優れた商品やサービスを開発しても、売り方が間違っていたら全く売れないという結果になってしまいます。
企業が存続していくためにも「競合他社に負けない売り方」つまり「販売戦略」を立てることがポイントになります。
今回は、販売戦略について詳しく解説します。
販売戦略とは？
販売戦略とは、自社の商品やサービスを「どのターゲットに、どの販路を使い、どのようにアプローチするか」を明確にし、戦略としてまとめたものです。
具体的には、ターゲット層のニーズを把握し、自社製品の強みや魅力を明確にして、最適なアプローチ方法を検討します。
販売戦略を立てることで、限られた自社リソースを有効に活用できるだけでなく、「なぜ売れたのか／売れなかったのか」を検証する仮説を立てることが可能になります。
これにより、再現性のある販売施策が確立され、安定した成果を上げられるようになります。
顧客にとって効果的な販売戦略を立てなければ、どんなに優れた商品やサービスであっても売れないだけでなく、企業にとって余計なコストがかかってしまうことにも繋がりかねません。
尚、販売戦略を立てた後の「販売管理」については、こちらの記事で詳しく解説しています。
販売戦略とマーケティング戦略の違い
販売戦略とマーケティング戦略は、戦略がカバーする範囲が違います。
マーケティング戦略では企業やサービスのブランディングや社会から見た企業の立ち位置もカバーします。販売戦略では行わないようなマーケティング全般の広い範囲をカバーします。販売戦略もターゲット層や価格、訴求ポイントなどマーケティングの要素はありますが、マーケティングの中でも販売に特化した戦略を立てる傾向があります。
関連記事：マーケティング戦略とは？立案手順とフレームワーク・事例を解説
販売戦略と営業戦略の違い
販売戦略と営業戦略は同義として使われる場合もあります。しかし販売戦略と営業戦略の違いは、焦点を当てるポイントです。
営業戦略は、主に初回商談、提案、クロージングの戦術を検討するために、顧客課題の明確化やフォローに対する戦略を立案します。販売戦略やマーケティング戦略の内容をもとに、どのように営業活動を行うかに焦点を当てるものです。
このような具体的な営業手法は販売戦略にはあたりません。営業戦略は顧客折衝を中心とした営業部分に特化した戦略です。
参考記事：営業戦略の立て方とは？5つのステップとフレームワークを解説
販売戦略策定の重要性
販売戦略は企業経営において非常に重要です。ここでは、販売戦略策定の重要性について詳しく解説します。
業務効率化につながる
販売戦略を立てることは、組織全体の業務効率化に直結します。
販売戦略を明確にすることで、営業活動における優先順位やターゲットが明確になり、チーム全体が共通の目標に向かって効率よく業務にあたれるようになります。
無駄な業務や重複作業が減るため、時間をより有効に活用でき、成果を上げるための活動に集中できるでしょう。
関連記事：業務効率化の方法とは？考え方やすぐにできる5つのアイデア
リソースの有効活用ができる
販売戦略を立てることで、限られた人材や資金を含むリソースの有効活用が可能です。
戦略によって優先順位が設定されるため、リソースを最も成果が見込める領域に集中させることができます。
また、無駄なコストを抑え、収益性の高いプロジェクトに注力することで、全体的なパフォーマンスの向上につながります。
効果測定がやりやすい
明確な販売戦略があることで、達成度を測るための指標が設定しやすくなります。戦略に基づいた目標が定められているため、その進捗や成果を定期的に確認し、必要に応じて調整することが可能です。
これにより、何が成功しているのか、改善すべきポイントはどこかが明確になるため、PDCAサイクルを回しやすく、持続的な改善を図ることができます。
関連記事：PDCAサイクルとは？PDCAを効率的に回すコツやOODAループとの違い
販売戦略の立て方
販売戦略の立案で失敗しないために、以下のポイントに注意して販売戦略を立てる必要があります。
自社・競合・市場の分析を行う
まずは、ターゲットとなる市場や競合各社のシェア率など、自社の状況を整理します。
市場分析では、社会情勢やトレンド、業界動向など、客観的なデータをもとに市場全体の状況を把握することが重要です。
また、競合分析では業界全体のランキングだけでなく、各社の強み・弱み、商品力や組織力を整理します。
外部環境を把握した後、その中での自社の立ち位置を分析します。競合と比較した際の自社製品の強み・弱みを言語化する際も、客観的な視点を保つことが大切です。
第三者視点の調査や販売データを活用し、自社の立ち位置を正確に把握することを心がけましょう。
課題や問題を明確化する
現状を整理できたら、自社が売上を伸ばしていくための課題や問題を明確にしていきます。
市場全体や競合他社と比較して、価格設定や競合との差別化要因、リピート率の現状などを見直しましょう。
