毎月の目標として、新規開拓件数が課せられている人も多いのではないでしょうか。
しかし飛び込み営業では門前払いをされたり、テレアポは何件架電しても担当者につないでもらえなかったりするなど、新規開拓営業にはさまざまなハードルがありなかなかうまくいきません。
そこで本記事では新規開拓をするための営業方法を8つ紹介するとともに、新規開拓営業で意識すべきポイントやうまくいかない時の対処法について解説します。
飛び込み営業やテレアポ以外の営業の幅を広げ、効率的に顧客を獲得していきましょう。
新規開拓とは？
新規開拓とは、企業が新しい顧客を獲得するプロセスです。
この営業アプローチ（新規開拓営業）では、まだ取引のない相手との関係を築き、初めての取引につなげることが目的となります。
新規開拓では、自社を知らない相手に対して積極的なアプローチが求められ、関係性の構築には時間がかかることもあります。
しかし、新規開拓は企業成長に不可欠なものなので、効率的に実施して顧客数を増やしていく必要があります。
▶︎▶︎新規開拓でも重要となる「インサイドセールス」組織の立ち上げ方から運用方法まで解説
新規開拓営業の必要性とメリット
企業の売上を上げるためには「顧客数を増やす」「顧客単価を上げる」「受注件数を増やす」などの要素がありますが、顧客数を増やすために欠かせない活動が新規開拓になります。
たとえば、顧客単価が毎月5万円のSaaS商材だとすると、いつまでも既存顧客が100社のままだと毎月の売上は500万円のまま推移します。
そこで、新規開拓により毎月5社ずつ増えていけば、毎月の売上金額も25万円ずつ増加していくことになります。
さらに、新規開拓はリスクヘッジの意味でも有効です。
既存顧客ばかりのビジネスだと、もし既存顧客との取引が終了してしまった場合、売上が大きく低迷してしまう可能性があります。
先ほどの例で言うと、既存顧客100社のうち10社が解約してしまえば、毎月の売上金額は50万円も下がってしまいます。
しかし、新規開拓をして販路を広げておくことで、このような不足の事態にも対応できるようになるでしょう。
関連記事：法人新規開拓営業のコツとは？集客と提案における手法とポイント紹介
新規開拓営業とルート営業（既存営業）の違い
営業手法にはさまざまな種類がありますが、新規開拓営業と並ぶ代表的な営業手法がルート営業です。
新規開拓営業が新しい顧客を獲得するための営業活動であるのに対し、既存顧客に対する営業活動はルート営業と言われ、営業の対象となる顧客層が異なります。
対象となる層が違うため、もちろんアプローチの方法も違います。
新規開拓営業は自社商材についての知識がない相手に対して魅力をアピールするため、高いプレゼンスキルや交渉力が求められます。
一方のルート営業は既存顧客との関係性を深めていき、解約されないようコミュニケーションを取ったり、アップセルやクロスセルの提案をしたりする必要があります。
どちらも企業の売上を確保するためには欠かせない営業活動ですが、対象となる顧客層や営業方法が異なる点に注意しましょう。
関連記事：ルート営業とは？新規営業との違いや求められる営業スキルとKPIを解説
アウトバウンド営業（プッシュ型）とインバウンド営業（プル型）の違い
新規開拓と聞くと「飛び込み営業」といったイメージが強いかもしれませんが、新規開拓のための手法は多岐にわたります。
アウトバウンド営業とインバウンド営業は、ともに新規開拓における営業の手法です。
アウトバウンド営業とは「内から外に」つまり企業からターゲット層に対して、能動的に働きかける営業手法を指します。
飛び込み営業やテレアポなどがアウトバウンドの手法に該当します。プッシュ型営業ともいわれます。
一方のインバウンド営業とは「外から内に」つまりターゲット層から企業に対してアクションを起こす営業手法で、どちらかと言うと受動的な営業です。
例えば、WEBサイトや展示会などターゲット層が興味を持ってくれるきっかけをつくり、お問い合わせや資料請求などのアクションに誘導するという手法があります。プル型営業ともいわれます。
どちらが優れているということはありませんが、商材やターゲット層によってはアウトバウンド・インバウンドの効果が異なることもあるので、しっかりと自社分析をしたうえで施策を見極める必要があるでしょう。
