今回のテーマは「営業の業務改善」。
コンスタントに成果を出していくには、営業活動や業務の効率化が必要不可欠です。
そこで、効率化する方法やツールを、事例を交えて紹介していきたいと思います。
この記事の内容
営業の業務とは？
業務効率化の方法をお話する前に、営業にはどんな業務があるのか、おさらいしておきましょう。
- 情報収集
-
- 顧客情報（企業の基本情報、担当者情報など）の収集
- 案件情報（先方の課題感、ニーズ、社内の提案資料）の収集
- アプローチ
-
- 見込み客リストの作成
- アポイントメントの取得
- 提案・見積もり
-
- 提案資料の作成
- 見積書の作成
- 成約
- 納品・提供
- フォロー
- さらなるニーズを引き出す
多少の違いはあるものの、上記のような流れが一般的ではないでしょうか。
なお、営業マネージャーはチームの業績アップのため、一人ひとりのメンバーとチームとして相乗効果を生み出せるような業務効率化を考えることも必要になってきます。
【関連記事】営業とは？定義やプロセス、便利ツールをご紹介！
営業で業務改善をすべき理由
営業で業務改善をすべき理由はズバリ、成果を出すためです。
成果を出す方法というと、営業トークを磨いたり、提案内容を改善したり、アプローチできる顧客を増やすなど、いろいろなものがあります。
ですが、こうした「増やす」ことばかりでは、疲弊してしまうだけ。限られた時間で成果を出すには、業務を「減らす」ことも大切です。
ちなみに営業における成果は、「件数 ✕ 成約率 ✕ 単価」によって構成されています。
例えば、件数は訪問数や提案数などの行動数を指しています。
成約率は訪問数や提案数に対して成約に至った率ですね。受注率ということもあります。
単価は案件の金額を指しており、件数か成約率か単価のどれかを上げることが出来れば、必然的に営業の成果が伸びる。ということです。
よって、業務を効率化することで時間を捻出し、「件数 ✕ 成約率 ✕ 単価」のどれかを改善すれば成果に繋がる。とてもシンプルな話なんです。
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営業を改善して効率化する３つの方法
具体的な営業の業務改善の方法には、
- プロセス改善
- SFAの導入
- 営業代行
などがあります。
ですが、それぞれ一長一短なので、自社や自分にとってネックになっている＝時間がかかっていて成果に結びついていないのはどの業務なのか、まずは考えてみてください。
新規開拓でテレアポをするのが苦手なら②のアプローチに課題があるということですし、①の情報収集に手間取り、提案資料の作成に時間がかかってしまっている場合もあるでしょう。
重要なのは「他社も導入しているから」「有名なサービスだから」といった理由で改善策を選ばないことです。まずは自社にとっての重要な課題を見つけ、その課題を解決できるツールを選びましょう。
それでは、プロセス改善、SFAの導入、営業代行について詳しく解説していきます。
【おすすめ記事】業務改善とは？改善の手順とおすすめツール11選
営業改善の方法①プロセス改善
プロセス改善とは、営業の成果に至るまでのプロセスを見直し、改善することで、効率化を図る手法です。
例えば、顧客へのメール対応を移動中にするためにクラウドのメールサービスを導入したり、稟議のスピードを上げるためにワークフローアプリケーションを導入したり、というケースを指しています。
社内の人間よりも、外部のコンサルタントのほうが課題や無駄を見つけ出せることが多いです。
▶︎▶︎【営業効率化ツール7選】営業のプロセス改善には自動化やリモート化が欠かせない！これらを可能にするツールとは？
プロセス改善のメリット・デメリット
【メリット】
- 無駄な作業を無くすことで、業務時間創出に繋がる
- ツールの導入により業務にかかっていた時間を削減することが可能
【デメリット】
- 自社ではなく、外部のコンサルタントに依頼をした場合は費用が高くなる
- 営業担当が慣れるまでのスイッチングコストがかかる
次にプロセス改善に活用できるツールをご紹介します。
Google Workspace｜Google
Googleが提供するグループウェア。独自ドメインのビジネス用メールや30GBのクラウドストレージが利用できる。
費用：1ユーザー月額680円〜
導入期間：なし
特徴、強み：
・ソフトウエアをインストールする必要がない
・Microsoft Office など、他のプログラムで作成したファイルとも互換性がある
URL：https://workspace.google.co.jp/intl/ja/
rakumoワークフロー｜rakumo 株式会社
「使いやすさ」を重点に設計したワークフローアプリケーション。社内の業務フローをデジタル化し電子承認や電子稟議ができたり、コメントなどの記入もできる。
費用：1ユーザー月額300円〜
導入期間：1週間
特徴、強み：
・複雑な業務フローを一画面でシンプルに確認することができる
