時代に沿って営業の方法も変わっていくもの。営業スタイルは現在、ますます細分化され緻密になってきています。

その中でも、名前を変え形を変え何度も注目されているのが「ハイタッチセールス(ハイタッチ営業)」。代理店等を通さないで直接企業と顧客がやり取りをするこのセールス方法は、顧客にしっかりと向き合わなければならない点で、セールスの基本形といっても過言ではありません。

この記事では、ハイタッチ営業の方法から便利ツールまでご紹介していきたいと思います。

▶︎▶︎セールス組織の改革に必要なセールスイネーブルメントを実施する必要性とは?

ハイタッチセールスとは

ハイタッチセールス(ハイタッチ営業)とは?|方法から便利ツールまで| Senses Lab. |1

ハイタッチセールスとは、代理店を通さずに企業が直接顧客に対応するセールススタイルです。

外資系企業では、この方法がメジャーです。

なぜ「ハイタッチ」セールスなのかというと、ハイタッチセールスは顧客と企業が一丸となってメリットを得て一緒にハイタッチができるような形を目標としているためです。

つまり、ハイタッチセールスは通常の方法以上に顧客との信頼関係が大事であると言い換えることができそうです。

ハイタッチセールスの方法

・顧客の話を聞く

先ほども書いたように、ハイタッチセールスの基本は信頼関係。信頼関係を築くことなしにハイタッチセールスの効果は望めません。

そのため、顧客の悩みや不安をしっかりと聞いてあげることで解消することが大事です。

その上で、商品をどうすれば双方をためになるのか、話し合っていくことができるようになります。

▶︎▶︎ヒアリングの極意をご存知ですか? まだ知らない項目がこちらのページにあるかもしれません 

・アフターフォローをしっかりと

しっかりと築いた信頼関係を一回きりの購買行動で終わらせてしまうことほどもったいないことはありません。

次の購入に繋がるよう、アフターフォローをすることでハイタッチセールスの効果が最大限発揮されます。

アフターフォローの際にも、やはり基本はしっかりと顧客の話を聞いてあげること。その基本ができていれば自然と次の購買行動に繋げっていくはずです。

ハイタッチセールスで利用したい営業手法

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ハイタッチセールスの基本が分かったら、次はハイタッチセールス で使える営業手法について確認しましょう。

ここではインサイト営業・チャレンジャーセールス・スナップセリング・SPIN話法の4つの方法を紹介します。

インサイト営業

インサイト営業とは、顧客も気が付いていない顧客の課題点を見つけ、それに対する解決策を自社のサービスで提供するスタイルの営業手法です。

インサイト営業は、顧客の状態をしっかりと分析しなくてはなりません。

その上で解決案を提示できるようになれば、顧客からの信頼度はグッと上がります。

インサイト営業は、ハイタッチセールス に向いた営業手法であると言えるでしょう。

チャレンジャーセールス

発展的な議論を展開してサービスを提供するのがチャレンジャーセールスモデルです。

セールスパーソンには「チャレンジャー」と呼ばれるタイプの人々が存在し、彼らが売上を上げている、というのがチャレンジャーセールスの基本となる議論です。

「チャレンジャー」タイプのセールスパーソンは、議論が大好きで、徹底した情報収集の末にセールスの現場へと挑みます。

そして、顧客を「指導」し、顧客から共感を得るため「適応」し、商談の主導権を「支配」すると言われています。

チャレンジャーセールスモデルはインサイト営業の一歩先を行く営業モデルです。

インサイト営業と同様にハイタッチ営業に向いています。

SNAPセリング

SNAPセリングとは、顧客と同じ目線にセールスパーソンが立つことを目的とする営業手法です。

このとき、セールスパーソンは「keep it simple(常にシンプルに)」、「be invaluable(唯一無二の存在に)」、「always align(常に足並みをそろえて)」、「raise priorities(優先度を高めて)」という4つの考え方を念頭に置かなくてはなりません。