関連記事：
新規開拓の9つの方法
新規開拓をする際には、自社に最適な施策を見極めたり、さまざまな施策を併用したりして、広くリーチしていかなければいけません。
そこで、ここではアウトバウンド営業の方法を4つ、インバウンド営業の方法を4つ紹介します。
「営業」については、こちらの記事にまとめてあります。
1. テレアポ（電話）営業
アウトバウンド営業の代表的な手法が、テレアポ（電話）営業です。ターゲットに電話をかけ、資料送付や訪問アポイントなどのきっかけをつくるのが目的です。
直接話せるため、自社商材の魅力を最大限に伝えられるメリットがあります。また商材によっては最初の電話で商品購入や契約につながることもあり、即効性がある点も特徴です。
しかし、BtoBであれば担当者不在などでなかなか担当者につながらないこともありますし、BtoCではすぐに電話を切られたりすることもあります
そのため、テレアポの成功率は極めて低く、成功率を上げていくためには相応のテクニックや経験が求められます。
テレアポについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：テレアポとは？仕事内容・流れ・コツ11選【チェックシート付】
▶︎▶︎エンタープライズ企業への営業活動におすすめ！大型商談を成約に導くDealPods（ディールポッズ）
2. 訪問（飛び込み）営業
訪問営業はアポイントのない企業や個人宅に訪問する営業手法で「飛び込み営業」とも呼ばれます。
直接顔を見て話せるので、商材について詳しく伝えられるだけでなく、信用を得やすいと言えます。また電話営業と違って、実物を持っていったり資料を渡したりすることも可能です。
ただし、アポイントを取り付けていないため、担当者不在の場合も少なくありません。BtoCの場合、門前払いになってしまい無駄足になることもあるでしょう。またコロナ禍では訪問営業を快く思わない人もいることは、頭に入れておくべきです。
関連記事：テレアポ・訪問営業の時間帯の最適解は？BtoBとBtoCそれぞれ紹介
3. メール（DM・フォーム）営業
メールで自社商材やイベントの案内をしたり、アポイントの依頼をしたりする方法もあります。メールアドレスがわからない場合は、相手にDMを送ったり、相手のWEBサイトにあるお問い合わせフォームに送ったりすることも可能です。
定型文を送るだけなので、時間や人的リソースが不足している企業にはおすすめの方法です。
しかし、開封率・返信率ともに高くはないので、相手に興味をもってもらえるようタイトルや本文の工夫が必要となります。
メールを活用したマーケティング（メールマーケティング）の詳細は、こちらの記事で解説しています。
関連記事：メールマーケティングとは？メルマガとの違いや実施のための5つのステップ
4. 手紙
担当者宛てに手紙を送るのは「レター営業」とも言い、メールが普及していない時代からよく使われている手法です。
担当者に必ず届くため、テレアポや飛び込み営業ではなかなか担当者につないでもらえない場合にも有用です。また手書きの手紙は誠意が伝わりやすい点もメリットでしょう。
けれども、一通一通を手書きしていると多大な時間がかかってしまいます。全てのターゲットにレター営業をするよりも、手紙を書くべき相手を選定し、他の施策と併用することをおすすめします。
5. 広告運用
インバウンド営業の1つとして、広告運用が挙げられます。
広告にはリスティング広告やディスプレイ広告などのWEB広告と、看板やチラシなどのオフライン広告があります。最近ではスマホの普及により、WEB広告の有効性が高まっている傾向です。
WEB広告にもさまざまな種類があるため、うまく使い分けると潜在層・顕在層どちらにもリーチできます。しかし運用には知識やスキルが必要ですし、競合が多いとなかなか広告が表示されないこともあります。
オフライン広告はターゲティングが難しいため、認知を広げたい場合に有効です。ただしWEB広告と比べてコストがかかる点はデメリットと言えるでしょう。
6. Webサイト運営
サービスサイトやオウンドメディアなどのWEBサイトも、新規顧客が興味をもってくれるきっかけになります。
