales（クラウド型CRM/SFA）活用例

営業支援ツール（SFA/CRM）として各業界の営業活動を支えている「Mazrica Sales 」は、もちろん不動産業界の企業からも支持されているツールです。

具体的にMazrica Sales を活用してどのように顧客管理をしているのかを紹介します。

取引先管理

顧客に関する情報は、会社の財産ともなります。そんな顧客情報は、CRMやSFAなどのツールで一元管理しましょう。

営業支援ツールであるMazrica Salesは、取引先に紐づいて管理できる仕組みになっています。

ここで注目すべきなのが、Mazrica Salesにしかない機能である、約40万社以上のデータベースを所有しているというポイント。

取引先名（企業名）を入力するだけで、コーポレートサイトのURLや設立年、従業員数などの企業に関する情報が自動で入力されます。これによって、取引先情報の入力負荷がぐっと軽減されますね。

また、企業概要だけでなく、プレスリリースや財務状況などの企業情報も自動で収集されるため、訪問前などに情報収集をする時間を減らすことができます。

▶▶【住宅・不動産業界向け】取引先・顧客情報管理を効率化して営業生産性を向上させる方法

商談管理

どの取引先と、どんな内容の商談をして、どんなことが決まったかは、営業担当者のみが知っていればいいというものではありません。

あらゆる情報を社内で活用していくためには、顧客との商談内容の情報は非常に大事な要素となるので、商談（案件）も一元管理することが重要です。

登録された商談（案件）はボードでカード形式にて表示されるので、誰が見ても分かりやすいのも特徴。契約金額や契約予定日も入力できるため、営業計画も立てやすいですね。

また、ドラッグ&ドロップでカードを移動できるという操作性は使いやすいため、20代～50代まで幅広い年齢層がいる不動産営業でも、営業現場で使いやすい仕様となっています。

更に、Mazrica Salesでは「おすすめアクション」機能も搭載。過去の類似案件の中から、効果のあったアクションをAIがおすすめしてくれる機能で、提案書やメールの作成に役立てることができます。

▶︎【無料デモ動画】Mazrica Salesの実際の画面や機能を90秒でご紹介！

レポート機能

Mazrica Salesには、分析のためのレポート機能も備わっています。

今まではExcelなどで数値を入力して計算式を入れたりグラフ化したりしてレポートにしていたかと思いますが、レポート機能を使うことでその手間もなくなり、その分の時間を分析や検証に使うことができるようになります。

Mazrica Salesのレポート機能は、以下の4機能です。

• 売上予測レポート
  営業活動の各フェーズや確度ごとに、月末や期末の売上予測をグラフ化することができます。今までの売上実績と将来の売上を掛け合わせることで、「目標」ではなく、より現実的な「予測」を立てることができます。
• 売上実績レポート
  週次、月次、四半期などの設定期間内に確定した売上を、チャネル（折込チラシ、ポータルサイト、自社サイトなど）や商品、取引先ごとにセグメントしてレポートにすることができます。売上実績を把握することで、勝ちパターンを見つけることができるようになります。
• ファネル分析レポート
  営業担当者ごと／商品ごと／チャネルごとに、案件の進捗状況をパーセンテージ化したレポートを作成できます。各担当者の弱みや改善点などを可視化することで、社内の営業活動を最適化し、受注率のアップに繋げます。
• アクション分析レポート
  アプローチ／ヒアリング／プレゼン／クロージングなどのアクション（行動）を集計します。これにより、各担当者の状況を比較し、営業活動の最適化に役立てることができます。

上記で説明したもの以外で、Mazrica Salesが現場にてどのように活用できるのか、また具体的にどのような課題を解決することができるのかを以下の資料にて詳しく説明します。

Mazrica Sales活用14シーン〜SFA/CRM活用で変わる営業活動〜

【住宅・不動産業界向け】のデジタル改革

顧客動向の変化や、競争の激化により、今こそ「業務の効率化」「営業活動の最適化」が求められている不動産業界。

マンパワーに頼るだけでなく、ツールをうまく活用しながら、人間にしかできない業務に比重を置いていくことが必要となってきています。

SFAツールやCRMツールを活用することで、今までの業務を大幅に効率化することができるようになり、更には顧客満足度も向上させることができるでしょう。

今回の記事内で紹介したMazrica Salesについては、下記の記事で詳しくご紹介しているので併せて読んでみてくださいね。