自社の売り上げを伸ばすためには、営業力の強化が欠かせません。しかし、「何から手をつければ良いかわからない」「様々な施策を試しているが、思うような成果が出ない」といった課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。
営業力を高める方法として、セミナーや研修の活用が一般的ですが、それだけでは十分でないこともあります。
実際には、日々の業務の中で改善を積み重ね、チーム全体で成果を出すための仕組み作りが重要です。
この記事では、明日から実践できる「営業力を強化するための7つの方法」を具体的にお伝えします。簡単に始められる工夫から、チーム全体の営業力を底上げする施策まで幅広くご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
この記事の内容
営業力とは？
営業力とは、顧客のニーズを正確に把握し、信頼関係を築きながら、最適な製品やサービスを提案・販売する能力のことです。
単に売上を上げるだけではなく、顧客満足度を高め、長期的な関係を築くことも営業力の重要な要素です。
営業力が高いほど、顧客の課題を解決し、企業全体の成長に貢献できます。
営業力を強化するには、以下のようなスキルを磨くことが欠かせません。
- コミュニケーションスキル：顧客の課題を的確に引き出し、共感を得る力
- 交渉力：顧客にとって魅力的な提案を行い、双方にメリットのある契約を結ぶ力
- 問題解決力：顧客の潜在的なニーズを見極め、適切な解決策を提示する力
また、営業力には「個人の営業力」と「組織の営業力」の2つの側面があります。
- 個人の営業力：営業担当者一人ひとりが持つスキルや行動力
- 組織の営業力：チーム全体で成果を出せる体制や仕組み
個人の営業力を高めるだけでなく、組織として営業活動を強化することで、持続的に成果を出し続ける強い営業力を築くことができます。
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個人の営業力と組織の営業力の違い
営業力には、個人が発揮する営業スキルと、組織全体で成果を上げる仕組みの2つの側面があります。
個人の営業力は営業パーソンのスキルや経験に依存しますが、組織の営業力はチームの連携や戦略が大きく影響します。
それぞれの特徴と強化のポイントを解説します。
個人の営業力
個人の営業力とは、営業担当者が自身のスキルを活かして顧客との関係を築き、成果を上げる力のことです。営業パーソンが身につけるべき主な能力には、以下のようなものがあります。
信頼を得る力
営業活動では、顧客との信頼関係が最も重要です。誠実な対応や継続的なサポートが、長期的な取引につながります。
例えば、単なる商品の提案ではなく、顧客の課題解決に向けたアドバイスを提供することで、「この人なら信頼できる」と感じてもらうことができます。
専門知識と市場理解
営業パーソンには、自社の商品・サービスの知識だけでなく、業界の動向や顧客の課題を理解する力が求められます。
例えば、最新の市場トレンドを把握し、顧客に有益な情報を提供できる営業担当者は、信頼を得やすくなります。
コミュニケーション能力
顧客のニーズを引き出すには、適切な質問を投げかけ、相手の話をしっかり聞くことが重要です。
例えば、「現状の課題は何か」「どのような改善を期待しているか」を的確に引き出すことで、顧客が本当に求めている解決策を提案できます。
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分析力と課題解決力
顧客が気づいていない潜在的な課題を見つけ、それに対する解決策を提案する力も重要です。
例えば、顧客の業務プロセスを分析し、コスト削減や効率化につながる提案をすることで、価値を提供できます。
関連記事：インサイト営業とは？従来の営業との違い・メリットや3つの成功事例を紹介
組織の営業力
組織の営業力とは、営業チーム全体で成果を最大化するための仕組みや体制のことを指します。
個々の営業スキルだけでなく、チーム内の連携や情報共有の仕組みが重要です。組織の営業力を高めるためのポイントは以下の通りです。
チームの連携と情報共有
営業チームが成功事例や顧客情報を共有することで、全体の営業力が向上します。
例えば、ある営業担当者が成功したアプローチをチーム全体で活用することで、営業効率が上がります。
組織としての戦略
個人の営業力だけに頼らず、組織全体で売上目標を達成するための戦略が必要です。
例えば、ターゲット市場を明確にし、マーケティングチームと連携して見込み顧客を育成することで、安定した売上基盤を作ることができます。
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継続的なスキル向上
営業力を維持・向上させるには、継続的な研修や学習の場が欠かせません。
