クロージングとは？営業で成約率を高めるコツ・テクニック10選

クロージング（英: closing）とは、営業活動において顧客と契約を締結することを意味しています。

日々、営業活動をしていて以下のように感じたことはありませんか。

「会話は弾むのに、いざ契約するとなると上手くいかない。」
「一生懸命やっているのに成績が上がらない。」

契約が上手くいかない状況に陥る原因はほとんどの場合、クロージングをしていない（または、クロージングがきちんとできていない）ことにあります。

そこで今回の記事では、クロージングの成功率をアップさせる10のテクニックを分かりやすく紹介します。

商談の中でクロージングを上手く使い、売上＆成績アップにつなげていきましょう。

クロージングとは？

クロージング（Closing）とは、直訳すると「終わり」や「締めくくり」を意味し、営業活動においては顧客と契約を締結するための最終フェーズのことです。

クロージングは単に契約書に判を押してもらうだけではなく、契約に至るまでのアプローチを含めた行動全体のことを表しています。

クロージングの具体的な方法としては、以下のプロセスで確実に契約へと導いていきます。

1. お客様の不安や疑問を解消する＝結論を導き出しやすい環境を整える
2. 「買いますか？ 買いませんか？」とオファーする＝決断するきっかけを与える（または、背中を押してあげる）

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クロージングの重要性

次に、クロージングの重要性について解説します。

営業におけるクロージングの重要性は逆の場合を考えてみると、わかりやすいです。

クロージングせずに、その場で相手の返答や決断を聞かずに「後日」「後ほど改めて」など先延ばしにすることで、以下のリスクが出てきます。

1. 後から考えてみることで、契約に対して消極的になってしまう
2. リサーチをしたり他人から意見されたりする

せっかく商談で「買おう」とする気持ちが高まったとしても、購入を先延ばしにすることで悪い意味で冷静になってしまい、契約が取りにくくなってしまう可能性が生まれます。

そのため、適切なタイミングで顧客の背中を押すためのクロージングは成約率の向上を考えると必須になります。

クロージングの基本的な流れ

「クロージング」は営業プロセスの1つのフェーズですが、細かく分けると以下の3つに細分化できます。

また、クロージングに入る前に商談の内容を振り返り、確認することで、相手と共有された認識をもとに以下のステップに進むことができます。

1. テストクロージング
2. クロージング
3. 契約締結

それぞれについて詳しく紹介していきましょう。

0.ヒアリングと提案内容の要約

クロージングに入る前に商談で話した内容を一度まとめます。ヒアリングで確認したこと、確認事項を踏まえて提案した内容を要約して伝えます。

商談相手も流れを思い出すことができて、双方認識を揃えてクロージングに入ることができます。

1.テストクロージング

テストクロージングとは、商談の中で得られた相手のニーズや要望をもとに、購買意欲を探る手法です。

【テストクロージングの例文】

• ご興味を持っていただけましたか？
• 導入するにあたって不明点はございますか？
• 提案内容に気になる部分はありましたか？

相手の購買意欲や意思がわからないままクロージングに進んでしまうと、失注につながりやすいため、テストクロージング段階で確認しておきましょう。

2.クロージング

相手の購買意欲や意思を確認できたら、クロージングに進みます。

クロージングは、見込み顧客の意思決定を促すプロセスです。ポイントとしては、商品やサービスを購入・導入することで、どのような変化が起きるのか？相手にイメージしてもらうことが重要です。

【クロージングの例文】

• 現時点でご契約についてどうお考えですか？
• いつ頃ご契約いただけそうでしょうか？

契約意思の有無をはっきりさせ、契約締結へと進めましょう。

3.契約締結

最後に契約を締結するプロセスに進みます。

契約書へのサイン、捺印といった作業を見込み顧客に対応してもらうことになるので、契約内容に関する疑問点・不明点を解決できるよう、締結までサポートすることが重要です。