検索エンジンでの検索キーワードから流入してくることが多いため、ターゲットの課題が明確化しています。
そこで、WEBサイトでユーザーの課題を解決できるコンテンツや有益な情報を発信することで、信頼を得てアクションにつなげます。
しかし、いくら良質なコンテンツを作っても、検索エンジンで上位にならなければ大きな流入は見込めません。
検索エンジンで上位を獲得するために、WEBサイト運営だけでなくSEO対策にも力を入れる必要があります。
関連記事：オウンドメディアとは？成功事例からオウンドメディアマーケティングを学ぶ
7. SNS運用
SNS利用率が増加傾向にある現代では、SNSも新規開拓方法の一つの手です。
企業アカウントを作成し、商材の紹介や活用事例などを発信します。また最近ではSNSでユーザーとのコミュニケーションを重視している企業も多く、普段の会社の風景や社員紹介などを発信するSNSアカウントも珍しくありません。
また、SNSは拡散性が高く、広く拡散されればまた別の新規顧客を獲得できる機会が増えます。ただし不利益な情報や間違った情報もすぐに広まってしまい炎上してしまうリスクもあるので、拡散性の高さはデメリットにもなりえます。
関連記事：SNSマーケティングとは？重要性・手法・企業の成功事例｜5つのSNSの特性やおすすめツールも紹介
8. セミナー運営
セミナー運営も新規開拓のインバウンド手法の一つです。直接話すことができるだけでなく、来場者にとって有益なノウハウを伝えることで信頼を得られる点もメリットです。
近年では対面形式のセミナー以外にも、オンライン開催のセミナーである「ウェビナー」も流行しています。ウェビナーであれば場所の制約がないため、全国を新規開拓の対象にできます。
しかし、認知度が低い企業の場合、集客に苦戦する可能性があります。また準備に膨大なリソースがかかってしまう点も注意しましょう。
ただし、2020年〜流行した新型コロナウイルス流行を機に、WEBを活用したセミナー（ウェビナー）も一般化しました。ウェビナーの普及により、住んでいる場所を問わず、セミナーに参加できるようになったことは、大きな変化でしょう。
尚、ウェビナーを開催する際のツールをこちらの記事にまとめています。
関連記事：ウェビナーツール徹底比較おすすめ17選！動画配信によるナーチャリング戦術
9. 代理店営業
販売代理店や業務委託先などとエンドユーザー向けに営業活動を行うことです。
自社で直接エンドユーザーに商品・サービスを販売するだけでなく、販売代理店や業務委託先を経由してエンドユーザーに販売する形態のビジネスも少なくありません。
自社の営業リソースに限りがあったり販売チャネルに限界がある場合は、代理店の販売網を活かして営業活動をするのも新規開拓の一つの手段です。
代理店と自社の両社ともエンドユーザーに対してスムーズに営業できるよう、販売促進の仕組みを整備すると良いです。
代理店の開拓するパートナーセールスも重要になってきます！
関連記事：パートナーセールスとは？SaaS企業における重要性や戦略成功のポイントを解説
新規開拓で意識すべき3つのポイント
新規開拓のように初対面の人を相手にする営業活動は、難しいイメージがある人も多いかもしれません。しかし以下のポイントを意識することで、新規開拓営業の成果の向上が期待できます。
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1. 相手目線でのアプローチが重要
どのような営業現場でも「相手目線」は欠かせない視点ですが、新規開拓営業の場合は相手目線がとりわけ重要になります。なぜなら「初対面の相手の話を聞く」ということは相手にとってもハードルが高く、慎重にならざるをえないからです。
誰しも初対面の相手とすぐに打ち解けるのは難しく、特にビジネスの話ともなると「売りつけられそう」などの先入観をもってしまいます。また、その商材の必要性が感じられなければ会う理由はないため、アポイントを依頼されても断ってしまう可能性も。
そこで、相手目線が重要になります。
たとえば、来期の戦略を立案する時期は、新たな提案でも「聞いてみよう」という気持ちになりやすい傾向です。決算月の数カ月前にアプローチすることで、受け入れてもらいやすくなるでしょう。
