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業務量の多い営業現場では、日々様々な顧客対応や、商談、打ち合わせなどに追われているでしょう。
そのような中で、営業部で今どのくらいの案件を抱えていて、それぞれがどのフェーズにあるのかを把握することはできていますか？
うまく把握ができていないと、必要以上に時間をかけてしまっている案件や、前回対応してから長く時間が経ってしまっている案件があるかもしれません。
営業現場において時間はまさに有限です。適切な時間配分の中で効率良く業務を行い、受注率および売上向上を目指していく必要があります。
そこで、営業活動の効率性を図るのに有効なのが、「セールスベロシティー(Sales Velocity)」です。
本記事では、セールスベロシティーの意義や重要性について説明したうえで、具体的な計算方法や向上させるためのポイントを解説していきます。
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この記事の内容
セールスベロシティー(Sales Velocity)とは？
セールスベロシティーとは、案件がパイプラインを通過し、受注に至るまでの速さのことです。
見込み客がパイプラインを通過する時間が短ければ短いほど、より多くの案件を成約につなげることができます。
つまり、セールスベロシティの値が高ければ高いほど、短時間でより多くの収益を上げることができるのです。
セールスベロシティーは、案件数、平均受注額、受注率、平均商談期間（リードタイム）の4つの指標を用いて測定され、組織が特定期間でどれだけの収益を生み出すことができるのかを予測するのに役立ちます。
セールスベロシティの重要性
セールスベロシティーは、ビジネスや営業組織の健全性や効率性、目標達成に対する生産性の高さなどを反映します。
そのため、セールスベロシティを把握することで、効率良く営業サイクルを回し高いコンバージョン率を実現するための正確な予測や最適な業務改善ができるようになるのです。
また、セールスベロシティを長期的に追跡すれば、他のチームと自分チームのセールスベロシティを比較したり、個々の担当者や地域を比較したり、営業プロセスの改善がビジネスに与える影響を確認したりすることができます。
このように、セールスベロシティーは、営業プロセスの中で時間がかかりすぎている部分を特定し、効率良く最適化していくために重要だといえるのです。
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セールスベロシティの4つの構成要素
上述した通り、セールスベロシティーは、案件数、平均受注額、受注率、平均商談期間（リードタイム）の4つの要素から構成されます。
これらの指標を組み合わせて計算することで、セールスベロシティーが指標ごとにどのように変化するかを追跡することができ、より早く収益を上げるために業務を最適化する方法を見出すことができます。
案件数
案件数は、コンタクト開始からクロージングまでのすべての案件の数を指し、一定期間のうちにどのくらい案件（リード）を処理できるのかについての指標です。
関連記事：営業における案件とは？案件管理のメリットと管理方法も紹介
平均受注額
平均受注額とは、ある期間内に受注した全ての案件の金額を合計し、その金額を受注数で割ったものです。つまり、ある期間内の受注した案件一つ当たりの平均取引単価を表します。
平均受注額＝（期間内の全ての受注案件の金額合計）÷受注数
受注率
受注率は、営業パイプライン上の案件の中でクロージングできた案件の割合であり、一定期間のうちに何人のリード/何件の案件が有料顧客（受注）になったかについての指標です。
受注率＝受注案件数÷案件数
関連記事：受注率を上げるには？受注率向上のための7つの方法とツールを紹介！
平均商談期間（リードタイム）
平均商談期間（リードタイム）は、コンタクト開始から商談を経てクロージングに至るまでに費やした期間のことです。
リードタイムの長さには、意思決定までのプロセスの複雑さや、情報共有システムの整備状況、提供する製品のコストなどが関わってきます
平均商談期間（リードタイム）＝（クロージングに至った全案件に費やした時間の合計）÷クロージングに至った案件数
関連記事：営業のリードタイムとは？リードタイム管理の重要性と短縮方法を解説
