Senses Lab. トップ スキルアップ ルート営業とは?新規営業との違いは?|求められる営業スキルとKPI

「営業職」と聞くと、テレアポや飛び込み営業をしている場面を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。

それは、いわゆる「新規開拓営業」と呼ばれる営業職です。

それでは、新規開拓した顧客はその後どうするのかと言うと、既存顧客への営業活動を行う部署の営業担当者が営業活動をするようになります。

それを「ルート営業(ルートセールス)」と呼ぶのですが、そのルート営業が実際にどのような業務をして、どのようなポイントで営業活動をしているのか解説します!

ルート営業とは

 ルート営業と新規営業|Senses Lab.|1

ルート営業とは、すでに取引をしている顧客を訪問する営業職のこと。

既存顧客を順番に(ルート順に)回るということから、ルート営業と言われるようになったようです。

ヒアリングを通して顧客のニーズや課題を掘り起こして信頼関係を構築し、継続的な受注やクロスセル・アップセルに繋げます。

一般的に、ルート営業は飛び込み営業などの新規開拓はせずに、既存顧客への訪問営業がメインなので、営業職未経験者でも取り組みやすいと言われています。

主な仕事内容

ルート営業の具体的な仕事内容は企業によって異なると思いますが、一般的には既存顧客を訪問して以下のような仕事を担います。

・アフターフォロー

・現在取引している商材についての要望や感想

・現在の商材のグレードアップやオプションなどの提案

・新商材(新プラン)の紹介

・他の取引先での成功事例紹介

時たま「ルート営業は、新規開拓をしないから楽だ」ということが言われることもありますが、ヒアリングや提案などを通して信頼関係を構築していき、LTVを最大化していくためにルート営業は欠かせない存在なのです。

LTVに関しては以下の記事も参考にしたください。

今さら聞けないLTVとは|顧客生涯価値を意識すべき理由と事例を紹介

ルート営業と新規営業との違い

ルート営業と新規営業|Senses Lab.|2

「営業職」と一括りで言っても、先述のルート営業のような営業職と、新規顧客の開拓をメインにした新規開拓営業があります。

ルート営業は既存の顧客を相手に営業することに対して、新規営業は新しく顧客を獲得していくことが主な業務なので、相手に対する接し方も異なります。

言い換えると、新規開拓は一から関係を作っていくのに対し、ルート営業はすでに作られている関係を最大化するとも言えますね。

先ほどルート営業の業務内容について説明しましたが、新規開拓営業はまずは新しい顧客と接点を作るところから始まります。

テレアポや飛び込み営業のように営業自身が初回アポイントを作ったり、マーケティング部門が獲得したリードを引き継いで初回アポイントを取ったりと、企業によって接点作りは違います。

そして初回アポイントでヒアリングや提案などをして、受注に繋げるというのが新規営業の主な業務内容になります。

新規営業は、アポイント数や受注率などでノルマが課せられているという場合が多いことも特徴です。

新規開拓営業についてはこちらの記事も参考になります。

ルート営業に求められる営業スキル

一般的に、営業職とは「トーク力が必要」「がつがつしているくらいがいい」などと言われますが、ルート営業はそのような能動性はそこまで必要ではないと思います。
ルート営業にももちろんトーク力や積極性は必要ですが、ここでは特に大切なスキルをご紹介します。

①ヒアリング力
ルート営業は決まった顧客を回るのですから、毎回同じような話をしたり、「何か足りないものはありませんか?」などと御用聞きのようになったりしてしまっては、顧客にとってあなたから続けて商品を購入するメリットはありません。
顧客との付き合いが長くなると、相手を知り尽くした気になってしまうかもしれませんが、小さなことでも情報を引き出す意識をしましょう。
既存顧客とは新たな話題を見つけることに苦労するかもしれませんが、毎回わかりやすい営業アピールをされていると顧客はストレスに感じます。顧客との会話の中で自然な営業を心がけましょう。

②提案力
ヒアリングで相手の課題やニーズを汲み取って、その課題を解決できるように新しい商材やオプションを提案する力が求められます。そして、常に相手のためによりよい商品を開発したりブラッシュアップしたりして、課題解決の手助けを続けていくことが大事です。
「その顧客に特化した提案」ができるのは、定期的に顧客と関係を持っているからこそできるルート営業の強みであり、新規営業では難しいこともあります。そのためには、顧客のニーズに対して、自社のメリットをどのように生かすことができるのかをしっかり理解する必要があります。商品に対する十分な知識はもちろんのこと、競合サービスと比較した時に、自社が劣っている点についても理解しておくことで、顧客にとって最適な提案をすることができるでしょう。

