営業アプローチとは？営業手法や成功のポイントを解説

売上を新しく作るためには、新規開拓をして商談をし受注に繋げるというフローになりますが、営業アプローチがうまくできていないと、いくら営業をかけても受注には繋がりません。

顧客を取り巻く環境の変化により、営業アプローチの見直しが必要と感じている企業も多いはず。

それでは、いつの時代も営業担当者を悩ます「アポイントにつながるアプローチ」「受注に繋がるアプローチ」とは、どのようなものなのでしょうか。

自社に合った営業アプローチを考え直してみましょう。

営業アプローチとは

営業アプローチとは、主に見込み顧客に対するファーストコンタクトを意味し、営業の初期段階で顧客との接点を持つための行動です。

電話、メール、訪問、イベント、SNSなどを使って接触しますが、新規顧客だけでなく既存顧客に対しても行われます。

関連記事：新規開拓営業とは？営業手法とうまくいかない時の対処方法

ソリューション営業とインサイト営業の違い

ソリューション営業は、顧客が自覚しているニーズや課題に対して解決策を提案する営業手法です。

一方、インサイト営業は、顧客が自覚していない潜在的な課題を見つけ、その解決策を提示する営業スタイルです。

現在は、インターネットの普及によって、顧客自身が感じている課題を調べれば、解決策を導き出すことができる時代になっています。

つまり営業担当者は、顧客自身が感じている課題＝「顕在化している課題」に対する解決方法よりも、顧客自身がまだ見つけていない課題＝「潜在的な課題」を見つけ出して、解決の糸口を提案しなければいけません。

そのため、営業アプローチも以下にインサイト営業的に営業ができるか否かが重要になっています。

関連記事：インサイト営業とは？従来の営業との違い・メリットや3つの成功事例を紹介

営業アプローチの流れ

営業のアプローチで重要なのは、相手の興味関心を引き出すことです。

せっかく優れた商材なのに「聞く価値がない」と判断されてしまっては、元も子もありません。

まずは、営業アプローチの流れについて解説していきます。

ターゲットの選定

営業アプローチでは、まず自社の商品やサービスに適した業種を選び、続いてアプローチするエリアや企業規模を設定します。

また、移動可能圏内なのか遠方もターゲットとするのか、リソースを考えながら選定する必要があります。

ターゲットエリア内にある対象企業の規模を把握し、どのくらいの企業数があるのか理解しておくことも重要です。

ペルソナの設定

次に、選定したターゲットをさらに掘り下げ、企業が抱える問題や解決したい課題、担当者の性別、年齢、役職など具体的にペルソナを設定します。

ここで注意すべきことは、企業の担当者をペルソナとするのか、決裁権をもつキーパーソンをペルソナとするのかという点です。

ペルソナ設定によってアプローチの仕方も変わってきます。

アプローチ手法の選択

設定したターゲットとペルソナに合わせて最適なアプローチ方法を選択します。適切な手段を選ぶことで、効果的な営業が可能です。

アプローチ手法の種類

アプローチの流れが掴めたところで、次に具体的なアプローチ手法について解説します。

先述の通り、ターゲティングに合わせて適切なアプローチ手法を選択することが大切です。

テレアポ

ターゲットに直接電話をかけ、商材を紹介する方法です。

顧客の反応を見ながら柔軟に話を進められ、アポイントが取りやすいのが特長ですが、効果的なトークやターゲットの事前絞り込みが不可欠です。

また、運が良ければ、決裁権をもつキーパーソンと直接つながることができる可能性があることも特徴です。

一方で、すぐに切られてしまうことが多かったり、ターゲット企業が多いと、時間やコストがかかってしまう可能性もあります。

関連記事：テレアポとは？仕事内容・流れ・コツ11選【チェックシート付】

メール営業

顧客リストに基づいて、商材に関する情報をメールやFAXで送付します。

メリットとしては、少ないリソースで、一気に多くの企業にアプローチできたり、簡易資料やデモ動画などを添付することができる点が挙げられます。

一方で、開封率、返信率が低いため、開封率を高める工夫が必要であったり、そもそもメールアドレスの入手が難しいといったデメリットも存在します。

問い合わせフォーム営業

企業のウェブサイト上にある問い合わせフォームを活用して営業する手法です。

メッセージが直接企業に届くため開封率が高く、返信があればニーズが明確化され、受注につながりやすい傾向にあります。

セミナー

商材のプレゼンテーションを行う講演会を開催し、見込み顧客との接点をつくります。

会場に来ている時点で興味関心の度合いが高いので、確度の高いターゲットに対してアプローチすることができることが最大の利点です。

自社商材の強みやメリットを最大限に紹介できたり、「参加者限定キャンペーン」などでお得感を出すことができることも特徴です。

デメリットとしては、前準備にリソースがかかることや、告知のための広告費や会場費などコストがかかることが挙げられます。

また、開催しても参加者が少ない場合、費用対効果が低いこともあります。

飛び込み営業

顧客の元を直接訪問してアプローチする方法で、対面でのやり取りを行う営業手法です。

メリットとしては、決裁権をもつ担当者に繋がる可能性があったり、そのまま商談の時間を取ってもらえることもある点です。また、何度も足を運ぶことで信頼関係が築けることも特徴です。

