営業効率化するために今すぐできる3つの方法とは？（BtoB編）

はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】

働き方改革が叫ばれている中、企業にとって「営業効率を上げること」は大きな課題です。

営業効率を上げることで少ないコストで大きなリターンが期待できます。 営業効率を上げるための方法として、すぐ実践できるものには３パターンが存在します。 この記事ではその3パターンについて詳しく解説します！

業務全般的な効率化についての詳細はこちらの記事でも解説しています。
関連記事：業務効率化の手法4つと成功事例、おすすめツール紹介

一般的なBtoBの営業フローとは？

一般的なBtoBの営業は、問い合わせがあった顧客に対して、アポイントを取り、実際に提案に行くというのが基本です。
営業パーソンによっては、アポイントを取る際、事前に課題をヒアリングする人もいるかもしれません。

今回は分かりやすく営業フローを、問い合わせ時点、アポイント獲得、商談の3つに分けて、各フローで一つ、効率化につながる方法をご紹介していきたいと思います。例えば以下のような営業フローがあります。

営業効率を上げる3つの方法とは？

受注率を上げるためにも営業活動はできるだけ効率的に行いたいものです。
では、効率的に営業活動を行うためにはどのような方法があるのでしょうか。

1. 温度感の低い顧客からの問い合わせ数を減らす

営業が実際に訪問に行ったものの、サービスの導入検討まではしていなかったなど、温度感が低すぎた場合やそもそも顧客の課題にマッチしていなかった場合、営業のリソースが非常にもったいないですよね。

サービス概要が分かる資料を自社のホームページからダウンロードできるようにすれば、サービスに関する情報収集段階の顧客からの問い合わせを減らすことができます。
資料ダウンロードという導線を作ることで、問い合わせの質も高めることができます。

資料ダウンロードページをすぐに設置することが難しい企業は、過去に問い合わせが多かった内容を見直して、その回答となる情報をサイト上に追加してみてはいかがでしょうか。
例えば、料金に関する問い合わせが多かった場合、料金情報が掲載されていると親切ですし、問い合わせ対応のリソースも削減できます。

このような施策によって確実に売上に繋げるには、マーケティングと営業の連携を強化することが重要です。

例えば以下のようにチャネル毎の案件進捗率をマーケティングと営業で共有することで連携を強化することができます。 この図は、SFAがマーケティングの段階から有用であることを示しています。

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~事業の成長を加速させるSFA分析手法~

最近では購買担当者を認知段階から購買に駆り立てるような「バイヤーイネーブルメント」という概念があり、この概念に基づいてコンテンツを準備していくのが有効です。

2. 商談前に顧客の温度感を把握する

商談前に顧客のサービス利用検討に対する温度感を明確に把握することは、最適な提案をするとともに、リードタイムも短縮する上で欠かせない要素です。

温度感を把握するために、サービスサイトの問い合わせフォームに、事前に知っておきたい情報の入力項目を設ける、もしくはアポイントの日程調整を電話で行う際に、あらかじめ用意した事前に知りたい情報をヒアリングしましょう。

商談をする前に必要な情報をヒアリングすることで、懸念点が明確になった上で提案の準備ができるため、商談時には顧客のニーズに合った最適な提案を行うことができます。また、商談の場でヒアリングする手間が省けるため、商談の時間を有効に活用できます。

具体的にどういった項目をヒアリングすれば良いか分からないときは「案件の質を見極める10の質問」をご参照ください。

ヒアリングをする際はExcelなどに項目を用意して、こういった回答の場合は○点といった形でスコアリングをすると良いでしょう。

顧客の持っている課題別に受注率が異なっていたり、一定条件の顧客への受注率は高かったりと、勝ちパターンがどの企業にもあると思いますので、自社の勝ちパターンをもとに顧客にスコアを付けて見える化させることをおすすめします。会社内にインサイドセールス部門(インサイドセールスについては以下の資料を参考にしてみてください)がある場合には、部門としてこのスコアリングの精度をあげていくことが成約率向上につながってきます。

見える化することで振り返りがしやすくなり、アプローチすべき顧客も把握できるようになるため、営業現場だけではなくマーケティングにも活用できます。

インサイドセールス の立ち上げに興味のある方・悩んでいる方は以下の資料を参考にしてみてください！

▶▶明日から始めるインサイドセールス

3. 商談を効率化する

ここまでは、商談前の段階で行うべき方法についてご紹介しましたが、商談の段階でも効率化できる方法があります。
SFAを用いて案件や日々の営業活動を見える化することで営業ナレッジの蓄積やシェアがされ、チーム全体の営業力の強化が促進されます。（以下は案件進捗を見える化するSensesの案件ボードという画面です。） 営業ナレッジが共有されていれば、商談の段階からそのナレッジに従えばいいため、業務の効率化につながります。

更に、蓄積された情報から売上予測や受注率分析のレポートが自動作成されるのでPDCAを回しやすくなります。Planの要素にもSFAが役立ってくれますし、情報をCheckする際にもSFAは不可欠の存在となってきます。