③管理能力
一人で複数の顧客を抱えている場合が多いので、営業管理のスキルも重要です。
「訪問日時がブッキングしてしまった」「他の顧客への提案資料を間違えて提出してしまった」などの間違いも起こりやすくなってしまいます。
顧客との関係は長期にわたるため、信頼関係が維持できていないと、非常に厳しいことになります。仕事をする上で、最も重要なスケジュール管理が信頼のベースとなるため、自身の営業活動をしっかりと管理できることが必要です。

顧客との信頼関係を構築して継続的な受注に繋げるルート営業ですが、裏を返せば「信頼関係がなくなったら取引も終了してしまう」可能性が高いとも言えます。
信頼関係ができていなかったら、同じような商材を競合他社が売り込んだときに価格競争で負けてしまったり、ちょっとしたミスで以降の取引がなくなったりしてしまう危険性もはらんでいるのです。
いかに相手の懐に入りこんで、適度な距離感を保ちつつ、顧客のための提案ができるか。ルート営業にはそのような人間関係のスキルも必要なのです。

ルート営業に求められる営業管理

ルート営業と新規営業|Senses Lab.|3

すでに取引のある顧客を訪問するルート営業の営業スタイルには、どのような営業管理が必要なのでしょうか?

■顧客管理

取引先や顧客の情報を管理するだけでなく、決裁権のある人物や取引先の財務情報など、細かいデータも蓄積します。

社内で可視化することで引継ぎの際にも役立ちますよ。

■訪問管理

他の顧客への訪問や、社内会議などとの予定を調整し、既存顧客へ定期的に訪問する体制が必要です。

定期的な訪問のためには、訪問計画の立案が重要。

その際、日時の計画だけでなく、どのようなことをヒアリングするのか・どのような提案をするのか、という訪問内容まで計画できると尚いいでしょう。

■商談履歴管理

ルート営業は、社内で最も顧客との位置が近い人物です。

そのため、実際に使った感想や意見などを顧客から吸い上げられる、貴重な存在。

そのような生の声は開発部やマーケティング部にフィードバックし、新しい商材の開発やブラッシュアップに役立てます。

■購買履歴管理

いつ・何を・どのくらい購入したのかというデータを、顧客別に管理します。

商品や購買頻度などから、提案内容を考えたり、いつ訪問すべきなのかを決めたりすることができます。

■競合情報管理

競合他社の動きを把握して、先手を打って営業することがルート営業には必要です。

現場で収集した競合の情報を蓄積することで、部署全体で対策を考えることができます。

上記のようなルート営業の営業管理にはSFAの活用もよいでしょう。以下を参考に。

Senses活用メリットのご紹介 〜現場活用の14シーンを徹底解説!〜

SFAによるルート営業管理

上記のようなルート営業の管理にはSFAを活用することをおすすめします。 SFAとは、「Sales Force Automation 」の略で、 企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。

SFAをお探しの方はこちらの資料を参考に!

営業プロセスの見える化、属人化されがちな営業情報の共有、営業活動の効率化を実現させ、営業組織の目的達成を強力に後押しします。 〈SFAについての詳しい説明はこちらをご参照ください〉

それでは、弊社で開発するSFA「Senses(センシーズ)」を例に、SFAを用いた具体的な営業管理プロセスを見ていきましょう。 

・取引先管理:

営業プロセスを見える化する2つの方法:ExcelとSFAを徹底比較 | Senses Lab. | 13

企業データベースに登録されている企業情報が自動的に紐づきます。登録されていない取引先の場合は情報入力が必要ですが、約1分程度で取引先の登録ができます。

なお、取引先の情報は案件管理に紐づけることが可能です。

・コンタクト管理:

営業プロセスを見える化する2つの方法:ExcelとSFAを徹底比較 | Senses Lab. | 14

コンタクト情報は、取引先に紐づいて登録されています。

・案件(商談)管理:

営業プロセスを見える化する2つの方法:ExcelとSFAを徹底比較 | Senses Lab. | 10

案件(商談)を登録すると、ダッシュボードで一覧表示されます。案件の基本情報(案件名、提案する商品、チャネルなど)、案件がどのフェーズなのかを、瞬時に把握することができます。
※SFAによって表示形式は違います。

案件管理には、取引先、コンタクト、行動のすべての情報が紐づき、案件をクリックして選択すると、詳細ページに行動履歴が出てくる仕組みになっています。

・行動(アクション)管理:

