営業の業績を向上させるために、みなさんの会社ではどんな施策を行っていますか?

もしかして「これはいい!」と聞いたものを手当たり次第、試したりしていませんか?

リクルートマネジメントソリューションズが行った調査によると、高い業績を上げ続ける営業組織には、以下の4つの特長があるそうです。

1.顧客に提供する価値が明確である

2.営業活動の標準形が決められ実践されている

3.営業担当同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある

4.営業活動で得た顧客の声を営業活動の改善に活かしている

そこで今回は、この4つの特長を持った組織をつくり、継続的な業績向上に繋げるための方法をご紹介したいと思います。

1. 顧客に提供する価値が明確である

高い業績を実現する営業組織の特長から学ぶ組織づくりの方法 | Senses Lab. | 4

数え切れないほどたくさんの商品やサービスが溢れている中、顧客から選んでもらうには、いい商品をつくって提供するだけでは十分ではありません。

そこで重要なのが、顧客にとっての価値が何なのか?を考えることです。

どんな商品・サービスにも、「機能」と「価値」という2つの側面があり、以下のように定義することができます。

・機能:性能やスペックといった、商品・サービスが持つ特長や役割

・価値:商品を持つことで得られる満足感や、使用することで得られる効用といった、目に見えないこと

わかりやすくするために、最新型のタブレットで考えてみましょう。

「業界最薄の9mm、バッテリー駆動時間は12時間」というのは機能です。

これを価値に言い換えると「持ち運びが楽々、朝から晩まで外で作業できる」となります。

つまり、その機能が「自分にとってどう役に立つのか」、「どんないい気分を味わうことができるのか」が、顧客にとっての価値になるというわけです。

なお、自社の商品やサービスの価値を見つけるには、

①特長や機能の中から強みを見つけ、

②その強みが顧客自身や生活にどんなメリットや喜びを与えるのかを想像してみる

・・・ことを考えると、どんな価値を提供できるのかが、自ずと見えてくると思います。

2. 営業活動の標準形が決められ実践されている

高い業績を実現する営業組織の特長から学ぶ組織づくりの方法 | Senses Lab. | 3

標準形が決められている状態とは、以下の3つがきちんと決められていることを指します。

・顧客との最初のコンタクトからクロージングまでの順序、やるべきこと

・効率的に営業活動をするためのノウハウや事例

・営業活動を管理するためのマネジメントプロセス(管理の指標やポイント)

標準形があることで、成約に結びつく勝ちパターンを浸透させたり、営業活動を効率化させることが容易になるなど、営業部全体の組織力を底上げできるというメリットがあります。

標準形をつくる際のポイント

標準形をつくるといっても、単にメンバー全員に同じことをさせればいい、ということではありません。

成果に繋げることを目的とした標準形をつくるには、最低限、以下の3つを盛り込んでおきましょう。

①徹底的な顧客理解

顧客のニーズを無視して、自社の商品やサービスの素晴らしさを伝えたところで、顧客にはまったく響きません。

アプローチや初訪時のヒアリングで、顧客の生の声を聞く「傾聴力」と、言葉の裏に隠された問題意識やニーズを引き出す「質問力」が必要となります。

②「機能」ではなく「価値」へのフォーカス

課題がわかったら、次はソリューションの提案へと進みます。

この時に重要なのが、機能(性能・スペック)ではなく価値(顧客にとってどう役に立つのか)を訴求することです。

顧客はその商品・サービス自体が欲しいわけではなく、商品・サービスを使うことによって得られる価値を求めているのだということを、肝に命じておきましょう。

③競合との差別化

提案を行う際には、もう一つポイントがあります。

それは、競合との差別化を意識するということです。

どんなに素晴らしい価値を提供できるとしても、それが競合他社と同じでは、顧客はどちらを選んだらいいのかわかりません。

競合他社に関する情報収集を行い、違いがわかるように提案書を作りましょう。

3. 営業担当同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある

高い業績を実現する営業組織の特長から学ぶ組織づくりの方法 | Senses Lab. | 2

学び合う風土があるかどうかというのは、上手に情報共有ができているかどうか、ということです。

組織で仕事をする上では情報を共有しなければ何も進まないため「そんなことはとっくにできている」と思われるかもしれません。

ですが、本当にそうでしょうか?

