SCMとCRMの違いとは？連携のメリットも解説

商品が生産されてお客様の手に届くまでには、複数の人が関わり多くのステップを経る必要があります。これらを適切に管理できていなければ、需給バランスが崩れて事業の成長が止まってしまう可能性も。

そのようなリスクを回避できるのがSCM（サプライチェーンマネジメント）という考え方そしてソリューションです。

今回はSCMの概要や導入メリットに触れ、企業経営全体を効率化するためのCRM/SFAとの連携について解説します。

▶▶SCMをはじめ、さまざまなツールと連携できるSFAの概要はこちら

SCM(サプライチェーンマネジメント)とは？

サプライチェーンマネジメントの解説の前に、まずはサプライチェーンについて理解しましょう。

サプライチェーンとは「Supply＝供給」「Chain＝連鎖」から成る言葉で、日本語では「供給連鎖」を意味します。つまり、商品が消費者に供給されるまでのプロセスがサプライチェーンなのです。

商品が供給されるまでには多くのプロセスを踏みます。

具体的には、原材料や部品の調達から始まり、製造・加工などにより商品が生産され、物流を経て販売され、消費者の手に渡ります。この連鎖がサプライチェーンです。

サプライチェーンに携わるのは、原材料を供給するサプライヤー、商品を生産するメーカー、物流を担当する運送会社、商品を消費者に届ける販売店が含まれます。一般的にはこの順序でモノ（商品）が運ばれていきますが、お金や情報は逆の方向へと流れていきます。

こうしたサプライチェーン全体を最適化する経営手法をサプライチェーンマネジメント（Supply Chain Management）＝SCMと言います。

つまり、サプライチェーンマネジメントとは、原材料の調達から製造、流通、販売までを管理し、そのプロセスを最適化することを指します。

SCM全体には複数のプロセスがあり、さまざまな企業が関わります。そのため部分的な最適化をするだけでは、限界があるのです。

たとえば生産の部分のみを最適化しても、物流や販売が滞ってしまっては過剰な在庫を抱えかねません。

また販売部分の情報がスムーズに共有されなければ、生産部門は適正な需要予測を立てられず、ニーズに合わない商品ばかりを生産して不要在庫を生み出してしまいます。

このようなリスクを回避するために、必要なものを必要な数だけ必要なときに供給する体制構築が必要です。

これがサプライチェーン全体を管理して最適化するSCMなのです。

最近ではサプライチェーンを最適化するための経営手法だけでなく、実現するためのシステム自体をSCMと呼ぶこともあります。

CRMとは？

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」「顧客関係システム」「顧客管理システム」などを意味します。

厳密には顧客にスポットを当て、顧客との関係性を構築する（顧客ロイヤルティや顧客満足度を上げる）ことで売上を増加させることが目的です。

ですが、一般的にはマーケティングや営業活動において、顧客との関係性を管理するツール（顧客管理ツール）を指す場合が多くなっています。

具体的には、企業や顧客の連絡先・購入履歴・会社との接触の記録・関係性の状況（商談状況）の管理などを一元的に行うことが可能です。

CRMを導入することで、顧客データを一元管理し、業務を効率化・最適化できる上、蓄積されたデータを分析することで、次なる施策の一手を生み出すためのインサイトを得ることができます。

さらに類似のものとしてSFA（営業支援システム）というツールもあり、CRMと同様に顧客情報の管理ができるだけでなく、営業履歴や売上管理など営業組織に特化した機能を備えています。

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SCMとCRMの違い

SCMとCRMは、ともに業務の効率化を目的としてITを活用するという共通点があります。しかし、実際に管理する対象が異なります。

SCMは、商品の調達から在庫管理、物流、販売に至るサプライチェーンの各プロセス全体を俯瞰し、それらの流れをスムーズに連携させることを目指します。

一方で、CRMでは、顧客個人の属性情報(年齢、住所など)や購買履歴、問い合わせ履歴などのデータを一元的に管理します。つまり、顧客に関する情報を中心に扱うシステムと言えます。

このように、CRMとSCMでは目的や管理対象が異なり、システムとして扱う情報の内容も大きく異なっています。ITを活用して業務効率化を図る点は共通していますが、具体的な役割が全く異なるものと言えるでしょう。

