リモートワーク・テレワークが普及しているなか、営業活動もリモート化が進んでいます。

SFAやオンライン商談ツールなどリモート営業を促進するツールの登場により、対面でなくても問題なく営業活動を実現できるようになっているのです。

しかし、実際にリモート営業の導入率やリモート営業を受けたお客さまの感じ方が気になる人も多いのではないでしょうか。

今回は、リモート営業の実態を紐解き、リモート営業の課題を解決するツールについて紹介します。

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リモート営業とは

リモート営業とは、WEBツールを活用して遠隔で顧客とやり取りをする営業手法です。
従来の営業活動は、顧客へ訪問して商談やプレゼンをしたり飛び込み営業をしたりするなど、顧客と顔を合わせて営業をすることが一般的でした。

しかし業務効率化やコロナ禍でのリモートワーク推進に伴い、営業活動もリモート化する企業が増加傾向にあります。

リモート営業の最大のメリットは、移動時間や交通費の削減です。
訪問することがなくなるため、移動時間を削減して顧客対応の時間を増やしたり、交通費を減らしてコスト削減につなげたりする効果があります。

また、訪問する必要がないので全国各地、さらには海外までをターゲットに営業活動ができます。
新規開拓のため遠方で営業活動をするためには移動費や出張費などのコストがかさみますが、リモート営業であれば場所の制限なく営業活動が可能です。

リモート営業が必要になった背景

リモート営業が必要になった背景には、大きく3つの要因があります。

まず1つめが、労働人口の減少に伴う人手不足です。
人材不足により営業人員が足りなくなったことで、営業担当者一人ひとりが受け持つ顧客数も増えてきました。従来のように訪問営業をしていては、限られた人員で回しきれなくなったのです。

しかしリモート営業を取り入れれば、移動時間を削減して営業担当者一人が対応できる顧客数を増加して業務効率化を図れます。

そして2つめの要因が、働き方の多様化、そして優秀な人材の確保です。
世の中には、育児や介護、配偶者の転勤などで出社するのが難しい人も少なくありません。
しかし働き方改革や男女雇用機会均等法などにより、どんな状況であっても自分が望む仕事がしやすい環境が少しずつ整ってきました。

リモート営業は「営業職をしたいけれど出社や訪問が難しい」という人でも力を発揮でき、眠っている優秀な人材の発掘にもつながります。

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さらに3つめの要因として、新型コロナウイルス感染症の流行があります。
コロナ禍で生活様式が変わり、リモートワークや時差出勤など働き方も変化しました。
ソーシャルディスタンスや3密回避が謳われているなか、訪問営業は顧客と対面で話すためリスクがあると思われがちです。

しかし、リモート営業であれば対面でなくても営業活動が可能です。

このように、業務効率化や働き方多様化だけでなく、感染症対策という視点からもリモート営業が推進されています。

リモート営業の実態

「自社もリモート営業導入のタイミングが来ているかもしれない」と感じている人も多いことでしょう。

そうなると、実際にどのくらいの企業がリモート営業を導入して成果を得ているのか気になりますよね。

MAツールやCRMシステムを提供するHubSpot Japan株式会社が2020年12月に実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2021」の結果から、リモート営業の実態を紐解きます。

まずは、法人営業組織での導入率を見ていきましょう。
法人営業組織でテレワークの導入率は54.4%であるのに対し、リモート営業の導入率は36.4%となっており、テレワークよりも導入率は低い傾向です。

また、リモート営業を導入している組織のうち45.0%が「直近1年以内に導入した」と回答しており、コロナウイルスによる働き方の変化が読み取れます。

実際にリモート営業をしている担当者たちは「以前は訪問型営業が当たり前だったが、当たり前ではなくなった」74.2%、「ワークライフバランスが良くなった」61.7%など、リモート営業について前向きに捉えている人が多く見受けられます。

さらに、買い手の視点から「望ましい営業スタイル」を質問したところ「訪問型営業が好ましい」と答えたのが35.0%であり、一方の「リモート営業が好ましい」と答えたのは38.5%。

つまり買い手側からしても「リモート営業で問題ない」むしろ「感染症対策や効率化につながるため好ましい」と受け取られているようです。

ちなみに1年前の2019年12月の調査によると「訪問型営業が好ましい」53.7%「リモート営業が好ましい」21.0%となっており、この1年間における買い手側の変化も顕著となっています。

(出典:⽇本の営業に関する意識・実態調査2021|HubSpot Japan株式会社)

リモート営業の課題

リモート営業が広がりを見せている反面、徐々に課題についても浮き彫りになっています。
リモート営業の課題は、主に以下の3点があります。

顧客との意思疎通や情報共有の難しさ

リモート営業では電話やメールを使って営業活動をすることが多いですが、相手の顔が見えない声だけ・文字だけのやり取りでは円滑なコミュニケーションが取れません。

そこで相手の顔を見ながら話せるオンライン商談システム(WEB会議ツール)を導入する企業が増えています。
オンライン商談システムは顔を見たり資料を共有したりして視覚的に訴求でき、対面営業と同様の営業スタイルが可能です。

ところが、やはり対面とは異なり空気感やニュアンスが伝わりにくく、相手の表情を読み取れずに意思疎通がしにくい点は否めません。

さらに「資料の文字が見にくい」「システムの設定が面倒」など問題点もあります。

また有形商材の場合、顧客は手に取って実際に触って確かめたいものですが、リモート営業だと実物を見られないため顧客の購買意欲を高めるアプローチが難しいのです。

▶▶顧客の購買意欲を高める「リードナーチャリング」の方法とは?

