営業担当者であれば一度は耳にしたことがあるであろう「SFA(エスエフエー)」というワード。

しかし、実際にどんな機能があってどうやって導入すればいいのか分からないという企業も多いのではないでしょうか。

今回は、SFAの基本的な意味や役割から、導入ポイント、CRMとの違いまでを解説します!

▶︎▶︎【無料DL】SFAの概念・機能・導入メリットをまとめた入門書

SFAとは?SFAの意味と役割

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語で、日本語では「営業支援ツール」などと呼ばれます。 企業の営業活動における情報(※1)全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。

例えば以下のようなイメージになります。 SFAとは?そもそも何の略?|CRMとの違いとは?|Senses Lab.|

(※1)営業が管理すべき情報→顧客情報(①)と案件情報(②)
▶︎①顧客情報→会社名/相手の担当者名/メールアドレス/住所/電話番/会社URL/所属業界/役職
▶︎②案件情報→案件の進捗情報(③)/案件への行動情報(④)
 ▷③案件の進捗情報→フェーズのどこに位置しているか(問い合わせ/アポどり/web面談/トライアル/初回面談/稟議/申込書/受注)
 ▷④案件への行動情報→どんなアプローチを行ったかとその結果(メール送信/web面談/トライアル/商談/プレゼン)

日本の営業現場では様々な営業課題が山積しています。「営業の報告に時間がかかりすぎている」「PDCAを回せる基盤がない」「売上のヨミの精度が低い」等々。こういった営業課題の根本には、営業の属人化の問題があります。

売上の安定的かつ恒常的な成長のためには、この属人化の問題と向き合う必要があります。

ではこのような属人化の問題を解決するためには、どうすればいいのでしょうか?重要なのは営業情報の可視化と共有です。そしてそのためのソリューションとしてSFAは導入されてきました。

【無料動画セミナー】動画でも学べるSFA入門はこちら

SFAとCRMとの違いとは?

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは?| Senses Lab. | SFAとCRMの機能比較表

CRMとは?

SFAとよく比較されるのが、CRMです。

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では顧客関係管理と訳されています。

顧客を年齢や性別などの個人情報や購入・利用歴、問い合わせ履歴などから顧客をセグメントし、顧客に応じたきめ細かい対応を行うことで顧客満足度の向上や、長期的に顧客との良好な関係性を維持することを目的としたシステムです。

一人あたりの購買額を最大化し、顧客維持率(リピート率)を上げることで、長期的な収益の向上を目指します。

CRMについては詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください

CRM(顧客管理ツール)とは?|メリットや機能とおすすめツールを解説

SFAとCRMどちらを導入すべきか?課題別に整理

SFAとCRMの機能の違いはなんとなくわかったけど、自社の場合どちらを導入すべきなのか…と悩む方もいらっしゃると思います。そこで課題別にSFAとCRMのどちらが向いているのかを以下で整理します。

SFAが向いている場合

・営業活動状況を見える化したい
・営業活動を効率化したい
・営業の予実を管理したい
・営業の活動履歴を管理したい

上記ような課題の場合、SFAの導入を検討すべきでしょう。SFAは一般的に営業組織で使われることが多く、機能面では営業活動の管理に特化しています。

CRMが向いている場合

・顧客にメールの一斉配信を行いたい
・既存顧客の問い合わせ履歴や接点履歴を一元管理したい
・顧客満足度を向上させたい

上記のような課題の場合は、CRMを検討すべきです。CRMは既存顧客への営業を行う営業組織や顧客サポート部門、マーケティング部門での活用がメインとなります。機能面では既存顧客の管理機能に特化しています。

「SFAは“営業活動”を見える化する。CRMは“顧客情報”を見える化する。」
と言えるかと思います。

▶︎CRMとは?導入がうまくいくタイミングとポイントを解説

SFAの主な機能

SFAには、基本的に以下のような機能が備わっています。

顧客管理機能

顧客管理機能では、企業名をはじめ、住所、電話番号、担当者、決済者の情報などを管理します。過去のコミュニケーション履歴なども残せるため、担当者以外でも素早く顧客の情報を引き出し、対応することが可能となり、コミュニケーションコスト削減や顧客への対応速度の改善に繋がります。

案件管理機能

案件管理機能では、見込み顧客に初めて営業をしてから、受注に至るまでのプロセスを管理する機能です。過去の提案商品の内容、見積り、営業活動の進捗、案件の成約確度、受注予定日、商品金額を管理することができます。営業進捗が芳しくない案件などをチーム内で共有することで、担当者以外でもボトルネックを発見できるとともに、失注を防ぐことに寄与します。

営業 案件・進捗管理 エクセル

行動管理機能

行動管理機能は営業活動管理機能とも呼ばれ、営業担当が行う活動を可視化するための機能です。営業担当に紐づく数字としてコール数、アポイント件数や訪問件数、また行動の予定を管理することで無駄を減らし、より質の良い営業活動をするための営業プロセス改善に繋げます。

