CRMでKPIを管理する方法とは？重要指標とツール活用例を紹介

売上拡大を目指す企業にとって、CRMを活用したKPI管理は必須です。

しかし、「何をどのように管理すればよいのか」「どのツールを使えば効率的なのか」などの悩みを抱えていませんか？

本記事では、CRMを活用してKPIを効果的に管理する方法について、具体的な事例やツールの活用例も交えて詳しく解説します。

CRMとKPIの基本概念

CRMとKPIの基本的な概念など、それぞれ簡単に説明します。

CRMとは？

CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」「顧客関係システム」「顧客管理システム」などを意味します。

顧客の購買履歴や行動データなど、CRMで情報を一元管理することで、営業やマーケティング活動の質を向上させ、顧客満足度の向上や売上の増加を目指します。

関連記事：CRMとは？導入メリット・機能や選び方とツールも紹介

KPIとは？

KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」
「中間目標」などを意味します。

KPIは具体的かつ定量的に測定可能であることが重要であり、組織全体のパフォーマンス向上に役立つ指標です。

例えば「売上を上げよう」という定性的な指標ではなく「アポを30件取ろう」など、進捗状況を定量的に把握することで、目標に向けた改善点を見つけやすくなります。

関連記事：営業のKPIとは？設定方法や指標例・KGIとの違いを簡単に解説

KPIの達成にCRMが重要な理由

CRMがKPI達成に重要な理由として、以下の3点が挙げられます。

• データの一元管理
• 業務の全体像や進捗の可視化
• KPIの分析・改善の効率化

それぞれ詳しく解説していきます。

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データの一元管理

CRMを活用することで、会員登録数や注文履歴などのデータを一元管理することが可能になり、KPIを高精度で管理できます。

また、情報を各営業、各部署毎に分断することなく一元管理することで過去の情報を見た上でのアプローチが可能になることで営業成果の最大化をすることが可能になります。

業務の全体像や進捗の可視化

CRMを活用することで、業務全体における進捗を確認することができます。
「いつ、だれが、どこで、何を、どんな原因で、どのように」という5W1Hの行動情報に加え、受注見込度、受注予定日、売上見込額なども管理することが可能です。

CRMで進捗管理することで、チーム全体の進捗を可視化することが可能です。

また、進捗管理から受注計画を正しく建てることが可能です。

KPIの分析・改善の効率化

CRMでKPI進捗を追うことで、KPIの達成状況を詳細に分析し、改善のポイントを明確にすることができます。

これにより、業務プロセスの効率化や目標達成のための戦略立案が容易になります。

例えば「受注率」をKPIとして追っている場合、進捗をCRMで可視化することで目標に対して、どの段階で課題が発生しているかを一目で確認できます。

さらに、営業プロセスをフェーズごとに管理することで、各営業担当者の進捗状況や課題を詳細に把握し、適切な対策を講じることが可能です。

これにより、営業全体のパフォーマンスを継続的に向上させることができます。

関連記事：KPIマネジメントとは？目標達成のための5ステップと事例3選を解説

CRMで見るべきKPI

CRMを効果的に活用するためには、適切なKPIを設定し、継続的に追いかけることが重要です。ここでは、CRMで特に注目すべき代表的なKPIを紹介し、それぞれの意義と活用方法について解説します。

