少ない人員で効率的な営業組織を構築するための手段として、「インサイドセールス」という手法が注目を浴びています。営業担当者なら耳にしたことがあったり、すでに自社で導入していたりする企業もあるのではないでしょうか。

これからの営業組織に必要となってくるであろうインサイドセールスの、社内での役割やメリットを確認し、より効果的なインサイドセールスを行うためのツールをご紹介します。

インサイドセールスの定義とメリットを振り返る

インサイドセールス徹底解説|定義~組織化・インサイドセールスに有効なツールまで完全網羅|Senses.Lab|1

営業プロセスを細分化してみると、電話やメールで初回案件を生み出す営業活動(インサイドセールス)と、
商談やプレゼンなどFace To Faceの営業活動(フィールドセールス)に分けられます。
どちらも得意な人材がいれば企業にとっては嬉しい話ですが、人材難・人手不足の昨今、
そのようなオールマイティプレイヤーの確保は難しくなっているという現状。

また、中小企業やベンチャー企業は少人数ながらも生産性の高い営業組織を作る必要があり、営業担当者一人で全ての営業プロセスを担うよりも、インサイドセールスを導入して分業化することにより、営業効率を上げたり営業担当者の教育時間を減らしたりすることができるのです。

過去のインサイドセールスに関する記事はこちらから

インサイドセールスとは?最先端の営業組織とその事例を徹底解説

 

インサイドセールスとは?

先ほども少し触れましたが、インサイドセールスとは電話やメールなどで営業活動を行う内勤(インサイド)営業(セールス)のこと。営業プロセスに取り入れるとしたら、フィールドセールスと分業して組み込んでいる企業が多いです。

一般的に、インサイドセールスでは電話やメールだけでなく、WEBページや資料送付などのチャネルを活用して、リードを獲得・育成して初回の訪問や商談に繋げます。しかしながら、企業によってインサイドセールスの利用機会はさまざま。インサイドセールスは、主に3つのパターンに分けられます。

・アポイント獲得型
マーケティング部隊が創出したリードを、インサイドセールス部隊が電話やメール等のツールを使って継続的にアプローチし、ニーズや予算などをヒアリングしながら最適なタイミングで商談の機会を創出します。
簡単に表すと、マーケティングとフィールドセールスの中間を担う業務とも言えるでしょう。インサイドセールスで見込みの高いリードを創出することで、フィールドセールスが訪問した際に受注に繋がる確率も高くなります。

・クロージング型
フィールドセールスが何度も訪問すると思っていたよりコストがかかる場合や、商材の単価が低い場合は、インサイドセールスがクロージングまで行うことも少なくありません。また、支社などがないエリアへの営業活動では、新幹線や飛行機などを使って営業に行くよりも効率的ですよね。

・既存アップセル型
新規顧客と既存顧客の営業担当者が分かれていない場合は、既存顧客にのみアプローチするインサイドセールス部隊を導入する企業も多いようです。営業担当者が既存顧客のフォローをしきれていない場合などに分業することで、失注の機会を減らすことができるようになります。

インサイドセールスを導入するメリット

実際にインサイドセールスを導入することで、以下のメリットを得ることができるでしょう。

・少ない人員リソースでの営業活動
インサイドセールスが確度の高いリードをフィールドセールスに渡すことで、より受注に繋がる案件を多く創出することができます。少ない人員で営業組織を回していかなければいけない企業にとっては、一人の担当者が電話/メールで多くのリードにアプローチできるインサイドセールスの導入によって、人手不足でも生産性の高い営業組織を構築することが可能になるのです。また、顧客に対する行動ログを記録しておくことで、上長も組織内の営業活動を管理しやすくなり、的確な指示を出すことができます。

・営業の属人化を解消
飛び込み営業でひたすら訪問を続けて案件を受注する従来の営業手法では、営業担当者のコツやコンディションなどによって受注率が異なり属人化してしまっていました。しかし、インサイドセールスによってリードの獲得・育成の業務が社内で標準化されることにより、営業活動の属人化は解消されます。

・コストの削減
何度も訪問をしたり時には接待をしたりしてリードとコミュニケーションを取っていた従来の営業手法では、交通費や交際費など経費が多く発生してしまっていました。そこまで時間と経費をかけたにも関わらず失注してしまったり、受注したとしても赤字になってしまうことも。しかし、インサイドセールスは会社にいながらにしてリードとの関係を構築でき、更にフィールドセールスの担当者も確度の高いリードにのみ訪問できるため、経費を大幅にカットすることができるのです。