・導入のサポートやトレーニング講座が豊富
URL：https://rakumo.com/product/workflow.html
営業効率化の成功事例：プロセス改善
プロセス改善を導入して成功を収めた企業事例をご紹介します。
国分グループ【Google Workspace（旧G Suite）導入事例】
グループ企業41社、従業員約5,000名が在籍する、食品の総合問屋。2012年当時はオンプレミス型の電子メールを使用していた。
【課題】
3日経過すると自動的にメールが消えてしまうため、社員が各自で保存するしかなく、カレンダー機能で会議を予約しても、手動でメールを送らなければいけないといった工数が発生していた
【導入の決め手】
Gmailが世界標準であること、世界最速の検索機能を装備し、コストパフォーマンスにも優れている点
【成果】
1人が作った資料を複数人数が同時に確認・更新できることで、営業活動の無駄な待ち時間を削減
【無料PDF】営業支援ツール（SFA）とグループウェアを連携して効率化アップ！メリットや具体的イメージをご説明します
営業改善の方法②SFA（営業支援ツール）の導入
SFAとは、Sales Force Automationの略で、日本では営業支援ツールと呼ばれています。
顧客や案件の進捗など営業に関する情報を記録、管理し、ツール上で確認することができます。
また、チームで情報を共有できることが最大の魅力です。他の営業パーソンの「アポからクロージングまでの期間」「商談で何を話しているのか」といった情報をデータ化して分析することで、勝ちパターンがわかります。
SFA（営業支援ツール）導入のメリット・デメリット
【メリット】
・営業プロセスが見える化され、報告、ナレッジ共有、分析、マネジメントにかかる工数を削減できる
・ナレッジ共有によりメンバー間に相乗効果が生まれ、チーム力が高まる
・属人化しがちな営業プロセスや情報を可視化することで、成果に繋がりやすくなる
【デメリット】
・システムを使いこなせないと入力に手間がかかるなど、業務が増えるだけ
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次にSFAをいくつかご紹介します。
尚、SFAについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説
Mazrica Sales (旧 Senses) ｜現場に定着しやすいAI搭載のSFAツール
営業の管理だけでなく組織ナレッジの活用に着目したツール。時系列表示やカード形式のシンプルなUIで直感的な操作ができる。業務時間を10％（月20時間）削減が可能。
【無料PDFダウンロード】Mazrica Sales を知るにはまずはこちらの概要資料をご覧ください。
費用：
Starterプラン（小規模企業向けのミニマムプラン）：月額27,500円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,500円
Growthプラン：月額110,000円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額11,000円
導入準備：約2週間〜
特徴、強み：
- GmailやOffice 365からメールの送信内容や取引先とのやり取りを自動で取り込むため、入力する手間がかからない
- 過去の成功事例から確率の高い候補をリサーチし、最適な行動をAIが教えてくれる
URL：http://product-senses.mazrica.com/
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Sales Cloud｜株式会社セールスフォース・ジャパン
CRM／SFAの先駆者ともいえるSalesforceが開発したシステム。SFAのシェアNo.1で、全世界で15万社以上が導入している。
同社発表のデータによると、営業の生産性＋44％、成約までの時間-38％の成果に結びついている。
費用：1ユーザー月額18,000円〜（Lightning Enterprise）
導入準備：約1ヵ月〜
特徴、強み：
- 高度な専門知識がなくても、業務アプリケーションを開発できる
- Outlookのほか、Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTubeなどソーシャルメディアからも情報を取り込める
URL：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
以下のような記事もあるので是非参考に。
eセールスマネージャー｜ソフトブレーン株式会社
研修を実施するなどフォローが充実。カスタマイズが柔軟にでき、自社内でシステム構築・運用を行うオンプレミスでの導入事例が多い。
費用：1ユーザー月額6,000円〜（スタンダード）
導入準備：約1ヶ月〜
特徴、強み：
