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売上管理は経営者や経理担当者の仕事のイメージがありますが、営業担当者やマーケティング担当者をはじめ全社員が理解しておくべき業務です。自社の経営状況を把握することは重要ですし、営業施策やマーケティング施策などの有効性や妥当性を判断することもできます。

しかし「複数の数字や指標が出てきてわかりにくい」「どうやって売上管理をしたら良いのかわからない」という人も少なくないでしょう。

そこで本記事では、売上管理のそもそもの目的をふまえ、方法やポイントなどについて解説します。効率的に売上管理を行い、適切な判断ができるようになりましょう。

売上管理とは?

売上管理とは、売上目標を達成するために日々の売上情報を記録・集計し、売上総額や達成率を分析していく作業です。

企業によりますが、売上管理は週次・月次・年次といった時間軸で分析し、売上目標までの達成率を測るたけでなく過去との比較も行います。また全社的な売上管理のほか、部門別・チーム別・顧客別・担当者別・商材別・地域別などの単位でも売上管理をし、細かく分析します。
自社の売上の傾向をつかんだり自社のボトルネックを把握して改善したりするのにも活用される、重要な作業なのです。

売上管理の目的

売上管理は、単に売上金額をまとめるだけが目的ではありません。さまざまな視点から多角的に売上を分析し、適切な対策を講じてさらなる売上アップにつなげることもできるのです。

・時系列での売上管理
過去の売上との比較を行い、一年間の売上の動きを分析します。月や季節などで売上の変動がないかを分析して売上の傾向をつかんだり、過去と比べて売上の増減がある場合は原因を特定したりします。

・部門別、チーム別の売上管理
部門やチームでの売上管理では、部門・チームに課されている売上目標を達成するための戦略を立てるのに役立ちます。期内に目標を達成できなさそうであれば事前に対策を講じることができるため、確実に売上を達成できます。

・担当者別の売上管理
担当者別の売上管理では、誰がどのくらい売上を作っているのかを把握できます。また売上が低迷している担当者に対してアドバイスや指示ができるため、売上改善にも役立つでしょう。

・商材別の売上管理
商材別の売上管理では、売れ筋とそうではない商材を明確にできます。結果をふまえ、商材の入れ替えを行い新しい商材を取り入れたり、売れ行きの悪い商材の改良をしたりします。

・顧客別の売上管理
顧客別の売上管理では、どの顧客がどのくらい購入(契約)してくれているかを把握します。売上の大きい顧客には手厚いアフターフォローやクロスセル・アップセルの提案などを行い、LTV向上につなげます。また最近あまり取引のない顧客を洗い出し、新商品の提案などの再営業にも役立てます。

・クロス分析
それぞれの指標をクロスして分析することで、より自社の現状を把握できます。たとえば担当者別×商材別で分析すると、どの担当者がどの商材の営業が得意・不得意なのかが把握できます。苦手な商材を発見できれば、そこを強化する教育やアドバイスを行い、さらなる営業力アップが見込めるでしょう。

このように売上管理は単に売上金額を追っていくものではなく、自社のボトルネックを発見したり売上の傾向をつかんだりすることで、さらなる売上アップを狙うためのものなのです。

売上管理で見えるべき数字

売上管理では複数の数字が並びますが、特に見るべき数字として以下の指標が挙げられます。

・売上目標の達成率
一カ月・一年・一期などの単位で立てた売上目標に対し、達成率を可視化することで現状どのくらい達成しているのかという進捗を把握します。達成率が悪ければ、達成率を高めるための対策を事前に講じます。

またあまりにも達成率が低い場合は、そもそも目標数値が妥当ではない可能性もあります。必要に合わせて目標を見直しましょう。

・前月/前期との比較
前月/前期の売上金額と当月/当年の売上金額を比較し、変動がないかをチェックします。過去の実績と比較することで、現在の施策が有効かどうかを判断できます。著しく減少している場合や緩やかでも右肩下がりになっている場合は、すぐさま原因を特定して対策を取りましょう。

・仕入れ原価、予算の消化状況
仕入れ原価や予算消化状況は売上とは関係のない数値のようにも見えますが、経営や施策などの状況を把握するのに役立ちます。

原価がわかれば、売上金額からだいたいの固定費と原価を除いて現状の粗利を算出できます。また原価が高騰している場合は政治や天候など外的要因であることも多く、粗利を上げるための戦略を練ることもできます。

