現在、建設業界では「2024年問題」によって働き方に変化が求められています。

特に、常態化している長時間労働を改善するために、営業生産性を高める必要が高まっています。

これらの問題を解決するためには、SFAの導入が効果的です。

本記事では、SFAを導入することで解決できる建設業界の課題や、建設業界におけるSFAの導入メリット、そして適切なSFAの選び方について解説します。

建設業が直面する2024年問題と営業生産性の改善

建設業は国内の基幹産業として、地方経済の活性化と雇用創出に大きな役割を果たしています。

しかし同時に、高齢化や労働人口の減少に伴う人材不足により、長時間労働が常態化しているという問題を抱えています。

建設業を含む、各業界の労働環境の問題を解決するため、国は「働き方改革関連法」を施行し、労働環境の改善を求めるための法整備を行ってきました。

これに伴い、建設業で発生しているのが「2024年問題」と呼ばれるものです。2024年問題を乗り越えるために、各企業にとって営業生産性の改善が急務となっています。

建設業の実態-2024年問題-

建設業の2024年問題とは、2024年4月までに建設業界が改善すべき労働環境に関する課題のことを指します。

特に、建設業の課題として挙げられるのは、「時間外労働の上限規制」と、2023年4月から中小企業に適用開始された「時間外労働に関連する割増賃金引き上げ」の二点です。

時間外労働の上限規制

2024年4月より、建設業界でも時間外労働に対する罰則付き上限規制が導入されました。

働き方改革関連法施行後、建設業界には一定の猶予期間が設けられており、”36協定”の締結と届出があれば法定労働時間を超過しても罰則はありませんでした。

しかし、この特例措置の期限が切れることから、2024年4月以降は時間外労働に厳しい上限規制と罰則が課されることになっています。

時間外労働に関連する割増賃金引き上げ

2023年4月の労働基準法改正により、中小企業における時間外労働60時間超過分の割増賃金率が25%から50%に引き上げられました。

建設業の大手企業では2010年から既に50%の割増賃金が適用されていましたが、中小企業には猶予措置がありました。

しかし、2023年4月以降は企業規模に関わらず、建設業においても月の時間外労働が60時間を超える場合、法令に基づき50%の割増賃金の支払いが義務付けられることになりました。

資本金3億円以下または従業員300人以下の中小建設業者も対象となります。

建設業界全体で長時間労働に対するコストが大幅に増加することになり、働き方改革を一層推進する必要に迫られています。

生産性向上の必要性

上記で解説したように、法整備によって建設業は働き方の変革時期にあります。そこで特に重要になるのは、「生産性向上」です。

生産性向上を実現することで、長時間労働を改善し、少ない労働時間でこれまでと同水準、さらにはそれ以上の売上を作ることができます。

関連記事:営業の生産性を向上させる方法とは?4つの改善施策をご紹介

建設業の営業

建設業界における営業職の仕事は、大きく2つに分けられます。

  • 建築提案
  • 公共工事の入札

それぞれ詳しくみていきましょう。

建築提案

建設業界における営業職の主な仕事の1つ目はお客様への建築提案です。

新規開拓の場合、土地所有者にマンションやアパートの建設を提案します。取り扱う商品は不動産であり、価格は数千万円以上と非常に高額です。そのため、顧客も慎重になり、高い営業力が求められます。

既存顧客の場合、建物の耐久年数が過ぎるタイミングで改築を提案することが一般的です。既に関係性が構築されているため、新規開拓よりもハードルは低いでしょう。

公共工事の入札

2つ目の仕事は、公共工事の入札です。国や都道府県が行う公共工事は基本的に入札で施工業者を決定します。

営業職はどこでどのような入札が行われているかを調べ、自社が獲得できるかどうか多角的にリサーチします。

顧客との直接のやり取りはありませんが、入札情報を常に調べ、申請書類を迅速かつ正確に作成することが求められます。

建設業の営業は、契約成立までに時間がかかり、営業活動もハードになりがちです。営業担当者にかかる負担を減らす工夫が必要です。

建設業でSFAが必要になる理由

これまで解説してきたように、建設業界では早急に営業生産性を高めることが求められています。

そこで必要なのが、SFAの導入・活用です。建設業界にSFAを導入・活用することで、営業状況の可視化や蓄積した情報に基づく人材育成など、さまざまなメリットが生まれます。