自社の課題を明確化するには、分析フレームワークを利用したり、顧客アンケートや他部署へのヒアリングを実施するのが効果的です。
関連記事：マーケティング戦略とは？立案の手順とフレームワークを解説
アクションプランを策定する
課題が明らかになったら、次に具体的なアクションプランを策定します。
アクションプランの策定方法をさらに詳しく解説します。
目標となるKPI・KGIを設定する
市場の現状と自社の課題をふまえ、具体的かつ明確な目標を設定しましょう。
KGI（Key Goal Indicator）とは最終的に達成すべき目標であり、KPI（Key Performance Indicator）はKGIを達成するための中間目標となる指標です。
たとえば販売戦略においては、KGIを年間売上1000万円としたとき、KPIを月間売上100万円、獲得案件数前年比20%アップ、コンバージョン率10%以上、のように具体的な数値目標を立ててみましょう。
関連記事：KPIとは？営業のKPI設定方法と指標例・KGIとの違いを簡単に解説
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販売経路、販売方法を整える
販売経路や販売方法が整っていないと、ニーズがあっても、必要としている人に販売できない状況に陥ってしまいます。
例えば、地域のスーパーマーケットや百貨店などに商品を置いたり、実店舗へ来店できない遠方のお客さまに向けてネット販売を提供したりするなどの施策が考えられるでしょう。
ニーズを掘り起こす
顧客の潜在的ニーズを掘り起こすことも重要です。
そのためには、自社商品・サービスの良さをマーケティング活動でうまく伝える必要があります。
また、競合他社の商材と比較検討している顧客に対して、自社商材のほうが優れていると伝え、顧客のニーズを喚起しましょう。
▶︎▶︎顧客のニーズを整理して販売戦略・営業戦略を実践するためのセールスイネーブルメントとは？
販売戦略の代表的な5つの手法
次に、販売戦略策定に役立つテンプレートを解説します。
1．ニッチ化戦略
大きな市場のスキマにある、競合他社のいない特定の市場（ニッチ市場）に資源を集中させてシェアを得ることをニッチ化戦略と言います。
ニッチ市場はたいていの場合、大手企業が参入していない場合が多く、他の競合他社もいない状況のため、オンリーワン・ナンバーワンになることが望ましいと言われています。
逆に、ナンバーワン・オンリーワンになれなければ、顧客に認知されることなく収益性も低くなってしまうからです。
早稲田大学教授の山田英夫氏によると、ニッチ戦略の分野には以下の10種類があります。
- 技術ニッチ：
他社が技術を持っていない分野を開拓する（例：医療機器製造の株式会社マニー） - チャネル・ニッチ：
特定のチャネルを通じて限られた市場の寡占を作る（例：税理士の保険販売代理店制度を取り入れた大同生命） - 特殊ニーズ・ニッチ：
特殊なニーズに対応して技術やサービスを提供する（例：タクシーの自動ドア開発のトーシンテック株式会社） - 空間ニッチ：
特定のエリアだけで事業を展開する（例：北海道でコンビニを展開しているセイコーマート） - 時間ニッチ：
限られた時期・時間にのみ需要が集中する市場で事業展開をする（例：ドーピング検査のLSIメディエンス） - ボリューム・ニッチ：
市場規模が小さすぎてリーダー企業が参入できない市場で事業を展開する（例：ハイエンドアウトドア用品のスノーピーク） - 残存ニッチ：
大手企業が撤退した市場で残った企業が事業を継続する（例：レコード製造の東洋化成） - 限定量ニッチ：
生産量と供給量を絞ることでプレミアム感を出す（例：限定フィギュアや限定切手など） - カスタマイズ・ニッチ：
完全オーダーメイドの商品やサービスを提供する（例：高所得者向けクレジットカードのアメリカン・エキスプレス） - 切替コスト・ニッチ：
市場に参入するための障壁があったり、既存顧客が切り替えのコストが大きい場合（例：医薬品カプセル製造のクオリカプス）
2．サンドイッチ法
企業としては利益率の高い商品・サービスを売りたいですが、顧客にその意図が伝わってしまうと敬遠されてしまいます。
そんなときに有効なのが「サンドイッチ法」です。
例えば、レストランのコース料理で「Aコース4,000円」「Bコース6,000円」「Cコース8,000円」となっていれば、ほとんどの人がBコースを選ぶそうです。
また、クラウドサービスなどで「ミニマムプラン」「ベーシックプラン」「プレミアムプラン」があると、ベーシックプランが一番選ばれやすくなります。
このように「過不足なく平均的な真ん中のプランを選ぶ」という日本人の特性を活かしたのがサンドイッチ法。