情報の入力に時間がかかったり、いくつもの場所に入力しなくてはならなかったり、どこに何の情報がわからない・・・といった状態では、とても「情報共有ができている」とはいえません。

情報共有を成功させるためのポイント

上手く情報共有ができることで、勝ちパターンを共有したり、改善策をすぐに立てたり、報連相など無駄な作業を減らせるなど、営業活動を効果的・効率的に進めることができるようになります。

では、どのようにすれば上手く情報共有ができるのでしょうか?

具体的には、以下のポイントを参考にしてみてください。

①「情報共有をする」という意識を共有する

まずは、みんなで情報を共有することでお互いに役に立つことを理解させ、積極的に情報を出していくような雰囲気づくりから始めます。

旗振り役は、自分自身も情報共有の恩恵を受ける現場のリーダーなどに任せると、現場のメンバーの協力が得やすいです。

②情報共有の前提条件を整える

文書管理システムやグループウェアのどこにどのような情報・知識を保管するのかというルールを決めておきます。

③テンプレートや基本フォーマットなどを標準化しておく

各自が違うものを使っていると調整や修正など面倒な作業が発生するため、使いたくなくなる→共有しようという気にならなくなってしまいます。

なお、SFA(営業支援ツール)を使えば、全員が同じフォーマットに入力することになるので、こうした問題は起こりません。

また、一度入力した情報が他の箇所でも同期されるため、入力工数の削減にも繋がります。

④情報を見つけやすくする工夫をする

例えば、数十ページある報告書などをそのままフォルダに入れておいてしまうと、検索をしたときに検索結果が膨大になってしまいます。

これを1ページ〜数ページ単位で保存しておけば、検索をしたときに見つけやすくなります。

⑤リテラシー教育を行う

AND検索やOR検索、検索結果が多い場合の絞り込み、検索結果が少ない場合の拡張の仕方などはきちんと教えておきましょう。

使い方がわからなければ、面倒になり、そのうち使わなくなってしまいます。

4. 営業活動で得た顧客の声を営業活動の改善に活かしている

高い業績を実現する営業組織の特長から学ぶ組織づくりの方法 | Senses Lab. | 1

顧客の声をもとに仮説を立て(Plan)、実施して(Do)、結果を分析し(Check)、そこから学びを得る(Learn)を繰り返す(※)ことで、営業活動を改善することができます。

※マツリカではPDCAサイクルを営業やマーケティングの現場向けに進化させた「PDCLサイクル」を新たに編み出しました。

詳しいやり方は「営業活動の中でPDCAサイクルが上手く回らない理由と改善方法」をご覧ください。

顧客の声を活かすというと、商品やサービスの改善に繋げるというイメージが強いですが、営業活動でも顧客の声を取り入れて改善できることはたくさんあります。

例えば、

・提案資料はA4で1枚にしてもらったほうが見やすい

・商品の説明資料がわかりにくい

・デモの動画があると、社内で決裁を通しやすい

・・・といった声をもとにPDCLを実践することで、営業活動そのものの質を高め、他社との差別化をすることができます。

おわりに

継続的に業績を向上させる組織をつくるための4つの方法をご紹介しました。

ご覧いただいてわかる通り、奇をてらったものでもなければ、莫大なコストや労力がかかることでもなく、当たり前のことを徹底的にやりきるということに尽きます。

顧客へ提供できる価値を明確にし、その価値を提供できる営業を育て、顧客の声をいち早く還元し、互いに学び合うことで能力を高めていく。

このサイクルを回し続けていくことで、成果を出し続けられる組織に生まれ変わるはずです。

その他、おすすめ記事