2024年に入り、BtoB営業の世界はますます複雑化しています。
AI技術をはじめ、テクノロジーの進化や市場の変化に対応しつつ、顧客との関係を築き、収益を拡大するためには、常にトレンドを把握し、ビジネスに生かすことが重要です。
本記事では、2024年に注目すべき営業トレンド7選を紹介します。
この記事の内容
①データドリブン営業の促進
2024年はデジタル技術の進歩がさらに加速していくため、市場や消費者行動の変化に対応するためにも、「データドリブン営業」の促進が今まで以上に重要になります。
データドリブン営業とは、データを活用して営業戦略やアプローチを決定し、顧客との関係を築いていく手法のことです。
Lucidchart社の調査によると、「データドリブン営業は利益を最大8％増やし、全体の運営コストを10％削減する」とされています。
（引用：https://www.lucidchart.com/blog/data-driven-sales-approach）
多くのデータが手の届くところにある現代の営業現場には、情報に基づいた（＝データドリブンな）意思決定を行うチャンスも数多くあります。
データを有効活用することで、営業における正確な予測や戦略立案、効果的なリソースの割り当てや顧客パーソナライゼーションなどが可能になるのです。
関連記事：データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！
データドリブン営業の実現方法
それでは、データドリブン営業を実現する方法を簡単に説明します。
以下にキーポイントをまとめました。
- データを何に活用したいのかを明確にする
- どのような業界からどのようなデータを収集するのかを決定する
- CRMを活用してデータ管理を一元化する
- データに基づいて状況を分析し、戦略を立てる
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データドリブンな営業を実現するには、データの収集から分析、管理までの流れを一元化する事が最も重要です。
特に、弊社が提供している「Mazrica Sales」のようなSFA/CRMなら、70万社以上の企業情報を自由に取り込み可能なうえ、名刺情報はモバイルカメラで簡単入力可能。
さらに、データは案件と紐づけて管理でき、搭載AIが分析・予測を自動で行ってくれるため、データドリブン営業の促進に最適です。
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②営業におけるAIの活用
近年のAIの進歩は著しく、ビジネスや日常生活のさまざまなシーンで活用されています。
特に、2020年代初頭よりChatGPTが一般的に使われるようになったことで、AIがより身近なものになりました。
AIを営業現場で活用すると、業務の効率化だけでなく、より効果的な顧客対応も可能になります。
Hubspotの調査によると、BtoB営業担当者の53%が2024年にはAIが十分に進歩して見込み顧客に独自にアプローチできるだろうと述べています。
（出典：AI in B2B Sales: How It’s Used and Its Biggest Benefits [New Data]）
2024年の営業トレンドとして、AIの活用がさらに進展することは間違いないでしょう。
関連記事：営業活動でのAI活用事例｜AIによる7つの営業課題の解決策
BtoB営業のAI活用例
それでは、BtoB営業においてAIがどのように活用されるのか、具体例を紹介していきます。
ChatGPTの活用
数あるAIシステムのなかでも、すぐに活用できるAIはやはりChatGPTでしょう。
ChatGPTは、OpenAI社が開発した生成AI型のチャットボットサービスです。
主にテキストベースの事務作業を効率化するのに使われます。
営業におけるChatGPTの活用例としては、主に以下のようなものがあります。
- 資料作成に必要な情報の案出し
- トークスクリプトの作成
- 商談議事録の要約
- メール文章の作成
- 営業日報の作成
- 各種資料の文章の添削や改善
上記以外にも、API連携によって自社システムにChatGPTを組み込み、自社情報やFAQなどのデータを学習させることで、顧客からの問い合わせへの自動対応なども可能になります。
具体的なプロンプト作成例などは以下の記事で詳しく説明していますので、こちらも合わせてご覧ください。
関連記事：BtoB営業のChatGPTの活用方法とは？営業力を強化する6つの活用事例やプロンプト例を紹介
チャットボットの活用
