売上管理とは？目的やエクセル/SFAでの管理方法を具体例で解説

売上管理は経営者や経理担当者の仕事のイメージがありますが、営業担当者やマーケティング担当者をはじめ全社員が理解しておくべき業務です。自社の経営状況を把握することは重要ですし、営業施策やマーケティング施策などの有効性や妥当性を判断することもできます。

しかし「複数の数字や指標が出てきてわかりにくい」「どうやって売上管理をしたら良いのかわからない」方も少なくないでしょう。

そこで本記事では、売上管理のそもそもの目的をふまえ、方法やポイントなどについて解説します。効率的に売上管理を行い、適切な判断ができるようになりましょう。

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売上管理とは？

売上管理とは、売上目標を達成するために日々の売上情報を記録・集計し、売上総額や達成率を分析する作業です。

企業によりますが、売上管理は週次・月次・年次といった時間軸で分析し、売上目標までの達成率の測定でなく過去との比較も行います。
また、全社的な売上管理のほか、部門別・チーム別・顧客別・担当者別・商材別・地域別などの単位でも売上管理をし、細かく分析します。
自社の売上の傾向をつかんだり自社のボトルネックを把握して改善したりするのにも活用される、重要な作業なのです。

売上管理の上位概念にあたる「業績管理」については、こちらの記事内で詳しく解説しています。

関連記事：業績管理とは？成功のポイントとKPI・KGIについても解説

売上管理が重要な理由

売上管理は、会社経営において非常に重要な役割を担います。ここでは売上管理が重要な理由を解説します。

課題が明確になる

売上は常に上昇するとは限りません。時には売上が下がったり、伸び悩んだりすることもあります。

こうした状況で原因を分析したい場合、過去の売上データを確認することが有効です。

これにより、営業活動のどこに課題があるのかを明らかにする手がかりを得ることができます

具体的な営業戦略を立てられる

売上管理を行うことは、今後の具体的な営業戦略を立てるうえでも役立ちます。

売上が下がったら売上を上げるための戦略を、売上が順調なら好調な要因とさらに売上を上げるための戦略を考えます。

具体的な営業戦略を立てるためには、日頃の売上管理が重要です。

売上管理の種類と目的

売上管理は、単に売上金額をまとめるだけが目的ではありません。さまざまな視点から多角的に売上を分析し、適切な対策を講じてさらなる売上アップにつなげることもできるのです。

時系列での売上管理

過去の売上との比較を行い、一年間の売上の動きを分析します。月や季節などで売上の変動がないかを分析して売上の傾向をつかんだり、過去と比べて売上の増減がある場合は原因を特定したりします。

部門別、チーム別の売上管理

部門やチームでの売上管理では、部門・チームに課されている売上目標を達成するための戦略を立てるのに役立ちます。
期内に目標を達成できなさそうであれば事前に対策を講じることができるため、確実に売上を達成できます。

担当者別の売上管理

担当者別の売上管理では、誰がどのくらい売上を作っているのかを把握できます。
また、売上が低迷している担当者に対してアドバイスや指示ができるため、売上改善にも役立つでしょう。

商材別の売上管理

商材別の売上管理では、売れ筋とそうではない商材を明確にできます。
結果をふまえ、商材の入れ替えを行い新しい商材を取り入れたり、売れ行きの悪い商材の改良をしたりします。

顧客別の売上管理

顧客別の売上管理では、どの顧客がどのくらい購入（契約）してくれているかを把握します。
売上の大きい顧客には手厚いアフターフォローやクロスセル・アップセルの提案などを行い、LTV向上につなげます。
また、最近あまり取引のない顧客を洗い出し、新商品の提案などの再営業にも役立てます。

クロス分析

それぞれの指標をクロスして分析することで、より自社の現状を把握できます。
たとえば、担当者別×商材別で分析すると、どの担当者がどの商材の営業が得意・不得意なのかが把握できます。
苦手な商材を発見できれば、そこを強化する教育やアドバイスを行い、さらなる営業力アップが見込めるでしょう。

このように売上管理は単に売上金額を追っていくものではなく、自社のボトルネックを発見したり売上の傾向をつかんだりすることで、さらなる売上アップを狙うためのものなのです。

