SFAを導入すると、「業務効率化」や「営業活動の見える化」など、さまざまなメリットがあります。しかし、これは導入が成功した場合の話。
SFAの導入に失敗してしまうことも少なくありません。
そこでこの記事では、導入を成功させるために「マネージャー、営業現場、経営者、それぞれの立場から見た導入のメリット」と、「失敗を防ぐポイント」を合わせてお伝えします。
この記事の内容
SFAの導入目的とは
SFAとは、「Sales Force Automation」の略であり、「営業支援ツール」を意味します。
SFA（Sales Force Automation）は企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。また、営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行います。
SFAの導入目的は、一般的に以下の3つが挙げられます。
- 「営業の生産性を挙げるため」
- 「営業プロセスを可視化するため」
- 「営業活動を標準化するため」
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営業の生産性を挙げるため
SFAの導入により、営業担当者は状況報告や情報共有に費やしていた時間を大幅に節約できます。その分の時間を、顧客対応の質的向上や新規開拓活動に振り向けられるでしょう。
さらに、上司との情報共有がリアルタイムで行えるため、適切なタイミングでの助言やサポートを受けやすくなります。
また、SFAにより営業活動が可視化されることで、これまでブラックボックスだった個々の営業プロセスが明確になります。
その結果、成績優秀者の営業手法や、類似ケースにおける成功ノウハウを参考にしやすくなり、組織全体の営業スキルアップを効率良く実現可能です。
このように、SFAの最大のメリットは、営業現場とマネジメント両面で生産性を高め、優れたナレッジの共有を実現することで、企業全体の営業力強化につながる点にあります。
営業部門の業績向上を企業の成長に確実につなげられるソリューションといえるでしょう。
営業プロセスを可視化するため
営業活動の改善には、営業プロセスの可視化が不可欠です。しかし、口頭や紙ベースの報告では、詳細なプロセス情報の共有やリアルタイム更新が困難で、情報共有に課題を抱える企業も多いのが実情です。
SFAを導入すれば、日々の営業情報が体系的に蓄積され、プロセスを含む多様なデータを効率的に管理できるようになります。
それらの情報を適切に表示・提供することにより、社員に過度な負荷をかけずに「営業の可視化」を実現可能です。
マネジメント層は可視化された一連の営業プロセスを俯瞰し、担当者が失敗したポイントや、受注/失注に至る経緯を的確に把握できます。
そのうえで適切な指示・指導を行えば、最適な営業プロセスを構築し、組織全体の営業力強化につなげられるでしょう。
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営業活動を標準化するため
SFAの導入目的の3つ目は営業活動の標準化を実現することです。
SFAを導入することで、訪問記録、提案内容、商談情報など、個々の顧客に関する情報が組織内で共有できます。
これにより、顧客の置かれた状況に応じて的確で効果的な営業アプローチが可能になります。
加えて、過去の成功事例を参照できるため、類似案件に対する具体的なノウハウを学べます。
このように、情報の保有・活用方法を変えるだけで、ビジネスチャンスの拡大や営業力の向上につなげられるでしょう。
さらに重要なのは、営業情報をシステム上で一元管理できる点です。これにより、担当者の異動や退職によるトラブルのリスクを大幅に減らすことができます。
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営業現場にとってのSFA導入メリット
SFAを導入することで現場の営業担当者、営業マネージャー、経営者に対してそれぞれにメリットがあります。ここではまず、営業現場にとってのメリットを解説します。
営業マネージャーとの密な連携が可能になる
SFAに情報を入力することで、それを確認した営業マネージャーから的確なアドバイスをもらえます。
SFAを通して上司と密なコミュニケーションを図ることで、営業マネージャーと営業パーソンが常に一体感をもって営業活動を進めることができます。
ノウハウを効果的に活用できる
SFAには過去の成功事例や、ベテラン営業マンの行動プロセスがデータとして蓄積されています。新人営業パーソンはこれらのデータを参照することで、優れた営業ノウハウを自然と吸収できます。
