こんにちは!
どうも。マツリカのエバンジェリストこと、中村 岳人です。

前回の記事では「案件の質を見極める(リードクオリフィケーション)ための3つの基準」について書かせていただきました。
今回は具体的にどんな質問をして、案件の質を見極めればいいのかをご紹介したいと思います!

「質を見極めるのは大事だと思うけれど、具体的にどうやって見極めるのかわからない。」「アポを取る電話の際にヒアリングすべきことがわからない。」ということに悩んでいる方、ご一読いただけると幸いです!

案件の質を見極めるための10個の質問


案件の質を見極めるための3つの基準にしたがって10の質問を用意しました。

「御社(組織)が商品(サービス)の導入を決めるために一番重視している点を教えてください。」
「御社(組織)の今年(今四半期)の目標やKPIを教えてください。」
「本日の説明から判断すると、弊社の商品(サービス)は御社にとって価値があると思いますか?」
「購買プロセスはどういった流れで、誰が関わりますか?」
「過去の似たようなケースではどういうプロセスで商品(サービス)を選定しましたか?」
「弊社の商品(サービス)で御社(組織)の課題が解決できないと判断された場合、その旨を教えていただけますか?」
「弊社の商品(サービス)は御社の要望に合致していますでしょうか?もし、そう思うのであれば、選定時に弊社の商品(サービス)を推していただけますでしょうか?」
「もし、結論がでなければどうなりますか?」
「この後はどのように進めましょうか?」
「今後はどのような連絡方法がいいでしょうか?」

これらの質問で、どのようにリードクオリフィケーションを行うかを解説していきます。

目的(ニーズ)を理解する質問


目的(ニーズ)の重要性は前回も説明をしましたが、これを見極めることがリードクオリフィケーションの始まりです。
下記の3つの質問が相手の目的(ニーズ)を理解する質問にあたります。

「御社(組織)が商品(サービス)の導入を決めるために一番重視している点を教えてください。」
目的(ニーズ)を聞き出すために「目的(ニーズ)を教えてください」と聞いても、うまく答えられないケースがあります。
その場合は上記のような質問をしてみましょう。商品(サービス)を選ぶ上で大事にしていること、という聞き方をするとすんなり答えをもらえることがあります。

また、顧客は「あなたの会社の商品(サービス)を使う事で自分たちの抱えている課題が改善できるか?」「課題解決だけでなく、懸念している点は問題ないか?」ということが気になっているので、同時に金額や導入スケジュールなどの懸念点も引き出すことができます。

ただ、上記の質問に対して「値段」と答えていなかったにも関わらず、クロージングが近づいてきたら、いきなり割引を頼んでくるというケースもあります。
例えば、提案時にも「決定の際に重視する点に値段が入っていなかったので、今回は値段を気にせず提案をさせていただきましたが、やはり値段は重要なポイントになりそうでしょうか?」などと、訪問時にも会話の中で確認をするようにいたしましょう。
初回訪問後、お礼のメールなどで合意を取りながら進めるとスマートですね!

「御社(組織)の今年(今四半期)の目標やKPIを教えてください。」
決めるために重視している点だけ聞いても相手が自覚していないポイントが出てくるケースがあります。
たまに、課題を解決することよりも商品(サービス)を購入することが目的になってしまっている方がいます。

相手の組織の目標やKPIを聞き出す事で、相手の本質的な目的(ニーズ)を把握することが可能になります。
また、ここでヒアリングした内容を提案に絡めることで自社商品(サービス)の重要性を強く訴えることが可能です。

「本日の説明から判断すると、弊社の商品(サービス)は御社にとって価値があると思いますか?」
あなたの説明がめちゃくちゃ下手でなければ、この質問にYesと答えてくれれば目的(ニーズ)に商品(サービス)がかなりマッチしていますし、Noと答えた場合はかなり案件として質が低いです。
最初の自社商品(サービス)の紹介が終わったタイミングでこの質問をする事で、今後追いかけるべき案件かどうか判断する事ができます。

意思決定プロセスを理解する質問


下記の2つが意思決定プロセスを理解するための質問です。

「購買プロセスはどういった流れで、誰が関わりますか?」
「過去の似たようなケースではどういうプロセスで商品(サービス)を選定しましたか?」

どちらも購買プロセスを確認する質問です。「単にどういう購買プロセスですか?」と質問するのではなく、できる限り具体的にヒアリングするようにしましょう。
もし、購買プロセスに関わる人でまだ会っていない人がいれば早々に会えるようにアプローチする必要があります。

こういった質問をすると嫌がる担当者の方もいますが、プロセスを理解する事は効率的に情報提供をするために必要な事なので、もし質問に対してお茶を濁された際にはできるだけ優しく「判断いただくための情報提供をスムーズに行うためにも推していただけませんでしょうか・・・?」と諭すように聞くようにしましょう!

また、その担当者がそもそも意思決定プロセスを正しく理解していないケースもあるので、その場合は過去のケースを元に話を聞いてみるか、もっと上の方を引っ張ってくるようにしましょう。

本気度を量る質問


下記の5つが本気度を量るための質問です。

「弊社の商品(サービス)で御社の課題が解決できないと判断された場合、その旨を教えていただけますか?」
「弊社の商品(サービス)は御社の要望に合致していますでしょうか?もし、そう思うのであれば、選定時に弊社の商品(サービス)を推していただけますでしょうか?」

多くの企業がお断りの連絡を入れる事を嫌がります。しかし、結論が出ているにも関わらず、知らずに営業をかけ続ける事は無駄な仕事です。

また、情報収集が目的の企業ほど、お断りの連絡を入れる事を嫌がる事が多いです。
その場合、「無理なら断ってくださいね。」「合うと思ったら推してくださいね。」という質問を投げて反応を見て、相手の本気度を量るようにしましょう。もし、推してもらえるようであればかなりクロージングの可能性が高くなります。推してくれる担当者と一緒に社内を説得するようにして進めていきましょう!

「もし、結論がでなければどうなりますか?」
相手に導入の期限がなく、結論を出さない事によるデメリットが無いとなると、だいたい決まらずに案件が流れることが多いです。
決めなければいけない場合は、「いつまでに決める必要があるのか」を確認するようにしてください。導入期限が決まっていない案件は、だいたい泥沼になって長期化してしまいます。

「この後はどのように進めましょうか?」
電話でヒアリングした際や、訪問の最後には次回のアクションを明確に決めるようにしましょう。
ネクストアクションを決めたがらない場合は、本気度が低いと思った方がいいです。
その場で次の打ち合わせの日程を決めてしまいましょう。

「今後はどのような連絡方法がいいでしょうか?」
本気度を量るというよりはスムーズに進めるためのコツとも言えますが、人によって好みのコミュニケーションツールは違います。
相手のやりやすい方法でコミュニケーションを取ることでやりとりがスピーディになり、相手に配慮する姿勢を示すことでスムーズに進めることが可能です。

まとめ

案件の質を見極める3つの基準と10個の質問に関して解説してきましたが、いかがでしたでしょうか?
営業に慣れている方は直感的に取り入れていることも多かったかもしれません。
案件が足りないと手持ちの案件を追いかけてしまいがちですが、質の低い案件に時間をかけるくらいなら、新規案件を獲得するために時間やコストをかけた方が結果が出ることが多いです。
「案件にかけた時間に見合った成果が出ていない。」という営業パーソンは案件の質を見極めるように営業活動のやり方を見直してみてはいかがでしょうか?

引き続き、Senses Lab.をよろしくお願いいたします!

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