Dropboxにファイルを格納してメンバーで共有したり、freeeで確定申告したり、プライベートでもAmazonPrimeで映画をみたり、AppleMusicで音楽を聴いたり。私たちの身の回りにもSaaSのビジネスが溢れています。

今回、SaaSとは何か?を改めて紹介し、SaaSビジネスの営業に求められるスキルを考えていきたいと思います。

サブスクリプション型ビジネスの伸び

SaaSビジネスとSaaS営業に求められるスキルとは?|Senses Lab.|1

SaaSとはSoftware as a Serviceの頭文字を取った略称で、必要な機能をクラウド上で利用できるようにしたソフトウェアの提供形態のことです。

クラウドが一般的になる以前はソフトウェアを購入してユーザ側でコンピュータにインストールして使っていました。

SaaSではソフトウェア自体はサービスの提供側のサーバーで起動させ、ユーザーはサービス毎に設定されている利用料を支払うことで、インターネット経由の必要なサービスを受けることができます。

特に近年ではAmazonPrimeやAppleMusic、Huluなど月額課金サービス(サブスクリプションモデル)のSaaS型のサービスが好調です。海外と比較するとまだまだ少ないですが、日本国内においてもfreeeやマネーツリーなどの月額課金サービスも順調に推移しているようです。

SaaSビジネスの特徴

なぜ、SaaS型ビジネスモデルが好調なのでしょうか。その特徴を見ていきたいと思います。
・サービスがインターネット経由で提供されるため物理的なソフトウェアが不要
・サービス導入の初期コストが安い
・アップデートに素早く対応できる
・ユーザが増えると売上が積みあがる
・ユーザに満足してもらえなければ、解約される可能性がある
大きくこのような特徴があります。言葉を悪く言ってしまうと、これまで売り切り方の商品であればユーザとの接点は売って商品を提供した時点で終了します。しかし、SaaS型のビジネスモデルは売った後の顧客の満足度が重要です。もし、顧客がそのサービスに満足しなければ初月で解約されてしまう可能性すらからです。

SaaS営業が気にするべき用語とルール

SaaSビジネスとSaaS営業に求められるスキルとは?|Senses Lab.|2通常のパッケージ商品のような売り切り方サービスとSaaS型ビジネスではユーザとの接点が違う、という説明をしました。それに伴い営業のスタイルも大きく異なってきます。よく使われる用語とルールを見ていきたいと思います。

ARR・LTV・CAC・Churn

まず営業が知っておきたい用語をいくつかご紹介します。

ARR(Annual Recurring Revenue)は年間定額型収益モデルのことをさします。
従来Adobe社のソフトは高額でとても素人が手を出せる値段ではありませんでした。しかし、Photoshopなど現在では年間定額プランで契約すれば低コストでプロが使っている画像編集ソフトを使うことができます。
また、月額定額型収益のことをMRR(Monthly Recurring Revenue)といいます。

LTV(Life Time Value)、つまり顧客の生涯価値のことです。
先述したように売り切り方のサービスや商品であれば、売った時点で顧客との接点が切れてしまいます。しかし、サブスクリプション型のビジネスモデルでは顧客と継続的にその関係性を強化していかなければ解約に繋がってしまいます。サービスを提供したあとも顧客満足を高め続ける努力をする必要があります。

CAC(Customer Acquisition Cost)とは顧客を1人獲得するのに必要なコストのことです。
導入コストやマーケティング費用、さらには営業のコスト全てを合わせた顧客獲得コストのことを指します。

Churnとは解約のことです。
売って収益化するビジネスモデルではないため、解約率が高まるとサービスとして成り立たなくなります。解約率が高くなるとCACにかけられる費用も減少するため、営業活動が苦しくなるという悪循環に陥ってしまいます。

40%ルールとは?

SaaSを提供している企業の中に40%ルールを重視している会社も多く存在しています。

40%ルールとは「ARR(MRR)の成長率+営業利益率」が40%以上あるかどうかです。

SaaS型ビジネスモデルはユーザーが増えれば増えるほど雪だるま式に売上が増加していきますが、逆にユーザーの満足度が低く解約率が高くなったりすると途端に経営指標が悪化してしまいます。
40%を満たしていない企業はダメなのかというと決してそういうことではなく、あくまでの一つの指標として40%ルールというものが存在しています。

プライシングモデル例

SaaSにおけるプライシングモデル、つまり価格設定の事例も営業として知っておきたい内容です。
1.フリーミアム
サービスを無料で提供するプライシングモデルです。有料にすれば全機能使えるよになるが、無料だと制限を付けたうえでサービスが受けられるという内容です。

2.定額プライシングモデル
月額、年額の課金サービスです。毎月いくら払えばどのようなサービスが受けられるのかユーザ側にわかりやすく、サービスを受け入れやすいメリットがあります。

3.使用量プライシング
使った分だけ課金されるモデルです。例えばクラウド上にあるサーバーのハードディスク容量など定額型の場合「月に〇〇まで」と制限されているケースが多いです。使用量プライシングは容量の上限を付けるのではなく、使った分だけ課金される内容となります。

4.階層型プライシング
実店舗で何かしらのサービスを受ける際に、「ここまでのサービスは不要だから値段を安くしてほしい」と思うことがあると思います。階層型プライシングではユーザの必要な機能を分類し、価格プランをいくつか設定してサービスを提供します。必要な機能だけを低コストで利用できるというメリットがありますが、サービスが複雑になりユーザを混乱させてしまうおそれがあるというデメリットもあります。

SaaS営業に必要な営業スキルとは

間違った営業活動によるチャーン

SaaSにより導入コストが下がったことでユーザは気軽にサービスを使用できるようになった半面、実際使用して合わないと判断した場合即時に他の類似サービスに乗り換えてしまうでしょう。

自社サービスで課題解決できない顧客に無理やりサービスを提供してしまうと「営業に勧められたから使ってみたけど、やっぱり自分には合わない」となり、解約されてしまいます。

SaaS型営業では顧客の課題を正しく見極め、自社のサービスで課題が解決できるのかよく見極める必要があります。

SaaS営業と他の営業との違いと求められるスキル

極端な例になってしまいますが通常のプロダクト系商品の場合、多少製品力が弱かったとしても担当するセールスの能力が優れている場合受注することも可能です。

しかし、前項のようにSaaS型セールスの場合、顧客に無理やりテクニックでサービスを売ってしまっても顧客満足は決して高く無いため、チャーンへとつながる可能性があります。

SaaS型営業で求められるスキルは顧客に商品を無理やり売る事ではなく、顧客からヒアリングした内容を商品へ反映させて顧客も営業も、技術のチームも全てを巻きこみ、サービスをつくり上げることです。
商品を売った瞬間の目先の利益ではなく、顧客と長く関係性を築くことによる将来的な利益を考えられることが重要になります。

終わりに

近年海外で急速に増えてきたSaaS型のビジネスモデルですが、日本国内でも今後拡大が予想されています。
今まで自社で扱っていた売り切り方のパッケージ商品が、突然サブスクリプション型のモデルへと変わるかもしれません。今回、SaaS型サービスの営業と通常の営業の違いをご紹介しました。

SaaS型営業には何が求められていて、どのようなスキルが必要なのか改めて参考にしてみてください。

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