はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】
法人向けの新規開拓に課題を抱えている、という声を多く聞きます。
BtoBの新規開拓は難しいと考えていませんか？
この記事では、集客から訪問にいたるまで、法人新規開拓の具体的な手法とコツをご紹介します。
個人への営業と違って法人の新規開拓営業は、営業先の法人には既に取引先がいたり、
取引の金額が大きくて営業するのが大変だったりして、何だか難しいイメージがありますよね。
しかし、集客と提案の手法とコツを知っていれば、 法人の新規開拓営業も成功できる確率は十分にありますよ。
法人営業とは何なのか、基本に立ち返りたい方はまずこちらの記事をお読みください。
【関連記事】法人営業とは？求められるスキルや個人営業との違いを解説
この記事の内容
法人の新規開拓は難しい？
法人の新規開拓営業は難しいのでしょうか？
実際に、法人が相手だと緊張する。法人営業は難しいと感じている新人の営業マンの方も多いと思います。
冒頭でもお伝えした通り、法人営業の場合、見込み客がすでに別の会社との取引をしている場合があったり、商品の金額が大きくてなかなか相手にしてもらえなかったりする場合もあります。
なので、闇雲に営業せずに戦略的に営業することが求められます。
新規開拓営業担当の方はぜひこちらの記事もご覧ください
関連記事：デマンドジェネレーションとは？BtoB営業で必要な理由と3つのプロセスを紹介
法人新規開拓に必ず必要なターゲットリストの作成方法
法人新規開拓を成功させるために必ず必要なターゲットリストというものがあります。
ターゲットリストとは、自社が開拓したい企業のリストのことです。
ターゲットリストは、上場企業であれば会社四季報に掲載されている電話番号から作成できます。
未上場の企業でも、企業のデータベースリストを抱えている企業からデータを購入したりすることで作成できます。
また企業の出しているプレスリリースにも連絡先が掲載されています。
企業の電話番号や概要を入手したら、企業の業種や規模ごとにカテゴリー分けをして自社の商品を買ってくれやすいカテゴリーを見つけて、優先順位をつけます。
そして優先順位の高い企業から順番にアプローチをしていきます。 アプローチの方法は次の章で詳しくお伝えしていきます。
代表的な4つの集客の方法
法人新規営業の際にはどんな方法を使えば良いのでしょうか？代表的な方法は以下の4つです。
- 電話での営業
- 飛び込み営業
- メールでの営業
- 勉強会やセミナーでの営業
どの方法もメリットとデメリットがあります。例えば電話での営業であれば、飛び込み営業に比べて移動の手間がかからないので、短い時間で多くの企業にアプローチできます。 そのため、近年はテレアポに注力したインサイドセールス部門を設ける企業も多くなっています。しかし、担当者に繋がりにくいというデメリットもあります。
飛び込み営業の場合、移動の手間はかかりますが、何度も訪問すれば、
相手の企業の担当者に自分の顔を覚えてもらえるというメリットがあります。
自分の営業スタイルや自社の商品の属性に合わせた方法を採用してください。
法人新規営業のコツ
この章では新規法人営業のコツについてお伝えします。
コツは以下の4つです。
- PDCAサイクルの徹底
- 訪問のコツ
- 提案のコツ
- 自社製品に自信をもつ
世の中に営業マンはたくさんいますが、 これからお伝えすることを実践している営業マンはかなり数が少ないです。
なのでこの方法を実践すれば他の営業マンよりも抜きん出た成績を収めることが可能になります。
PDCAサイクルの徹底
法人新規営業に限ったことではありませんが、 PDCAサイクルを徹底して実践することはコツの一つです。
商談が終わる度に振り返りを行い、「どこがよかったのか」「どこがいけなかったのか」 を明確にして、
営業をブラッシュアップしていきましょう。
訪問のコツ
さらに別のコツとしては、訪問の際にヒアリングに集中するということが挙げられます。
営業マンは自分の商品サービスを紹介するイメージがあるかもしれません。
しかし、最初の訪問日からいきなり商品・サービスについて紹介しても、成約まで結びつく確率は低いです。
初回の訪問の際は、できるだけ相手が抱えている悩みや達成したい目標などをヒアリングに徹しましょう。
人間は自分の話を真剣に聞いてくれる人に対しては好意を持ちやすいので、一方的に話し続ける営業マンよりも熱心に自分の話を聞いてくれる営業マンの方が、顧客からは好かれやすいのです。
提案のコツ
商品やサービスを提案する際は、訪問の際にヒアリングした顧客の悩みや達成したい目標に合わせた商品・サービスの提案を行うようにしましょう。
売れない営業マンは顧客を説得して商品・サービスを買ってもらおうと考えがちです。
しかし、顧客としては、営業マンに説得されて商品を買いたいとは思っていません。
顧客は自分で納得して商品を買いたいと思うのです。
営業マンの中には、どの顧客に対しても同じようなセールストークをする営業マンもいます。
しかしそれでは顧客は「この人は自分のことを考えてくれていない」 と感じてしまいます。
なのでヒアリングをした内容を元に、
「前回の訪問の際にこういうお話が出ましたので、こちらの商品を提案させてください」
という風に顧客に合わせた提案をしてください。
過去のヒアリング内容の共有には、営業支援ツール（SFA）を利用することをおすすめします。
営業支援ツール「Mazrica Sales (旧 Senses)」は、従来のSFAとは異なり管理者のみならず、現場での活用に焦点を当てたツールになっております。営業が聞き取った顧客の生の声は非常に重要です。営業部署ではもちろんのこと、インサイドセールスやマーケティング、カスタマーサクセスといった他部署でも横に共有していくことで、会社全体でサービス価値の向上に勤めることができるでしょう。
「Mazrica Sales (旧 Senses)って具体的にはどんな課題を解決してくれるの？」という疑問に対して、以下の資料が回答いたします。
自社製品に自信をもつ
営業する時に覚えておいた方がいいことは自社製品に対して自信を持つということです。
なぜなら、自社に対して自信を持っていない場合、顧客から「値段が高い」「他の会社の商品と比較して検討したい」と言われると反論処理をしづらくなってしまうからです。また自社に対して自信を持っていないと商品が売れたとしても「他の会社の商品の方が良いのにな」という罪悪感を持ってしまうので、営業を続けるのが苦しくなってしまう場合があります。
逆に自社に対して自信を持っていると、「自社は素晴らしい商品・サービスを提供しているからこれをお客様に何としてでも届けよう」という考えになります。
営業マンに対して良いイメージを持っていないという人も多いと思います。しかし営業マンがいるからこそ顧客は良い商品・サービスを買う機会に恵まれるのです。
実際のところ、どんな企業でも何かしら悩みを抱えています。そして、その悩みを解決できる提案を待っているものです。なのであなたから進んで営業をして、自社の商品・サービスを届けることで、企業が抱える問題を解決してあげましょう。
終わりに
法人契約は個人の契約よりも契約金額が高額になることが多いので会社にもたらす利益も大きくなります。
営業マンとしてステップアップされたい方は、法人営業を磨かれてみてはいかがでしょうか？
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