- 営業向けの研修（セミナー）やソリューションアドバイザーの訪問など、メールや電話以外のフォローがある
- カスタマイズが柔軟にできるため、オンプレミスでの活用事例が豊富。長期利用を想定した場合、コストが割安になる
以下のような記事もあるので是非参考に。
Sales Force Assistant｜株式会社NIコンサルティング
業界や営業スタイルごとにさまざまなパッケージを展開。また、AIを活用したアシスタント機能が営業をサポートしてくれる。
費用：1ユーザー月額3,500円〜（顧客深耕）
導入準備：情報なし
特徴、強み：
- PC画面上に表示されるキャラクター「AI秘書」が日報作成やスケジュール管理のサポートをしたり、提案のタイミングを教えてくれる
- ルート営業、会計事務所向け、新規開拓など、業種・業態、営業タイプに合わせたパッケージを展開している
URL：http://www.salesforce-assistant.com/
以下のような記事もあるので是非参考に。
営業効率化の成功事例：SFAの導入
SFAを導入した企業の事例を二点ご紹介します！特集記事も併せてご覧ください。
株式会社翻訳センター【Mazrica Sales (旧 Senses) 導入事例】
株式会社翻訳センターは、国内でも最大規模の翻訳サービスを展開しています。
同社の強みは、人手翻訳と専門翻訳で、年間5万件以上もの翻訳案件を扱っており、また医薬分野、特許分野、工業・ローカライゼーション分野、金融・法務分野の4つの領域で、専門性の高い翻訳を得意としています。
また同社では、日本企業の翻訳に関する課題を解決するため、機械翻訳、翻訳支援ツール、文字起こしツールなど各種ソリューションのサブスクリプションサービスも展開しています。
【課題】
当時、営業担当は管理用のエクセルを使わず、自身でメモを作って営業管理をしており、管理用のエクセルの営業履歴欄は空欄のまま。
取引先の担当者が交代しても情報を更新しない等、まさに属人的営業の状況。
【導入の決め手】
せっかく導入しても定着しなければ意味がないと考え、とにかく使いやすさ・見やすさを重視。Mazrica Sales (旧 Senses) なら運用後の工数が最小限になると感じた。
【成果】
Mazrica Sales (旧 Senses) 導入前と導入後で営業ミーティングの質が向上。
Mazrica Sales (旧 Senses) の運用を開始してから、解約率は1桁台を維持。
株式会社翻訳センターの特集記事はこちら！
【参考記事】営業データの「記録」から「活用」へ｜エクセル脱却で実現した営業活動の最適化
Z会ソリューションズ【Mazrica Sales (旧 Senses) 導入事例】
株式会社Ｚ会ソリューションズは、株式会社Ｚ会の法人事業および出版事業を一つの組織に集約するかたちで2018年に分社化されました。
同社では、学校や書店に対してＺ会グループの教材や教育サービスを提案しています。
【課題】
営業情報の集約に関する課題があり、データドリブンで効率的な営業活動の仕組みづくりが必要
【導入の決め手】
導入の手軽さ、スマートフォンの操作性（外出先から簡単に営業活動を報告）、グループウェア連携（メール連携、カレンダー連携）
【成果】
営業の生産性が向上。
活動報告にかかる時間を圧縮でき、訪問数の増加につながった。
株式会社Z会ソリューションズの特集記事はこちら！
【参考記事】モバイル入力による効率化のおかげで営業活動時間が増幅した
営業改善の方法③営業代行の利用
営業代行とは、アポ取り、訪問、契約、アフターサービスといった営業業務のすべて、または一部分を代行するサービスのことです。
営業戦略の立案・実施や営業活動全体の代行は固定報酬、テレアポや代理店業務は成功報酬で請け負うのが一般的です。
業務改善に繋がりやすく、また、そもそも社内でやると手間がかかるテレアポやインサイドセールスの代行が多いようです。
【関連記事】営業代行会社・営業アウトソーシングサービス比較13選！
営業代行のメリット・デメリット
【メリット】
- 会社や事業の新規立ち上げなど、短期間で大量の営業が必要になるときは特に有効
- 専門性の高い営業のプロが実行するため、成果が出やすい（プロに業務設計をしてもらうことも可能）
【デメリット】
- 初期費用やランニングコストが高い
- 自社や顧客の機密情報が流出するリスクがある
- 外部への依存度が高くなるため、営業が育たない
- 顧客との関係構築がしづらい
次におすすめの営業代行サービスを一部ご紹介します。
DORIRU｜DORIRU株式会社（旧ギグセールス）
営業組織のデベロッパーであり、営業職人集団であるDORIRU（旧ギグセールス）。
セールス×テクノロジーを活用し、BtoB／SaaS企業向けに幅広くサービスを展開している。
費用：お問い合わせ
特徴、強み:
- サービスプランが豊富で、営業各プロセスにピンポイントにマッチしたプランや 一括貫通したプランが選べる
- 併走型で営業のプロによるインサイドセールス人材の育成・ナレッジの内製化が可能