チャットボットも、営業で活用できるAIの代表格です。
様々なお客様から同じような質問をされることが多い場合や、質問があるたびに上司に確認しなければならず困っている、というような場合にチャットボットを活用すると良いでしょう。
よくある質問はチャットボットで自動応答することで、営業マンはより高度な顧客対応に集中でき、顧客満足度も向上できます。
さらに、チャットボットに聞くだけで営業資料を取得できる、というような利用方法もあります。
AIの進化に伴って、営業におけるチャットボットの活用の幅も広がっていくことでしょう。
AI機能を搭載したSFA/CRMの活用
より効率良くAI導入を進める方法として、AI機能を搭載したSFA/CRMの活用が挙げられます。
SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）は、営業で扱うデータを見える化するために欠かせないツールです。
AIの力が加わることで、より高度な売上予測やメールなどのテキスト作成が可能になります。
具体例を挙げると、クラウド型SFA/CRMのMazrica Sales（マツリカセールス）では、登録データをもとにして、案件の優先度を[契約金額/契約確度/契約予定日]を加味して判断してくれます。（以下の画像を参照）
これにより、個人の経験や勘に頼ることなく、確度の高い案件に適切なアプローチをすることが可能になるのです。
また、おススメ機能としてOCR機能があります。
これは、画像データのなかにある文字をAIが認識してテキストデータ化する機能です。
展示会やセミナーなどで交換した大量の名刺情報を1つひとつ手入力するのは大変な作業ですよね。
Mazrica SalesのOCR機能を使えば、名刺をスキャナーやカメラで読み取るだけで名刺情報を自動でデータ化してくれます。
入力する手間とミスの削減につながり、作業効率化とデータの質担保が同時に実現します。
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③バリュー・ベースド・セリングの強化
2022年、2023年でも触れられてきた「バリュー・ベースド・セリング」は、2024年からもより一層強化されるべきだと予想されます。
2023年の営業トレンドはこちら：2023年の営業トレンド8選｜デジタル時代の顧客中心型営業
バリュー・ベースド・セリングとは、顧客にバリュー（価値）を提供することを重視した営業手法のことです。
誰でも様々な情報を入手できる現代では、顧客は市場や企業の情報、評判も事前に知っています。
そのため、市場の中で勝ち抜いていくためには、顧客のニーズや課題を特定し、どのように貢献できるのかを明示する必要があるのです。
量より質の営業～バリュー・ベースド・セリングの実行方法～
それでは、バリュー・ベースド・セリングの実行方法について解説していきます。
ここで、注意すべきキーワードは「量より質」の営業です。
売上やコストよりも価値提供に重きを置くバリュー・ベースド・セリングは、量より質の営業を意識して目指しましょう。
バリュー・ベースド・セリングの実行プロセスは以下の通りです。
- 顧客ニーズを調査する
- その顧客に提供できる価値を明確にする
- 商材をカスタマイズして価値を最大化する
- 顧客に価値を説明する
- 価値提供を意識して交流を続け、受注へ導く
プロセスを通し、常に顧客への提供価値を念頭に置きましょう。
顧客に価値を説明するフェーズでは、一方的に売り込むのではなく、顧客に自身の課題を認識してもらうように「教える」という視点を持つことが重要です。
2024年の営業成果をより生産的なものにするため、是非バリュー・ベースド・セリングを実践してみてください。
なお、顧客のニーズを探るのに有効な営業ヒアリング方法を以下の記事で詳しく説明していますので、あわせてご覧ください。
関連記事：営業ヒアリングのコツは？基本項目・管理方法・4つのフレームワークを紹介
④「セルフサービス」営業の導入
セルフレジを始めとして、私たちの身の回りのものはどんどんセルフサービス化し、BtoB営業にも「セルフサービス」の概念を導入しようという考えが広がってきています。
その背景として、昔に比べて、対面セールスの機会が圧倒的に減少していることや、顧客が会社や製品について何も知らない状態で問い合わせてくることが少なくなっているという現状があります。
そのため、営業担当者はただ会社や商品について説明するのではなく、その先の業務により力を入れていく必要があるのです。
これに伴い、より迅速に、効率良く多くの顧客に対応するための方法としてセルフサービス営業が注目されています。