営業リスト作成ツール8選| 質の高いリストの特徴と活用方法| Senses Lab. | 13

予実管理機能

予実管理機能では、納品予定日と各商品の金額を元に売上を予測、また予算と実績を比較しながら進捗を管理することができます。商品やチームごとなど、様々な切り口での予実管理をリアルタイムで行い、より正確な売上予測を出すことで、目標達成に向けて効率的な営業活動を行うことができます。

売上予測レポート

レポーティング機能

レポーティング機能では、営業活動や顧客の行動など、SFAに蓄積されたデータを集計および分析することが可能です。

以上のように、SFAの各機能を活用していくことで、組織として効率的に営業活動が行えるようになります。

SFAツール紹介

SFAには選びきれないほど様々な種類があるのが現状。その中で、自社に合ったSFAを選ぶことが重要となってきます。
(SFAの種類がわかる分類チャートは下記画像クリックでダウンロード)

SFA分類チャート

次にあげるSFAの中からぜひ自社に向きそうなツールを検討してみてください!

Senses(センシーズ)|使いやすさに定評アリ

【特徴】

・人工知能AIを搭載
・過去の類似案件を参考にできる「おすすめアクション」機能
・ドラッグ&ドロップで直感的に管理できる案件ボード
・取引先情報(企業概要、プレスリリース、有価証券報告書、財務情報など)を自動取得
・G Suite、マルケト、Slack、MFクラウド請求などとの外部連携機能
・営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー
・SFAとしては珍しく一斉メール配信機能も搭載。従来のSFA以上の使い方が可能

【費用】
Starterプラン
月額2.5万円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,000円

Growthプラン
月額10万円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額10,000円

【無料】Senses概要資料を見る

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

SFA(営業支援システム・ツール)比較44選 | 2021年最新版 | 価格・特徴・導入事例

SalesCloud|細かなカスタマイズが可能

Sales Cloud

【特徴】
・AI搭載
・見込み客の開拓や、各キャンペーンのトラッキング機能
・ワークフローを設計することで、商談の値引きや経費などに関する承認プロセスがスムーズに
・バックエンドシステムを連携させて、顧客のデータをあらゆる角度から把握

【費用】
月額 18,000円~ (Enterprise)

【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

Sales Cloudの口コミや評判は以下を参考に。

セールスフォース(Sales Cloud)の評判・口コミ|向いている?向いていない?SFA導入前に確認

ナレッジスイート(Knowledge Suite)|グループウェアまで搭載

GRIDY SFA

【特徴】
・SFAだけでなく、グループウェア、ビジネスアプリなどさまざまなツールが統合されたオールインワンプラットフォーム
・情報共有や顧客情報管理などが一体運用可能
・ユーザー数無制限

【費用】
月額 6,000円~

【URL】
https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html

ナレッジスイートの口コミや評判は以下を参考に。

ナレッジスイート(Knowledge Suite)の評判・口コミ|自社は向いてる?向いてない?

kintone(キントーン)|手軽に使える業務アプリ作成サービス

kintone

【特長】
・業務アプリを作成できるプラットフォーム
・SFAではないが、案件管理や日報、顧客リストなどのSFAの機能はもちろん、勤怠管理やワークフローなども管理可能
・SFA以外の機能も使ってみたい、という企業におすすめ

【費用】
月額 1,500円~

【URL】
https://kintone.cybozu.com/jp/

kintone(キントーン)の口コミや評判は以下を参考に。

kintoneの評判|kintone(キントーン)導入の向き不向きと判断材料とは?

eセールスマネージャー|オンプレミス型も使える

eセールスマネージャー

【特徴】
・クラウド型とオンプレミス型どちらもある
・企業規模によって選べる「eセールスマネージャー Remix CLOUD」、「eセールスマネージャー Remix MS」、「eセールスマネージャー nano」の3種類
・営業支援、顧客管理、情報共有、マーケティングなど、機能は多岐に渡る
・Excelへの自動アウトプット機能
・Sansan、Dropboxなどとの連携

【費用】
月額 6,000円~ (eセールスマネージャー Remiz Cloud スタンダード)

【URL】
https://www.e-sales.jp/

eセールスマネージャーの口コミや評判は以下を参考に。

eセールスマネージャーの評判・口コミ・向き不向き

SFAを導入するメリット

SFA(今回は弊社サービスSenses導入企業の調査結果を紹介します)を導入した企業では、導入から15ヶ月後に営業マン一人当たりの売上が中央値で39.6%改善されたというデータがあります。

