営業力とは？営業力強化のための6つの方法！

自社の売り上げを伸ばすために、営業力強化は不可欠な施策です。

しかし、やり方がわからず課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。

営業力を強化するために、セミナーに参加したり研修を実施したりするケースも多いかもしれません。

▶︎▶︎トップ営業マンが必ず実践している4つの法則とは？

この記事では、明日から実践できる営業力を強化する6つの方法について、お伝えします。

マネージャーの観点からお伝えしてますが、営業現場でもすぐに役立つ情報満載です。

まずは、記事を読んでぜひ実践してみてください！

▶▶あなたのチームの営業力はどのくらい？到達度診断シートで即診断

営業力を強化するために必要なこととは？

自社の営業力を強化するにはどのようなことが必要でしょうか。

まず、大事なことは、自社の現状を把握することです。

▶︎▶︎自社の現状を把握するには…

そして、そのためには、データが必要です。

ここでいうデータとは大きく分けて2つのデータです。

一つは、営業現場で抱えている課題を直接ヒアリングして集める定性的なデータ。もう一つは、営業ファネル（訪問件数や案件数、受注件数など）の定量的データです。

これらのデータを集めることで現在、課題として抱えていることが浮き彫りになります。

営業のどのフェーズでうまくいっていないのかを定量データから推測し、それについて営業パーソンに意見を求めます。

以下が受注件数・受注率を示すファネル分析のイメージです。

営業のどのフェーズで案件が落ちてしまっているのかがわかります。なぜそのフェーズで落ちているのかを分析し対策を立てましょう。
これが営業力強化の第一歩になります。

それでは、課題がわかったら、次はどのようなことを行えば良いのでしょうか。

それには、主に6つの施策が考えられます。

1. 社内ナレッジを共有することで営業力を強化する

営業力強化の方法として、社内の営業に関するナレッジを共有することが考えられます。

例えば、ベストプラクティスを共有することで、その成功パターンを多くの営業が実践できるようになります。

営業の業務はどうしても属人化しがちで、ナレッジやノウハウを一人で抱えてしまいます。

普段外出が多く、営業同士で情報交換を行うことは多くありません。

しかし、これでは営業パーソンごとにパフォーマンスのムラが出てしまいます。

社内で営業の勝ちパターンを共有して、多くの営業パーソンが使えるようになることで、営業部全体が底上げされるのです。

それでは、情報を効率的に共有するには、どのようにすれば良いのでしょうか。

その一つの方法にSFAの活用が挙げられます。

【関連記事】SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説

例えばSFAを活用することで以下( クラウド営業支援ツールSensesの案件ボード)のように案件進捗を営業メンバー全員で共有することができます。

SFAで日々の営業活動や案件情報を共有することで、自ずと情報が共有されます。

マネージャーが全体を見る際は以下のようなポイントでチェックすると受注率を高められるでしょう。

• 停滞している案件はないか（Sensesでは動けていない案件は青→黄色→赤と色が変わっていきます）
• 担当案件に偏りはないか
• 契約金額や予定日は正確か
• ネクストアクションがきちんと設定されているか、内容や時期は適切か

企業によっては、SFAを活用せず、Excelなどで日報や案件を共有されてるケースもあるかと思いますが、これでは営業の勝ちパターンなどを見つけるのにかなりの工数が必要です。

営業組織を強化するには、SFAの利用をおすすめします。

▶︎▶︎営業力が強い企業はSFA/CRMの活用が上手？！成果に直結するツールはこちら

ただし、トップ営業が持つ勝ちパターンを組織に落とし込むには、情報を共有するだけでは不十分です。

この後にご紹介する、他の施策も必要となります。

2. 部下を指導することで営業力を強化する

営業の勝ちパターンがわかったら、それを組織に落とし込むべく、マネージャーから部下へ指導を行います。

指導の方法として、一番単純な方法が定期ミーティングです。

ミーティングは、できればマネージャーと部下で1対1で行うことをおすすめします。

これは、営業パーソンの実力によって、必要な指導頻度が異なってくるためです。

売上を確保して、営業予算をクリアできる営業パーソンであれば、1ヶ月に1回で問題ないかもしれません。

しかし、新人レベルになると、毎週実施した方が良いかもしれません。

関連記事：部下とのコミュニケーション7つのコツ｜成長を加速させる指導術

ミーティングの目的は、データに基づいて各営業パーソンの短所を改善していくことです。

ここで大事なことは、あくまでデータに基づくということです。

マネージャーの感覚のみに依存する指導が営業現場で見られますが、これでは組織として営業力を強化することができません。

しかし、データに基づいて、部下の営業活動をどのように改善すれば良いかわかれば、これが組織の営業力強化に直接結びつきます。

例えば以下のように営業担当毎のファネル分析レポートを見てみましょう。

各担当者毎の得意・苦手を把握することで、より適切なフォローアップができるようになります。
例えばクロージングが苦手な営業担当にはマネージャーが同行することでクロージングの精度を高めます。あるいは関係構築が得意な営業には初回商談を積極的に依頼するなどです。