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SCMとERPの違い

SCMと混同されがちな言葉にERPがあります。

ERPとは「Enterprise Resources Planning」の略で、「企業資源計画」と訳されます。企業資源とはヒト・モノ・カネ・情報であり、これらの資源要素を一元管理して有効活用する手法および実現するためのシステムをERPと言います。

具体的には人事管理・生産管理・在庫管理・財務管理・会計管理・営業管理など、企業の基幹的な業務が該当します。

これらにまつわる情報はそれぞれの部署により管理されており本来は点在しているものですが、ERPを導入することで一元管理でき、意思決定の効率化や資源の効果的な活用を図れます。

つまりSCRは企業活動のなかでも供給プロセスとなるサプライチェーンに特化しているのに対し、ERPは企業活動全体を領域としているという違いがあります。

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SCMが注目される背景

近年サプライチェーンマネジメントが構築・再構築されてきている背景には何があるのでしょうか。それには以下の三つが考えられます。

ビジネスモデルの変化

楽天市場やAmazonをはじめ、インターネットを利用した通信販売（EC）が普及し、配送と販売を一体化した、国内外に広くターゲットを想定するビジネスモデルが台頭してきています。

今や多くのアパレル商品や電化製品がECで購入でき、UberEatsなどの配送サービスによるフードデリバリーも充実しています。

こういった配送と販売が切っても切れない新しいビジネスモデルの台頭によって、情報の一元管理の必要性が高まったことがSCMが注目される一因であるといえるでしょう。

関連記事：ビジネスモデルとは？企業分析・理解で使える4つのフレームワークを解説

労働環境の変化

少子高齢化による労働人口の減少により、各業界で慢性的な人手不足が起こっています。

特に配送部員の需要増加に対して人員は不足したままです。 労働人口の減少に対応していくためには、各プロセスの無駄を取り除き、最適化することが求められます。

そのため、SCMを用いて必要なリードタイムの把握や在庫状況を可視化することが重要視されるようになりました。

企業のグローバル化

企業のグローバル化がすすみ、生産、流通、販売をめぐるプロセスのネットワークが世界中の市場に張り巡らされるようになりました。

このような市場の中では、自社の抱える様々なプロセスを一元管理し、目まぐるしく変わる需給の変化にも迅速に対応しなければ、競合に後れを取ってしまいます。

こうした状況において、サプライチェーンマネジメントによってモノやお金の流れに加え、人材配置・設備配置、販売拠点の形態や流通網など、さまざまな観点での管理と戦略的判断が重要になったことが背景の一つになります。

SCMを導入するメリット

SCMを導入することでどのようなメリットがあるのか、具体的に見ていきましょう。

情報の一元管理

SCMによって供給プロセスの情報を一元管理することで、業務の効率化や正確さアップが見込めます。

過剰在庫の発生要因や人的リソースの配置課題などが見つかりやすくなるため、サプライチェーンにおいて問題となっている箇所を洗い出すことが可能になります。

「過剰在庫が増えている」「人手が足りない」などの問題が大きくなる前に対処ができ、損失を回避できるでしょう。

コスト削減

企業にとって、少ないコストで成果を出していくことは最大の目標になります。

SCMのシステム導入や、ノウハウ共有のために多少のコストはかかりますが、サプライチェーンの最適化、業務プロセスの可視化によって実現するコスト削減は圧倒的な効果があります。

たとえば、仕入れの適正数量や、小売店舗への最適な配送タイミングを知ることで無駄なく商品を配送することができます。

また、各店舗の必要とする種類などを把握することで、適正な配送ルートを設定でき、輸送費や配送時間コストを大幅に削減することができます。

SCM導入の流れ

SCMは導入しただけで効果が現れるわけではありません。やみくもに導入せず、自社分析や比較検討などを行い、自社にとって最適なソリューションを選択することが大切です。

SCMを導入する際には、以下の流れを意識して進めましょう。

1．自社分析と目的設定

まずは自社の状況を把握し、SCMを導入する目的を明確化します。

最初に自社の供給プロセスや関連する企業や人材配置を洗い出します。さらに現状や将来性を分析し、解決すべき課題を導きましょう。

その課題を解決するために、SCMにはどのような機能や使い勝手を求めるのかまで内容を詰められれば、その後のフローもスムーズになります。

営業・マーケティングの具体的な分析手法はこちらの記事をご参考ください。

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2．SCM専任担当者を決める

SCMを導入しても、うまく運用できなければ意味がありません。円滑に運用が軌道に乗るためにも、SCMを推進する専任担当者がいると良いでしょう。

ITリテラシーが高く、自社の供給フローを熟知している人物が適任です。また一人だけでなく、複数の部署から担当者を選んでチームを構築すれば、さらに運用しやすくなるはずです。