例えば、定期的な勉強会やロールプレイングを実施することで、営業スキルを磨き続けることができます。
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営業力が伸び悩む要因と改善策
営業力が伸び悩む背景には、個人の課題と組織の仕組みの両面があります。ここでは、営業力が伸び悩む主な要因を整理し、それぞれの改善策を紹介します。
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1. 個人の営業力が伸び悩む3つの要因と改善策
個人の営業力が伸び悩む要因として、以下の3つが挙げられます。
顧客視点の欠如
営業活動では、顧客の立場を理解し、相手にとって価値のある提案を行うことが求められます。
しかし、営業担当者が自社の商品・サービスを押し付けるような営業をしてしまうと、顧客に響かず、成果につながりません。
改善策:
- 事前に業界や顧客の状況をリサーチし、顧客の課題を想定する
- 商談時には「どのような点に困っていますか？」と課題を引き出す質問をする
- 提案の際には、顧客のメリットを明確に伝える
フォロー不足
契約が決まる前後を問わず、顧客との関係を継続的に築くことが重要です。
しかし、フォローが不足すると、せっかくの関係が希薄になり、顧客が他社に流れてしまう可能性があります。
改善策:
- 定期的に顧客に連絡し、状況を確認する
- 業界の最新情報や活用事例を提供し、有益な存在であり続ける
- フォローアップのスケジュールを立て、一貫した対応を行う
関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介
成長機会の欠如
営業活動を振り返らずに繰り返していると、同じ失敗を続けてしまうことがあります。
また、自己評価だけでなく、他者からのフィードバックを受ける機会がないと、成長スピードが鈍化します。
改善策:
- 商談後に「良かった点・改善点」を整理し、次に活かす
- 先輩や上司にフィードバックをもらい、客観的な視点で見直す
- PDCAサイクルを意識し、計画・実行・振り返り・改善を繰り返す
関連記事：PDCAサイクルとは？具体的な運用方法やコツ・注意点を解説
2. 組織全体の営業力が低下する3つの要因と改善策
営業力の向上は、個人の努力だけではなく、組織の仕組みも大きく関係します。営業組織の力が弱まる原因として、以下の3つが挙げられます。
過剰な競争意識
営業チーム内で過度な競争があると、メンバー同士の協力が減り、情報共有や助け合いの文化が損なわれることがあります。
結果として、チームの総合力が低下し、組織全体の成長が阻害されます。
改善策:
- 競争よりも「チームで成果を上げる」文化を醸成する
- 成功事例を共有し、メンバーが互いに学べる環境を整える
- ペア営業やグループミーティングを活用し、助け合いの意識を高める
情報共有の不足
営業担当者が個々に活動し、成功事例や失敗事例が共有されないと、チーム全体の成長が滞ります。また、顧客情報が十分に共有されていないと、対応の質にもばらつきが生じます。
改善策:
- 営業支援ツール（CRM）を活用し、顧客情報を一元管理する
- 週次・月次のミーティングで進捗やノウハウを共有する
- 成功事例を社内ポータルや資料として蓄積し、いつでも参照できるようにする
人材育成の不足
営業力は、経験だけでなく、継続的な学習と指導が必要です。
しかし、育成の機会が不足していると、メンバーの成長が停滞し、結果として組織全体の営業力が向上しません。
改善策:
- 新人や若手営業向けに研修やOJTを充実させる
- 定期的なロールプレイングを実施し、実践的なスキルを磨く
- 目標設定とフィードバックの仕組みを整え、成長を促す
個人の営業力を向上させる方法
営業スキルを高めるには、単なる知識のインプットにとどまらず、実践を通じた経験の蓄積が欠かせません。
ここでは、効率的に営業スキルを向上させるための具体的な方法を紹介します。日々の業務に取り入れ、着実にスキルアップを目指しましょう。
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業務を振り返り、検証を繰り返す
営業活動を振り返ることで、自分の強みと改善点を明確にできます。
たとえば、商談がうまくいかなかった場合、「どの部分が相手に伝わらなかったのか」「顧客の反応から見えた課題を見逃していなかったか」を考えることで、次回への改善が可能です。
また、一日単位だけでなく、週や月単位で業務を振り返る習慣も重要です。
例えば、「あるマーケティング施策がどのように成果に結びついたか」を定期的に分析することで、効果的な取り組みを再現できます。継続的な振り返りが、確実な成長につながります。
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学習を続ける