つまり、売りたいと思っている真ん中の商品・サービスを利益率が高いものにすると同時に、リピーターになってもらうために真ん中の商材の品質を高くすることで、継続的に利益の高い販売に繋げることができるのです。
3．バンドル効果
「バンドル効果」とは、商品を組み合わせて販売することで売上（利益）を上げることを言います。
飲食店のセットメニューが代表的な例です。
ただ単に単品メニューを組み合わせて売るのではなく、バンドル効果を発揮するためには、利益率が高い商品と低い商品を組み合わせてセットを作ることが重要です。
これによって、企業側は在庫数を調整できるだけでなく、利益も上げることができる仕組みが完成するのです。
顧客のニーズをくみ取ったセット販売をすることで、ばら売りのとき以上の付加価値を顧客に提供することができます。
4．ランチェスター戦略
「ランチェスターの法則」という戦争理論をベースにした企業同士の競争戦略を「ランチェスター戦略」と言います。
まず、ランチェスターの法則についてですが、以下の2つの法則があります。
- ランチェスターの第一法則：兵士同士の1対1の接近戦では、軍事力＝武器効率×兵力数
- ランチェスターの第二法則：近代的兵器を用いた広域戦では、軍事力＝武器効率×兵力数2乗
この2つの法則を応用したランチェスター戦略とは、企業の経営資源の大小によって市場のシェアを獲得する戦略が異なることを説いています。
ランチェスター戦略では、資源に限りのある中小企業は第一法則に則って、販売エリアを限定したり、ニッチな市場に参入したりする一点集中の局地戦が向いていると言われています。
一方で、資源が豊富な大企業は第二法則にあるように兵力を活かした戦い方が最適です。
広域な市場でも、豊富な資源によって大規模なプロモーションを打つことができ、シェアを拡大することができるでしょう。
5．コスト・リーダーシップ戦略
競合他社よりも低コストであることで優位に立つのが「コスト・リーダーシップ戦略」。
低コストが実現すれば、販売価格を下げてリピーターを増やし売上に繋げることもできますし、同じ値段で販売して高い利益率を得ることもできます。
日本では、高品質でありながら低価格の衣類を提供しているユニクロ、製造工程・物流工程の効率化による低コストを実現している日本マクドナルドなどが挙げられます。
販売戦略のフレームワーク
先述の通り、販売戦略の策定には現状分析が重要になります。ここでは、現状分析のためのフレームワークを解説します。
1.ペルソナ分析
自社の販売ターゲットとなる顧客像を想定することは販売戦略を立案する際には有効です。
「ペルソナ」とは典型的な自社顧客の詳細な人物像で、そのペルソナにアピールするようにマーケティング方法などを考えることを「ペルソナ分析」と言います。
ペルソナは、あくまでも「典型的な顧客像」であるため、理想の顧客像ではありません。
既存顧客に対するインタビューやアンケート、サイト訪問者のユーザー分析などを活用し、ペルソナの情報を作っていきます。
ペルソナは年齢・性別・居住地などの基本的な情報だけでなく、所属している企業や部署、休日の過ごし方、目標や悩み、使っているツールやデバイスなど、詳細な情報までも網羅して作ることが重要です。
ペルソナ分析をすることによって、より顧客に近い視点から戦略を立てられるため、そのペルソナのニーズに沿った販売戦略を立てることができます。
関連記事：ペルソナマーケティングとは？｜ペルソナの設定方法から注意点まで
2.カスタマージャーニーマップ
ペルソナが購入に至るまでの行動・感情・意思を時系列でマップ化したものを「カスタマージャーニーマップ」と言います。
カスタマージャーニーマップによってペルソナがどのように購入に至っているのかが見える化することで、どのタッチポイントでどんなアプローチをするべきなのかが分かります。
時系列で購入までのプロセスを見ることができるため、ペルソナの行動・感情に合わせた販売経路や販売体制を整えることが可能です。
【顧客視点のマーケティング】カスタマージャーニーマップとは？
3.SWOT分析
SWOT分析（スウォット分析）とは、自社にとってのS＝Strength（強み）、W＝Weakness（弱み）、O＝Opportunity（機会）、T＝Threat（脅威）の4項目を分析することにより、現状の課題を把握する分析方法です。
S（他社にはない独自の強み）とW（他社より劣っているポイント）は自社の内部環境におけるプラス要因とマイナス要因であり、O（将来的な市場機会）とT（将来的なリスクや回避すべき脅威）は外部環境におけるプラス要因とマイナス要因となります。
これらをクロスして分析することにより、「強みを活かした攻略方法や対抗方法」「弱みを克服した攻略方法や対抗方法」を考えることができます。
関連記事：SWOT分析とは？事例や分析手法をわかりやすく解説
4.STP分析