営業活動を効率化し、これまで長時間労働を強いられてきた営業パーソンの負担軽減を図ることが求められます。

関連記事:SFAとは?CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説

建設業でSFAを活用するメリット

建設業界でSFAを活用する具体的なメリットとして次の3つが挙げられます。

  • 営業状況の可視化
  • 人材育成に活かせる
  • 長時間労働の是正

いずれのメリットも営業活動の効率化につながります。

営業状況の可視化

建設業界の営業担当者は、顧客との打ち合わせや施工状況の確認で頻繁に外出することが多いため、営業状況の共有が円滑に進まないことがあります。

この問題は、SFAの導入で解決できます。SFAを導入することで営業状況が可視化され、リアルタイムで進捗を把握できるようになります。

関連記事:営業プロセスの見える化とは?可視化の3ステップを解説

人材育成に活かせる

SFAには営業のノウハウや顧客情報を蓄積できます。

この情報を人材育成に活用すれば、新入社員でもスムーズに営業活動が行えるでしょう。

OJTによる人材育成では、新入社員の教育に時間がかかることがあります。また、営業ノウハウや顧客情報が従業員ごとに蓄積されているため、教え方にバラつきが生じる可能性もあります。

また、SFAを活用し、優秀な営業担当者の情報を共有し、誰もがノウハウを学べるようにすれば、営業組織全体の営業力底上げを図れます。

トップセールスの退職などによって、営業成績が落ち込んでしまう企業は多いですが、知識やノウハウを共有できる体制にしておけば、常に一定レベルの成果を出せる営業チームを作れます。

関連記事:営業ナレッジマネジメントとは?意味や手法・事例を解説

長時間労働の是正

建設業界は労働時間が長い傾向にあります。先述のように、2024年4月より原則として月45時間・年360時間の、時間外労働の上限が設けられます。

SFA導入で営業業務を効率化することによって、長時間労働の是正や法令遵守につながることが期待できます。

建設業向けSFAで必要になる機能

次に、建設業がSFAを導入する際に、必要となる機能を解説します。

スケジュール管理

一つ目は、スケジュール管理機能です。スケジュール管理機能を用いて、社内やチームでスケジュール情報を共有することで、部下の活動状況の把握や上司の同行スケジュール調整など、いつでも誰でも簡単に行えます

営業担当とマネージャー間で円滑なタスクを割り振りできるため、スケジュール管理で起こる無駄なやりとりを削減できます。また、全体でスケジュールが共有されているため、勘違いによるミスも起こりにくく、生産性を高めることが可能です。

関連記事:営業のスケジュール管理・カレンダーツール/アプリおすすめ11選!

モバイル対応

社外でSFAを利用できる環境が整っていると、外出先や移動中でもすぐにデータの入力・確認が可能です。

営業活動では、商談だけでなく、営業資料作成、受注データ入力、新規開拓の電話・メール、上司への報告、日報作成など、さまざまな業務が発生します。こうした業務を効率化するために、SFAを導入している企業も多いでしょう。

しかし、営業パーソンは商談や外回りなどの外出も多く、日によってはオフィスでパソコンを開く時間がないときもあります。

モバイル対応のSFAを導入することで、いつどこでも入力作業が可能になり、残業時間の削減に繋げることができます。

関連記事:スマホ活用で変わるSFAによる営業生産性|モバイル対応SFA10選

顧客管理

顧客管理とは、顧客に関するさまざまな情報を社内で一元管理することを目的に、情報共有を促進したり顧客との関係を構築したりするための仕組みを意味します。

現在、顧客ニーズは変化・多様化しており、企業は顧客のニーズを見極めて時代に応じたサービスの提供が求められるようになっています。企業の成長にはデータ活用が必須となり、中でも顧客にまつわるデータは非常に価値の高いものです。

単なる顧客の属性データのみならず、商談履歴や購買履歴など顧客に関するあらゆる情報を多角的に分析し、ニーズを読み取って企業活動に活用することで、効果的な営業活動を実現できます。

関連記事:顧客情報とは?一元管理方法・活用術とCRM(顧客管理システム)を紹介!