Hubspot社の調査によると、BtoB営業担当者の64%がセルフサービスツールを利用しており、そのうちの85%が効果的だと回答しています。
（参考：HubSpot’s 2024 State of Sales Report: How 1400+ Pros Will Navigate AI & Other Trends）
BtoBのセルフサービス営業とは？
ここからは、BtoB営業におけるセルフサービスセールスの具体的な手法について説明していきます。
以下のような手法を組み合わせて、顧客が製品やサービスを自分で選択し、購入できるプロセスを構築しましょう。
①情報提供の自動化
自社運営のウェブサイトに顧客が知りたいであろう情報を掲載し、セルフサービス形式でアクセスできるようにします。
製品やサービスの仕様、価格、利用方法などをオンライン上で提供することで、顧客がいつでも必要な情報を得られるようになります。
②オンライン注文/購入プロセスの導入
IT企業以外でも、顧客が商材をオンラインで注文・購入できるプラットフォームを提供する企業は増えています。
注文フォームやカートシステムを導入し、顧客が自ら必要な商品を選択し、注文手続きを完了できるようにしましょう。
③カスタマーサポートの自動化
FAQやトラブルシューティングガイド、マニュアルなどをオンライン上に整備することで、顧客は自ら問題解決や疑問の解消ができ、カスタマーサポートを自動化することができます。
オンラインマニュアルの例：Mazricaオンラインマニュアル
また、チャットボットや自動応答システムを活用すると、顧客からの問い合わせに自動で返答する仕組みを構築できます。
④セミナー/トレーニング資料の提供
製品やサービスの使い方や効果的な活用方法に関するセミナー資料やトレーニング資料のオンライン提供も効果的です。
チュートリアル動画やウェブセミナーなどを活用して、顧客が製品やサービスを最大限に活用できるようサポートすることができます。
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⑤トライアルやデモの提供
無料トライアルやデモを通じて顧客が実際の製品やサービスの動作を体験できる機会を提供できます。
顧客が製品やサービスの価値を自分で評価できるようにすることが重要です。
セルフサービス後に求められる営業の役割
もちろん、営業にセルフサービスを充実させたからと言って営業担当者が不要になるわけではありません。
セルフサービス化によって顧客はストレスなく情報を入手できますが、様々な情報を集めすぎてどう判断したらいいのかわからない場合や、社内の関係者が多すぎて意見のすり合わせが進まないような場合が出てきます。
営業担当者には、こうした場合に問題を解消する役割が求められます。
どうしたら課題を解決でき、どう調整したら社内の意思決定ができるようになるかを考え、導く「コンサルタント」的な役割として活躍することができるでしょう。
⑤オールバウンド営業への移行
これまでの営業戦略では、伝統的なアウトバウンド営業に代わりインバウンド営業の需要が増加するという流れがありました。
しかし、変化し続けるビジネス環境に対応し、市場全体に対してより効果的にアプローチするため、現在では、インバウンド・アウトバウンド両方の顧客獲得戦略を組み合わせる「オールバウンド営業」が注目されています。
オールバウンド営業のメリット
オールバウンド営業とは、インバウンド営業、アウトバウンド営業の両方のアプローチを統合する営業論ですが、まずはインバウンド・アウトバウンドの特徴をおさらいしましょう。
インバウンド営業とは、資料請求や問い合わせをきっかけとしてリード（見込み顧客）を集め、受注に繋げる営業手法であり、具体的には、Web広告、SNS活用、プレスリリース配信等の手段があります。
一方、アウトバウンド営業とは、企業からリードへアプローチをする営業手法のことであり、具体的には飛び込み営業やテレアポなどがあります。
インバウンド営業、アウトバウンド営業にはどちらもメリットがあり、どちらが優れているかを決めるすることはできません。
そのため、2024 年の営業戦略では、両方の営業戦略の価値を認識し、オールバウンド営業を強化することをお勧めします。
オールバウンド営業のメリットとしては以下のようなものがあげられます。
- 多角的なアプローチによって顧客数が増加する
- 多数の潜在顧客と接するため、アクションの有効性を検証するスピードが上がる
- 顧客の要望に合わせたアプローチにより、長期的な関係構築ができる
- 顧客満足度の向上とともにブランド権威の強化につながる