関連記事：【初心者向け】売上分析とは？7つのフレームワーク・手法を解説

売上管理で見るべき項目

売上管理では複数の数字が並びますが、特に見るべき数字として以下の指標が挙げられます。

売上

売上は、商品やサービスの提供によって得られる収益であり、売上管理において最も重要な項目です。

売上を記録する際には、売上金額に納品月や顧客、商材などの取引情報を紐付けることで、管理や分析がしやすくなります。

売上目標の達成率

一カ月・一年・一期などの単位で立てた売上目標に対し、達成率を可視化することで現状どのくらい達成しているのかという進捗を把握します。
達成率が悪ければ、達成率を高めるための対策を事前に講じます。

また、あまりにも達成率が低い場合は、そもそも目標数値が妥当ではない可能性もあります。
必要に合わせて目標を見直しましょう。

前月/前期との比較

前月/前期の売上金額と当月/当年の売上金額を比較し、変動がないかをチェックします。
過去の実績と比較することで、現在の施策が有効かどうかを判断できます。
著しく減少している場合や緩やかでも右肩下がりになっている場合は、すぐさま原因を特定して対策を取りましょう。

原価

商品やサービスの仕入れや製造にかかる費用は原価として記録されます。

原価は、原材料費などの「変動費」と、人件費などの「固定費」に分けられます。

変動費の推移を分析することで、市場の変化が売上に与える影響を読み取ることができます。

経費・予算の消化状況

経費や予算消化状況は売上とは関係のない数値のようにも見えますが、経営や施策などの状況を把握するのに役立ちます。

経費がわかれば、売上金額からだいたいの固定費と原価を除いて現状の粗利を算出できます。

また、人件費や広告費などの予算の消化状況を把握することにより、売上金額に対する妥当性を判断できます。

予算の消化が早いのに売上金額が伴っていない場合は、早めに対策を取るべきでしょう。

関連記事：売上目標の正しい立て方とは？売上目標が未達成になる原因と3つの施策

売上管理の5つのポイント

売上管理は経営状況や目標達成率を可視化するために、正確かつ迅速に行われるべき作業です。
数字を一つでも間違ってしまうと、正しい経営判断ができません。

しかし売上管理はさまざまな数字や指標が出てくるため、慣れていない人が売上管理をすると混乱してしまったりミスを招いてしまったりするリスクがあります。

ここからは正確かつ迅速な売上管理を行うための5つのポイントを紹介します。

関連記事：売上管理をエクセルで行う方法とは？エクセル以外のツールも紹介

管理項目のテンプレを準備する

売上管理で見るべき項目をまとめたテンプレートを作成しましょう。
テンプレートがあれば入力すべき数字がすぐにわかり、業務効率化につながります。

またテンプレートがあれば「売上管理をする人によって表がバラバラでわかりにくい」といった課題も解決できます。

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売上管理のルールを策定・遵守する

複数人で売上管理をする際には、入力ルールを設けましょう。数字の入力だけであれば問題ありませんが、使途や備考欄など文字で入力する項目は内容がバラバラだとわかりにくくなるからです。

誰が売上管理を行っても一定のクオリティになるよう、ルールを策定して遵守する体制を構築してください。

手計算を減らし、売上管理を効率化する

売上管理は、数字が一つでも間違ってしまうと他の項目にも大きな影響が出てしまい、最終的に全て修正しなおさなければいけない事態にもなりかねません。
また、間違った数字を基準にしてしまうと、経営判断も誤ってしまいます。

計算ミスを減らし業務を効率化するため、なるべく手計算はなくしましょう。エクセルやシステムを活用し、自動で計算できる仕組み作りがポイントです。

売上管理の各数字を定期的に振り返る

売上管理とは数値を入力するだけではなく、それぞれの数字を管理していくことでボトルネックや改善点を読み解き、売上・粗利をアップさせることを目的としています。
そのため、それぞれの数字は入力しっぱなしではなく定期的に振り返りましょう。