ちなみに、営業力強化については以下の記事も役立ちますので、ぜひ参考にしてみてください。

関連記事：データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！

成功した社内ナレッジの共有や適切なマネジメントによって以下のような営業力が底上げされていきます。

このような再現性のある営業力強化の取り組みはセールスイネーブルメントと呼ばれます。

▶︎【無料ダウンロード】営業パーソンの個々のパフォーマンスが向上する「セールスイネーブルメント」実践方法とは？

3. 営業パーソンを褒めることで営業力を強化する

営業パーソンによっては、褒められて伸びるタイプもいることでしょう。

そうなると、「褒める」という行為を行うことで、部下との関係が良くなりマネージャーの意見に、より耳を傾けるようになるでしょう。

改善点を指摘して、営業活動の質を上げていくことも重要ですが、併せてうまくいっているところに目を向けることで、良い部分を伸ばすことにも繋がります。

また、「褒める」ことで部下もやる気が出ます。

褒めても売上が上がらなければ意味がないと考える方もいらっしゃるかもしれませんが、部下のモチベーションが落ちてしまっては、日々の業務に前向きに取り組めなくなってしまいます。

改善点をしっかり伝えることも大事ですが、些細なことでも良いので「褒める」という行為も忘れないでください。

▶▶部下の実績を把握し、適切に評価するための「セールスメトリクス」とは？

4. マネージャー自身がお手本を見せることで営業力を強化する

組織の営業力を強化するために、OJTの一環でマネージャーが部下に営業の手本を見せることも大事です。

ミーティングや売上などの定量データだけを見て、部下の方へ指示を出しているマネージャーの方も多いかと思います。

マネージャーになると多忙で、なかなか部下の方と同行する機会が少なくなりがちですが、週に1回など定期的に同行して、営業の見本を見せることも重要です。

「百聞は一見に如かず」と言いますが、営業も手本を見せることで言葉で伝える以上の効果を生むことがあります。

また、マネージャーが現場で汗をかく姿を見ると、部下もやる気が出ることでしょう。

さらに、現場へ同行することで、マネージャーも現場の定性データを把握することができます。

お客様の声などは、直にお客様に会わないとその温度感もわかりません。

これにより、部下により有効なアドバイスができるようになるでしょう。

▶︎【無料ダウンロード】優秀な営業マンはどのように行動して成果を上げているのか？

5. 社内の連携を強めて営業力を強化する

営業部隊内部の連携が進んだら、今度は他の部隊との連携を強めましょう。

特に、営業部隊の場合は、マーケティング部隊との連携を強化することが欠かせません。

営業が普段、商談でお客様に伝えていることと、マーケティング部隊が制作するWebページなどの内容に違いがないかなど一つひとつ確認しましょう。

例えば、お客様からWebサイトを通じてお問い合わせがあったとします。

そして、その問い合わせに対して営業が訪問し、製品について説明を行ったとしましょう。

しかし、ここでお客様の製品に対する期待とズレがあったとします。

このズレが発生してしまうと、せっかく引き合いを受けたにも関わらず、クロージングができなくなってしまいます。

なぜこのズレが発生してしまうのでしょうか？

その原因の1つが、Webサイト上に記載されている製品情報と、営業のセールストークの内容にギャップがあることです。

そして、それを解決するにはマーケティング部隊と営業部隊の密な連携が不可欠です。

インターネットが発達し、お客様が能動的に欲しいものを検索する時代に、Webサイトからの問い合わせは、ぜひ受注に繋げたい引き合いです。

マーケティング部隊と営業部隊のシームレスな連携は、今後ますます重要になるでしょう。

実はSFAを活用することで営業とマーケティングの連携も強化されます。

例えばファネル分析レポートをチャネル（顧客の流入経路）毎にも見ることができます。

このレポートを参考にすることで、どのマーケティング施策がうまくいっているのかを明確にすることができます。SFAを用いた営業とマーケティングの連携については以下の資料も参考にどうぞ！

関連記事：社内連携を強化する5つの方法を紹介！マーケティング、営業、開発が社内連携するメリットとは

6. 自立性を考えた育て方で営業力を強化をする

ここまで指導法についてお伝えしてきましたが、その際に大切にしたいのが、営業パーソンの「自立」を念頭に置いて行うことです。

「なぜ上司はこのようなアドバイスをするのか？」という意図を部下が考えるようにならないと、営業パーソンとして自立して売上を上げることができません。

言われたことを「真似する」というフェーズも必要ですが、その先にある「行動の意図」を理解させる必要があります。

営業パーソンがこのように考えられるように、マネージャーは営業活動の方針を明確に伝えることが重要です。

方針がしっかり伝わると、部下も日々の営業活動の意図を理解できるようになります。

営業パーソンがデータと営業方針に基づいて、自ら行動できるように、日々の指導を心がけましょう。

まとめ

ここまで、営業力を強化する6つの方法をお伝えしてきました。

大事なことは、まずデータに基づいて自社の営業課題を的確に捉えることです。

そして、それに基づいて、部下への指導やマーケティング部隊との連携を進めると、効率的に営業力を強化できます。

そして最後は、一人ひとりの営業パーソンが会社の営業方針やデータに基づいて、自立することで理想の営業組織が立ち上がるのです。

ここで紹介した6つの方法を、ぜひ実践してみてはいかがでしょうか。