営業スキルを磨くためには、継続的な学習が必要です。研修やセミナーに参加するだけでなく、オンライン学習や書籍からの知識習得も効果的です。
さらに、競合調査や先輩社員の商談に同行することで、現場での学びを得ることができます。
組織内で成果を出しているトップセールスは、スキルアップのための最良の教材になるとも言えます。
彼らがどのように顧客と接し、課題を解決しているのかを観察し、そのポイントを自分のスタイルに取り入れましょう。直接質問やアドバイスを受けることで、新たな気づきを得られることも多いはずです。
特に重要なのは、提供する商品やサービスについての深い理解です。商品やサービスの強みや弱点を知り、顧客の課題にどのように応えられるかを考えることが、提案力向上の鍵となります。
また、営業力について書かれた書籍を読むことで、体系的に営業力について学習することもできます。
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具体的な目標を立てる
明確な目標設定は、スキルアップの土台となります。
例えば、「3か月以内にクロージング率を10%向上させる」など具体的な数値目標を設定すると、目標達成に向けて必要な行動が明確になります。
逆算して業務を計画することで、無駄を省き効率的に成果を上げられるでしょう。
提案力・ヒアリング力を高める
営業が成果を高めるには、ヒアリング力と提案力を磨くことが欠かせません。
まずは顧客の課題を正確に把握するため、Yes／No で終わらないオープンクエスチョンを用いて背景や経緯を詳しく聞き出します。
その際、「なぜその課題が生じているのか」「放置するとどのような影響があるのか」といった深掘り質問を重ね、顧客も気づいていない本質的な課題について聞き出す意識が重要になります。
課題の本質をつかんだうえで提案に移る際には、導入後に得られる利益、例えば、コスト削減額や業務時間の短縮なを具体的な数値や事例で示し、顧客のメリットを明確に伝えるよう心がけましょう。
関連記事：営業ヒアリングのコツは？基本項目・管理方法・4つのフレームワークを紹介
積極的に失敗する
営業活動には失敗がつきものです。しかし、失敗を振り返り、改善点を見つけることで成長につながります。
たとえば、取引先とのコミュニケーションでミスがあった場合、その背景や対処方法を分析すれば、次回は同じ失敗を防げます。
失敗を学びの機会として捉える姿勢が、スキルアップの基盤となります。
顧客視点を意識する
顧客の立場に立って提案内容や営業手法を見直すことで、新たなアイデアや改善点が見えてきます。
「自分が顧客だったらどう感じるか」を考えながら商談を行い、商品やサービスを顧客の目線で分析してください。
この視点を持つことで、より効果的なアプローチが可能になります。
組織の営業力を向上させる方法
次に、組織としての営業力を向上させる方法を解説します。
営業プロセスを可視化し現状を把握する
営業組織を底上げするうえで、最初に行うべきはプロセスの「見える化」です。
訪問件数や商談件数、成約率といった定量指標を、週次・月次といった粒度で記録し、流入・進行・成約の各フェーズに落とし込むことで、失注の多いポジションや停滞ポイントが把握できます。
数値分析だけでは見落としがちな課題を補うために、現場メンバーへのヒアリングも欠かせません。たとえば「見積もりまでは進むが契約に至らない」といった声が多い場合、価格提示のタイミングや提案内容に問題が隠れている可能性があります。
集めたデータと定性情報を突き合わせ、「どのフェーズを何％改善すれば売上にどれだけ影響するか」をシミュレーションすることで、改善施策の優先順位が明確になり、組織全体で同じ課題意識を共有しやすくなります。
顧客・案件情報の共有で属人化を防ぐ
営業活動が個々の担当者に閉じていると、成功事例や失敗の教訓が共有されません。
顧客属性・過去の商談履歴・次回アクションを登録し、チーム全員が同じ画面を閲覧できる状態をつくりましょう。
情報共有が徹底されれば、担当者不在時のフォローや引き継ぎがスムーズになり、案件の取りこぼしリスクが大幅に減少します。
週次や月次の定例ミーティングで、成功したアプローチ・失注の要因・改善のヒントを全員に公開することで、属人化の解消を見込むこともできます。
部門横断の連携で顧客価値を最大化する
営業チームの努力だけでは、顧客満足を最大化するには限界があります。 マーケティング部門と連携すれば、顧客セグメントに合わせたリード獲得施策や、提案に使えるホワイトペーパーを共同で企画でき、商談の質が上がります。
カスタマーサポートと情報を共有すると、導入後の利用実態や課題を営業にフィードバックできるため、追加提案やクロスセルのタイミングが正確になります。
また、プロダクト担当と協働して顧客要望を開発ロードマップへ反映させれば、製品自体の競争力も向上し、結果として営業の説得力が高まります。