関連記事：
⑥ニアバウンド戦略の開始（パートナー営業の強化）
顧客が自身で情報にアクセスできるようになったことから、2010年代以降はアウトバウンドよりもインバウンド営業が重視されるようになりました。
ですが、人間が認知できる情報には限界があり、顧客は大量の情報よりも無関係な情報をフィルタリングすることや、よりパーソナライズされた情報を求めています。
そのため、アウトバウンド、インバウンド的なアプローチだけでなく、顧客に価値のある情報を適切に届けることにも注意する必要があるのです。
そこで、信頼関係やネットワークを活かしたアプローチである「ニアバウンド営業」が注目されています。
ニアバウンドとインバウンド・アウトバウンドとの違い
前の項目でふれたように、インバウンド営業は見込み顧客→企業、アウトバウンド営業は企業→見込み顧客というようにアプローチの方向が異なります。
ニアバウンド営業の場合は、企業→パートナー企業のアプローチになります。
ニアバウンド営業は、ターゲット市場で影響力の高い組織や個人と提携パートナーシップを形成し、収益の拡大を目指す手法です。
ニアバウンドの長所は、見込み顧客はあなたの企業を発見しやすくなり、すでにパートナー企業を含めたエコシステムを信頼しているため、製品やサービスを購入する可能性が高いということです。
ニアバウンドの実践方法
ニアバウンド営業を実践するには、以下のような手順を踏むことが一般的です。
パートナーシップの構築
まずは、業界内で影響力のある組織や個人との連携を模索し、潜在パートナーとの接触や交渉を行います。
投資家や金融機関、アドバイザーなど、企業のステークホルダーから信頼関係があって紹介可能な企業先のデータを提供してもらったり、同じ企業のグループ会社同士での顧客情報を共有するなどして、最適なパートナーを特定しましょう。
パートナーシップ構築の際には、利点や相互の付加価値を明確に伝え、協力関係を築くための共通のビジョンや目標を共有しましょう。
関連記事：パートナーセールスとは？SaaS企業における重要性や戦略成功のポイントを解説
データ共有と連携
パートナーシップを構築したら、パートナー同士でデータ共有の仕組みを構築し、顧客情報や市場動向などの重要なデータを共有します。
これらのデータを用いて、効果的な営業戦略やマーケティングプランを共同で策定・実施します。
なお、データを共有（照合）する際には、「どこまでのフィールド／オブジェクトを公開して良いのか？」「共有したくないものは何か？」という問いについて双方でしっかり話し合い、ルールやガイドラインを定めることが重要です。
関連記事：【2024年版】クラウドファイル共有ツール・ストレージ13選！営業活動におすすめのツールとは？
共有データを社内で使えるように整理
共有されたデータやオペレーションは社内のメンバーが使えるように整理する必要があります。
営業やマーケティング、カスタマーサクセスがデータを使いこなしてインサイトを得ることが、データ活用の主目的であるためです。
その実現のため、CRMやSFAなどのシステム上へのデータ入力、レポート反映といったオペレーション設計も大切になります。
▶▶【無料e-book】営業資料を保管しておくだけで、社内メンバーや取引先と情報共有が簡単にできるツールをご紹介
共同マーケティングや合同販売の実施
パートナーと共同でマーケティングキャンペーンやプロモーション活動を展開します。
共同で企画し、実行することで、より広範な顧客層にアプローチできます。
また、共同イベントやセミナーを開催し、顧客に有益な情報を提供することで、相互の信頼関係を構築でき、顧客との関係強化にもつながります。
顧客フォローアップとサポート
パートナーシップを通じて得られた顧客からの問い合わせや要望に迅速に対応することで、顧客満足度を向上させます。
顧客との関係を維持するために、定期的なフォローアップやアフターサービスを提供しましょう。
成果の評価と改善
実施したニアバウンド営業活動の成果を定期的に評価し、改善の余地を探ります。
パートナーシップの効果や顧客への影響を分析し、戦略の最適化を図りましょう。
⑦リレーション営業の拡大
リレーション営業とは、見込み顧客と深く有意義な関係を構築することに重点を置き、取引を成功させる販売手法です。
2024年のBtoB営業では、生成AIの利用拡大やDX化の推進によって見込み顧客の周りは情報で溢れ、不確実性の高まりや競争の激化が予想されます。
こうした状況への対応策として、リレーション営業を通じて顧客と相互に信頼関係を築くことが重要とされているのです。