インバウンド営業では、「相手の課題は何か」「求めている情報は何か」を分析し、相手のニーズに合ったコンテンツを配信すれば大きな成果が期待できます。
2. 数字で訴求・差別化を図る
市場の成熟化に伴い、似通った商材が多く流通しているという業界も多いでしょう。新規開拓のターゲットとなる顧客層が、すでに競合他社の商材を導入している可能性も低くはありません。
他社商材と差別化して自社の優位性を訴求するためには、優位性を裏付ける具体的な数字の明示が効果的です。
実際に、「このサービスは優れています」と言われるよりも、「このサービスを導入した企業の8割が、売上○％アップを実現しています」「このサービスは1,000社の導入実績があります」と言われたほうが、話を聞いてみようという気持ちになりますよね。
3. 営業先に良い印象を残す
第一印象は、その後の関係構築に大きく影響します。新規開拓営業を成功させるには、良い印象を持ってもらうよう心がけが必要です。
例えば飛び込み営業では、身だしなみは最低限注意するポイントです。相手に伝わりやすい説明や聞き取りやすいトーンなど、話し方も重要になります。また、訪問や電話などは、相手の忙しい時間帯を避ける配慮も必要です。
良い印象を与えられれば、次につながる可能性がグッと高まるでしょう。
新規開拓がうまくいかない場合の対処法
新規開拓営業はコツが必要なので、なかなかうまくいかないと新規開拓に苦手意識を持ってしまい、負のスパイラルに陥りかねません。「うまくいかないな」「苦手だ」と感じるときには、以下の対処法を検討してみましょう。
こちらの記事では新規開拓をはじめいくつかの営業課題に関する解決策を紹介しておりますので併せてご覧ください。
ターゲットが適切かを確認する
新規開拓がうまくいかない場合、そもそもターゲット層が間違っているケースが見受けられます。ニーズのないターゲットに営業しても、成果を得られないのは当然のことです。
現在のターゲット層を見直し、適切なターゲットを見極めましょう。
まずは自社の既存顧客の分析から始め、業界・業種・企業規模・エリアなどを選定しましょう。取引実績が大きい企業の傾向を分析できれば、似通った条件の企業をターゲットにすることで新たな大口契約も期待できます。
ターゲットは、営業リスト作成ツールなどを使って効率良く管理していくのが良いでしょう。
関連記事：営業リスト作成ツール8選！選び方や活用方法を解説【無料あり】
顧客管理をしっかり行う
新規開拓営業では、顧客情報の管理が成功のカギになります。
前項でも述べた通り、自社の既存顧客の傾向から新規開拓の対象を見極める作業は重要です。新たな営業リストを作成する際にも、自社の既存顧客情報から成約確度の高い顧客の傾向を導ければ、精度の高い営業リストを作成できます。
複数の施策を並行する場合は、情報が不足していると混乱を招いてしまうので、詳細な顧客管理が必要です。
たとえば自社セミナーで接点を持った相手に電話営業をする際、「どのような内容のセミナーに参加したのか」「名刺交換のときにどのような話をしたのか」という情報が揃っていれば、スムーズに電話営業ができアポイントにつながる可能性が高まります。
さらに、社内で情報共有するときにも、顧客情報が適切に管理されていればスムーズな社内連携が可能です。マネージャーが進捗を確認できるため、最適なタイミングでのアドバイスや指示も可能になるでしょう。
関連記事：顧客管理とは？基本やツールを使った管理方法を分かりやすく解説
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おわりに｜新規開拓営業はSFA導入でより効率的に
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顧客情報の管理は、新規開拓営業だけでなく既存顧客のフォローの際にも必要になります。Mazrica SalesなどのSFA導入により、営業力を強化して成果を出していきましょう。
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