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計画的に営業活動を進めていくことは、限られたリソースを効率的に投資して最大の成果を出すための近道です。

ところが理想や目標だけを反映させた営業計画を立ててしまうと、実現が難しくなってしまって会社にとって不利益を出してしまいかねません。

精度の高い売上予測を基にして正確な営業計画を立てていくためには、過去の営業履歴や売上実績などのデータを基にすることがポイント。

今回は見込みの精度を上げて営業計画を立案していくコツと、そのためのSFA活用術をお伝えします。

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営業計画とは

営業計画とは、数値目標・STP分析・営業戦略・組織図・営業活動に関わる内外の要因などをまとめたものです。 営業計画は、営業に置ける地図のようなものです。 初めて足を踏み入れる場所に地図もなく行く人はいませんよね。 地図である営業計画に含まれる要素には、それぞれのポイントがあります。

営業計画のポイント

・数値目標

地図の目的地となる部分が数値目標です。具体的な値で数値目標を決めることが、営業関係者のやる気とモチベーションをアップさせます。 目標は高すぎず、低すぎずを意識することが大事です。 以下のKPIの立て方に関する記事も参考になるかもしれません。

KPIとは?営業のKPI設定方法と実際に使える営業活動の5つのKPI

・STP分析

最適な道を見つけるために大事なのがSTP分析です。 市場はどのようなグループにわかれていて(S:セグメンテーション)、自分たちはどのようなターゲット層に商品を届けるのか(T:ターゲティング)、自社の製品はどのような独自性を持ちどのようなポジションにいるのか(P:ポジショニング)、それらを明らかにするのがSTP分析の作業です。 これをなしに商品を売ることは不可能であるといっても過言ではありません。

・営業戦略/営業戦術

目的地までどのような方法で向かうのか、それを考えるのが営業戦略です。 つまり、数値目標が決まっていたとして、それにどのようにすればたどり着けるのか営業戦術を策定して実行します。

例えば、新規顧客を30社獲得するのが目標だったとしましょう。 そうしたら、

①新規の見込み顧客を120社獲得すること

②目標を達成したチームにボーナスの支給

③マーケティングチームと協力してイベントの開催

といった過程が見えてくるはずです。

営業戦略の詳しい立て方については、以下の記事が参考になります。

営業戦略の立て方 | 目標設定から顧客満足までの5つのステップ

新規営業管理テンプレート

日々の営業活動ではどんな項目を管理していけば良いのでしょうか?

・取引先情報

・顧客の担当者情報

・案件情報

・営業活動情報

の管理が一般的です。

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営業の売上予測が悪い理由

営業計画の立て方|見込みの精度を上げる方法とは?|Senses Lab.|1

会社の経営では、売上予測を立ててそれに基づいて原料の調達や人手の確保を行っていきます。

予測していた売上が入ってこないことになると在庫が増えてしまったり人手が余ってしまったりします。

一方、予定外の売上があると原料不足になったり残業代が多くかかってしまったりするということも。

そのため、限られたリソースを効率的に投資していくためには、精度の高い売上予測が欠かせません。

そうした売上予測に欠かせないのが、正確な営業計画です。 しかし、売上計画をしっかり立てていたつもりでも売上精度が低いように感じられることが多々あるはずです。 そこで、ここでは営業計画に基づく売上の精確さを阻害する要因について紹介します。

1.受注の前倒し

商談にて顧客から「社内稟議があるため正式な発注はだいたい3カ月後になりそうだ」と言われるのは、営業現場ではよくあることです。

しかし、マネージャーから「来月の売上見込が少ないからなんとか来月の受注にするよう手配してくれ」と受注の前倒しを指示されることもあるでしょう。

本来は3カ月後の受注となるものを1カ月後にするため、営業担当者はその顧客のフォローで手一杯になってしまい他の顧客への対応や新規開拓がないがしろになってしまいます。

1ヵ月後の受注にするため顧客にも無理を強いることになれば、結果として信頼感を失って失注してしまうかもしれません。

まして、BtoBであれば社内の購買プロセスに時間がかかってしまうため、確実に来月の売上にできるかどうかも判断できかねます。

このように目先の売上ばかりを追ってしまうと後々の売上予測にも影響を及ぼしてしまいますし、コストがかかってしまったり営業チャンスをロスしてしまったりすることにもつながるのです。

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2.顧客都合での受注遅延

先ほどの例と同じように「正式な発注は3カ月後になりそうだ」と顧客に言われていて、3カ月後に連絡をしたところ「忘れていた」「まだ社内稟議に時間がかかっている」と、顧客の都合で受注が先送りになることもあります。

この場合も見込んでいた売上がなくなってしまうため、売上予測が外れてしまっています。

このケースでは営業担当者が直接的な原因ではありませんが、その間にフォローをしたり連絡をしたりする気配りがあればこのような事態は避けられたでしょう。

3.受注予定の未報告

先ほどの例のように3ヵ月後など先の受注予定の場合、営業担当者がマネージャーなどに報告しないことで売上予測の精度を下げている場合もあります。

確実な受注となる発注書や契約書を取り交わすまで報告を怠っていると、急な売上が発生してしまうことになるからです。

急な受注が入ってしまうと、生産計画が狂ってしまい人員の確保も難しくなってしまいます。

正しい営業計画の立案・実行方法

営業計画の立て方|見込みの精度を上げる方法とは?|Senses Lab.|2

精度の高い売上予測を立て、正しい営業計画を立案して実行していくことは、営業メンバーのモチベーション維持や企業の成長に欠かせません。

実行可能な正しい営業計画を立てるためには、過去の営業データを基にして目標数値やアクションを決めていく「データドリブン」の方法が最適です。

ここでは、営業計画にどのようにデータを活用してどのように実行していくのかを解説していきます。

データを活用した営業計画の立案

正しい営業計画を立てるためには、まずは過去の営業実績を分析・検証する必要があります。
過去の営業データを蓄積できていれば、過去の月別売上実績など必要なデータをすぐに引き出すことができます。