セールスベロシティの計算方法
セールスベロシティーは、案件数、受注率、平均受注額を掛け、平均商談期間（リードタイム）で割ることで算出できます。
＝（案件数 × 受注率 × 平均受注額）÷ 平均商談期間（リードタイム）
この計算式を具体的な数字に当てはめてみましょう。
例えば、今年の第1四半期の案件数は60件であり、受注率が25%、平均受注額は30万円、受注に至った案件の平均商談期間は45日間であったとします。
この場合、今年の第1四半期のセールスベロシティは以下のように算出することができます。
セールスベロシティ＝（60×0.25×300,000） ÷ 45 ＝100,000
つまり、セールスベロシティ―は10万円/日であり、毎日ほぼこれだけの売上を挙げているということが分かります。
とはいえ、一回の計算だけでは、ビジネスの全体像まで把握することはできません。全体像を把握するためには、定期的にセールスベロシティーを計算し、営業プロセスの改善と効果測定を続ける必要があります。
セールスベロシティを向上させる5つのポイント
セールスベロシティーを向上させるには、計算式の分子にあたる数字（案件数、受注率、平均受注額）を増やすか、分子（平均商談期間（リードタイム））を減らすか、もしくは両方に取り組むというということを軸に進めていきましょう。
案件数を増やす
案件数を増やすには、リード数を増やすリードジェネレーション施策が有効です。
オンライン施策としては、Web広告、コンテンツマーケティング、SNS運用、ウェビナー等を実践することができます。
オフライン施策としては、イベント、ダイレクトメール、テレアポ等が挙げられます。
関連記事：リードジェネレーションとは？意味や手法・おすすめのツール3選を紹介
リードの数を増やし続けるだけでなく、同時に、リードの質を高めることも重要です。
リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）によって、購買可能性の高いリードを抽出しましょう。
見込み顧客が特定のアクション（料金ページの閲覧、申し込みページの訪問など）を行うとスコアを付与するというようなスコアリングを行うと、見込み度の高い顧客を絞り込んでいくことができます。
関連記事：リードクオリフィケーションとは？効果的なスコアリング方法も解説
平均取引単価を上げる
平均取引単価を上げるためには、顧客のニーズを深く理解し、付加価値の高い商品やサービスを提供することが重要です。
また、販売プロセスや営業戦略を最適化し、アップセルやクロスセルを活用することも効果的です。
同時に、顧客との信頼関係を築くために、優れたカスタマーサービスやアフターサービスを提供することを意識しましょう。
関連記事：アップセル・クロスセルとは？クロスセルとの違い・具体事例を解説
失注・休眠の原因を明確にして受注率を向上させる
失注案件や休眠顧客の原因を明確にすることで、今後の営業戦略を改善し、受注率の向上に生かすことができます。
失注や休眠のよくある原因として、「価格が予算に合わなかった」、「製品やサービスの品質が適切でなかった」、「競合他社との比較で見劣りした」などが挙げられます。
ヒアリングや競合分析、営業プロセスの見直しなどに基づいて原因が特定できたら、改善策を立案していきます。
価格面での競争力強化や、顧客ニーズに忠実に合わせた製品やサービスの提案、営業チームのスキル向上などの施策が考えられるでしょう。
関連記事：休眠顧客の掘り起こしのアプローチ方法・営業で活用できるツールや事例を紹介
成約に至るまでの平均商談期間を短縮する
案件の成約に時間がかかりすぎる場合は、営業プロセスを段階ごとに分解し、特に時間を要しているボトルネック部分が何処なのかを特定しましょう。
ボトルネック部分の問題の要因を分析して改善することで、営業プロセス全体の時間の短縮が可能です。
具体的な改善策としては、例えば、以下のようなものが挙げられます。
- 繰り返し作業を自動化させる
- 顧客とのコミュニケーションを効率化する（マルチデバイス対応やチャットボット導入など）
- パフォーマンスの高い集客チャネルに集中する
- 顧客の反論を見越した営業を行う
- 営業のフェーズごとに適切なゴールを設定し、受注までの道筋を明確にする
- 内部の承認手続きや決裁プロセスを円滑化する