BALES｜スマートキャンプ株式会社
法人向けSaaS比較サイトBOXILでお馴染みのスマートキャンプ株式会社が提供しているインサイドセールス代行「BALES」。
インサイドセールス専用ツール「BALES CLOUD」を使用し、インサイドセールスの結果を可視化。
費用：お問い合わせ
強み、特徴：
- インサイドセールスの実行だけでなく、インサイドセールス立ち上げ時の設計や運用改善の支援も可能
- 効率化を実現するクラウドサービス「BALES CLOUD」の提供もしており、見込み顧客獲得や商談創出をサポート
URL：https://bales.smartcamp.co.jp/
セイヤク｜株式会社ウィルオブ・ワーク
「東証一部上場のウィルグループの子会社・株式会社ウィルオブ・ワークが運営している営業代行サービス。市場調査からテレアポ、商談からクロージングまでトータルサポートが可能。
費用：お問い合わせ
特徴、強み
- 52拠点を構えているため、地方企業や全国展開を検討している企業におすすめ。
- Seiyakuの営業ノウハウに基づいた営業力強化研修、コンピテンシー研修等により営業のプロフェッショナルの育成が可能。
URL：https://willof-work.co.jp/lp/seiyaku/
Sakura outsourcing｜株式会社アースリンク
株式会社アースリンクが提供するインサイドセールスに特化した営業代行サービス。自社の状況に合わせてリードジェネレーションやナーチャリングなどサポートしてもらいたい業務を指定できる。
費用：お問い合わせ
特徴、強み
- 商談創出だけではなく、見込み客獲得やリードナーチャリング、MA連携など要望に合わせたインサイドセールス代行が可能
- Salesforceと連携できる「Sakura Outbound」「Sakura CTI」を活用し、データを蓄積し分析するPDCAサイクルを構築
URL：https://www.earthlink.co.jp/services/sakura-outsourcing/
営業効率化の成功事例：営業代行の利用
営業代行を導入して実際に大成功を収めた企業の事例をご紹介します！
大手メディア運営会社【ベルシステム24導入事例】
美容系ポータルサイトを運営する企業。
営業の役割は、広告を出向するクライアントの新規獲得と継続出稿に向けたアプローチ。
【課題】
顧客数が増えてフォローに手が回らない状態だが、新規顧客開拓にもパワーを割きたい
【導入の決め手】
都市部は自社の営業、沿線エリアはアウトソーシング、また、訪問営業と電話営業という役割分担で業務に注力できる
【成果】
顧客リーチ数が4倍に拡大、営業総工数を約60％削減
さいごに｜営業の業務改善は解決したい課題に合った効率化方法で
業務効率化とひとことで言っても、組織の形態や課題によって、さまざまな解決法があることが、おわかりいただけたのではないでしょうか。
3つの方法の特徴などをまとめてみましたので、比較をしながら自社に当てはめてみていただければと思います。
| 施策名 | SFA | 営業代行 | プロセス改善 |
| 概要 |
営業活動に関する情報を記録、 |
テレアポ、訪問、契約、フォローなどの 業務のすべてまたは一部分を代行するサービス |
営業プロセスの見直しや改善を 行うサービス |
| 費用 |
低 月数千円から導入可能 |
中〜高 利用期間が長くなる分、コストもかかる |
低（高） コンサルティングを行った場合はコストが高くなる |
| 業務効率化の手段 | ・マネジメントの効率化 ・情報共有の効率化 ・成約率の向上 |
・業務のアウトソーシング ・効率的な業務の設計 |
・不要な業務の削減 ・ツール導入による業務の効率化 |
| 効果 |
・営業プロセスの見える化により、 |
・会社や事業の新規立ち上げなど、短期間で 大量の営業が必要になるときは特に有効 ・専門性の高い営業のプロが実行するため、 成果がでやすい（プロに業務設計を してもらうことも可能） |
・無駄な作業を無くすことで、 業務時間創出に繋がる ・ツールの導入により業務にかかっていた時間を 削減することが可能 |
なお、Mazrica Sales (旧 Senses) では無料トライアルを実施しています！
SFAでの業務効率化に興味がある方は、ぜひ試してみてください！
「業務効率化」に関する詳細は、こちらの記事でも詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
関連記事：業務効率化の手法4つと成功事例、おすすめツール紹介
Mazrica Salesサービス紹介資料
Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール（SFA/CRM）です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。
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