• 商談数（訪問数）
• 受注見込みの商談数
• 成約率（コンバージョン率）
• 顧客単価
• 受注期間（リードタイム）

それぞれ詳しく解説していきます。

商談数（訪問数）

商談数は営業活動の起点となる重要な指標です。商談数が不足している場合、受注率や売上を改善するための施策を講じることが難しくなります。

そのため、まずは商談数を把握し、必要に応じて商談件数を増やすためのアクションを計画しましょう。

関連記事：受注確度とは？管理するメリット・方法について解説

受注見込みの商談数

商談数だけでなく、「受注見込みがある商談数」も重要です。商談数が多くても、受注見込みの低い案件ばかりでは効率が悪化します。

この指標を追うことで、ターゲットの精度や営業プロセスの改善点を見つけやすくなります。

関連記事：CRMで変わる案件管理！CRMのメリットや導入のポイント

成約率（コンバージョン率）

成約率は営業活動の成果を測る最終的な指標です。

営業担当者ごとに成約率を分析することで、高い成約率を達成している営業パターンやスキルをチーム全体に共有し、全体のパフォーマンス向上に役立てることができます。

関連記事：受注率を上げるには？受注率向上のための7つの方法とツールを紹介！

顧客単価

顧客単価を追うことで、売上最大化のためのヒントを得ることができます。

CRMで顧客単価を把握すれば、営業活動ごとの提案内容を見直し、高単価な商談を増やす戦略を立てることが可能です。

関連記事：【初心者向け】売上分析とは？7つのフレームワーク・手法を解説

受注期間（リードタイム）

リードタイムをKPIとして管理することで、営業プロセスの効率性を評価できます。

特にBtoB営業ではリードタイムが長くなりがちですが、これを短縮することで、収益を増やしつつ営業機会のロスを防ぐことが可能です。

CRMを活用してリードタイムを定期的に分析し、改善策を実施しましょう。

関連記事：営業のリードタイムとは？リードタイム管理の重要性と短縮方法を解説

CRMを活用してKPI管理を行う方法

CRMを活用することで、営業プロセスの可視化や改善が可能になり、各KPIを効率的に管理できます。

ここでは数あるCRMの内の1つMazrica Salesを活用した具体的なKPI管理方法を紹介します。

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商談数アプローチ数（訪問数）を管理する

CRMを利用することで、商談数を追うだけではなく実施したアクションも可視化することができます。

Mazrica Salesでは、商談機会を創出するまでに「どのようなアクションを、どれだけ行っているか」を簡単に可視化することが可能です。

どのアクションに多く時間を使っていることもわかるので、ボトルネックを分析することが可能です。

参照：https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/

商談化率を管理する

CRMを活用することで、チャネル毎の商談化率を分析することができます。
ウェビナーやメルマガなど、様々なチャネルがある中でどの施策が効果的かを分析することが可能です。

Mazrica Salesでは、リードソース毎での分析を行うことも可能ですので「テレアポ」「紹介」「セミナー」毎での商談化率や受注率を出すことが可能です。

CRMに過去データが溜まってくると、営業毎の差だけではなくどのリードソースに時間を使うことが一番効率がいいかまで分析することが可能になります。

参照：https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/4675149

成約率（コンバージョン率）を管理する

成約率を管理する際には、CRMのフェーズ管理機能を活用することで、各商談がどの段階で停滞しているのかを把握できます。

これにより、成約率が低い場合の具体的な改善アクションを特定し、全体の成約率を向上させることが可能です。

Mazrica Salesではフェーズ進捗レポート案件ボードという機能を活用することで、担当者別、商品別などで案件のフェーズ以降を簡単に確認することが可能です。

そうすることで「今週の案件進捗はどうか？」といったコミュニケーションをチーム内で取っていただくことで、ネクストアクションを明確化しリードタイムを短縮することが可能です。

参照：https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/3920202

売上金額を管理する

売上金額は、企業全体の成果を測る最終的な指標であり、KGI（Key Goal Indicator）として設定されることが一般的です。

Mazrica Salesでは契約予定日と契約金額から目標値の達成度を自動で集計でき、売上の予実管理ができます。

CRMで売上管理をすることで「各担当者/商品毎の実績にばらつきはないか」なども簡単に可視化することが可能になります。

参照：https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/3060389

受注期間（リードタイム）を管理する

リードタイムの短縮は営業効率の向上に直結します。

Mazrica Salesでは商材、営業担当者毎のリードタイムを追いかけることが可能です。

リードタイムの長短がコストや収益にどう影響するかを分析することで、効率的な営業プロセスを構築する指標として活用できます。

CRMで受注までのプロセスを追跡し、特にリードタイムが短い営業担当者の手法を分析して標準化することで、全体のプロセスを改善できます。

参照：https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/

まとめ｜CRMを活用してKPIを効率良く管理しよう

CRMを効果的に活用することで、KPIの達成状況を詳細に分析し、業務プロセスを最適化できます。

CRMの導入により、データの一元管理や業務の可視化が可能となり、目標達成に向けた戦略立案が容易になります。

ぜひ、CRMを活用して、KPIを効率良く管理しましょう。

Mazrica Salesでは本日ご紹介したKPI管理を行うことが可能です。

無料トライアルの段階でも、御社の状況をお伺いした上で最適なKPI管理のご提案をさせていただきます。

ぜひ一度、お気軽にお問い合わせください