SFAを活用したデータ分析とは？分析方法やポイントを解説

SFA（営業支援ツール）は、営業活動における案件管理や顧客管理、営業データの収集・分析に役立つツールです。

データ分析は営業活動において必要不可欠であり、さらなる売上アップや、業務効率化を図ることができます。

本記事では、営業におけるデータ分析の必要性や営業分析の種類、SFAを活用したデータ分析の方法やポイントを解説します。営業活動の効率化やデータにもとづいた改善を図りたい方はぜひご覧ください。

営業のデータ分析の必要性

営業におけるデータ分析は、営業活動の効率化や改善において非常に重要です。
分析データから、受注確度の高い顧客の傾向をつかんだり、営業活動の改善策を立てることができます。

ここでは、データ分析が必要とされる主な理由を紹介します。

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売上拡大が見込める

データ分析を活用することで、営業活動を改善し、売上拡大を見込めます。

顧客の購買行動や顧客データ、契約に繋がりやすい商談、失注要因など、営業に関するあらゆるデータや情報を分析し、営業活動の改善に活かすことができます。

また、営業プロセスにおける商談進捗や成約率などを可視化することで、どのフェーズに課題があるのかを明確にし、営業活動を効率よく進めるための適切な改善策を打ち出すことも可能です。

営業の業務効率化を計れる

営業のデータ分析は、業務効率化にも寄与します。

営業活動の成果や進捗をデータで可視化することで、売上を向上させるために何が課題となっているのかを特定し、非効率な業務を改善することができます。

従来の営業は、営業パーソンのスキルに依存したり属人的なケースが多いのに対して、データを蓄積・分析し、そこから得たナレッジやノウハウを社内に溜めておくことで、営業の属人化を防ぎ、チーム全体の生産性向上を図ることが可能です。

これによりチーム内での情報やナレッジの共有、上司からのフィードバックなどが行いやすくなるほか、異動や退職などが発生した場合も、後任に情報を引き継ぎやすくなり、営業ナレッジも資産として残ります。

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人材育成に役立つ

営業データ分析は人材育成にも大きなメリットをもたらします。
営業パーソンの活動履歴や実績データを活用することで、個々の強みや改善点を客観的に評価し、適切な育成を行うことができます。

また、成果を上げている営業パーソンのアプローチ方法や商談の進め方、アプローチ先企業の属性等をデータで可視化することで、チーム全体で営業ナレッジを共有し、営業力の底上げを行うことができるでしょう。

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営業分析の種類

営業活動におけるデータ分析にはさまざまな手法があり、各手法を使い分けることで、営業分析を最適化します。

ここでは、「動向分析」「要因分析」「検証分析」の代表的な3つの手法を解説します。

動向分析

動向分析は、市場のトレンドや競合比較を通じ、顧客や市場の動向の変化を把握するための手法です。

市場の動向や顧客の購買パターン・自社売上の推移・商談数の変化などを時系列で分析することで、季節変動や特定時期における営業成果への影響などを明らかにします。

これらの動向分析は、営業の方向性や活動計画を決めるのに役立ちます。

要因分析

要因分析は、動向分析から得た「動向」が「どのような要因によって」もたらされたのかを分析する手法です。

受注に至った要因や、商談が失敗した理由を詳細に分析することで、成功パターンや課題を明確化します。

たとえば、売上が急に変動した場合、

• 芸能人を起用したCMがうまくいった
• 狙っていた業界全体の不景気トレンドが影響した

などの売上増減に影響を与えた要因を明確にすることで、戦略や手法の改善ができます。

検証分析

検証分析は、動向分析と要因分析から導き出された仮説をもとに、解決策を検証するために用いられる手法です。

仮説をもとに新たな営業戦略をアクションに移し、その結果を分析することで仮説の有効性を検証します。

具体的には、施策前後の成約率や商談数の変化を比較することで、戦略の有効性を判断し、次のアクションを決定します。
また、仮説が正しくないとわかった時は、動向分析や要因分析を見直す必要もあります。