そうすることにより、顧客とセールスパーソンは目線を同じくして情報を見ることができるのです。

さらに、SNAPセリングで意識すべきことは、顧客には「買うか買わないか」の2択だけでなく、3つの選択があると言えることです。
その3つの選択とは「セールス担当者の接触を認めるか否か」「現状を変えるか否か」「リソースを変えるか否か」であり、これら3つの選択を突破して初めて顧客は商品を購入することができるのです。

ただ信頼関係を築くだけでなく、この3つの選択があることを意識するとハイタッチセールスは成功しやすいでしょう。

SPIN話法

SPIN話法とは営業のヒアリングの一種であり、営業スタイルの1つと言ってもいいほど重要度の高いものです。

SPIN話法では、セールスパーソンはSituation Questions(状況質問)、problem Questions(問題質問)、Implication Questions(示唆質問)、Need-payoff Questions(解決質問)という4つの質問を使ってヒアリングを行います。

そうすることで、セールスパーソンは顧客にとって「頼りがいのある」人となり、強固な信頼関係が築けるようになるのです。

ハイタッチセールスにおすすめのツール

ハイタッチセールス(ハイタッチ営業)とは?|方法から便利ツールまで| Senses Lab. |3

ハイタッチセールスをすぐに始めるのではなく、ツールと共に導入することでさらなる効果が見込めます。

ここでは、ハイタッチセールス におすすめなツールを3点紹介します。

SFA

はじめに導入を検討したいのは、営業支援ツールであるSFAです。

ハイタッチセールスでは顧客と接点を持ち続けて信頼関係を築くことが大事ですが、忙しいセールスパーソンにとってなかなか難しい場合も。

しかし、画像のように案件がボードにまとめられ、1つ1つのボードが次に取るべきアクションを示していれば次に何をするべきか非常に分かりやすいです。しかも、アクションが取れていないとボードが黄色→赤色と変色していくので、連絡し忘れることはありません。

Senses

さらに、顧客一人一人の情報がSFA内に蓄積されていけば情報を確認することが楽チンですし、引き継ぎの時に手間取ることもありません。

きめ細やかなサポートが必要なハイタッチセールス だからこそ、SFAを用いて効率よく営業を進めていくことが大事です。

▶︎▶︎案件ボードの存在するSFA・Sensesの概要資料はこちら

また、SFAを利用するなら自社にあったサービスを見つけることが大事。

SFA分類チャート

以下のチャートとチャートをクリックするとダウンロードできる資料によって貴社にぴったりのSFAを見つけてみてください。

名刺管理システム

ハイタッチセールスでは、セールスパーソンは何人もの顧客を抱えながら多くの人と会う機会が増えます。

その際に必要となってくるのが名刺の管理。
名刺の情報は会社にとって財産であり、名刺の情報をいかにして活用していくかが営業パーソンや会社にとって大事です。

そのため、利用して損がないのが「名刺管理システム」。

名刺の情報をデータ化してくれるので、名刺の情報を取り出したいときにすぐに取り出せるようになり、とても便利。

さらに、名刺の情報とSFAを結びつけることもでき、2つのツールを使うことで効果は倍増します。

ハイタッチセールス を導入する際には、ぜひ検討してみたいツールの1つです。

▶︎▶︎名刺管理ツールの比較・検討にはこちらの記事がおすすめです

スケジュール管理システム

ハイタッチ営業を導入すると重要になってくるのがスケジュールの管理。

多くの顧客をさばかなくてはならないセールスパーソンにとってスケジュール管理はそれだけでも一仕事です。

そんなセールスパーソンの助けとなってくれるのがスケジュール管理システムの数々。

ダブルブッキングの防止や余裕のあるスケジュール管理のために、スケジュール管理システムは大活躍してくれます。

Senses. Labではスケジュール管理のためのポイントを解説していますのでぜひ参考にしてみてくださいね。

▶︎▶︎スケジュール管理ツールの比較・検討で余裕を持ったスケジュールが組めるように工夫しましょう! 

終わりに

顧客との信頼関係が何よりも大切なハイタッチセールス。ツールや様々な営業手法を組み合わせて効果を最大限に引き出せるように工夫しましょう。そうすれば、顧客と自社双方にとって魅力的な取引が可能なはずですよ。

セールスイネーブルメント -経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-

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