また、契約締結後に顧客とのトラブルにならないよう、双方の契約内容を確認するとともに、規約までしっかりと確認するようにしましょう。

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クロージング効果を高める10のテクニック

さまざまなテクニックがありますが、基本的には以下の3つの要素を組み合わせたり、改善をすることで、クロージングの成功率を高めることができます。

1. タイミング
   商品説明の前と後ではどちらがいいのか？何回やったほうがいいのか？など、クロージングをするタイミングについて。

2. 話し方
   姿勢やあいづち、表情、声の高低、専門用語を使わずにわかりやすく話す、自信を持ってハキハキ話すなど。

3. 話す内容
   複数の選択肢を提示する、お金の話、相場観、お金以外に手に入れられる価値、よりよい未来が手に入る、など。

残念なことに、すべてのクロージングを成功させられる「正解」や「法則」はありません。

お客様一人ひとりが違う個性を持っていて、何を感じているのかも、状況も違うと考えれば当然のことです。

そこで必要なのが、臨機応変な対応です。

仕草や話し方、言葉を観察することで相手の気持ちの変化に敏感になり、適切な対応を選ぶことができるようになります。

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①クロージングのタイミングを見直す

おおざっぱに言うと、クロージングはいつでも行えます。

話の途中でも契約してくれそうな雰囲気であれば試みても良いでしょう。一方で、一通り話し終えても、反応がいまいちならクロージングするのは危険です。

判断のポイントは、お客様が「なるほど！」と思った瞬間があったかどうか。今までわからなかったことが、わかるようになったときのひらめきを指す“アハ体験”とも言い換えられます。

アハ体験を経て購入したお客様は、製品を使い続けてくれることが多く（リテンション率が高い）、そうでないお客様は、すぐに使うのを止めてしまうことが多い（リテンション率が低い）そうです。

自動で温められるお弁当であったり、10分で見積書が作成できるツールであったり、何がアハ体験になるのかは製品やサービスによって異なります。まずは「ウチの製品はここがすごい！」という点を考えてお客様に伝え、体験してもらうようにしてみてください。

また、製品によって購入する前に試しで使えない製品もあります。その場合は製品のアハ体験を言葉で伝えるようにしましょう。

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②テストクロージングを行う

営業の経験が浅い人や、なかなか契約が取れない時におすすめの方法です。

商談やセールストークの途中で、「見積書にはご納得いただけましたか？」「では、◯日に書類をお送りいただくということで、よろしくお願いします。」など、段階的に質問や確認をするスタイルです。

合意を得ながら進めることで、相手が商品やサービスにどの程度興味を示しているのか、また契約する気があるかどうかを確認できます。

なお、YESをとっている数が多ければ多いほど、クロージングからの契約率は高くなります。

③買う気があるか、直接聞く

お客様の中には、背中を押してくれないと決められなかったり、欲しいけど今でなくてもいい、と考えている人もいます。

そんな時には、「ご購入いただけますか？」と発することで、きっかけをつくってあげましょう。

また、先延ばしにすることでのデメリットや、今決めることでのメリットを伝えると、納得感が高まります。

さらに、もうひと押ししたい場合には、値引きや期間限定の特別提案をするのもあり。「今月中に決めていただければ、◯円お値引きします」などの、今決めるメリットを作ってあげることでクロージングすることができます。

ただし、値引きを狙っているお客様もいるので、相手や状況によって使い分けてください。

④選択肢を与える

クロージングとは、決断を迫ることです。伝え方によっては強引だったり、不快に感じてしまうお客様も少なからずいます。
こうした事態を回避するために有効なのが、選択肢を与える方法です。

商品の形式や色、サービスのプランなど、選べる余地を残しておき、相手に決めてもらうことで、自分に主導権があると安心できるのです。

具体的な方法としては、「どれがいいですか？」「どうしますか？」などのざっくりした聞き方だと答えづらいので、「AタイプとBタイプではどちらが御社のイメージに近いですか？」のように、選択肢を与えて提示すると、選びやすくなります。