これはSFAを活用することで、営業パーソン一人一人の営業生産性が向上したことを示しています。
営業生産性は以下のような式で表すことができます。

この調査では、成約率で7%(※2)、案件単価で31%(※3)の向上がみられました。また、リードタイムも14%短縮(※4)されています。

(※2)Senses導入でなぜ成約率が上がるのか?→営業状況が案件ボードで直感的に把握できます。トップ営業の提案内容を参考にできるようになるだけでなく、マネージャーが適切なフェーズでアドバイスをすることが可能になるので受注件数が増えます。更に、アプローチ漏れの案件を察知しやすくなることで失注が減ること、などの要因があります。

(※3)受注までの営業プロセスや営業個人の活動内容が可視化されることにより、営業マネージャーによるフィードバックの精度が上がります。それを受け、個人の提案内容の質が向上することで値引きのリスクが減ることになり、アップセル、クロスセルを狙うことも容易になります。

(※4)なぜリードタイムが短縮するのか?営業フェーズ管理への意識が強くなります。ネクストアクション設定により放置される案件が減り、ニーズが異なる案件に早めに見切りをつけ、見込みのある案件にリソースを避けるようになります。

それでは、上記の数値的なデータをふまえた上で、あらためてSFAを導入することで「何を」「どのように」解決できるのかをみていきましょう。

▶︎▶︎不動産営業でSFA導入を考えている方はこちらの不動産営業組織改革の方法に関する資料もチェック!

営業の属人化を解消する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは?| Senses Lab. | 1

・営業活動に関する情報を全員が閲覧できるようになる
・案件の更新、各担当者の行動情報などが通知される(営業の動きがリアルタイムで分かる)
・見やすい形式(例えばカード形式など)で案件の状況が確認できる
→簡単に情報共有ができ、属人化することを防げる!

Excelで辛くなってきた管理を効率化する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは? | Senses Lab. | 2

▶️︎▶️ 【無料PDFダウンロード】まだExcelでやってるの?SFA導入のタイミングとは?

・営業に関する情報が一元管理できることで、報連相や情報共有の時間を減らし、リアルタイムで判断や指示ができる。
・外部連携により入力負荷が軽減するため、同じ情報を複数の場所に入力する必要がなくなる。
→一度インプットすれば、さまざまなツールにアウトプットできる「シングルインプット・マルチアウトプット」で、効率的に営業管理ができる!

コミュニケーションロスを軽減する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは? | Senses Lab. | 3

・コミュニケーションのログが残るので随時確認することが可能、言った・言わないという問題も発生しない
・コメント機能などを活用することで、会社にいない人とでも簡単に連絡が取れる
→お互いの理解を深めつつ、ゴールの共有ができることでコミュニケーションロスを減らせる!

教育コストを軽減する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは?| Senses Lab. | 4

・ツール内に蓄積された情報が自動的に社内に共有されることで、先輩がどのようにやり取りをしたり進めているのかを学べる研修ツールにもなる
→実践的な知識やノウハウを自ら学んでくれるので、教育コストが下がる!

▶︎▶︎データドリブンな営業を育成する!SFAの効果的な使い方とは?

SFA導入時に気をつけるポイントは?

非常に便利なツールであるSFAですが、自社内で導入したからと言って必ずしも営業力が改善されるわけではありません。

ダイエット器具を購入しても、実際に適切に使用しないと効果が出ないのと同じで、SFAも導入しただけで効果が出るものではないのです。
下図のような原因により、「せっかくSFAを導入したのに、効果が出ずにやめてしまった」という企業が多いことも事実です。

▶▶【詳しい説明はこちら!】失敗しないSFA導入手順とは?

SFAが失敗する要因.001

SFAの失敗例や導入前に検討すべきことに関しては以下も参照ください。

本当にSFAって必要?|現場営業に本当に必要なSFAの機能とは

そんなことにならないためにも、SFA導入時のポイントを押さえておくことが大事。

【ポイント1】自社の課題を明確にする
まず、「なぜSFAを導入するのか」を明確にすることから始めましょう。
SFA導入を検討する背景には、営業活動が属人化してしまっている・受注率が低い・既存顧客が離れてしまう…などの、自社における課題が必ずあるはずです。
導入目的を明確にしないまま営業担当者に「SFAを導入するから使え」と指示しても、活用されないことは明らかですよね。
まずは、社内で統率された「自社のこの課題を解決したいからSFAを導入する」という導入目的を持つことが大切です。
更に、“その課題を解決するのが目的”なのではなく、最終的には“SFA導入によって売上の向上に繋げることが目的”であるという意識も、社内で統一して持っていなければいけません。

例えば以下のように営業生産性を要素に分解して考えてみるとSFAの導入目的を整理しやすいでしょう。

 

【ポイント2】営業担当者が使いやすい製品を選ぶ
蓄積されたデータが分析のカギとなるSFA。そのため、各営業担当者がデータをきちんと入力してくれないと、意味をなしません。
SFAが定着しない理由として「営業担当者が入力してくれない」という点が挙げられることも多いため、
・誰でも入力しやすいか
・誰でも操作しやすいか
・入力項目は適切か
など、実際に現場で使いやすいインターフェースになっているのかを確認することが大事です。
また、導入後にどのような業務フローで進めたらいいのか、きちんと社内整備を行っておく必要もあります。

▶︎▶︎実践企業が伝授!成果を上げるSFAの使い方とは?