この仮説検証の一連のフローを繰り返すことで、持続的な売上成長につながります。

SFAを活用した営業データ分析

営業データ分析には、SFA（営業支援ツール）の活用が有効的です。

SFAは、営業活動を可視化し、データに基づいた戦略的な意思決定を手助けするツールです。ここでは、SFAの概要から、SFAを活用した営業データ分析のメリット、手法を解説します。

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SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。

SFAは企業の営業活動全般を支援するツールとして活用され、商談開始から受注までの営業情報の可視化や、データの蓄積・分析をサポートします。

SFAを活用することで、営業プロセスの可視化や商談情報、顧客情報の一元管理が可能になり、営業活動の効率化や生産性向上に役立ちます。

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SFAをデータ分析に活用するメリット

次に、SFAをデータ分析に活用するメリットを解説します。

情報の一元管理が可能

SFAは、顧客情報や営業活動の情報を一元管理するため、データが散在することなく、必要な情報にすぐにアクセスできます。

また、リアルタイムで情報が更新されるため、常に最新の営業進捗や成果の確認が可能です。

これにより、営業チーム内での情報共有を促進し業務効率化を図ったり、社内の連携・伝達ミスなども防ぐことができるでしょう。

分析データの可視化

SFAを活用することで、収集したデータをグラフやダッシュボードで可視化できます。

各営業担当の商談進捗や、顧客とのやり取りなども把握できるため、営業パーソン自身の業績や進捗の可視化をしたり、上司やチーム内での共有も容易になります。

SFAを利用すれば、データを視覚的にわかりやすくビジュアライズできるため、業務報告なども簡単になるでしょう。

データ分析機能が搭載されている

多くのSFAツールには、データ分析機能が標準で搭載されています。
これにより、特別な分析ツールを導入したり、データアナリストなどの専門家をアサインせずとも、顧客分析や商談状況のモニタリングが可能です。

その他にも、契約につながった商談、失注した商談を分析したり、過去のデータに基づいて売上予測を立てることもできます。
これにより、受注確度の高い顧客に優先的にアプローチをするなど、営業戦略を立てる際にも役立ちます。