一方で、リソースやコストがかかってしまうことや、社内の目が行き届かず、営業担当者が本当に営業をしているのか分からないといったデメリットがあります。

展示会

自社の商材を展示会に出展し、来場者と直接コンタクトを取ることで新規顧客を開拓する手段です。

これまで接点のなかった新規顧客と出会える機会ですが、出展費用がかかるためコスト面のバランスが求められます。

取引先からの紹介

既存顧客や知人から、新規顧客を紹介してもらう手法です。

紹介でつながる場合は信頼性が高く、アポイントが取りやすくなります。ただし、紹介に至るまでの既存顧客との関係構築に時間がかかることがあります。

SNS

企業のSNSアカウントを活用して自社の商材やサービスを紹介し、認知度を高めるアプローチです。

無料で多くの見込み顧客にリーチでき、購買意欲を促進するための情報発信が可能です。

顧客のタイプ別アプローチとは？｜4つの顧客タイプ別アプローチ方法紹介

営業アプローチを成功させるためのポイント

次に、営業アプローチを成功させるためのポイントについて解説します。

やみくもに営業アプローチをしても成果は上がりません。効率的なアプローチを行うには、しっかりとした事前準備が不可欠です。

顧客分析の実施

まずは、分析を行いましょう。ここでは、代表的な3C分析（顧客・市場、競合他社、自社）について解説します。

3C分析によって、自社の商材に適した市場や顧客の特性を理解でき、さらに自社の強みや競合との差別化ポイントが明確になります。

例えば、顧客のニーズや課題、競合の商材との比較などを把握しておけば、アプローチの際に信頼性と安心感を高めることができます。

顧客からの質問にも迅速に対応でき、効果的な提案が可能となります。

関連記事：顧客分析とは？5つのフレームワークや分析に有用なツールを解説

ターゲットの明確化

営業アプローチの成否はターゲットの選定で決まるとも言えます。

業種、エリア、企業規模の3つの視点からターゲットを検討し、曖昧なまま進めるのではなく、できるだけ具体的に絞り込みましょう。

3C分析の結果をもとにペルソナ（典型的な顧客像）を設定し、ターゲット企業が抱える課題やニーズ、そして決裁権を持つ担当者の特徴なども細かくイメージします。

ターゲットに合わせた効果的なアプローチ方法を選定することが重要です。

CRMを活用する

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客関係を管理するためのツールです。

その目的は、顧客との関係性を深めることにあり、購買データ、購入傾向、イベント参加履歴、アンケート結果、好みなどの情報を記録・共有します。

また、アンケート機能やメール送信機能などを備えており、これらの情報を活用することで、営業活動を総合的にサポートし、顧客満足度の向上を目指します。

次章でCRMの活用方法についてさらに詳しく解説します。

関連記事：CRMとは？導入メリット・機能や選び方とツールも紹介

CRMを用いた効率的な営業アプローチの促進

マーケティング部門から新規開拓の顧客リストを引き継いだり、インサイドセールス部門が電話営業をしてアポイントに繋がった顧客情報を引き継いだりするということは、営業担当者であればほとんどの方が経験するでしょう。

しかし、きちんとフォローできているか、顧客の詳細な情報をきちんと引き継ぎができているかと問われると、答えに詰まってしまう人もいるのではないでしょうか。

また、過去に名刺交換した人や、何度かアプローチしたけどアポイントにつながらなかった人に対して、継続的にフォローを続けているという人も少ないでしょう。

完全に断られたわけではない案件をそのままにしておくことは、機会損失に繋がります。

情報の共有・管理やファクトファインディングの促進には、CRMのようなデジタルツールを活用してみましょう。

それでは、CRMを活用した営業アプローチの仕組み化を、Mazrica Salesを例に説明します。

Mazrica Salesの機能紹介！営業支援の効果と活用方法を解説

効果的な営業アプローチ手法を見つめる

「ファネル分析レポート」では、アプローチ手法のチャネルごとのフェーズ推移を確認することができます。

受注までの案件維持率、受注までの達成率などを各フェーズ・各チャネルで把握することで、効果が出ている営業アプローチ手法を見つけることが可能になります。

更に、担当者や商材ごとに分析することにより、自社の営業の強みや弱みまで把握することができ、施策を検討するのにも役立ちます。

参考：ファネル分析レポートとは

アプローチ漏れを無くす

案件ボードに案件カードを登録することで、過去のアクション履歴を蓄積していくことができます。

直近のアクション完了日に応じて色分けで表示されたり（一週間以内なら青、一ヶ月以内なら黄色、それ以上なら赤など）、アラートが表示されたりすることで、滞っている案件が一目瞭然となりアプローチ漏れ防止に繋がります。

参考：案件ボードの使い方

蓄積された営業ノウハウを活かす

「おすすめアクション」の機能では、蓄積されている営業アクションの中から、過去に効果があった類似案件のアクションを提案してくれます。

取引先の業種、フェーズ、チャネル、商材などから似ている案件を抽出して、おすすめアクションとしてレコメンドしてくれることで、勝ちパターンを参考にして先手を打って営業を仕掛けていくことができるのです。

過去の案件の中から、自分がターゲットにしている企業と同じような業種・業界の企業を探し出せば、過去案件のヒアリング内容などを参考にファクトファインディングのヒントも得ることができるでしょう。

参考：おすすめアクションとは

終わりに

相手との接点をもつために大事な営業アプローチは、ちょっとした工夫やコツで相手の興味関心を引きだすことができます。

まずは自社のフローを見直してみませんか？まだできていない部分が、きっとあるはずです。

また、営業アプローチが継続して検証していくことも大事です。

どんな手法、どんなフロー、どんなトークが適しているのかを検証して実行していくためにも、ツールを導入して効率的に進めてみてくださいね。