「アカウント営業にSFAが向かない」は本当？SFAを使いこなすコツを教えます

顧客ととことん向き合うスタイルのアカウント営業。 顧客と一対一で手を取り合いながら営業を行うアカウント営業はソリューション営業やインサイト営業といった新しい営業スタイルと相性が良く、注目されています。 そこで、今回はその「アカウント営業」についてじっくりと解説してみたいと思います。

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アカウント営業とは

アカウント営業とは、ターゲットとなる顧客を絞りこみ、その顧客に対して深く入り込んで課題解決の提案をし、顧客内シェアを高めていく営業スタイルです。

その顧客の売上に責任を持って取り組むという点で特徴があります。顧客と一心同体のようになって、顧客の問題点とソリューションを提案していくスタイルなのです。

アカウント営業で重要なことは、とにかく顧客に向き合うことです。

顧客の表層的な部分のみをみて判断するのではなく、顧客のことを調べ上げ徹底的に分析する必要があります。

従来のルート営業との違い

従来の営業との違いは、①関係性②顧客の選択③単価の3つの視点から指摘することができます。

関係性とは言うまでもなく、アカウント営業の方が従来型の営業よりも深い関係性を持つと言うことです。

営業パーソンは「数打ちゃ当たる」の方式をやめ、１つ１つの企業と深く向かい合う必要性が出てきているのです。

「顧客の選択」は、アカウント先となる顧客を絞り込んで選定することを指しています。

▶︎▶︎この顧客の絞り込みに必要な「ターゲティング」の知識とは？　

全ての顧客にアカウント営業をすると言うことは、営業パーソンの数を現在の人数よりも大幅に増やす以外不可能です。

そこで、「どの顧客にならより良い提案ができるか？」「どの顧客の助けになれそうか？」ということをあらかじめ調べ、その上でアカウント営業を進めていく必要があるのです。

「単価」に関しては、アカウント営業の方がより高い単価での取引を想定しています。

営業パーソンは相手の企業にとって一種のコンサルタントとなり、相手企業の発展のために従来の営業よりもよりレベルの高い提案を行うため、高い単価も自ずと受け入れてもらえるのです。

また、他の競合企業よりも選ばれる確率も高くなります。

アカウント営業のプロセス

アカウント営業のプロセスには主に6つのプロセスがあり、そのプロセスをぐるぐると回していくスタイルとなります。

0．ターゲティング

顧客とする企業を、企業の情報を集めつつターゲティングを行なって絞り込んでいきます。

▶︎▶︎ターゲティングをうまく行うためのポイントとは？　

ターゲティングが済んだら、１つ目のプロセスを行う前に、全体的な目標を想定する「アカウントビジョン」を決定します。

中長期的に相手企業とどのような関係になっていたいか、最終ゴールを決めておくのです。

プロジェクト中に迷ったときも、このゴールを決めておくことで迷走しすぎないようになります。

1．事業課題の推考・仮説の策定

ターゲティングとアカウントビジョンの決定が終わったら、相手企業の課題を探るプロセスに進みます。

相手企業がどのような問題を抱えているのか、手に入れられる限りの資料を用いて分析を行います。

しかし、この時点では事業課題についてはあくまで仮説を持つだけで十分です。

この後、相手企業の社員との対話を進めていくことで仮説を深めることができるからです。

2.　関係性の深化

相手企業の担当者と実際に接触し、人脈を築いていきます。ヒアリングを進めながら1.で立てた仮説の検証をして、関係性を深めて行きます。

この際には、実際の商談でも役立つヒアリングの技術が大事です。

相手の話をじっくりと聞き、自分に何ができそうかを考えていきます。

▶︎▶︎法人営業なら覚えておきたいBANT条件はこのような場合にもぴったりのヒアリング方法です

3．アカウント戦略の立案

「関係性の深化」のフェーズで得た情報を元に、いよいよ自社の商品を使って何ができるかを考え、この後どのように提案を行なっているかを考えます。

自社の利益を第一にするのではなく、提案するソリューションが相手企業の成果の向上につながることが明確な提案を作り出すことが大事です。

4．事業課題の共有・ソリューション提案・サービス提供

いよいよ相手企業とじっくりと対話して課題を共有、ソリューションを提案、サービスを提供するフェーズです。

このフェーズは以下の3部構成になっています。

・課題を共有しじっくりと話し合いながら調整を繰り返し行う
・ソリューションを提案する
・サービスを提供

アカウント営業の強みは、企業と向き合ってじっくりと結論や提案を微調整していくことができる部分にあります。

しっかりと対話し、お互いにベストな提案ができるように努力しましょう。

このときにクロージングが重要となります。
しっかりと確認しておきましょう。　

提案したソリューションを受け入れてもらえれば、それを元に実際にソリューションを提供します。

5．関係性の拡大

提供したソリューションの効果を測定し、調整を実行したり、レビューを行なったりします。

新たに見つかった課題についてさらに仮説等を立てることもありますし、同様の問題を抱えている他部署を紹介されることもあります。

じっくりと向き合うからこそ短期的な関係性で終わらないこともアカウント営業の強みなのです。

アカウント営業に必要なスキル

集中的にある企業の課題を見出しソリューションを提供するアカウント営業ですが、これにはどのようなスキルが必要とされるでしょうか。

重要と思われるスキルは以下の3点があります。

ヒアリングを行って状況を把握する能力

優れた仮説を立てるためには、状況を正しく把握することが第一です。

そのためには、ヒアリング能力と聞いたことを正確に構成していく能力が必要となります。

ヒアリングの能力を伸ばすためにはヒアリングのフレームワークを学ぶことが重要です。

例えば、先ほども紹介しましたがBANT条件をヒアリングすることは欠かせません。

それだけでなく、Metrics（測定指標）、Economic Buyer（決裁権限者）、Decision Criteria（意思決定基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（課題）、Champion（擁護者）の略であるMEDDIC条件をヒアリング項目に追加することでより精度の高い状況把握が可能になるでしょう。

