売れる営業パーソンの育成方法｜人材育成計画の立て方やポイント

営業メンバーの人材育成は、営業マネージャーにとって最も重要かつ難しい課題の一つです。実際、多くの営業マネージャーが「効果的な育成方法がわからない」と感じており、人材育成の手法に対する悩みは広く共有されています。

その背景には、営業パーソンのスキルが属人的であったり、体系的な教育プログラムが不足していることが挙げられます。これらの課題を解決し、営業成果を高めるためには、効果的で再現性の高いアプローチの導入が不可欠です。

本記事では、「できない営業ができる営業へと変わる」プロセスや、具体的な施策、成功している営業の行動から導き出した効果的な人材育成方法を解説します。

営業人材育成の現状

まずは、営業人材育成の現状について解説します。

営業マネージャーの89.6％は営業の人材教育に関する課題を抱えている

ソフトブレーンが行った「営業の人材育成についての実態調査」によると、営業マネージャーの89.6％が人材教育や育成に課題を感じていると回答しています。 具体的には、以下の課題が挙げられます。

• 若手の営業成績がなかなか上がらない
• 営業ノルマの達成が、特定の“スーパー”営業頼りになっている
• 成績優秀でも後輩指導や人材育成が上手くできない

課題の共通点は「人材育成の仕組みや教育体制の不足」にあります。

これらの課題を解決するにはどうすれば良いのでしょうか。

営業活動の重要なフェーズである商談やクロージングでは、人の関与が欠かせません。そのため、成果を向上させるための最善の解決策は「できる営業パーソンを増やすこと」、つまり、効果的な人材育成を行うことです。

「営業育成」を課題に挙げている企業の36.7%は「営業育成に取り組んでいない」

営業スクリプトの自動作成ツールを提供する株式会社UKABUが2022年3月に実施した「営業組織の課題」に関する調査によると、「営業の育成」を課題とする企業の36.7％が、実際には何も取り組んでいないと回答しています。

一方で、何らかの取り組みをしている企業も存在しますが、その多くは資料作成や学び合いといった表面的な施策に留まっており、継続的に学び合う仕組みの導入には至っていないのが現状です。

営業育成の難易度が上がっている背景

次に、営業育成の難易度が年々上がっている理由について解説します。

外部環境の変化

営業担当者の育成が難しくなっている背景には、生産技術の発達、グローバル化、異業種の参入が影響しています。これにより製造コストが下がり、製品やサービスの差別化が難しくなり、顧客の課題解決力が求められるようになりました。

さらに、インターネットの普及により顧客が自ら情報収集しやすくなり、従来の情報提供型の営業スタイルでは通用しなくなっています。そのため、自社の製品・サービスを活用し、顧客の課題解決を提案する「ソリューション営業」の重要性が高まっています。

関連記事：ソリューション営業とは？必要なスキルや成功のポイントを解説

内部環境の変化

リモートワークやハイブリッドワークの普及により、対面でのコミュニケーションが減少しています。その結果、従来の「仕事を見て学ぶ」OJTの指導方法は通用しにくくなっています。

また、転職の一般化で人材の流動性が高まる中、早期の人材育成の重要性が増しています。しかし、教育体制やマネジメント力の不足が新人のスキルアップを妨げ、結果的に離職につながる悪循環が生まれています。

これらの背景から、従来の属人的なOJTに依存する指導法ではなく、高い専門性を持つ営業パーソンを安定的に育成する体系的な人材育成の必要性が求められています。

効果的な営業育成の方法

次に、具体的に営業パーソンを育成する方法について解説します。育成方法として代表的なものは以下の通りです。

営業ロールプレイング

営業ロールプレイングは、実際の営業シーンを想定し、疑似体験を通じてスキルを磨く学習方法です。例えば、先輩営業がクライアント役となり、テレアポの練習を行います。

この手法のメリットは、トークの引き出しを増やし、臨機応変な対応力を養える点にあります。また、顧客視点の理解促進にも役立ちます。新人からベテランまで全員が定期的に参加するのが効果的です。

関連記事：営業ロープレを成功させるコツ｜失敗例から学ぶ4つのポイント

営業コーチング

営業コーチング（セールスコーチング）は、部下の気付きを促し、自発的な成長を支援する手法です。教育的な「指導」ではなく、対話を通じて部下自身が解決策を見つけられるよう導きます。例えば、1on1ミーティングで質問を中心に進めるのが典型的です。

関連記事：営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩

OJT（On-The-Job Training）

OJTは、実務を通じて社員を育成する方法で、上司や先輩が直接指導を行います。実践的で即戦力の育成に効果的ですが、指導者のスキルに依存しやすいのが課題です。

OFF-JT（Off-The-Job Training）

OFF-JTは、業務から離れて研修や座学で知識を学ぶ手法です。基礎知識の習得には優れていますが、実践的なスキル向上には不十分な場合があります。OJTと組み合わせて実施することが推奨されます。

セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントは、テクノロジーを活用し、営業成果を最大化するための統合的な育成手法です。各部門（人事、営業、システム）が連携し、教育施策や営業ツールの効果を測定し、売上向上を目指します。データに基づく評価と改善を繰り返すことで、より効果的な人材育成が実現します。

関連記事：セールスイネーブルメントとは？意味や事例・運用方法を紹介

営業育成計画の立て方

営業育成の手法の次に、営業育成計画の立て方について解説します。

1. 目標設定と計画の立案

まず、達成したい成果や目標を明確に設定します。これにより、必要なスキルや知識を逆算し、理想的な営業担当者のプロファイルを作成します。これが育成の方向性を定める基盤となります。

2. 現状分析とギャップの特定

次に、理想像と現状の営業担当者のスキルや知識の差を特定します。必要なスキルセットと現状のギャップを洗い出し、育成の優先課題を明確化します。

3. 成功パターンとプロセスの整理

成果を上げている営業担当者の「成功パターン」を分析し、再現性のあるプロセスを取り入れます。また、現状の課題に対する改善策を営業プロセスに組み込み、効率的な営業活動へとつなげます。

4. 必要なスキルと知識の洗い出し

営業プロセスを実行するために必要な知識やスキルを具体的に特定します。例として、商品知識、コミュニケーションスキル、交渉技術などを挙げ、それぞれの習得レベルを確認できるようにします。

5. 育成プロセスの設計と運用

必要なスキルや知識をどのように習得させるかを設計します。OJTやOFF-JTなどの手法を活用し、研修内容や頻度、フィードバック方法を計画に含めます。育成計画は一度立てて終わりではなく、担当者の成長度や営業目標の進捗に応じて定期的に見直すことが重要です。

振り返りとフィードバックを繰り返し、計画を柔軟に改善することで、営業担当者の持続的な成長と営業成果の向上を目指しましょう。

営業育成の成功ポイント

次に、優秀な営業パーソンを育成する際に注意すべきポイントについて解説します。

1. 職場環境の整備

営業パーソンの育成で特に重要なのは、メンバーのモチベーションを高めることです。
まず、明確で公平な評価制度を設けることで、メンバーのモチベーションを維持しやすくなります。
正しい評価を感じることで、上司のアドバイスにも素直に耳を傾けるようになります。

また、指導通りに行動できた際にはしっかりと褒めることも重要です。努力を正しく評価し、メンバーの自信とモチベーション向上につなげましょう。

2. 営業プロセスの標準化

営業プロセスが標準化されていない組織では、パフォーマンスにばらつきが生じやすくなります。組織全体で統一した「営業の型」を作成し、属人的なやり方を排除することで、営業成果の安定化が図れます。

関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？4つの原因と7つの解消方法

3. 理想像の明確化

トップセールスの特徴を分析し、それを標準化された営業プロセスに反映させます。
例えば、「ヒアリング力が高い」「顧客ニーズの引き出しが上手い」などの要素を分解し、具体的な行動指標に落とし込むことが重要です。

4. PDCAサイクルの徹底

営業活動だけでなく、育成計画においてもPDCAサイクルの徹底が求められます。
営業担当者は自らのスキルアップを、営業マネージャーはマネジメント能力の向上を意識して、計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Act）のプロセスを回しましょう。

関連記事：PDCAサイクルとは？具体的な運用方法やコツ・注意点を解説

5. セールスイネーブルメントの実践

セールスイネーブルメントは、「売れる営業の仕組み化」を目指す方法論です。これを実践するためには、SFA/CRMツールを活用し、営業情報の可視化とデータに基づく営業活動の最適化を行うことが求められます。

セールスイネーブルメントの実践には、セールスイネーブルメントツールとしてSFA/CRMの活用が欠かせません。

SFAに関する記事はこちら

• SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
• SFA（営業支援ツール）おすすめ比較10選【2024年最新】

SFA/CRMを用いて、多彩で膨大な営業情報の蓄積・可視化および分析・改善ができる体制を整える必要があるのです。

例えば、SFAツールのMazrica Salesでは、入力された営業活動のデータを基に画像のようなレポートを自動で作成することができます。

見込み客〜受注までの営業フローをプロセス別に細分化し、各プロセスの歩留まりを集計していくことで課題点の抽出が可能。

各プロセスの歩留まりは個人によって異なるため、営業スキルやパーソナリティに合わせた傾向を割り出し、適切な人材育成が行えるようになるのです。

このほかにも、SFA/CRMでは「売上予測」や「受注率」、「案件進捗率」等の情報を分かりやすく可視化・数値化できるため、セールスイネーブルメントの促進に役立ちます。

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まとめ

記事を読み終えたら、まずは、自社やチームに「できる営業」が多いのか、それとも「できない営業」ばかりになってしまっていないか、現状を把握することから始めてみてください。

今回紹介した方法で、できる営業を増やし、営業力アップ＆売上アップを実現させてください。

下記ページにセールスイネーブルメントの実践に生かせるMazrica Salesの強みや、できることをまとめておりますのでぜひご覧ください。

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