SFA導入に失敗しがちなのはなぜ？導入に失敗する原因と成功させるポイント

弊社が独自に調査したデータによると、SFA（営業支援ツール）を導入した企業の約半数が課題を解決できずに、不満を抱えています。

そこで今回の記事では、導入時に気をつけるポイントと失敗事例を見ていきながら、SFAを上手く活用する方法を紹介します。

尚、SFAに関する詳細はこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説

SFAの導入が失敗してしまう原因と事例4選

SFAの導入に失敗した原因がわかれば、自ずと成功する方法もわかるはずです。まずはSFA導入の失敗事例を紹介します。

①SFAの操作が複雑で現場にとって扱いづらい

SFAの操作が複雑であったり、操作方法の共有ができていないと、担当者が入力を後回しにしてしまうことが多くなります。また、ルーティン化もされないため、継続して入力することができません。

SFAが担当者にとって扱いづらい場合には、営業活動を支援するはずのSFAが面倒なツールになってしまうのです。

また、よくある失敗事例として、SFAに機能を追加しすぎた結果、入力する項目が多くなりすぎてしまう事例があります。

必要な情報を入力するのに1時間もかかってしまうなど、営業担当者の手間と時間が浪費されてしまうと、誰も使いたがらないツールになってしまいます。

関連記事：SFAが定着しない4つの原因とは？乗り換え（リプレイス）の4つの手順と注意点

②データが正しく入力されない

誤った情報を入力していたり、入力漏れがあると、正しい分析を行うことができなくなります。

①、②は入力そのものに関する問題です。SFAはデータがあってこそ初めて真価が発揮されるので、データ入力がネックになっていると継続することは難しいです。

③解決したい課題・目的が不明確

SFAを導入することでどんな課題を解決したいのか明確にしておかないと、導入後の現場では、ツールで何ができるかわからない、どう使えばいいのかわからない、といった状態になってしまいます。

他社で成功事例があるから、なんとなく良さそうだからなど、勢いでSFAを導入してしまうと失敗しがちです。他社の事例は、あくまでも他社のもの。どこの企業にも全く同じ課題があるわけではないのです。

④現場に活用する同意を得られていない

それなりの成功が保証されている従来のやり方を変更するとなると、失敗することへの不安を営業担当者が感じてしまうことがあります。

人によっては、ツールを導入してもなお情報共有に積極的になれない人もいます。

そのため、まずはなぜ現状よりもSFAを導入するメリット・目的を全員に共有しなければなりません。

④は、実際に入力をする営業担当者が感じるであろう、心理的な壁です。「仕事だから有無を言わさずやらせればいい」と思うかもしれません。ですが、無理に導入を進めた場合、評価に関係のある売上数字以外の情報が入っておらず、データを活用できない事態が起こり得ます。

関連記事：営業のデータ活用を推進する5ステップと企業のデータ活用事例

SFA導入に失敗しないための解決策

SFA導入に失敗してしまう原因を紹介しましたが、適切な解決策によって失敗を防ぐことができます。ここでは、一般的な3つの解決策を紹介します。

SFAの導入目的を明確にする

まずはSFAを導入する理由や目的を明確にしましょう。

営業プロセスの効率化、顧客管理の改善、売上の増加など、具体的な目標を設定し、設定した目標に向かってSFAを活用することで、導入に失敗しづらくなります。

また、関係者間で目的を共有し、理解を深めることも重要です。

現場にとって扱いやすいSFAを導入する

SFAツールは営業現場で使用されるものであり、現場のニーズや要件を考慮することが不可欠です。

ユーザーフレンドリーで直感的な操作画面、カスタマイズ可能な機能、モバイル対応など、現場の利用者が使いやすいツールを選択することが成功の鍵になります。

導入前に現場のフィードバックを収集し、その要望を反映させるとより有効です。

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マニュアルを作成し入力をルーティン化する

SFAを定着させるためには、担当者全員にツールの使い方と活用方法を理解してもらうことが重要です。

マニュアルやトレーニング資料を作成し、入力プロセスをルーティン化することで、担当者が正確にデータを入力し、SFAを最大限に活用できるようになります。

また、SFAのベンダーは導入後のサポートを提供している場合もあるため、必要に応じて活用するようにしましょう。

失敗しないSFAの選び方

SFAにはメリットがありながら、導入に失敗してしまう理由をおわかりいただけただろうか。次は、失敗をしないために導入時には何を基準に選べばいいのか、ポイントを3つ紹介します。

①SFAが自社の課題を解決できるか？

SFAは、ツールによって思想や機能、カスタマイズ性に違いがあります。そのため、企業のニーズや目標に合った適切なツールを選択する必要があります。

「誰が」「どのように使い」「どのような成果に結びつけたいのか」を考え、それがSFAを導入することで本当に課題を解決できるのかを考える必要があります。

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②価格と機能のバランスは合っているか？

多機能・高機能のツールは活用の幅が広いですが、価格は高く、使いこなすにも高い技術が必要です。初めてSFAを導入するのであれば、シンプルな機能で価格を抑えたものが良いでしょう。