例えば、中途入社の新人や新卒社員でも、SFAを活用すれば「効果的な営業活動のプロセス」を具体的に確認できます。
試行錯誤する必要がなく、初めから的確な方法で営業ができるため、早期からしっかりと成果を出せるようになります。
報告時間を短縮できる
日報は文章にしなければならず、書くのに時間がかかります。SFAなら、決められた項目をプルダウンで選択するだけのものも多く、簡単に報告ができます。
また、スマートフォンやタブレットから利用できるクラウド型SFAなら、いつでもどこからでも情報の入力や参照が可能です。
移動中の合間や、外回り先でのすき間時間を活用して効率的に情報をシステムに反映させられます。
入力した情報はリアルタイムで管理者側に共有されるため、営業担当者が状況を逐次報告するために会社に戻る必要がなくなります。
上司の都合に合わせて面会の時間を設ける手間が省けるのもメリットの1つでしょう。
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営業マネージャーにとってのSFA導入メリット
次に、営業マネージャーにとってのSFA導入のメリットを解説します。
イレギュラーを発見しやすい
進捗が止まったままの案件や、値引額が大きすぎるなど、通常とは違う状態の商談や案件を、早期に見つけることができます。 見つけ次第すぐに、原因を分析して見直しや改善をすることで、最小限の影響（被害）に留めることができます。
営業戦略の立案に役立つ
SFAの導入により、顧客情報や案件の進捗状況など、日々の営業活動を詳細に把握できるようになります。
営業マネジャーは、見込み顧客の情報、営業フェーズ、提案内容などをSFA上で常に確認できます。そのため、適切なタイミングで適切なアドバイスや指示を出せるようになり、現場をサポートできます。
また、個人や部署単位で売上実績や予測を随時モニタリングが可能になるため、そのデータに基づき、チーム編成の変更や重点案件の絞り込みなど、よりダイナミックかつ戦略的な施策を打てるようになります。
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数字をすぐに把握できる
業績報告や会議の際には、数値レポートが必要になります。 各営業メンバーへのヒアリングや日報から拾ってくることもできますが、これにはかなりの時間と労力がかかります。
SFAであれば、定形フォームへの入力が多いので、内容に大きなばらつきが出ることがなく、数値データを簡単に集計・分析することができます。
これまで2時間ほどかかっていた集計作業が、たった4分でできるようになったという事例もあります。
経営者にとってのSFA導入のメリット
最後に、経営者視点でのSFA導入メリットを解説します。
経営戦略の立案に活かせる
市場や顧客、組織全体の状況が一つのツールにまとめてあるので見やすく、リアルタイムでわかるので、情報に基づくスピード感のある経営判断ができるようになります。
どの業界の顧客が増えていて、どんな失注理由が多いのかなど、簡単に集計することが可能です。
教育コストを削減できる
通常、新人は先輩がやっていることを見たり、わからないときには質問をしながら、仕事を覚えていきます。
悪いやり方ではありませんが、先輩や上司にはかなりの負担がかかります。 SFAを導入することでナレッジの共有ができるようになれば、先輩に聞かなくても、提案資料や行動の勝ちパターンを学ぶことができます。
マネジメント層の適正な評価ができる
現場は売上で評価をすることができますが、マネージャーは売上に直結しない業務が多く、適正な評価が難しいです。
どれだけ案件のサポートに入ったのか、営業のボトルネックを解消できたのかは簡単に数値化することができないため、評価が難しくなってしまいます。 SFAで営業のプロセスが見える化されることによりマネジメントの中身が見え、経営者が適正な評価ができ、それがマネージャーのモチベーションアップにも繋がります。
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SFA導入のデメリット
SFAを導入することで、様々なメリットを享受できる一方で、デメリットが全くないわけではありません。
ここでは、SFA導入のデメリットにも目を向けてみましょう。
費用や時間的なコストが発生する
SFAを導入することで、月額の利用料、場合によっては初期費用やカスタマイズ費用が必要なこともあります。
SFAの導入はビジネスへの「投資」であるため、費用が発生するのは当然ではあるものの、うまく活用できなければ、ただ費用が消化されるだけの「使われないツール」になってしまいます。