SFA/CRMツールを導入する
SFA/CRMツールは、営業・マーケティング業務を通じて蓄積した案件情報やリード情報の一括管理ができる業務効率化ツールです。
顧客情報や案件の進捗状況を可視化・共有できるため、社内での報連相の手間が省け、営業効率の向上が図れます。
進捗状況がわかれば放置案件や対応漏れもすぐに把握でき、異常案件の検知や、失注防止、顧客体験の向上にも役立ちます。
さらに、SFAは営業管理に特化したツールのため、受注率の向上や営業リードタイムの短縮などセールスベロシティ向上に特に効果的です。
ここからは、弊社の提供するクラウド型SFA/CRMツール【Mazrica Sales】を例に、SFA/CRMツールを用いた受注率向上のための「営業ファネル分析」や「リードタイム管理」の方法を紹介していきます。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
Mazrica Salesの営業ファネル分析
営業ファネルとは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでのフェーズを図式モデル化したもので、顧客が段々と少量になっていく様子から「ファネル：漏斗」と呼ばれています。
営業ファネルを分析することで、案件数が落ちているフェーズを特定し、原因の解明につなげることが可能です。
Mazrica Salesには、ファネル分析レポートという機能が搭載されており、画像のようなレポートを自動作成できます。
営業の各フェーズ間の移行率のデータに基づいて、営業のボトルネックを把握することが可能となり、売上の持続的な成長に役立てられるのです。
また、担当者ごとにも以下のようにレポーティングすることが可能です。
こちらの分析により各担当者の得意・不得意を把握できるようになるため、より適切なフォローアップが実現できます。
例えば、関係構築を得意とする営業には初回商談を積極的に任せ、提案/クロージングが苦手な担当者には営業マネージャーが付き添いクロージングの精度を高める、といった対応が取れるでしょう。
Mazrica Salesのリードタイム管理
Mazrica Salesには、リードタイムの自動算出機能が搭載されています。
受注や失注といった最終フェーズ/停止フェーズに到達するまでの期間を自動で算出できるため、各案件のリードタイムを一目で把握可能。
また、各フェーズにかかった日数（フェーズ滞留日数）も算出できるため、時間がかかりすぎてボトルネックになっているフェーズの把握に役立ちます。
リードタイムは、各案件ページや案件一覧画面にて確認でき、ドラック＆ドロップの簡単操作でリードタイムの平均値を算出することもできます。
Mazrica SalesのようなSFA/CRMツールを利用して、リードタイムが短い案件の分析から成功パターンの導出、営業組織全体への共有ができれば、営業活動の標準化が実現するでしょう。
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まとめ｜Mazrica Salesを活用してセールスベロシティを向上させよう
セールスベロシティーの意義や計算方法、向上させるための具体的なポイントについて説明してきましたが、いかがだったでしょうか。
短期間でより多くの収益を獲得するために、案件数、平均受注額、受注率、平均商談期間（リードタイム）の4つの要素から業務を最適化し、セールスベロシティーを向上させることが重要です。
本記事で紹介した5つのポイントを参考にして、セールスベロシティー管理を実践してみてください。
この際、案件管理やリード管理、リードタイムの管理が一つのツールで行えるようなSFA/CRMツールを活用するのが効果的です。
特に、誰でも扱いやすいUIが特徴的なクラウド型SFA/CRMであるMazrica Salesなら、現場の抵抗なく業務改善を進めていくことができるでしょう。
セールスベロシティーを効率良く向上させ、ビジネスの売上アップにつなげたいと考えている方はぜひ、Mazrica Salesの導入をご検討ください。
以下の資料では、Mazrica Salesの機能詳細や活用シーンについて詳しく説明していますので、こちらも併せてご覧ください。
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