はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】
企業の商品・サービスを売るために欠かせない「営業パーソン」。しかし、人にはなんでも向き不向きがあるように、営業に向く人・向かない人も存在します。この記事でも紹介するように、営業向きの人が持つ性質というものが存在するのです。
また、一方で会社が組織である以上、本人にとっては不本意であったり、向いていないにも関わらず営業職に回されてしまった人もいると思います。そのような人が営業組織の中でどのように成長できるか、向く人・向かない人関係なく能力を発揮できる方法についてもご紹介します。
この記事の内容
営業職の重要性
ここで、一度営業職の重要性について確認しましょう。
営業職の重要性が分かれば、わざわざ営業に向く人・向かない人を分ける重要性も見えてくるものと思われます。
世の中の1/5は営業職？
マイナビフレッシャーズの調査によると、営業職についている人の割合はなんと18.6％。
世の中で働いている人の約1/5が営業職だと考えると高い割合ですよね。
さらに、巷では文系の大学生の約7割は新卒の際に営業職に回されると囁かれています。
このように、営業職に関わる人数はとても多く、営業職の重要性が垣間見えます。
営業がいなくては会社は成り立たない
そもそも、会社は営業パーソンがいなくては成り立ちません。
開発部やマーケティング部が一生懸命商品を生み出したり、売り出し方を考えて見込み顧客を獲得したとしても、顧客と直接やり取りし合う窓口であり顧客の背中を押す営業職がいなくては結局商品は売れません。
さらに、営業職は会社の代表として社外の顧客とやり取りをします。その点で、営業職は会社の顔とも言えるのです。
また、現在は営業を介さない購買方法やAIの発展により営業不要論もささやかれています。
しかし、商品の専門知を持っている営業職がいなくなることはまずありません。
いくらインターネットで多くの情報が手に入るようになったとはいえ、実際その商品と常に接している営業の力は決して小さくはならないと考えられるからです。
［参考記事］営業不要論は本当か？ーAI時代の営業職の将来性とは
営業職は結局モノを売り、会社の代表となる点でとても重要です。
営業職に向く人の特徴7つ
では、営業職の重要性が確認できたところで、営業職に向く人の特徴を5点見てみましょう。
コミュニケーションスキルが高い
第一に大事なのはコミュニケーションスキルが高いことです。
しかし、「話し上手」であればいい、ということではありません。
コミュニケーションは、話し、聞く、という２つの動作から成っています。双方向からのアプローチがあって初めてコミュニケーションと言えます。
そのため、ただ「口が上手な人」は営業には求められていません。
むしろ、「ヒアリングができること」こそが営業パーソンにとって重要なことなのです。
営業の形は、昔とは違ってきています。ただモノを売ればいいというものではありません。顧客も気が付いていない課題を発見し、それをどうすれば改善できるのか、ともに考えることまでもが営業パーソンの仕事として求められているのです。
そこで、顧客の情報を親身になって聞き、そして商品やサービスを提案することが重要なのです。
ただ話しているだけでは顧客の情報を得ることはできません。しっかりとした根拠あるヒアリングを行うことが基本です。
そうした意味で、コミュニケーション能力は重要になっています。
▶︎▶︎営業ヒアリングの基本項目についてまとめた記事はこちら
幅広い好奇心を持っている
幅広い好奇心を持っていることも営業パーソンには欠かせません。
営業パーソンがすべき仕事には大きく分けて3つの段階があります。
①自社の商品を研究すること②顧客の情報を得ること③顧客の課題を自社の商品を用いて解決することの3つです。
このうち、どの段階でも好奇心が重要であることは想像に難くないでしょう。
まず、自社の商品を研究することにおいては、自社の商品がどのように応用が可能かしっかりと意識をしながら商品を理解することが必要とされます。
ただ漫然と商品について勉強していても、それでは意味がありません。
能動的に商品を知ろうとする姿勢が必要となります。
次の顧客の情報を得て、自社の商品を用いて解決する部分においても、好奇心が重要です。
幅広い知識があって初めて柔軟な思考が可能になるのであり、好奇心が張り巡らされていなければ顧客の課題を解決することはおろか、課題を発見することもできないのです。
効率の良い仕事スタイル
営業パーソンの仕事は、他の業種と比べて多めとなっています。