費用と同様に、見逃してはならないのがSFAの運用コスト（時間的なコスト）です。
SFAの設計に人的コストが発生したり、運用に工数がかかる場合は、その分の時間的コストがかかってしまいます。
導入にかかるコスト以外にどのようなコストが発生するのかを予め把握しておくと良いでしょう。
関連記事：SFAの費用相場は？主要SFAツールの価格・導入費用を徹底比較！
社内の運用体制・協力体制が不可欠
特にSFAを新規で導入する場合、新しいことに敬遠してしまって、日々の入力をしてくれない人が出てくることもあります。
SFAは蓄積された営業データを基に、営業活動・組織を改善していくものです。
データ入力がなされないと正確な営業データを取得できません。
仮にSFAの導入前に自社の営業課題やSFA導入目的を共有せずに導入してしまった場合、非協力的な営業パーソンが現れる場合もあります。
日頃から使いやすい（使いたくなる）SFAを導入することはもちろん、社内の理解を得ながら、運用体制や活用方法についてもアドバイスができるSFAを選択すると良いでしょう。
関連記事：SFA運用のポイントと運用定着の事例｜SFAは導入して終わりではない
事例で見るSFAの導入効果
最後に、SFAの導入によって得られる効果を弊社が提供する「Mazrica Sales」の導入事例を通して解説します。
株式会社学研スタディエ
学習塾を運営する学研グループの株式会社学研スタディエでは、新規のお問い合わせ内容を本部から各校に展開していましたが、その方法では営業効率が悪く、入塾までに時間がかかっていたそうです。
また、各校の講師が営業を兼務し、情報管理をExcelで行っていたため、顧客情報の引き継ぎや休眠顧客の掘り起こしも非効率な状態でした。
この課題を解決するため、講師が効率的に営業を兼務できるよう、シンプルで使いやすいMazrica Salesの導入を決めました。塾での活用を考慮した設計により、すぐにExcelを廃止し、Mazrica Salesに移行しました。
結果として、窓口でのご説明にお進みいただくお客様の数が導入前の約1.4倍にまで増え、SFAとして期待通りのパフォーマンスを発揮できました。
関連記事：1年で商談件数が約1.4倍に！兼任での営業活動を支える「直感的なUI・UX」がMazrica Salesの魅力
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エームサービス株式会社
エームサービス株式会社は、全国の企業、工場、病院・福祉施設、スポーツ・エンターテイメント施設などで「食」に関するサービスを提供しています。
同社では、営業メンバー間の知見共有や上長からのフォローアップの基盤が整っておらず、現場から不満の声が上がっていました。
この課題を解決するため、使いやすさを重視してSFAを選定する中で、Mazrica Salesの直感的なUI、音声入力や写真読み取り機能、充実したサポート体制に魅力を感じ、導入を決定しました。
導入後、Mazrica Salesで情報が一元管理されるようになったことで、同じような業種や規模のお客様の事例について全国各地の拠点で持つ知見を共有し合い、“ポイントは何か” “どのような点で悩んでいるのか” といった意見交換もできるようになりました。
その結果、属人的な営業にとどまらず、チーム力を大切にしていきたいという思いが形になりました。
関連記事：抜群のUIと想像以上の便利な機能が、“営業担当に負荷をかけない” 情報の可視化を実現！お客様との関係構築に集中できる環境に
まとめ
以上、営業現場、マネージャー、経営者、それぞれの立場から見た、SFA導入のメリットとデメリット、失敗を防ぐポイントについてお伝えしてきました。
SFAのメリットは、「営業活動の見える化」「営業活動の標準化」「営業活動の効率化」という3つに集約されます。
SFAを導入することで、情報資産を有効活用し、戦略や方針の検討に役立つ情報の収集と分析が可能になります。これにより、最適な営業プロセスへの改善が促進されます。
なお、導入のメリットについては、SFAについての理解を深めるだけでなく、導入を提案する際にも役立ちます。
たとえば、社長へ提案するのなら経営者にとってのメリットを伝え、マネージャーの立場で導入を嫌がる営業メンバーを説得しなくてはならないのなら、営業現場へのメリットを伝えてみてください。
きっと、相手に“刺さる”プレゼンや説得ができるはずです。
下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