3．情報収集

専任担当者が主導し、SCMについての情報収集を行います。インターネットで調べるとさまざまなソリューションが見つかるので、気になるものがあれば資料請求をしてみましょう。

また展示会に足を運ぶのもおすすめです。展示会ではその場で話を聞けるだけでなく、実際の画面を見ながら使い勝手を確かめることもできます。

4．ソリューションの比較検討

いくつか気になるソリューションをピックアップできたら、それぞれを比較します。この際、最初に決めたSCM導入目的に沿って、課題を解決できるかという視点で検討するとスムーズです。

また、ベンダーと商談の機会を設けて話を聞いたり、トライアルで実際の使い心地を試したりしてみて検討しましょう。さらに費用対効果の予測も行い、自社にとって最適なものを選定します。

5．意志決定

決裁者の意見だけではなく実際に利用する現場の意見も聞きながら、導入するソリューションを決定します。効果を出すためには現場が使ってくれないと意味がないので、現場のヒアリングは重要です。

導入するソリューションが決定したら契約を締結し、社内の導入体制を整えます。社員へ説明や教育をする時間を設け、導入に向けて進めましょう。

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SCMとCRMを連携するメリット

これまで解説してきたとおり、SCMとCRMはそれぞれ異なる役割を持ち、主に使われる部署も異なります。両者の連携によって、どのようなメリットがあるのかを解説します。

SCMとCRMを連携するの連携メリット

これまで解説してきたとおり、SCMとCRMはそれぞれ異なる役割を持ち、主に使われる部署も異なります。両者の連携によって、どのようなメリットがあるのかを解説します。

1.在庫管理の最適化

SCMとCRMを連携することで、顧客動向を正確に把握することが可能になります。

<販売状況や過去の販売データから、需要のタイミングを予測し、適切なタイミングで適切な量の供給を行うことが可能になります。

CRMで顧客ニーズを分析し、SCMでサプライチェーンの管理を行うことで、過剰在庫や在庫不足による機会損失を防ぐことが可能になります。

また、常に変容するニーズを即座に掴み、開発や企画に反映することも可能です。SCMを活用しがちな生産部門は、顧客のニーズを掴みにくいため、連携によって享受できるメリットと言えます。

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2.部署の連携強化

SCMは供給プロセスに関わる部門すべてが利用するべきではありますが、主に生産部門にて使われることが多くなっています。一方、CRMは顧客との接点が多い営業部門で使われる傾向です。

しかし、それぞれの部門でツール連携を行わない場合、全体最適化にはなりにくく、部分的な改善に終わってしまうのです。

例えば企業経営が生産に偏ってしまうと、過剰在庫につながったりニーズに合わない商品を生産してしまったりしかねません。

反対に、営業に偏ると、生産が追い付かなくなったり最適なタイミングで生産されなかったりしてしまいます。

ツール同士を連携することでデータが自動で同期され、一方通行ではなく双方向に情報が行きわたります。

生産部門も営業部門もお互いの動きが可視化されるため、営業戦略や生産計画も立てやすくなるのです。

CRM/SFAによって顧客が「ほしい」と思うタイミングを把握でき、それに合わせてSCMで在庫状況などを加味しながら生産することが可能です。

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終わりに｜SCMとCRM/SFAの連携でスムーズな企業経営を

SCMは、必要なときに必要なものを必要なぶんだけ供給するためにはなくてはならないツールです。

「在庫の保管コストがかかりすぎている」「設備投資や人材配置を見直したい」などの悩みがあるときには、きっと役に立ってくれるでしょう。

しかしSCMの導入だけでは、企業全体に大きな効果をもたらすことは期待しにくいです。そんなときのために、SCMとCRM/SFAの連携も検討しましょう。

ツールの連携は、部門同士の連携とも言えます。部門同士をシームレスに連携し、スムーズな企業経営を目指しましょう。