⑤受注が決定したように話す

「もしご契約いただいた場合、今後はこのような流れで進めさせていただきたいのですが、よろしいですか？」

「ご購入いただいた場合、どのオプションをご希望されますか？」といったように、契約している前提で話を進める方法です。

前出のテストクロージングと組み合わせることで、断りづらい状況ができ、購入に向けてさりげなくリードすることができます。

⑥導入するメリットを事例で明確にする

「このサービスを導入すると、20％のコスト削減ができます。」と、いくら説明しても、営業担当者の言葉だけでは、なかなか信頼してもらえません。

そのため、具体的な事例を元に導入のメリットを説明することをおすすめします。顧客の企業と業態や業種が似ている事例があれば、なお説得力が増します。

「導入した企業名＋具体的な数字＋何が解決されたor実現したのか（コスト削減、売上アップなど）」をベースにして、「何が解決されたor実現したのか」の部分は、お客様の課題に合わせて変化させることがポイントです。

たとえば、Excelの顧客管理シートを複数で使うとファイルがよく壊れてしまう課題であれば、「クラウド上で管理すればストレスなく使える」のように、お客様にとってのメリットを伝えると、迷いがなくなります。

⑦ドア・イン・ザ・フェイステクニックを使う

人間心理を利用した交渉テクニックの1つで、返報性の心理（借りができると、お返しをしなくてはならないと考える）を応用したもので、最初に過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法です。

不動産から恋愛まで、あらゆるシーンの価格や条件交渉で使われますが、営業の現場であれば以下のシーンが該当します。

営業：月額100万円のプレミアムプランはいかがでしょうか？
（本当は20万円のプランを売りたい）
お客様：その金額だとちょっと高いですね、社内で検討してみます
営業担当：では、月額20万円のベーシックプランはいかがですか？
お客様：それなら、すぐに導入できますよ！

なお、最初に提示する要求がお客様の想定とかけ離れた条件や価格だと逆効果になるため、見極めには注意が必要です。

関連記事：ドア・イン・ザ・フェイスとは？交渉にも使える営業パーソンが知るべき心理テクニック

⑧決断できない3つの理由をなくす

人間は、損をせずに少しでも得をしたい、と考える生き物です。だからこそ迷いが生まれるのですが、契約の際の迷いは3つの不安から生じています。

1. もっと安いものがないか
2. もっと良いものがないか
3. この営業パーソンを本当に信じていいのか

上記の不安を解消することで、決断がしやすくなります。

解消するためにはいろんな方法がありますが、以下に例を挙げておきますので、参考にしてみてください。

1. もっと安いものがないか

家電量販店などでよくやっている「他店より高い場合は値引きします。」をそのまま伝えればOKです。

知っている中で一番安いところよりも値下げをしてもらえるなら、これ以上安いものはないと安心することができます。

2.もっと良いものがないか

「もっと良いものがないか」と感じる不安に関しては、もっと良いものが何なのか、お客様自身もわかっていない場合が多いです。そのため、（相手が提示している条件に対して）これ以上のものはないと断言してあげることが、安心感につながります。

3.この営業パーソンを本当に信じていいのか

まずは、本当にいい製品・サービスだと思っているから勧める、ということを伝えます。その上で、相手の話をよく聞いてあげることで、好意や信頼を高めることができます。

関連記事：営業に役立つ心理学テクニック10選【営業担当者必見】

⑨考える時間を与える

多くの営業担当者は無言になることに恐怖を感じ、恐怖を振り払うために、矢継ぎ早にしゃべってしまいがちです。

しかし、商談の規模や金額が大きくなるほど、考える時間や頭を整理する時間は必要です。

そこで口を出してしまえば、お客様の思考を中断させてしまいますし、さらに悪い事には、新しい情報が加わることで、結論を出しにくくさせてしまいます。

沈黙に耐えることも、優秀な営業の資質の一つだと肝に銘じておきましょう。

⑩YES BUT法/YES AND法を使う

YES BUT法（イエスバット法）、YES AND法（イエスアンド法）は相手の意見に共感しながら議論を進めるクッション話法です。

まずは顧客の発言に対して、「YES」で相手の話に共感します。

「そうですよね」「分かります」などの繋ぎで共感を表現しましょう。

そうして顧客の意見を受け止めた上で、自分の意見を述べます。 「ですがこういった条件ならどうでしょうか」、「ですがこの商品にはこういったプランもございます」といった形でYESの後に「BUT」で続けます。