ヒアリングのフレームワークを学ぶことには、ヒアリングの能力の発展促進だけでなく情報の再構成をしやすくなるという利点があります。

フレームワークを学んで状況把握能力を総合的に伸ばすことが重要です。

こちらの記事では、ヒアリングの基本からヒアリングを効率的に行うためのフレームワークについても紹介しています。

【関連記事】営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例

データドリブン式思考

データを元に論理的な思考をする能力も重要です。

▶︎▶︎論理的な思考として注目されるクリティカルシンキングとそのフレームワークをご存知ですか？

データドリブン的思考は通常の営業活動から重要ですが、アカウント営業ではより質の高い提案が求められており、ますますデータを元にする思考力が不可欠です。

▶︎▶︎データドリブンな営業活動とそのツールについてご紹介！

また、それぞれのフェーズを客観的にみる指標を決定することも重要であり、データを元に営業活動を行うという点でセールスイネーブルメントの考え方がエッセンスとして作用するでしょう。

▶︎▶︎目標達成率が大幅に変わるセールスイネーブルメントの方法を無料公開中！

クリティカルシンキングやセールスイネーブルメントの考え方を用いて、通常行なっているデータドリブン的思考をさらに尖らせることが重要であると言えます。

英語能力

海外の企業を相手取ってアカウント営業を行う場合、通常の営業活動よりも英語運用能力がより必要になります。

TOEIC・TOEFLなどの英語の試験を用いて自分の英語運用能力の底上げを図っていくことが大事となるでしょう。

TOEICでは800点以上、TOEFLでは少なくとも70点台を目標に勉強を行なっていくことが必要です。

アカウント営業でSFAは使えない？

通常、営業を行う上で大いに助けとなるのがSFAです。

SFAは営業活動を行う上で重要な情報を蓄積し、一目で営業活動の進捗が確認できるようになっています。

しかし、そのSFAはアカウント営業には向かない、と言われています。

SFAはアカウント営業に向かないという通説

通常の営業活動を「量」だとすると、アカウント営業は「質」が勝負です。

アカウント営業のためには量的に相手を測るのではなく、しっかりと相手企業のことを調査した「質」重視の判断が重要になります。

SFAの効果は主に「データの量」に依存する部分が多く、そのためにアカウント営業には向かないというのです。

SFAは多くのデータを元に「このような傾向を持つ企業にはこのような提案がベター」という判断をすることができます。しかし、アカウント営業で求められているのはその会社にぴったりと合った「ベスト」なソリューションなのです。

Senses（センシーズ ）ならアカウント営業に対応！

しかし、SFAには多くの種類があり、SFAの中にもアカウント営業に向いているものもあります。

例えば、SensesというSFAはアカウント営業にも対応。

アカウント営業を行う上で、Sensesならアクション機能で情報の共有がスムーズ・会議も資料を作らず楽に行うことができます。

Sensesには、案件ボードやアクション機能というものがあり営業活動で現在何を行なっているかや現在どのフェーズにいるかが一目で分かるようになっています。

そのため、営業会議を行う際も新しい資料を作る必要はありません。

Senses内に蓄積されたデータを用いて、画面さえ見れば全員がその情報を共有することができるからです。

それだけでなく、SensesはGmailやGoogle Calendarとの連携もあるので、グッと営業活動がやりやすくなりますよ。

さらに、Sensesに限った話ではありませんが、SFAで客観的にアカウント営業の工程を調べて分析することによってアカウント営業における新しい傾向が見えてくることもあります。

アカウント営業にとってSFAは決して単なる無力の存在ではないのです。

アカウント営業は「ベストなソリューション」を見つけることが鍵ですが、そのベストなソリューションを提案するための営業活動の仕方には様々なパターンがあります。
その際に、分析が容易にできるSFAを使って営業方法について調査し、その結果を用いて相手企業の担当者に自ら考えた最高のソリューションを届けることも１つの手なのです。

例えば、従業員100名規模のIT業界への営業改革の提案には様々な手段が存在しますよね。しかし、SFAツールを提案したら失注する可能性があるし、MAを提案しても失注する可能性があります。まずは初回商談で営業課題のヒアリングを資料Aを使って行えれば、着実に進めるかもしれません。

SFAは、このとき、初回商談ではA資料を使い、フォローメールでは過去の〇〇社とのメールの内容をおすすめできるような存在なのです。

つまり、あなたが最高のソリューションを持っていたとして、その際の営業活動の一部であるソリューションの提案の仕方・タイミングには様々なパターンが存在します。
その際、SFAはどのような行動がより安全で成約可能性が高いかを教えてくれるのです。

また、Sensesには受注予測機能であるSenses Insightというサービスがあり、92％の確率で受注予測ができます。
このサービスを使って提案の潜在的なリスクに気がつくこともでき、アカウント営業の受注率の上昇の手助けができると言えるでしょう。

SFAも使い方や種類によってはアカウント営業に役立つことができるのです。

終わりに

従来の営業とは異なり、一社との関係を深めて課題の仮説の構築からソリューションの提案までを一手に担うアカウント営業。

大変な面もたくさんありますが、リターンが大きいのが魅力です。

ぜひ営業活動に取り入れてみてください。