新規開拓により最近になってから新しく取引するようになった企業などがあると思うので、過去の同規模の取引先の実績などを参考にして売上予測を立てましょう。
データを基にすると現実的な売上見込を予測することができます。

その売上予測を基に売上目標を決め、経営計画や事業計画を加味して、どのような営業プロセスでどのような営業アクションを行っていくかを計画していきます。

また、営業現場の声なども参考にしながら営業計画を立てることで、より実現可能な営業計画を立案することができるでしょう。

データを活用した営業活動の実施

営業計画を立案したら、実際の営業活動へと落とし込んでいきましょう。
そのとき各アクションのKPIを設定しておくと、実際のアクション数との乖離が明確に現れるため、早期にボトルネックを発見してリカバリーしやすくなります。

例えば、週別や月別のクロージング数や、クロージングまでのリードタイムなどをKPIとして設定すると良いでしょう。

そしてこのようにデータを活用して営業活動を分析する際には、実際の営業活動とKPIではどのくらいの差が出てしまっているのかを把握するだけでなく、トップセールスと他メンバーの数値の差異なども分析することで最適な指導をすることができます。

また、今まで営業活動にデータ活用をしてきていなかった営業組織では営業メンバーが窮屈に感じてしまいデータ入力に協力してくれない可能性もあるため、最初に現場へしっかりと方針を伝えて理解してもらってから始めるようにするのもポイントです。

▶▶データドリブンな営業パーソンの育成方法とは?

SFAを活用した営業計画立案とモニタリング

SFAを活用した営業計画立案

データを活用した営業計画立案には、SFA(営業支援システム)の導入がおすすめです。

SFAには顧客情報だけでなく日々の営業アクションや案件の情報を蓄積でき、売上実績とともに分析することが可能なので、データドリブンな営業に必須のツールです。

SFAに蓄積されているデータを基に分析すると「一ヵ月のうちに10件の受注を取るためには、○件の新規との商談を実施しなければいけない」「テレアポでの受注率が高いからテレアポは1日○件したほうがいい」「リードタイムが短い案件は3回以内の訪問で受注が取れている」などの仮説を立てることができます。

これらのデータを基にして毎月の営業アクションのKPIを定め、営業計画に落とし込んでいくのです。

SFAを活用したモニタリング

そして営業計画は立案だけでなく、実現率もSFAでモニタリングするようにしましょう。

営業担当者ひとりひとりが日々の営業活動を入力していくことによって課題を早期に発見することができます。

例えば「商談件数が足りない」「ひとつの取引先に対して訪問回数が多すぎる」などの課題やボトルネックが見つかれば対策を打つことができます。

SFAではレポート機能が搭載されており、営業アクション分析やファネル分析(受注率の分析)などを活用することで課題を見つけやすくなります。

AIを活用した着地見込みの精度向上

SFAにはAIが搭載されている製品もあり、AIを活用することでより精度の高いデータ分析が可能になります。

今までに蓄積された営業データをAIが分析して受注の確度を測り、効果的な営業アクションをレコメンドしてくれます。

AI搭載のSFAで代表的なものは「Senses」と「Sales Cloud」があります。

・Senses(センシーズ)

営業計画の立て方|見込みの精度を上げる方法とは?|Senses Lab.|4

現場目線のUI/UXで使いやすさに定評のある「Senses」には「Senses Insight」というAI機能が搭載されています。
Senses Insightでできることは主に3つ。

まずは契約確率の予測をし、想定されるリスク要因とともに提示してくれます。
事前にリスクを把握しておくことで対策を練ってからアクションに移すことができるため、効率的に受注を取ることができるでしょう。

そして過去の営業事例から類似案件を抽出してくれるため、より受注に近づく効果的なアクションを実行することができます。

さらに具体的な次のアクションを提示してくれるため、新人営業でも受注が取りやすくなるでしょう。

営業現場は日々のデータを蓄積していくだけで受注確度の高いアクションがわかるため、負荷なく効率的な営業活動をしていくことができます。

【URL】https://product-senses.mazrica.com/

・Sales Cloud(セールスクラウド)
営業計画の立て方|見込みの精度を上げる方法とは?|Senses Lab.|5

世界中でもっとも導入企業が多いSFAである「Sales Cloud」には「Einstein」というAIが搭載されています。

商談につながる確率が高いリードの抽出、次のアクションの提案など効率的な営業活動をサポートしてくれます。

AIのサポートにより受注の確率が高まり、より精度の高い予測を立てることができるでしょう。

セールスフォース(Sales Cloud)の評判・口コミ|SFA導入前に確認!向いている?向いていない?

【URL】https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/?d=cta-hp-promo-8

終わりに

正確な営業計画は、効率的で健全な組織運営には欠かせません。
そのためには日々の営業活動や売上を蓄積し、多角的に分析していく必要があります。

「営業に行って終わり」ではなく、過去の営業をデータ化して活用していくことで、未来の売上につながるのです。

現在SFAを導入している企業も、顧客管理や売上管理だけでなく、これからは営業計画にもSFAを活用してみてくださいね。

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Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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