特に、製品やサービスがより複雑で高価であるため、 販売サイクルが通常より長いことを考えると、強固な信頼関係を築くことが欠かせません。
BtoBのリレーション営業のポイント
BtoB営業におけるリレーション営業のポイントを紹介します。
1. 共通点を探す
顧客との関係を築くため、まずは共通の興味や価値観を見つけてみましょう。
共通点を見つけることで、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。
共通点は、趣味や出身地、血液型など、何でも構いません。
営業について考えすぎず、見込み客のことをよりよく知ることや、誠実であることを特に意識してください。
2. 商談の目標を明確にする
提案に入る前に、商談の目標を明確に設定します。
どのような成果を達成したいのか、どのようなアクションを起こす必要があるのかを明確にすることで、効果的なコミュニケーションが可能になります。
この目標を共有したうえで提案をすることで、提案の信頼性や実現可能性を強調することが可能です。
3. 話すより聞く
顧客とのやり取りを通して、ニーズや要望をしっかりと理解するために、積極的に聞く姿勢を示しましょう。
営業トークをひたすらに話し続けても、顧客の心には響かないどころか、心証を悪くしてしまう可能性があります。
顧客の話に耳を傾け、課題や関心事を把握することが重要です。
4. 提供する価値を重視する（バリュー・ベースド・セリング）
顧客に対して、自社の製品やサービスが提供する価値を明確に伝えましょう。
顧客がどのような利益やメリットを得られるかを重視し、その価値を強調します。
バリュー・ベースド・セリングの実行方法については、記事上部で詳しく説明しています。
5. 双方のメリットを尊重する
顧客との関係を構築する際には、双方がメリットを享受できる関係を築くことが重要です。
良い関係性を構築しようとして、相手の言いなりになりすぎても良くありません。
ビジネスにおいて最も良い関係性とは、不安要素なくお互いにニーズや利益を満たすことができるWin-Winの関係です。
6. 契約成立後のフォローアップでもパーソナライズを徹底する
契約が成立した後も、顧客との関係を維持し、フォローアップを行います。
この際にも、顧客に対するパーソナライズされたアプローチを心掛けましょう。
何事にも効率が重視される現代だからこそ、人と人とのコミュニケーションによる価値を意識してみてください。
顧客の購買体験を最適化する方法
とはいえ、数多くの案件を抱えている営業担当者にとっては、密な関係をすべて管理しきるのは大変ですよね。
そこで、顧客との関係性を可視化し、複雑な商談プロセスをシンプルにするプロダクト「DealPods（ディールポッズ）」をご紹介します。
DealPodsは、デジタル上で営業と買い手の顧客を繋げ、その中でのコミュニケーションや商談情報（資料、議事録、タスク等）の共有をサポートするツールです。
営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
これらの情報を、たったの数十秒で構築できる専用WebページのURL一つにまとめて共有します。
ツール内では、顧客社内の組織体制・パワーバランス・商談への関わり方を可視化できるため、情報が担当者一人に属人化せず、抜け目ない提案活動が可能です。
また、検討スケジュールを双方で管理する機能もあり、商談の長期化を防ぐことができます。
買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき、購買体験が向上。
営業にとっては、より早く、確実にお客様と信頼関係を築きながら案件を受注につなげることができるツールです。
【料金】お問い合わせ
【製品サイト】https://product-senses.mazrica.com/lp-enterprise-sales-dealpods-lab-io
終わりに
2024年の営業トレンド7選を今一度整理すると、このようになります。
- データドリブン営業の促進
- 営業におけるAIの活用
- バリュー・ベースド・セリングの強化
- 「セルフサービス」営業の導入
- オールバウンド営業への移行
- ニアバウンド戦略の開始
- リレーション営業の拡大
2024年のBtoB営業では、情報化社会の中で、適切にデジタル技術・AI技術を用いて顧客との関係性を築いていくことがカギになります。
本記事で紹介したトレンドを組み合わせ、より効果的な営業戦略の立案にお役立て下さい。
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