自社の立ち位置や差別化ポイントを以下の視点から分析するフレームワークです。
- S：セグメンテーション
- T：ターゲティング
- P：ポジショニング
「市場の細分化→ターゲット像の設計→自社の立ち位置の明確化」という方向性で分析を進めることで、ターゲット顧客のニーズを明らかにしたり競合他社との差別化ポイントを見極めたりすることができます。
5.4P分析
4P分析とは、以下の4つの視点から自社商材のマーケティング方法を考える際に活用します。
- Product：商品
- Price：価格
- Place：流通経路・チャネル
- Promotion：プロモーション方法
どの商品を、どのような価格で、どのチャネルを活用し、どうやってプロモーションして販売していくかを考えます。
販売戦略の効果検証
先述のようなフレームワークや販売戦略を実行しても、実際の効果に結び付いているのかを検証してPDCAサイクルを回さなければ、売上の向上には繋がりません。
関連記事：売上拡大に必要なことは？拡大を妨げる要素と8つの具体施策
効果検証の際には、MAやSFA/CRMのようなツールを用いることで効率的に効果を測定することができます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを用いた販売経路の検証
リードの獲得から育成までを自動化し、マーケティング施策を効率的に運用することができるのがMAツールです。
MAツールには、リード情報の管理、メール配信、コンテンツ制作、スコアリングなどの機能がありますが、販売戦略の効果を検証する際に使えるのが「流入チャネル管理」や「アクセス解析」の機能です。
セミナーや展示会、テレアポなどのアナログの接点に加えて、WEBサイトやSNS、WEB広告などのデジタル上での接点も増えてきている昨今では、リードがどのようにして自社を知り、どのような経緯で自社商品の購入に至ったのかを把握しきれなくなってきています。
そんなとき、MAツールの出番なのです。
MAツールでは、「どのセミナーに参加した人が実際に問い合わせをしてきて、商談に繋がったか」「キャンペーンメールを開封した人がどのくらいサイトにアクセスして、どのくらい購入したか」などの販売経路を細かく解析することができます。
MAツールを活用することで、顧客が購入に至るまでの経路を正確に把握して、どのくらいの効果に繋がったのかを検証できるのです。
MA（マーケティングオートメーション）については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
SFA（営業支援ツール）/CRM（顧客管理システム）を用いた販売実績の検証
顧客に紐づいた販売実績（受注実績）や対応履歴などのデータを一元管理できるのがSFAやCRMツールです。
CRMは顧客管理のツールに対して広義的に使われることが多いですが、SFAは主に営業担当者が使う顧客管理システムです。
SFAやCRMでは、いつ・誰が・どのくらい・何を購入（契約）したのかという売上実績を管理することができます。
また、データを管理するだけではなく、売上実績（販売実績）と上記の販売経路をクロス分析して「どのチャネルから流入した顧客の受注率が高いのか/低いのか」を判断し、自社の課題を見つけることも可能です。
どの施策が実際の販売に繋がったのかを分析するには、SFA/CRMツールが適していると言えるでしょう。
弊社の開発するMazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール（SFA/CRM）です。
誰でも直感的に使いこなせる画面や現場の営業活動を効率化させる機能などに特徴があり、従来のSFAとは現場への定着率が圧倒的に異なります。
SFA、CRMについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
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終わりに｜販売戦略の分析から効果測定までSFAにおまかせ
顧客に対して有効な販売戦略を立てることが、事業の拡大には必要なことです。
今回はさまざまなフレームワークや実際の戦略を紹介しましたが、自社に合った方法は見つかりましたか？
また、販売戦略は立案して終わりではなく、実行して検証しPDCAを回すことが大事です。
SFAツールなら市場分析から効果測定まで促進させることができます。
SFAツールの分析機能やレポート機能、AI予測機能などを活用し、市場や顧客に対して有効な販売戦略を探ってみてください。
下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。
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