アフター管理

営業のアフターフォローに活用できる機能も重要です。

SFAでは、案件情報を蓄積することができるので、どの案件が眠ってしまっているのか簡単に確認でき、アフターフォローのメールを送ることが容易にできます。

また、ツールによっては前回アクションからの経過期間や、顧客が離脱した営業のフェーズを確認できるものもあるので、適切なツール選択によって更なる効率化を見込めます。

名刺管理

名刺は企業の重要な資産の一つですが、紙のままでは、誰がどの企業の誰と名刺交換をしたのかを個々に把握するだけで、他の社員が交換した名刺について知ることはできません。

しかし、名刺を電子化することで、社内でデータを共有できるようになります。

これにより、営業部門などでアプローチをかけた企業について、自分や部門内で名刺交換をした相手が決裁権を持っていなくても、他部署の誰かが決裁権を持つ相手と名刺交換をしている可能性がわかります。

社内のすべての名刺を活用することで、営業生産性の向上を見込めます。

営業活動・日報管理

営業活動についての日報作成は営業活動の進捗や問題点を可視化し、営業業務の効率化に欠かせません。

営業担当者は、基本的に外出先で商談や顧客とのコミュニケーションを取るため、社内では状況が見えにくく、連携が取りにくいことが多いでしょう。

営業日報を確認することで、商談の進捗状況や訪問履歴などが社内でも確認でき、円滑な連携体制を整えることが可能です。

関連記事:営業日報・営業報告書の書き方とは?例文・テンプレを紹介

施工管理

建設業界の営業では、顧客訪問の他に、施工現場の訪問業務があります。

施工現場自体の管理をSFA上で行えるようにすることで、進捗管理が容易になり、営業担当者の負担を軽減することが可能です。

見積・受注管理

見積・受注管理機能では、見積・受注案件に対する様々な詳細情報がまとまっており、ひと目で把握することができます。

また、受注する前の提案段階からの情報も紐付いているため、受注後に担当者が変わってもスムーズに対応が行なえます。

実行予算管理

実行予算とは、建設工事の各現場で必要な原価を見積もり、設定される具体的な予算のことです。

建設業では同じ製品を繰り返し生産することができず、現場ごとに異なる生産物を作るため、コスト管理や収益率などの会計面をコントロールするのが難しくなりがちです。

しかし、管理を徹底しないとコスト超過による赤字や損失が発生してしまいます。

これを防ぐために作成されるのが実行予算です。実行予算を作成することで、予算計画と実績の差異を正確に把握し、建設業の収支を適切にコントロールすることができます。

販促管理

販促管理機能が搭載されているSFAを導入することで、顧客の購買履歴や嗜好を分析することができます。

企業ごとにパーソナライズされた提案やマーケティング活動を行うことで、生産性の向上が見込めます。

導入実績が豊富なSFA5選

ここからは、導入実績が豊富なおすすめのSFAを5つ解説します。

Mazrica Sales

「Mazrica Sales(マツリカセールス)」は、営業現場での負荷を軽減することにこだわり、使いやすさを追求したSFA/CRMです。

国産SFA/CRMのため日本企業の商習慣や営業フローなどにもマッチしており、新規開拓や既存顧客フォロー、ルートセールスなどさまざまな営業スタイルで活用できます。

【特徴・主な機能】

  • 見やすさと操作しやすさを兼ね備えたUI/UX
  • 進捗状況を直感的に把握できる案件ボード
  • 売上実績、予実管理、ファネル分析などができる分析機能
  • 外出先でもデータの入力・確認ができるモバイルアプリ
  • 豊富な外部ツールとの連携による自動データ同期で入力負荷軽減