BUTも実際には逆説なので、結局は顧客側の意見が否定されていると感じられる場合もあるかもしれません。

そんなときは、YES　AND法を使ってみましょう。先ほどのBUT（ですが～）をAND（実は～）に変えるだけでイメージが変わります。

「そうですよね、実はこういった条件もありますよ。」のように言えるでしょう。

このように、YES　BUT法やYES　AND法を巧みに用いて、顧客の意見を踏まえながら商談を進めることで、顧客の好感度が高いまま自分の意見を伝えることができます。

クロージングで成約率を上げる4つのコツ

以上のように説明してきた方法を踏まえ、更に成約率を上げるためのクロージングのコツをご紹介します。

クロージングは、契約の最後の段階でだけ意識すればよいものではありません。

確実に成約率を上げるためには、顧客心理を理解し、序盤からクロージングまで見据えたシナリオ設計を行う必要があります。

関連記事：受注率を上げるには？受注率向上のための7つの方法とツールを紹介！

自社商品・サービスや競合に詳しくなる

当然ではありますが、営業担当者は自社の商品やサービス、競合の事情に詳しくある必要があります。

なんとなく資料を読み上げるだけの営業では顧客を説得することはできませんし、顧客からの質問や疑問に対応できません。

そのため、営業担当自身が自社商品やサービスについての理解を深め、提示する情報となぜどのように課題を解決できるのかを一連の流れで説明できるようにしましょう。

例えば、「このサービスを用いるとコストが35％削減できる」情報を提示したい場合は、どのような機能によってどの業務が削減できるのか、具体的な事例はどうか、競合商品と比較してどうか、のように詳しく説明すると良いでしょう。

顧客としても、疑問を一つ一つ解消してもらうことで、商品・サービスそのものや担当者の発言に対する信頼が上がっていくため、おのずと成約率の向上に繋がるのです。

契約に至るまでのアプローチでお客様の不安や疑問を解消するクロージングの本分を果たすために、自社商品や競合の事情に詳しくなることは必要不可欠であるといえます。

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顧客の予算・相場観を確認する（BANT条件）

顧客にとって最適な提案とアプローチを実践するために、BANT条件をおさえるべきであると聞いたことがある方は多いかもしれません。

BANT条件とは、「B：予算、A：決定者・決裁者、N：ニーズ、T：タイミング・導入時期」の4つの情報からなる、顧客の見込み度合いを判断するためのフレームワークです。

商談の成約率を高めるためには全て把握しておくべきですが、特に予算については注意深くヒアリングする必要があります。

顧客はそれぞれ予算を決めており、関連商材に対して相場観を持っていることが多いです。

予め予算を聞いておくことで、おすすめプランを提案しやすくなりますし、顧客も安心感を得ることができます。

また、相場観についても確認しておくと、アピールポイントを作り出すことができます。

例えば、顧客があるガジェットを買いにA店に来たとします。この時、顧客がガジェットの価格帯がA店の価格よりも安いという相場観を持っていたとしましょう。その場合、A店は自社の機能性やデザイン性の高さ、他の高価格帯のガジェットの相場観を伝えることで、価格に見合った価値に納得してもらうことができます。

もちろん、価格が安いのであれば価格自体がアピールポイントになります。ですが、上記のように、顧客の相場観より価格が高くても、機能やサポート面の充実度合いや、導入後の売上推移やコスト削減の予測、現状の課題解決可能性などをアピールすることで、十分説得することが可能です。