例えば、営業職の月ごとの平均残業時間は約55時間。通常、残業は月に45時間以内に納めなくてはならないと言われていますが、それを10時間も上回っています。
また、営業パーソンはただ営業をしていればいいという訳ではありません。
事務作業・営業活動のための準備・見込み顧客の調査など、商談以外の仕事も多くあります。
実際、営業パーソンが営業活動に用いることのできる時間は勤務時間のわずか34％であり、残りの66％はそれ以外の仕事に忙殺されているというデータも。
このことから、営業パーソンは効率の良い仕事ができる人が求められます。効率の悪い仕事ぶりをしていては、到底営業の仕事をこなしきれないでしょう。
また、多くの人と会ったり、たくさんの仕事をさばいたりしなくてはならないので頭の切り替えができる人が営業パーソンには向いています。
問題意識を持っている
リクナビネクストの調査によると、「営業パーソン1500人が選んだ重要な営業スキル」の第一位が「課題発見力」となっています。
先ほども書いたように、営業パーソンは現在、顧客も気が付いていないような課題を発見することが重要となっています。
そのときに、課題を見つける力、ひいては問題意識というものは非常に重要になってくるのです。
相手の立場に立てる人
営業職は、ただモノを売ればいいという訳ではありません。
現在、LTVが重視されているように、商品を一回売れば終わりということはほとんどなくなりました。
例えば、SaaSの営業では、顧客に長く商品を使い続けてもらうことが重要です。
その際に重要になるのは、「本当に必要な商品を本当に役立つように使ってもらうこと」です。
いっときの目先の売上額だけを考えてモノを売りつけることは長期的な利益に繋がりません。
顧客に本当に役立つモノを紹介し、続けて購入してもらうことこそが今目指されている営業パーソンの姿です。
それゆえに、顧客の立場になって考えてみることが重要になってきました。適正な価格か？ 顧客に本当に役立つ商品か？ どう使ってもらうことで効果が発揮できるか？ それらを顧客の立場になって考えて初めて長期的な利益に繋がるのです。
また、顧客への提案の末に商品が買ってもらえないこととなったとしても、しつこく食い下がることは得策ではありません。
顧客の立場に立って考えたときに、しつこくされたら嫌な思いが残りますよね。
すっきりと身を引き、継続的なヒアリングのみを続けることで顧客は相手企業に嫌な思いを持つことはなく、むしろ好感を抱きます。
その結果、将来の購入に繋がることが往往にしてあるのです。
それゆえに、どのような状況であっても、顧客ファーストに顧客の立場に立って考えられる人ほど長期的な利益を出しやすく、営業職に向いている人材ということができます。
データに基づく分析思考をできる人
営業パーソンには、データに基づく思考ができる人も向いています。
トップ営業パーソンにはカリスマ性や押しの強さが必要である、という誤ったイメージが散見されますが、カリスマ性や押しの強さは往往にしてデータに基づいたものではなく直感的なものです。
もちろんカリスマ性や直感力があるに越したことはないのですが、カリスマ性や直感力があるだけではどこかで営業活動はつまづいてしまうはずです。
むしろ必要なのは、データを使って分析を行い、それに基づいた行動をとる能力です。
データドリブンな営業スタイルについては、この記事で詳しく解説しているので併せてご覧ください。
仮説構築能力
今時の営業パーソンに向いている人の特徴として、仮説構築能力も挙げられます。
今まで説明してきたように、現在の営業パーソンに求められているのは、顧客の隠れた課題を発見しそれについて商品を用いて解決法を提示することです。
その隠れた課題を発見する作業の際に、仮説構築能力が不可欠となってきます。
仮説構築能力とは、情報を用いて仮説を「素早く」「包括的に」「正確に」立てる能力のことです。
営業パーソンは顧客の情報を集め、ロジカルシンキングやクリティカルシンキングを用いて顧客の課題の仮説構築を行うことが必要とされます。
▶︎▶︎批判的思考と訳されるクリティカルシンキングの正確な意味をご存知でしょうか？
仮説を立て、顧客と面談し、仮説を磨き、商品による解決法を提示する、このPDCAを素早く回すことのできる営業パーソンこそが能力のある営業パーソンであると言えます。
例えば、自動車部品を作っている顧客が「利益をもっとあげたい」と漠然と感じていたとしましょう。そのとき、「人員が多すぎるのではないか」「機械の稼働率が悪いのではないか」「材料の仕入れ先を変更すべきではないか」といった会社の様々な課題についての仮説を立て、その中からもっとも適切な仮説を選んで自分の企業が何をできるかを考える必要があります。