また、大企業向けのものを中小企業が使うと無駄な機能や、無理な管理になることもあります。大は小を兼ねると言いますが、機能が多すぎると営業現場が利用を敬遠してしまう可能性があることも意識しましょう。

関連記事：SFAの費用相場とは？主要SFAツールの料金・価格を徹底比較！

③現場にとって使い勝手が良いか？

UI／UXや操作性が悪いと、情報を入力すること自体がストレスとなってしまいます。導入担当の方が思っている以上に、営業現場はシステムに対するリテラシーが低いケースがあります。

導入前に必ず一度は、現場の営業担当者に使ってみてもらうようにしてください。

なお、導入する際のポイントとは少しずれますが、入力がネックにならないようにするためには、入力の負荷以上のメリットを感じさせた上で、入力を習慣化させる仕組みをつくることが効果的です。

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関連記事：【Mazrica Sales活用事例】なぜMazrica Sales営業現場で使いやすく運用コストまで削減できるのか？

SFA導入を成功させる3つのポイント

SFAは、営業プロセスの見える化、属人化されがちな営業情報の共有、営業活動の効率化を実現できる、便利なツールです。

しかし、これまでに説明してきたようにSFAは導入すれば効果が出るわけではありません。

SFAを活用するには、データの入力→活用という２ステップをクリアする必要があるので、使う人や使い方で発揮出来る効果も違ってきます。

最後に、SFA導入を成功させる3つのポイントを紹介します。

トライアルを活用する

SFAを導入する際には、必ずトライアルを活用するようにしましょう。トライアルを通じて実際の現場での使用感を確かめ、自社にマッチするかどうかの確認ができます。

また、営業担当者と一緒に機能や活用方法を確認することで、機能や使いやすさについてのフィードバックを収集でき、導入後の調整やカスタマイズに役立ちます。
さらに、導入前に必要な準備やトレーニングを行うことができるため、実際の導入プロセスがスムーズに進行し、導入成功につながるでしょう。

SFAの機能を把握する

SFAの定着を進めるためには、SFAにはどのような機能があり、どう活用できるのかを把握する必要があります。SFAの代表的な機能は以下の3つです。

■案件管理

案件の担当者、取引先企業、提案内容、受注見込額など基本情報を確認できます。これらの情報を分析することで、顧客が何を求めているかがわかり、ニーズに合った提案をタイミングよく行うことができます。

上記の画像のようなSFA（Mazrica Sales）では、案件情報を営業フェーズごとにカード形式で一覧化して管理できます。このように、一目で案件の進捗度や受注確度等が確認できるツールを活用すると非常に便利です。

関連記事：SFAで案件管理をするメリットとは？Excelや日報では案件を管理しきれない！

■商談管理

訪問目的、過去の商談内容、商談進捗状況、次回アクション予定など、顧客とのコミュニケーション履歴を可視化できます。優秀な営業担当者がどんな話をしているのかなどナレッジが共有されることで、組織全体のパフォーマンスが上がります。

なお、最近では営業活動の管理や分析に焦点を当てたツールであるSFAと合わせ、より顧客との関係性に着目して商談を受注に導くツールであるDSR（デジタルセールスルーム）の活用が注目されてきています。

▶▶デジタルセールスルーム（DSR）とは？ ~ 概要・主要ツール・ユースケースを紹介 ~

■ダッシュボード

SFAのダッシュボードは、案件がどのように動いていて、どのような状態にあるのかをひと目で確認できる機能です。

Mazrica Salesのダッシュボードは、表示させる表やグラフは自身でカスタマイズでき、見るべき項目を絞って確認できるため、確認コスト削減にもつながります。
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導入後の研修、フォローを行う

どんなに使いやすいツールだとしても、また、社員のITリテラシーが高かったとしても、導入しただけになってはいけません。最初の段階で「使いづらい」「わからない」と感じれば、入力するのも嫌になってしまいます。

導入後は、マネージャーまたはベンダーのカスタマーサクセスチームによる研修を実施し、入力に慣れるまで丁寧にフォローすることが重要です。

※なお、SFAの導入手順について、特に気を付けるべきポイントをこちらの資料で解説しております。
▶▶【失敗しない】SFA/CRMの導入ステップまるわかりシート！

まとめ｜SFA導入に失敗する原因を理解して有効活用しよう

失敗する理由は入力に関するもの、目的が明確でないこと、心理的な問題、の大きく分けて3つありました。

さらに、SFA導入に失敗しないためには、「SFAを導入する際に気をつけるべきポイント」で挙げた3つのポイントを念頭に置いて、導入を検討してみてください。

なお導入の際には、まずは無料トライアルで営業担当者に使ってもらい、現場の声に耳を傾けることが重要です。その上で、最小限の規模で導入してみて、必要であれば機能や利用者の範囲を広げていくのがベストです。

本記事を読むことで、みなさんがSFAを上手に活用できるようになれば幸いです。

また、40以上のSFAを4つのタイプに分類したSFA/CRM分類チャートを、是非SFA選びにお役立てください！