社内のコミュニケーション不足

リモート営業の導入は社内でのコミュニケーション不足を招きかねません。

オフィスに出社していれば、仕事で必要な情報共有や報連相も気軽にできますが、リモート営業だとメールやビジネスチャットを使ってコミュニケーションを取るため時差が生まれてしまいます。
ときには、メッセージの確認漏れや返信漏れでトラブルになることもあるでしょう。

さらに、仕事で他部署と連携する必要がある場合も、部署によって異なるコミュニケーションツールを使っていればスムーズな連携が不可能です。

結果としてリードタイムが長くなってしまったりミスが起きてしまったりするなど、非効率な状況に陥るリスクがあります。

営業活動・案件進捗のブラックボックス化

コミュニケーション不足により、営業活動が属人化してブラックボックスとなってしまう可能性もあります。

いつ・誰が・誰に・どんな営業をしているのかが不透明になると、適切なタイミングでのアドバイスや指示ができなくなり生産性が低下してしまいます。

リモート営業を導入する際には、まずは情報共有や営業管理を可視化できる仕組みを整えなければ、ブラックボックス化して管理しきれなくなるのです。

▶▶営業必見!エクセルでの案件管理・進捗管理のポイントとその限界

リモート営業活動に役立つツール

リモート営業ではITツールの活用が欠かせません。
リモート営業に活用できるツールは多岐に渡りますが、必須なのは以下の3種類です。

・営業支援ツール(SFA)
営業支援ツールとはSFA=Sales Force Automationとも言い、顧客情報や案件情報など営業活動に関わるさまざま情報を一元管理し可視化するツールです。

商談のスケジュールや実際の商談内容を記録したり、案件に紐づいてコメントのやり取りをしたりすると、情報共有ツールとしても活用できます。

・オンライン商談ツール
オンライン商談ツールは、パソコンやスマホなどを使って遠隔地にいる相手と商談・会議ができるツールです。

顔を見て話すだけでなく、資料共有や画面共有などを使うとさらに便利。録画・録音機能を使えば、簡単に商談を記録できます。
商談以外にも社内会議やミーティングにも活用可能。

▶▶オンライン商談の5つのコツとは?

・電子契約サービス
クロージングまでリモート営業で実施するのであれば、クラウド上で契約を締結できる電子契約サービスがおすすめです。

電子サインや電子押印を使い、紙の契約書と同じ契約内容を締結できます。
契約書の印刷・製本・郵送の手間がなくなるだけでなく、クラウド上に保管するためセキュリティ強化にもつながります。

それでは、上記3種類のリモート営業ツールについて、おすすめの製品・ツールを紹介します。

Senses(営業支援ツール)

Senses(センシーズ)は営業現場の使いやすさに特化した営業支援ツール。
案件の進捗やフェーズが直感的に把握できるため、スピーディな情報共有を実現します。

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Senses最大の特長はAIが搭載されている点。AIが営業アクション提案や受注率予測をしてくれるため、データドリブンな営業活動が可能になり、リモート営業でも成果を上げられるのです。
企業情報の自動取得、名刺・議事録のスキャン&自動文字起こし、外部サービスとの連携など機能も充実。

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

bellFace(オンライン商談ツール)

bellFace(ベルフェイス)は、画面共有や資料共有などの映像のみツールを通し、音声は電話での通話を使うオンライン商談ツールです。
一般的なオンライン商談ツールでは音声が途切れてしまいストレスになることが多いですが、音声と映像を別々にすることで回線が不安定でも会話が途切れません。

bellFaceは簡単に接続できるのが特長で、インターネットに不慣れな人や忙しい人でもスムーズに接続できます。
録画機能だけでなく、トークの自動テキスト化機能も便利。

【URL】
https://bell-face.com/

クラウドサイン(電子契約サービス)

クラウドサイン(CLOUD SIGN)は弁護士監修の電子契約サービスです。
PDF形式の契約書をクラウドサインにアップロードし、押印・署名が必要な個所を指定したら相手に送るだけ。

契約相手と自社がクラウドサイン上で押印・署名を済ませることで、契約が成立します。
セキュリティ対策も万全なので、紙の契約書のような紛失や盗難のリスクなく保管できます。

【URL】
https://www.cloudsign.jp/

終わりに

リモート営業の導入率が増加傾向にあることに伴い、買い手側もリモート営業への抵抗感が少なくなっています。
これからリモート営業がさらに受け入れられるようになり、新しい営業スタンダードとなるでしょう。

しかしリモート営業には課題も少なくありません。
体制整備や仕組みづくり、さらにツールの活用を視野に入れ、リモート営業を促進していきましょう。

Senses概要資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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