そして、その仮説が適切であればあるほど顧客の営業パーソンの双方に利益のある取引を行うことができるのです。
よって、仮説構築能力がある人は営業パーソンに向いており、優秀な成績を収めることができるでしょう。
どんな人でも営業パーソンとして能力を発揮するために
ここまで、どのような人が営業パーソンに向いているのか、向いている人の特徴について解説してきました。
しかし、向いていない人でも適切なマネジメントを行えば一定の利益を出すことのできる仕組みを作ることが可能です。
ここからは、営業パーソンに向いている人の能力をより引き上げ、向いていない人でも利益が上げられるようになる仕組みの作り方についてご紹介します。
型の確立
まず、営業ナレッジを共有し、営業の１つの「型」を作ってしまうことが重要です。
営業パーソンの育成では、度々「先輩の背中を見て覚える」「トークスクリプトを暗記するように言われる」などの育成法が散見されます。
しかし、これでは非常に非効率です。自分に合っていない、効果の少ない営業スタイルを続けていれば、続けた分だけ損失も大きくなります。
そこで、一度営業の属人化を無くし、誰にでも通用する営業の型を作り上げてしまうことが重要となります。つまり、いわゆる営業の標準化を行う必要があるのです。
そのために、トップ営業パーソンの営業ナレッジを集めることが重要となります。
具体的には、今までの営業ナレッジの蓄積を元に営業プロセスを可視化することが重要です。
「初回訪問」→「ヒアリング・ニーズ把握」→「提案」→「クロージング」というプロセスを自社の実態に併せて整理し、そのプロセスにおいて何が目標とされているのかを適切に共有されることで部署全体の実力の底上げを図ることが可能なのです。
型を作る際には、昨今話題である「セールスイネーブルメント」を意識することが重要でしょう。
セールスイネーブルメントとは営業組織の包括的な強化・改善を行う取り組みですが、各部署間の協力やデータプラットフォームの重要性など重要な考え方が含まれています。
このページからセールスイネーブルメントのより詳しい情報を無料でダウンロードすることができます。
ぜひご覧ください。
SFAの活用
それでは、営業ナレッジを蓄積するためにはどのような方法が考えられるのでしょうか。
営業ナレッジを集積するための最も簡単な方法は、SFA（営業支援ツール）を導入することです。
SFAを導入すると、今までの営業実績や受注までのプロセスをグラフなどで簡単に確認することができます。
さらに、アクション機能と呼ばれるものを使えば、営業活動においてどのようなアクションをすべきか・どのようなアクションを行ったのかのデータが容易に蓄積できます。
それだけでなく、AIが次のアクションを提案してくれる機能のついたSFAも。
しかし、SFAを実際に企業に導入する際には非常に手間がかかることがあります。
自社のためにカスタムが必要なのにそのカスタムを行うために非常に高度なスキルが要求されたり、多額の資金が必要だったり。
また、ITリテラシーの低いメンバーにとってはSFAが高いハードルの場合も。
弊社のMazrica Sales (旧 Senses)というSFAは、「現場が使いやすいSFA」をテーマに作られたものです。
それゆえに操作が簡単で容易に扱うことができます。
この案件ボードと呼ばれるページは、案件の情報をまるでポストイットでまとめたかのように簡単に確認できるページです。
ドラッグ＆ドロップでボードを動かすことができ、直感的な操作が可能です。
また、データを蓄積することで案件の受注確率を92％の精度で確認することもでき、営業活動をデータに基づいて行うことに一役買ってくれます。
自社に合ったSFAを見つけたい場合は、こちらのページからより詳しいSFA分類チャートをダウンロードして見てください。
終わりに
奥深い営業の世界ですが、どのような人が営業に向いているのか、その確認の一助にこの記事がなれば幸いです。
また、ツールを導入することで自社の営業全体の底力をアップさせることができることができます。
営業に向く人も向かないと考えられる人も、自分の能力が最大限発揮できるツールを確認してみてください。
トップセールス〜4つの法則〜
営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業パーソンはどのように行動して成果を上げているのでしょうか？ 本資料では様々な営業組織を見てきた弊社が見つけだした、トップ営業パーソンが必ず実践している4つの法則を紹介します。
資料をダウンロードする投稿者プロフィール