SFAでできるデータ分析の手法

SFAを活用することで、多様なデータ分析が可能となり、営業活動の最適化につながります。以下に、SFAでできる代表的なデータ分析の手法をご紹介します。

顧客分析

顧客分析は自社の顧客データから、顧客の行動や嗜好を分析します。

顧客の行動パターンや購買履歴を分析することで、新規顧客への最適なアプローチ方法やプロモーションを考えるのに役立ちます。

また、リテンション（維持・継続利用）戦略にも役立ち、既存顧客に対する満足度向上の施策に活かすことも可能です。

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商談分析

商談分析は、営業活動の履歴や商談データを分析することで。営業活動の最適化をはかります。

商談の進捗や成約率のデータをもとに傾向や共通点を見つけ出し、商談の成功確率を高める戦略を立案できます。

また、SFAを商談分析に活用することで、商談に関するあらゆるデータを一元管理し、営業パーソンが各商談の進捗状況や課題を把握することも容易になります。

過去の商談を振り返り、成功した要因・失敗した要因を分析することで、営業活動の改善につながるでしょう。

行動分析

行動分析は営業パーソンの活動データや顧客の行動パターンを分析する手法です。

営業パーソンや顧客の行動を把握することで、最適なタイミングでアクションを起こし、営業活動の精度を高めることが可能になります。

SFAを活用すれば顧客や営業パーソンの活動履歴を記録することができ、メールや電話のログなども残せるため、商談の振り返りにも有効的です。

パイプライン分析

パイプライン分析は、営業プロセス全体の進捗状況を可視化し、改善点を見つけるための分析手法です。

各プロセスの進捗状況や問題点を分析し、営業成績を上げるためのボトルネックの特定や、解決策を見出すことができます。

SFAを活用することで、商談や取引の状況を可視化し、営業プロセス全体の分析を行うことができるため、効率的なリソース配分や営業活動の改善に役立ちます。

関連記事：パイプライン管理とは？5つのメリットと手順、具体事例を解説

予実管理

SFAでは、計画に対する実績をモニタリングすることで、予実管理にも役立ちます。

SFAを用いて顧客ごとの営業進捗を可視化することで、予算に対して達成できそうか、未達になりそうかを事前に把握し、迅速に改善の打ち手を考えることができます。

関連記事：営業の予実管理とは？5ステップと成功のポイント・ツールを解説

SFAでデータ分析をする際のポイント

続いて、実際にSFAを用いてデータ分析を行う際のポイントを解説します。

分析データを活用する

データ分析は、「分析して終わり」ではなく「データを活用していくこと」が非常に重要です。
SFAで単にデータを収集・可視化するだけではなく、それをどのように分析し、仮説を立て、営業戦略にどう活かすかを考えることが大切です。

そのためには、まず分析を行う前に「具体的に何を知りたいのか」「知りたいことを得るためにはどんなデータが必要なのか」を事前に定めましょう。

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入力しやすいツールを選ぶ

SFAは、入力の手間が少なく、営業パーソンが使いやすい操作性の高いものを選ぶことが重要です。

ツールのUIが見づらかったり、データの入力方法が分かりづらいと、現場メンバーの運用に乗らず、せっかく導入してもあまり使用されず、無駄になってしまうリスクがあります。

そのため、SFAはなるべく操作性が高く、直感的に使えるものを選びましょう。また、無料トライアルなどを試して、実際にツールを使用するであろう現場メンバーに触ってもらいながら、自社に合ったツールを見つけることをおすすめします。

誰でも使える・誰でも成果が出せるSFA「Mazrica Sales」

Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供する、営業現場での定着に最もフォーカスした、国産のSFA/CRMです。
データ入力のしやすさや、「誰でも使える」ことにこだわった営業支援ツールです。

Mazrica Salesの特徴

特筆すべきMazrica Salesの特徴は以下の2つです。

• 誰でも使いやすい管理画面
• 入力負荷が低い

誰でも使いやすい管理画面

Mazrica Salesは、「誰でも使える」にこだわり、直感的に操作できるUIで、ツール初心者でも使いこなすことができます。分かりやすい管理画面によって、見たい情報にすぐにアクセスすることができます。また、営業の案件進捗なども、直感的に把握できるような、管理ボードが搭載されています。

入力負荷が低い

一度企業情報や顧客情報を入力すれば、商談や見積り、契約情報と紐付けることができ、入力の手間を大幅に削減できます。

さらに、カレンダーと連携して自動で商談情報がSFAに反映されたり、メールと連携して取引先とのやり取りをSFAに残すことも可能です。

営業活動の情報を複数箇所に入力する必要がなく、データ入力の手間を最小限に抑え、営業パーソンの負担を軽減します。

下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。

▶︎Mazrica Sales製品ページはこちら
▶︎Mazrica Sales主要機能ページはこちら

プロダクトサイト：https://product-senses.mazrica.com/

Mazrica Salesのデータ分析機能

Mazrica Salesでは、会社名・住所・業種・従業員数などの取引先情報や、商談などの営業情報、契約した商材や売上金額などの売上に関する情報など、さまざまな情報の一元管理が可能です。
これらのデータを自動でレポートとして抽出することができ、案件ごとの振り返りや、営業活動の改善に役立ちます。

また、Mazrica SalesにはAIによる予測機能が搭載されていて、AIが過去の取引実績や失注案件などから傾向を分析し、想定できるリスクや受注可能性などを予測します。

あらかじめ顧客の受注可能性や受注に際するリスクなどを理解しておくことで、効率よく受注率を上げることができるでしょう。

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