こまめに各数字を振り返っていれば、売上の変動があった際に「天候や季節などの外的要因なのか」「トラブルがあったのか」「施策の影響か」などを冷静に判断できます。

関連記事：営業データ分析の手法3つ！見るべき項目やSFAを活用した分析手法

売上目標達成の対策をする

売上目標の達成率をチェックし、達成できなさそうであれば原因を紐解きます。その背景には「新型コロナの影響」「天候不順」「取引先の売上不振」「個人の営業力不足」などさまざまな問題が潜んでいるでしょう。
自社で対策を講じられるものは対策し、外的要因や取引先の要因などがあれば他に売上を伸ばせそうな要素はないか見極めましょう。

こまめに数値や達成率をチェックしていれば、月末になって「今月、目標が達成できなさそうで大変だ！」といった事態も防げます。

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売上管理の方法

ここでは、実際に売上管理を行う方法として、エクセル、会計ソフト、SFA/CRMの3つのツールをご紹介します。
それぞれにメリットやデメリットがありますので、目的に合わせて活用することをオススメします。

エクセルでの売上管理【売上管理表】

もっとも手軽な売上管理の方法はエクセル（Excel）です。

特別なシステムを導入する必要がないため、すぐに売上管理を始められます。また指標や項目を自社で柔軟に設定できるため、自社に合わせた売上管理表を作成できる点が大きなメリットです。

しかし管理する項目や入力する数字が多すぎると、入力や集計の負担が非常に大きくなるでしょう。また表を作成したり関数を入れたりする手間もあるため、エクセルのスキルがなければいけません。

エクセルは手軽に始められますが、正確さや効率性には限界があることも併せて理解しておきましょう。

エクセルを用いた営業の案件管理方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：エクセルで案件管理をするポイントと使い方【無料テンプレあり】

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会計ソフトでの売上管理【売上管理ツール】

会計ソフトを活用した売上管理も可能です。会計ソフトには日々の売上情報が記録されているため、売上管理に適していると言えます。

会計ソフトを使うと前月/前年との比較ができたり、商材ごとの売上動向をチェックしたりできます。また会計ソフトのデータをCSVで抽出することでいかようにも活用できるため、使い勝手が良い点もメリットです。

関連記事：クラウド請求管理システム・ツール9選とSFAと連携すべき理由

SFA/CRMでの売上管理【売上分析ツール】

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SFAやCRMには売上分析機能が搭載されており、顧客や営業担当者、営業案件などに紐づけた精度の高い売上管理が可能になります。

Excelでは難しいレポーティングも、瞬時に作成できるようになります。

例えば、クラウド型SFA/CRMの「Mazrica Sales 」には、売上予測/売上推移/売上実績レポートなど各種レポート機能があり、売上の正確な金額や、AIの分析による売上見込みなどをわかりやすいレポートにして集計・表示してくれます。

Mazrica Sales の売上予測レポートは、データに基づいた正確な売上予測を反映しているため、失注リスクを回避して着実に売上アップを目指せる予実管理が実現できるでしょう。

さらに、売上数値だけでなく営業ファネルのレポーティングも可能。最良のファネルは何か、ボトルネックはどこなのか、といった分析をスピーディに行い、根拠ある営業戦略を構築していきましょう。

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AIを活用したSFA/CRMでの売上予測

アプローチ先の選定についての営業課題は、AIによる精度の高いターゲティングで解消できます。

人間の目や手でアプローチ先の選定を行う場合、経験や勘が大きく作用します。

そのため新人営業など営業経験が少ない人や、営業成績が思わしくない人は、アプローチ先の選定ができません。

そこでAIの活用により、データに基づいた精度の高いターゲティングが可能になります。

AIに顧客データや過去の取引データなどを学習させることで、AIは受注に至りやすい（確度の高い）パターンを導き出します。さらにAIは受注に至りやすいパターンに該当する顧客を割り出し、アプローチすべき顧客を抽出してくれます。

関連記事：営業活動でのAI活用事例｜AIによる7つの営業課題の解決策

下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。

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終わりに｜SFA/CRMを活用して効率良い売上管理を実現しよう

売上管理は、単に経営状況を把握するだけではなく、課題の把握や戦略立案などにも役立てられます。まずは自社が見るべき数字を理解し、数字から状況を判断できるようになりましょう。

さまざまな要因と売上金額の関係を紐解くには、SFA/CRMの活用がおすすめです。ぜひSFAやCRMを活用し、精度の高い売上管理をしましょう。

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