以下はクラウド営業支援ツールSensesのファネル分析レポートです。このレポートではリードから成約までの受注率を把握することができます。これを参考にすることで営業プロセスのボトルネックを発見し、改善につなげることができます。
例えば、クロージングが全体的に弱い場合、クロージングの商談にマネージャーに同行依頼をしたり、ROIや事例集などクロージングを促すコンテンツを準備すると良いでしょう。

上記で紹介したクラウド営業支援ツールSenses(センシーズ)の資料ダウンロードはこちらから。

商談自体ではWeb会議システムを活用することで更に効率的になります。

というのもWeb会議での商談は移動時間やコストを削減できます。
アポイントを取る際も、移動時間を考慮する必要がないため、スケジュール調整がしやすくなります。
商談先の顧客が訪問を希望してきたり、自社サービスが複雑でWeb会議での説明が難しかったりすることも当然あるかもしれませんが、Web会議での商談が可能な企業は積極的に活用していきましょう。
Web会議システムには無料で使えるシステムが多数ありますのでいくつかご紹介します。

無料で使えるWeb会議システム一覧

1. Whereby（旧appear.in）：手軽に使えるWeb会議システム

wherebyは海外のサービスですが、登録不要で簡単に使えるWeb会議システムです。

URLを作成後、相手に共有するだけでWeb会議を行うことができます。弊社でもWeb会議を行う際は、Wherebyを活用することもあります。

使い方で分からないときは、「Appear.inとは〜登録不要、URL発行のみでビデオチャットができる便利ツールの使用方法を解説」をご参照ください。

2. Googleハングアウト：最大10人同時利用可能Web会議システム

Googleハングアウトはメッセージアプリの印象が強いですが、ビデオ通話の機能もありますので、Web会議にご利用いただけます。

利用するには、Googleアカウントが必要です。

ビデオ通話をするには、GoogleハングアウトにアクセスするかGmailのサイドバーからハングアウトを開き、商談の相手を選択後、ビデオハングアウトのアイコンをクリックすればWeb会議が開始できます。

商談相手がGoogleアカウントを持っていない場合は、URLを共有することでWeb会議に参加できます。ただし、設定が必要な点と一部使えない機能があるなど注意が必要です。

Googleアカウントを持っていない方をWeb会議に招待する方法はヘルプをご参照ください。

3. Zoom （遠隔操作機能有りWeb会議システム）

Zoomは多機能な無料Web会議システムです。

利用するには、最初に無料アカウントを取得し、URLを共有した相手にもアプリをインストールしてもらう必要があります。

Zoomは他のWeb会議システムと比べて多機能な点が特徴です。
ワンクリックで録画できる機能やホワイトボード機能を無料で利用できます。

機能が豊富にあるため、興味がある方はPCユーザー向けマニュアルをご参照いただければと思います。

4. Biz Mee （ホワイトボード機能有りWeb会議システム）

Biz Meeは、インストールや登録不要で簡単に使える無料のWeb会議システムです。

appear.in同様、URLを相手に共有すればすぐにWeb会議を開始できます。
Biz Meeの特徴はホワイトボード機能です。ビデオ画面の上にホワイトボードを表示できるので議事録を取りながら商談を行うことができます。

主なWeb会議システムを4つご紹介しましたが、他にはChatWorkやSkypeなどもありますので、比較した上で一番使いやすいものを選んで利用してみてください。

オンライン商談ツールについては以下の記事も参考になります。

オンライン商談ツール紹介〜オンライン商談のメリットやコツを解説！

営業効率が上がるロジックとSFA

他にもSFAを用いることで様々なメリットがあります。

テレワーク時代のSFA活用14シーン

営業効率を向上させるには以下のような方程式で営業生産性を考えるのも一つの手段です。

自社の営業効率を向上させるために上記の中で、どの指標を特に改善できるかを検討してみましょう。

SFAを活用することで、不要な商談を減らすことができます。温度感の高い見込み客に対してのみアプローチすることになるので結果として成約率向上します。更に営業メンバー全員が常に同じ画面で営業状況を共有するようになるので、営業会議のために資料の準備や会議時間の短縮につながります。

このようにSFAを活用することで営業の生産性を高めていくことができるのです。

SFA（クラウド営業支援ツールSenses）を導入することで営業効率が向上してコストの削減や営業一人あたりの売上が向上した実績があります。

下図を見てください。 Sensesの導入により、一人当たりのコストが30％も削減されています。 さらに、売上高は39.6％の上昇。 SFAを導入すると一気に営業効率化が叶うと言えそうです。

▶︎▶︎クラウド営業支援ツールSensesの概要資料はこちらから

まとめ

営業効率を上げる方法として、すぐに実践・活用できることに焦点を充ててご紹介しました。
まだ取り入れていない方法で、自社でもすぐに実践できる方法があれば、ぜひ現在の営業フローに取り入れてみてください。

そして、コストはかかりますが営業効率を上げるにはSFAを導入するのも一つです。
導入する目的を明確にして、しっかり活用できれば営業効率を上げる方法として、SFAは非常に有効なツールです。
少しでも興味をお持ちの方は「SFAとは？知っておきたいSFA（営業支援ツール）の導入メリット」の記事もご覧いただければと思います。