本記事では2022年に注目すべき営業トレンドについてご紹介します。

営業のトレンドは、テクノロジーの進歩や顧客の変化によって常に変化しているため、随時新しいトレンドを追っていくことが必要であり、また他の営業パーソンと差をつけるための重要なポイントとなります。

コロナ禍の真っ只中だった2020年、2021年の変化を乗り越えて、今年の営業にはどんなトレンドがやってくるのでしょうか。

早速、2022年の営業トレンドを一つずつ見ていきましょう。

2021年末に公開したこちらのレポートで、2022年の営業トレンドを押さえておきましょう。
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①ハイブリッド型、もしくは完全リモート営業への移行

2022年の営業トレンド7選 | 営業手法が多様化する時代へ|Senses Lab. | 2

まず叫ばれているのは、「ハイブリッド型、もしくは完全リモート営業への移行」です。

リモート営業、という言葉に聞きなじみのある方も多いのではないでしょうか。コロナ禍で仕事がテレワーク/リモートワークとなった人にとっては、もはや当たり前かもしれませんね。ちなみにハイブリッド型営業とは、対面とリモート営業を組み合わせた営業手法のことを言います。

このわずか2年ほどで浸透したリモート営業ですが、今後はさらに浸透していくことが指摘されています。

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その理由はコンサルティング的な営業のアプローチや新たな発見をもたらす見込み顧客との対話などといった、質の高い営業や新たな価値、もしくはビジネスチャンスの発見に時間を割けるようになるため。

実際、リモート営業での商談にすると1日のアポ数が2倍から最大で3倍になった、という話もあります。対面からオフラインにすることで、それだけの時間を生み出すことができるのです。

今年はその生み出した時間をどれだけ顧客への価値に還元できたかが重要となり、競合との差別化のポイントになります。ぜひ意識して取り組んでみましょう。

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ソーシャルセリング

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「ソーシャルセリング」はSNSを活用した営業活動のことを言います。Facebook,Twitter,LinkedInといったSNSを利用して見込み顧客との関係を深め、リード獲得、さらに販売までを行っていきます。

ソーシャルセリングが普及しているのも、新型コロナウィルスが大きく影響しています。オフラインのイベントなどを行えなくなったことで、潜在顧客との気軽な会話を行うことが非常に難しくなったのです。これでは顧客との関係性を作るのは難しいですよね。そこでソーシャルセリングが現在普及しています。

SNSを用いたソーシャルセリングを行う際は、いきなりDMを送信するなど積極的にアプローチしすぎずに、Facebookなどの投稿に「いいね!」を押したり、コメントを残すことからはじめてみましょう。そこから反応があれば、徐々にDM等に移行し会話を始めていくのがおすすめです。

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バリュー・ベース・セリング

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バリュー・ベース・セリングとは顧客への価値提供に注力する営業のことを指します。何かを買う/売る時には大抵の場合、価格やコストに目が行きがちな営業活動ですがバリュー・ベース・セリングでは価値に集中することを意識します。

バリュー・ベース・セリングが注目されているのには、従来の営業には強引な戦術を用いているものが多く、それに顧客は疲れているという現実があります。バリュー・ベース・セリングを用いればこうしたネガティブな顧客への影響を減らすことができます。

これを実現するためのアプローチは以下の5点です。

  1. 見込み顧客を知る
  2. 質問する
  3. 買う理由を提示する
  4. 顧客にとって、セールスパーソンではなく医者になる
  5. 毎回の交流において価値を提供する

出典:バリュー・ベース・セリング~価値提供で顧客と良好な関係構築を実現する方法~

今後、価値を重視する営業活動はより重要視されるものとなってくることが予想されるでしょう。

Product-Led Growth

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Product-Led Growth(PLG)とは「プロダクトがプロダクトを売る状態」を目指す戦略のことを指します。Zoom、Slack、ShopifyといったサービスがProduct-Led Growth(PLG)を体現しているサービスと呼べるでしょう。

Product-Led Growth(PLG)と対をなす言葉に、Sales-Led Growth(SLG)という言葉があります。これは「営業がプロダクトを売る状態」を目指す戦略を指し、日本ではほとんどのBtoB企業がこの方法でプロダクトの販売を行っています。