インサイドセールスの組織化のポイント

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組織内でインサイドセールスを導入するにあたってまず把握しなければいけないのが、営業フローの全体像。
そこから、どの部分の業務をインサイドセールスが担うのかを分析します。営業活動全体の流れを把握することで、
営業組織もシンプルで効率的なものになるでしょう。

今回は、顧客の興味度合いから営業プロセスを細分化してみます。それぞれに対応する営業業務をマーケティング、
インサイドセールス、フィールドセールスで分業したイメージをご紹介します。

【認知】
WEBサイトやダイレクトメール、展示会やセミナーなどの施策を通して、リードに認知してもらい、個人情報のリストを獲得します。この部分はマーケティングが担当します。

【興味・関心】
マーケティング部門から個人情報を引き継いだら、インサイドセールス部門の出番です。
資料送付や電話/メールによるアプローチをして興味・関心を示したリードを高確度リードとして抽出します。

【比較・検討】
リードが比較や検討をしている場合は、必要としている情報を提供することもインサイドセールスの役割。
リードの育成をしながら、案件の創出や初回アポイントに繋げます。

【購入】
インサイドセールスから確度の高いリードを引き継ぎ、アポイントからクロージングまでをフィールドセールスが担当します。
購入段階に至ったリードにのみフィールドセールスを投入することで、担当者は受注率の高い案件に集中することができます。

このように営業プロセスを分業することで、組織内の営業活動も生産性が高く効率的になります。アポ取りなどのフィールドセールスが担う段階までもインサイドセールスが担ったりするなど、企業にとって導入しやすい方法を検討してみましょう。
また、WEBページの閲覧履歴や、メールの開封率測定、通話内容の録音などのツールを用いることで、より効果的なインサイドセールスを実践することができるようになります。

インサイドセールスに有効なツール

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内勤的な業務を行うインサイドセールスは、時折テレアポと混同されがち。しかし、多くのアポイントを獲得することが目的のテレアポと違い、インサイドセールスは確度の高いアポイントの獲得を目的としています。

簡潔に言うと、アポイントの量と質の違いとも言えますね。インサイドセールスでは、継続してリードへのアプローチを続けていき、リードを育成していくことが必要となります。そのため、より細かく・より多くのリードの情報を管理・活用し、長期的に接点を持ち続けないといけないため、ツールを導入することで更に精度の高いリードナーチャリングを行うことができます。マーケティングや営業活動で使っているツールをインサイドセールスでも応用することで、より生産性が高まるはずです。

①マーケティングオートメーションツール(MA)

データベースに顧客の情報を蓄積してランク付け(リードスコアリング)を行い、ランクごとに情報を提供したりするのに役立つのはMA。リードをセグメントし、対象にのみアプローチすることで、全体にメルマガやDMを配信するよりも確度の高いリードを、効率的に育成することができます。

②オンライン商談システム

電話やメールだけではどうしても詳細を伝えきれない場合は、オンライン商談システムが役に立ちます。画面共有をすることで詳細な資料やデモ環境などを紹介できるうえ、相手の顔を見ながら話を進めることができるため信頼感が増します。Skypeなどが代表的なサービスですが、顧客がそのツールを導入していないこともあるので、アカウント登録をしなくても使えるサービスも導入しておくと便利です。

③セールスフォースオートメーション(SFA)

案件管理や行動管理を行うSFAは、インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有の際に最適なツールです。行動履歴だけでなく、リードの反応や問い合わせ内容なども記録しておくことで、リードを引き継いで実際に訪問に行く際にもトラブルになりにくくなります。また、顧客情報やステータスなどの詳細な情報も共有しておくことができるため、フィールドセールス担当者が相手企業について調べたりする時間も割くことができます。

終わりに

少ない人員でも効率的・生産的な営業活動を実現できる可能性のあるインサイドセールス。社内の営業組織を分業化することで、一人ひとりが自分の業務に集中でき、受注確度の高い案件を創出していくことができます。

しかしながら、インサイドセールスは一人で行うものではありません。組織内のバトンの受け渡しが大事。より確度・精度の高いバトンを渡すために、ツールを活用して効果的なインサイドセールスを実現しましょう。

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