営業プロセスを見える化する2つの方法:ExcelとSFAを徹底比較 | Senses Lab. | 11

行動履歴(情報)は案件管理に紐づいているため、案件に対して誰が・いつ・どのような行動をしたかを簡単に確認できます。

また、コメント機能でその行動に対してのコミュニケーションを取ることもできます。 提案資料の確認や事前準備などに関してコメントすることで、外出が多い営業組織でもスムーズに情報共有をすることが可能です。

営業プロセスを見える化する2つの方法:ExcelとSFAを徹底比較 | Senses Lab. | 12

他にもSensesには様々なお役立ち機能がございます↓

Senses(センシーズ)で実現できる営業支援とは?機能紹介と活用方法

Sensesは数あるSFAの中でも、カード形式で直感的に案件進捗を管理できる“現場目線のSFA”であることが特徴です。 実際に自分で使ってみた方が理解も深まるはずなので、少しでも気になった方は、Senses(センシーズ)の無料トライアルをお試しください。

ルート営業のKPIと生産性向上のポイント

決まった顧客から決まったものを受注するというルーチンが多いルート営業。

営業努力で受注を継続してもらっていても、売上金額が著しく上昇するなど、目に見える成果が出にくいことも事実です。

そのため、単純に受注数や受注金額でKPIを設定してしまうと、きちんとした評価ができなくなり、モチベーションの低下にも繋がってしまいます。

それでは、ルート営業の適切なKPI設定はどのようにしたら良いのでしょうか。

まず一つ目の指標が「訪問数」です。

ただ、こちらも単純に訪問数が多ければ多いほど良いのではなく、顧客の重要度や、担当している顧客数などによって訪問頻度や訪問数も変わってきますので、各営業担当者が各顧客への最適な訪問数をKPIとして設定する必要があります。

二つ目は、「アップセルやクロスセルの提案数」

既存顧客は毎回同じ商品を頼むという場合が多いかと思いますが、グレードアップやオプション、新商材の提案など、実は既存顧客に対しても営業チャンスはたくさんあります。

そして、このような提案が成功すれば、自ずと売上金額も向上します。

アップセルやクロスセルの提案数・提案成功数(率)をKPIとすることで、営業力の強化を図ることができるのです。

そして三つ目が「継続受注率」です。

「同じ顧客から同じ商品を継続して受注する」ということは一見簡単なようですが、実はきちんとした信頼関係がないとなかなか難しいものです。

企業にとっても、継続して受注してくれる顧客がベースにいるからこそ、新規顧客が毎月増えることで会社としての売上も右肩上がりになるので、既存顧客を継続することは大事。

継続受注率は企業にとっても営業担当者個人にとっても、重要な指標となります。

このように、ルート営業の営業スタイルに合わせた適切なKPIを設定しないと、生産性も低下してしまいます。

特にルートセールスは顧客を巡回して訪問するため、日中はあちこちを回っていて、事務作業や会議は就業時間を過ぎてから…なんてことも少なくありません。

「いつも同じ顧客に同じことをしていればいい」という考えに陥ってしまうと、顧客の業績不振や競合他社との価格競争で、簡単に取引がなくなってしまうことだってあるのです。

生産性の低い仕事は、ミスやトラブルを引き起こしかねません。

ルート営業こそ、ヒアリング力と提案力を磨き、営業職としての意識を変えることで、生産性の向上に繋げましょう。

また、先ほど説明したSFAを活用することで、効果的にKPIを管理することができます。
「SFAを使ったKPI管理の方法」に関しては以下をご参照ください。

SFAの機能紹介・導入メリット・選定ポイント

終わりに

ルート営業(ルートセールス)の概要や管理について解説しました。

「新しい顧客を開拓してすごいね!」と評価される新規営業とは違って、継続した取引ということはなかなか評価されにくい部分でもあります。

しかし、関係を継続するということは、営業努力がなければできないこと!

自分の営業に自信を持って、営業スキルを磨きましょう。

senses-use-14scene

Senses活用メリットのご紹介 〜現場活用の14シーンを徹底解説!〜

営業支援ツール「Senses」の活用メリットを紹介します。Sensesの現場活用での具体的な14シーンを徹底解説!

資料をダウンロードする
その他、関連記事

Senses活用メリットのご紹介 〜現場活用の14シーンを徹底解説!〜

営業支援ツール「Senses」の活用メリットを紹介します。Sensesの現場活用での具体的な14シーンを徹底解説!