このように、予め相場観を確認することで、より円滑にコミュニケーションを取ることができますし、価格面でのメリットも理解してもらえることでしょう。

関連記事：BANTとは？営業が知っておくべきフレームワークを解説

選ばない理由を排除した上で、選ぶべき理由に繋げる

最後の最後で、顧客が成約に踏み切れない理由には以下のようなものがあります。

1. もっと安いもの・もっと良いものがあるのでは？と悩むため

2. 費用対効果が合うのか納得しきれていないため

3. 営業を信用しきれていないため

このように、自社商品・サービスを選ぶか選ばないか悩んでいる状況では、クロージングをかけても成功する確率は低くなります。

上記以外にも顧客が制約を踏みとどまる原因は無いかをよく考え、一つ一つを解決させる必要があります。

自社を選ばない理由を排除し、選ぶべき理由を詳しく提示した上で、顧客が納得した状態でクロージングにかかるようにしましょう。

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ツールを活用する

クロージングの成果を高めるテクニックとしてSFAやDSRなどツールの活用が非常におすすめです。以下に代表的なものを２つ紹介いたします。

SFA（営業支援ツール）

SFA（営業支援ツール）とは、英語の「Sales Force Automation」の略語で、 企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。

SFA（営業支援ツール）の導入により、営業のプロセスを的確に管理できるようになり、結果的にクロージング率を高めることができます。

関連記事：

• SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説
• 【2024年最新】SFAツール（営業支援ツール）おすすめ比較10選｜CRM・MAとの違いも解説

DSR（デジタルセールスルーム）

DSR（デジタルセールスルーム）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。

DSR（デジタルセールスルーム）では、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。つまり、DSR活用によってクロージングを早めることができます。

関連記事：デジタルセールスルーム（DSR）とは？複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場

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クロージングをする際に起こる課題と対処法

クロージングをする際には、相手から以下のような言葉を言われて戸惑うことがあります。

• 自分では決められない
• コスト面から導入が難しい
• 今すぐ導入する必要性を感じない

どうしようか迷う言葉かもしれませんが、それぞれの対処法を理解しておくことで成約に繋げやすくなります。順番に詳しく見ていきましょう。

自分では決められない

商談相手に自分では決められないと言われた場合は、その人が決定権を持っていない可能性が考えられます。そのため、適切なポジションの人にアポイントメントを取ってもらいましょう。

自分では決められない人と商談を続けても進捗は進みません。最初から決定権を持った人と話を進めることで、スムーズにクロージングを進められます。

コスト面から導入が難しい

コスト面から導入が難しいと判断された場合は、価格設定の理由を丁寧に伝えることが大切です。商品のメリット・ベネフィットに見合った価格であれば、コストを理由に契約を断念される可能性を下げられます。

また、より低価格で相手に合った商品があれば、そちらを提案するのもおすすめです。

値下げも有効ではありますが、価格変更前に商品を導入した顧客が不公平さを感じる場合があるため、実施する際は入念な検討が必要です。

今すぐ導入する必要性を感じない

相手が導入する必要性を感じていない場合、現状の課題がない、もしくは把握してないケースが想定されます。

課題がなければ商品を提案する必要はありません。しかし、課題に気づいていない場合は、現状を掘り下げて商品を提案することで、成約に繋げやすくなるでしょう。

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まとめ｜コツ・テクニックを生かしてクロージング力を高めましょう！

いかがでしたでしょうか。クロージング（Closing）とは、契約に至るまでのアプローチを含めた行動全体のことであり、「顧客と契約を締結すること」を意味します。

記事内ではクロージング率を高める方法についても紹介させていただきました。クロージング率を高める際の方法の1つとして「SFA（営業支援ツールを利用する」があります。

当サイトでおすすめしているSFA/CRMツールMazrica Salesでは案件管理と行動管理を徹底的に行うことで、情報共有の質とクロージング率を高めることができます。

下記よりMazrica Salesに関する資料を無料ダウンロードできます。「SFAを使ってクロージング率を高めたい」方はぜひご覧ください。

下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。

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