しかし、この戦略にはいくつかの問題点があります。例えば、「グローバル展開のしづらさ」「セールスサイクルの長さ」などが挙げられるでしょう。

そこで、営業パーソンを必要とせず、効率よくプロダクトを販売することのできるProduct-Led Growthという戦略が現在注目されているのです。この流れは今後大きく広がっていくことが予想されています。

ABM(アカウントベースドマーケティング)の本格化

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ABM(Account Based Marketing:アカウントベースドマーケティング)はBtoB企業におけるマーケティング戦略の一つです。個別の具体的な団体・企業(アカウント)をターゲットとして定義し、そのアカウントを中心としてマーケティングを行っていく手法のことを指します。

【関連記事】ABMを導入する際のポイント|メリットと他ツールとの違いとは?

実は、ABMはBtoB業界にて以前から知られていたマーケティング手法です。しかし、実際のところABMを実践できている企業はそこまで多くありませんでした。そのワケは実行能力が足りていなかったため。しかし、2022年はABMが本格的に実行されるようになることが予想されています。

それはテクノロジーの普及によって営業とマーケティングの連携が一般的となったからです。ABMではマーケティングと営業の密な連携を必要とします。それはABMが、マーケティングがプロファイリングした企業に対して、営業担当者がアプローチするというスタイルをとる手法だからです。

これまでコミュニケーションツールやSFA/CRMといったテクノロジー活用が十分に進んでいない面も大きかった営業活動でも、コロナ禍からこれらのテクノロジーが積極的に活用されるようになりました。これによって営業・マーケティング間の連携が密になった結果、ABMが本格的に普及することが見込まれているのです。

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音声マーケティング

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音声マーケティングとは、人の声で表現されたコンテンツを用いて、聴覚に訴求するマーケティングのことを言います。

近年ではradiko(ラジコ)といったインターネットでラジオを聴けるサービスや、voicy(ボイシー)といった音声プラットフォームが台頭してきました。これらの音声サービスに広告を出したり、配信者として音声を流すことで広報・マーケティング活動を行う例が増えています。

音声マーケティングによるメリットは「認知獲得」「ブランドの識別性・好意度の上昇」が挙げられます。また、他のマーケティング手法にはない特徴として「ながら」ができる、という点もありますので、ほかの媒体よりも長い時間コミュニケーションに時間を使うことができるようになります。

クッキーレスのマーケティングへ

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クッキー(Cookie)とは、WEBサイトがユーザーのブラウザに残すデータのことです。そのデータにはサイトを訪れた日時や訪問回数などが記録されており、ユーザーが快適にWebサイトを利用するのを助けたり、Webマーケターがユーザーの行動を分析することなどに使用されています。

しかし、クッキーには重大な問題点がありました。それはプライバシーの侵害の危険性です。クッキーの種類の一つであるサードパーティークッキーでは、WEBサイトを横断してユーザーの閲覧履歴や行動を解析することができます。一見便利なようにも見えますが、ここには「知らない企業が自分のデータを閲覧している」という問題があります。

こういったプライバシー/個人情報保護の観点から、Googleは2023年にサードパーティークッキーの廃止を予定することとなりました。そして、新たに「プライバシーサンドボックス」という機能を開発し、ユーザーのデータを保護しながら現在のWeb機能を維持する仕組みを開発しています。

こういった背景から、マーケターはサードパーティークッキーを用いずに、Webマーケティング施策を行えるようにすることを求められているのです。

【関連記事】サードパーティークッキーとは?規制に向けてマーケターが留意すべき3つのこと

終わりに

本記事では2022年の営業トレンドについてご紹介いたしました。

2020年から続くコロナの影響による変化は引き続き起こりつつ、新たな営業手法やマーケティングチャネルの台頭などがこれからも続いていくでしょう。

トレンドを知ることで、時代に乗り遅れないスキルを身に着けていきましょう。

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Japan Sales Report 2021 〜コロナ禍における国内営業組織の動向調査〜

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