こうした部門横断の会議を月例で設け、KPIを共有しながら施策をすり合わせることで、組織全体が同じ方向を向いて顧客価値を創出できる体制が整います。
成果が還元される仕組みを作る
成果が正当に還元される仕組みづくりも重要です。
「やりがい」の項目で書いたようにすでに導入している企業も多いと考えられますが、さらなる加速が営業のモチベーションをもっとアップさせると考えられます。
また、ゲーミフィケーションと呼ばれる仕組みを会社に取り入れることを考えてみてもいいでしょう。
営業パーソンの数字を参考にボーナスを与えることは外発的動機と呼ばれるもので、効果は限界効用ですが、ゲーミフィケーションでもたらされる内発的動機に限界は存在しません。
「遊ぶように仕事をする」ことで、仕事が楽しいという意識になり、仕事のモチベーションが上がります。
関連記事：営業にゲーミフィケーションを導入｜導入ステップと効果測定
SFAの導入での雑務を減らす工夫をする
SFA（営業支援ツール）の導入で雑務を減らす工夫をすることも営業パーソンのやる気をアップさせるためには重要です。
営業担当が実際の営業活動に費やすことのできる時間は勤務時間の約3分の1であり、大体は営業活動以外の業務に追われてしまっています。
純粋に営業活動に費やす時間を増やせれば、営業成績も上がり、営業パーソンのモチベーションの上昇に役立ちます。
SFAを導入すると、会議時間や資料作成・情報検索コストが削減されるのです。
例えば、これはSFAの１つであるMazrica Sales の「案件ボード」と呼ばれる画面です。
案件ごとの情報がカード形式にまとまっているので、情報を簡単に確認することができます。ドラッグ＆ドロップでカードを動かすことができるので操作も簡単。
情報検索にかかっていた時間が短縮されます。
さらに、分析機能を使えば、それぞれの営業の状況が図で分かるので、誰がどんなところで失注しているのか簡単に確認できます。
それだけでなく、売上の確認も簡単にでき、会議のために資料を作る必要性がなくなります。
SFAは、自社にあった機能選びが大切です。下図と下図から飛べる資料を元にSFAの導入を検討してみてください。
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まとめ｜営業力を継続的に向上させるために
ここまで、営業力が低下する原因とその改善ポイントを「個人」と「組織」の視点から解説しました。
営業力を強化するためには、個人のスキル向上だけでなく、組織全体での効率的な情報共有が重要です。その中でも、SFA（営業支援ツール）の活用は、営業組織を強化する有効な手段として挙げられます。
SFAを活用することで、営業活動や案件進捗を一元管理し、チーム全体で情報をリアルタイムに共有できます。例えば、クラウド型営業支援ツール「Mazrica Sales」を利用すれば、以下のような視覚的な管理が可能です。
- 案件進捗の共有：案件の状況が色分けされることで、停滞している案件を一目で把握できます（例：青→黄色→赤の順で変化）。
- 負担の偏りの可視化：担当案件が特定のメンバーに偏っていないかを確認できます。
- 情報の正確性：契約金額や予定日が適切に記録されているかをチェックできます。
- ネクストアクションの設定：次に行うべきアクションが具体的に設定され、その内容や時期が適切かを確認できます。
SFAを導入せずにExcelなどで案件を管理する場合、情報を整理し、営業の成功パターンを見つけるためには多大な工数がかかることが多いです。
これでは迅速な意思決定が難しく、競争が激しい市場で機会損失を招くリスクがあります。SFAの活用は、特に営業チームの規模が大きい企業や、案件管理が複雑化している場合に大きな効果を発揮します。
営業力を強化するためには、適切なツールを活用し、情報共有の仕組みを整えることが不可欠です。もしSFAの導入に興味がある場合は、「Mazrica Sales」の詳細資料をダウンロードして、貴社に適した運用方法を検討してみてください。効率的なツール運用を通じて、営業チーム全体の生産性向上を目指しましょう。
▶▶【無料資料ダウンロード】 個人・組織の営業力強化をサポートするSFA「Mazrica Sales」の詳細はこちら
なお、以下の資料ではセールスマネジメントのポイントとして戦略立案から部下のモチベーション管理まで3つの観点でまとめています。営業のマネジメントに関わる方は是非ご活用ください。
営業メンバーの成果を最大化！ ～営業マネージャーが必ず意識すべき３ステップ～
セールスマネジメントのポイントとして戦略立案から部下のモチベーション管理まで3つの観点でまとめています。営業のマネジメントに関わる方向けの資料です。
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