また人件費や広告費などの予算の消化状況を把握することにより、売上金額に対する妥当性を判断できます。予算の消化が早いのに売上金額が伴っていない場合は、早めに対策を取るべきでしょう。

売上管理の5つのポイント

売上管理は経営状況や目標達成率を可視化するために、正確かつ迅速に行われるべき作業です。数字を一つでも間違ってしまうと、正しい経営判断ができません。

しかし売上管理はさまざまな数字や指標が出てくるため、慣れていない人が売上管理をすると混乱してしまったりミスを招いてしまったりするリスクがあります。

ここからは正確かつ迅速な売上管理を行うための5つのポイントを紹介します。

売上管理すべき項目のテンプレを準備する

売上管理で見るべき項目をまとめたテンプレートを作成しましょう。テンプレートがあれば入力すべき数字がすぐにわかり、業務効率化につながります。

またテンプレートがあれば「売上管理をする人によって表がバラバラでわかりにくい」といった課題も解決できます。

売上管理のルールを策定・遵守する

複数人で売上管理をする際には、入力ルールを設けましょう。数字の入力だけであれば問題ありませんが、使途や備考欄など文字で入力する項目は内容がバラバラだとわかりにくくなるからです。

誰が売上管理を行っても一定のクオリティになるよう、ルールを策定して遵守する体制を構築してください。

手計算を減らし、売上管理を効率化する

売上管理は、数字が一つでも間違ってしまうと他の項目にも大きな影響が出てしまい、最終的に全て修正しなおさなければいけない事態にもなかねません。また間違った数字を基準にしてしまうと、経営判断も誤ってしまいます。

計算ミスを減らし業務を効率化するため、なるべく手計算はなくしましょう。エクセルやシステムを活用し、自動で計算できる仕組み作りがポイントです。

売上管理の各数字を定期的に振り返る

売上管理とは数値を入力するだけではなく、それぞれの数字を管理していくことでボトルネックや改善点を読み解き、売上・粗利をアップさせることを目的としています。そのため、それぞれの数字は入力しっぱなしではなく定期的に振り返りましょう。

こまめに各数字を振り返っていれば、売上の変動があった際に「天候や季節などの外的要因なのか」「トラブルがあったのか」「施策の影響か」などを冷静に判断できます。

売上目標達成の対策をする

売上目標の達成率をチェックし、達成できなさそうであれば原因を紐解きます。その背景には「新型コロナの影響」「天候不順」「取引先の売上不振」「個人の営業力不足」などさまざまな問題が潜んでいるでしょう。自社で対策を講じられるものは対策し、外的要因や取引先の要因などがあれば他に売上を伸ばせそうな要素はないか見極めましょう。

こまめに数値や達成率をチェックしていれば、月末になって「今月、目標が達成できなさそうで大変だ!」といった事態も防げます。

売上管理の方法

エクセル

もっとも手軽な売上管理の方法はエクセル(Excel)です。

特別なシステムを導入する必要がないため、すぐに始められます。また指標や項目を自社で柔軟に設定できるため、自社に合わせた売上管理表を作成できる点がメリットです。

しかし管理する項目や入力する数字が多すぎると、入力や集計の負担が非常に大きくなるでしょう。また表を作成したり関数を入れたりする手間もあるため、エクセルのスキルがなければいけません。

エクセルは手軽に始められますが、正確さや効率性には限界があることを理解しておきましょう。

会計ソフト

会計ソフトを活用した売上管理も可能です。会計ソフトには日々の売上情報が記録されているため、売上管理に適していると言えます。

会計ソフトを使うと前月/前年との比較ができたり、商材ごとの売上動向をチェックしたりできます。また会計ソフトのデータをCSVで抽出することでいかようにも活用できるため、使い勝手が良い点もメリットです。

SFA/CRM

SFAやCRMには売上分析の機能が搭載されています。顧客や営業担当者、営業案件などに紐づけた精度の高い売上管理が可能になります。

表だけでなく自動でグラフも作成されるので、直感的に状況を把握できるでしょう。

また予実管理機能では、売上目標に対する達成率や売上見込みを可視化。課題やボトルネックを分析し、スピーディーな対策につながります。

終わりに

売上管理は、単に経営状況を把握するだけではなく、課題の把握や戦略立案などにも役立てられます。まずは自社が見るべき数字を理解し、数字から状況を判断できるようになりましょう。

さまざまな要因と売上金額の関係を紐解くには、SFA/CRMの活用がおすすめです。ぜひSFAやCRMを活用し、精度の高い売上管理をしましょう。

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