【利用料金】

Starter:月額27,500円~(5ユーザー含む)

Growth:月額110,000円~(10ユーザー含む)

Enterprise:月額330,000円~(20ユーザー含む)

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

ここからは、建設業界で有効活用できる機能の一部を解説します。

顧客管理

Mazrica Salesでは、顧客情報は企業情報と個人情報(担当者情報)のどちらも管理でき、さらに商談履歴や購入履歴など顧客に関連する情報を蓄積できます。

顧客管理機能を活用し、顧客の潜在課題を解決できるような効果的な営業を行うことに役立ちます。

さらに、担当者の変更が起こっても、顧客情報を抜け漏れなく引き継ぐことができ、トラブルによる生産性の低下を防ぐことが可能です。

営業活動管理

Mazrica Salesの特徴的な機能として、営業活動管理機能が挙げられます。

案件に対して、何かしらの営業活動を行ったら、それを「アクション」として登録できます。

各営業担当者が登録するアクションの情報を標準化するために、アクションテンプレートを設定することで、担当者ごとの入力のブレを無くすことが可能です。

さらに、アクションごとにカラーラベル(直近アクション完了日 〜 現在日までの経過日数によってラベルの色が変化)が付くため、アクションに滞りがないかも一目で確認することが可能です。

OCR機能によるメモ入力・名刺登録

次は、「OCR機能」を紹介します。

OCR機能を利用することで、商談などで書き留めた手書きのメモを自動でテキスト化することが可能です。

また、名刺登録も同時に自動化できるため、営業パーソンの工数を大きく削減することが可能です。

コミュニケーション機能

Mazrica Salesには案件へのフィードバックやリアクションを送れるコミュニケーション機能も搭載されています。

営業組織内でのコミュニケーションが活性化することで、組織に対しての貢献意識が高まり、好循環が生まれます。

Sales Cloud

続いては一番メジャーなSFAである、SalesforceのSales Cloudです。

Sales Cloudは世界でトップシェアを誇るSFAです。
特徴は非常に多機能で、基幹システムやMAとの連携など大体のことは実現できるという点です。

ただ、その反面あまりに多機能なため、実際の運用にはかなりコストがかかることもあります。そのためうまく活用している企業の多くは、Sales Cloudの運用担当を社内に設けています。

【特徴・主な機能】

  • 導入実績から多種多様な営業形態に合わせた活用パターンを持っている
  • 様々なツールとAPIで連携が可能
  • 自社の業務内容に合わせた細かいカスタマイズも可能(開発スキルが必要)
  • 最初の設計に時間とコストがかかる
  • やりたいことを全て詰め込むと、営業現場に使われずに終わるケースが多い
  • 初期費用はかからないが、カスタマイズ費用が発生することが多い

【費用】

初期費用:情報なし

月額利用費:1ユーザー19,800円(Enterprise)

※年間契約

【URL】

https://www.salesforce.com/jp/sales/

Zoho CRM

Zoho CRMはCRM(顧客関係性マネジメント)とあるように、SFAに特化したものではなく、メール一括送信や他サービスとの連携などの機能が付いています。

価格も非常に安く、低コストでCRMを活用したい企業にとってはおすすめです。

【特徴・主な機能】

  • 低コストで導入が可能
  • 様々なサービスと連携が可能
  • サポートはセミナーで行うためリテラシーが高くないと活用が難しい
  • 多くの機能を搭載しているためUIが複雑

【費用】

初期費用:0円

月額利用費:1ユーザー4,800円〜(エンタープライズ)

※年間契約

※月間契約の場合はオンライン決済のみ

【URL】

https://www.zoho.com/jp/

eセールスマネージャーRemix Cloud

「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、シンプルな操作性と充実したサポート体制の国産SFAです。

活動報告を入力するだけで、案件情報や顧客情報、予実管理表などに反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」をコンセプトにしています。

また、建設業界特化型のCRM/SFAも取り扱っています。

【特徴・主な機能】

  • 複数商材を扱っていても安心な商材別案件管理
  • 定期交換やサポート時期などの自動アラートで顧客フォローを効率化
  • 社内SNSやチャット機能でコミュニケーションを活性化
  • 顧客情報をマップ上に表示

【利用料金】

月額11,000円~/ユーザー

【URL】

https://www.e-sales.jp/

Dynamics 365 Sales

Microsoft社の「Microsoft Dynamics 365 Sales」。同じくMicrosoft社製のCopilotが組み込まれているため、業務効率化につながる機能が充実しています。

【特徴・主な機能】

  • Copilotによりメール下書きや会議メモなどを生成
  • KPI達成に向けた進捗状況を可視化
  • 使い勝手の良いモバイルアプリ

【利用料金】
月額9,745円~/ユーザー

【URL】
https://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics-365/products/sales

SFAを選ぶポイント

最後に、SFAを選ぶ際に注意すべきポイントを解説します。

重要なポイントは以下の通りです。

  • 自社の導入目的を整理する
  • モバイルなど入力しやすいか
  • 自社の商習慣に合う
  • サポートが充実している

関連記事:SFA(営業支援ツール)おすすめ比較10選|CRM・MAとの違いも解説

自社の導入目的を整理する

まず、「なぜSFAを導入するのか」を明確にすることから始めましょう。

SFA導入を検討する背景には、営業活動が属人化してしまっている・受注率が低い・既存顧客が離れてしまう…などの、自社における課題が必ずあるはずです。

導入目的を明確にしないまま営業担当者に「SFAを導入するから使え」と指示しても、活用されないことは明らかです。

まずは、社内で統一された「自社のこの課題を解決したいからSFAを導入する」という目的を持つことが大切です。

更に、“その課題を解決するのが目的”なのではなく、最終的には“SFA導入によって売上の向上に繋げることが目的”であるという意識も、社内で統一して持っていなければいけません。

モバイルなど入力しやすいか

営業担当者は、訪問や移動などでオフィスにいない時間も多く、パソコンを開いてデータを入力したりマネージャーに連絡したりする時間を作れません。特に、建設業では、担当者が外出していることが多いでしょう。

モバイル対応しているSFAなら、外出先や移動中でもすぐにデータを入力できるため効率的です。

また、商談に備えて顧客情報や過去の履歴などを確認したい場合にも、モバイル対応していれば商談前にサッと確認できます。

自社の商習慣に合う

自社の商習慣に合ったSFAを導入することで、既存の業務プロセスをスムーズに統合することが可能です。そのため、SFAの定着が促進されます。

「SFAを導入しても、定着せず、意味がなかった」という事態を防ぐためにも、商習慣との相性を意識しましょう。

サポートが充実している

ツールの導入を決める際に、導入後のサポートがあるかどうかも重要なポイントです。

当然ながら、ツールを導入しただけで自社の営業課題が解決できるわけではありません。

ただ、契約後に自社だけでツールをフル活用するのは、よほどITリテラシーが高いか、以前SFAツールを導入・活用したことがある人でなければ難しいでしょう。

なので、ツールを導入する前に、

  • カスタマーサクセスチームによる活用支援体制がベンダー側にあるのか?
  • マニュアルやWEBセミナー等でツール活用のためのコンテンツがあるのか?
  • 導入企業間で運用ノウハウを共有できるようなコミュニティがあるか?

などは事前に確認しておきましょう。特に各種設定の段階で多くの時間をかけてしまっては元も子もありません。

ツール導入から運用スタートまで短い時間で開始できるベンダーを選ぶといいでしょう。

まとめ

2024年問題は、建設業が乗り越えなければならない喫緊の課題です。

SFAを導入・活用すれば、営業に関する情報をスムーズに共有できるようになり、営業活動を効率化できます。

さらに、知識やスキルの蓄積により、属人化や新人育成といった課題を解決できる可能性もあります。

営業組織の生産性を高め、営業パーソンの負担を減らすことで、長時間労働問題の解決に繋がります。

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