【ポイント3】 データを分析する体制が整っているのか
営業担当者がデータを入力してくれたとしても、そのデータが活用されずに終わってしまうケースもあります。
SFAは、“データを入力する”ことが目的なのではなく、“データを活用して営業力を強化し、売上を向上させる”ことが目的のツールです。
データを基に営業戦略を立て、社内の営業活動を最適化するためには、営業マネージャーが先頭になってSFAを活用する社内体制を整えなければいけないですね。

SFAの運用定着のための5つのコツ

1.とにかく入力してもらう
「習うより慣れろ」という言葉の通り、まずは営業担当者にとにかく入力してもらってSFAに慣れてもらいましょう。
案件の進捗状況や、日々の営業活動の報告など、どんどん蓄積していってもらうようにします。

2.今までの業務をSFAに替える
名刺管理ツールに登録している顧客情報、カレンダーアプリでのスケジュール共有、エクセルの案件管理表、メールや電話による報告、紙ベースの日報など、営業活動でさまざまなツールを使っている企業は、全てSFA内の機能を使うようにしましょう。
別のシステムに登録した内容をSFAにも登録するのでは、二重管理になってしまって営業担当者の入力負荷となってしまいます。
外部連携をする場合を除いて、既存システムとSFAのすみわけをしましょう。

3.マネージャーこそが活用する
マネージャーがSFAを活用していない環境では、部下である営業担当者も「使わなくてもいいのか」と思ってしまって、更に入力業務が疎かになってしまいます。
案件が登録されたらコメントを書いたり、日報への返信を必ず書いたりすることで、「マネージャーもきちんとSFAを見ていて、活用しているんだな」と営業担当者に思ってもらうことが大事です。

4.評価制度に組み込む
なかなか営業組織全体でSFAへの入力が定着しない場合は、入力作業に強制力を持たせることも一つの手です。
SFAから取得できる情報を人事評価の査定基準としたり、SFAからの報告で勤怠管理をしたりするなど、SFAに登録しなければならない環境を作り出すことも考えてみてください。

5.インセンティブを設ける
4は強制的に入力させる方法ですが、積極的に入力させる方法もあります。それは、入力した人に対してなんらかのインセンティブを与える方法。
トップセールスマンの営業活動に関わる情報こそが会社の財産となりますが、忙しい営業担当者はなかなか登録する時間を取ることができません。
そのため、登録件数に応じてポイントを与えたり、組織として価値のある事例や資料などを共有した場合は報酬を与えるなど、入力の意欲を掻き立てる工夫をすることで積極的に活用されるようになるでしょう。

SFAの活用事例

ここでは、SFAの活用事例を例示していきます。 SFAを使うことを通して、どのように営業の属人化が解消され、スムーズな営業活動が可能になったのかご紹介します。

TIS|システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル

大手システムインテグレーターであるTIS株式会社は営業に課題を抱えていました。それは、主にこの2点に集約されます。

①マーケティング施策から営業への繋がりが見づらく、営業フェーズごとの案件の状況も把握しづらい

②顧客を中心として営業情報の集約ができていない

上記の2点を解決するために選んだのが、SFAの導入でした。 この会社のSFA導入のポイントとしては、主に2点挙げられました。 つまり、現場に導入しやすい、現場に密着した使い勝手のいいSFAを選択すること。そして、使っているサービスと連携しやすいことの2点です。 結果として、TIS株式会社は使い勝手がよくMicrosoft365とも連携できるSFAを導入し、スムーズな営業活動を実現しようとしています。

やまぜんホームズ|IT担当者不在でも最大限使いこなせるSFAの導入

 

東海地方を中心に売り上げを伸ばすハウスメーカーのやまぜんホームズは、単身世帯の増加とバラバラの営業管理の結果の売り上げの伸び悩みという事態に直面していました。

そのため、SFAの導入を決意。IT専門の社員がいない中、SFA選択の際のポイントはITの知識を必要としないで簡単に使えて、かつ、営業活動の情報蓄積に特化して売り上げ向上に寄与できるSFAであること。 営業の可視化やナレッジの共有、営業活動の標準化といった伸び代を持っていたやまぜんホームズは現場の声を掬い上げて協議を進め、SFA・Sensesを導入することを決定しました。 現場を巻き込んで決定したSensesの導入の結果、情報の蓄積の重要性が確認され、営業活動の可視化が進んでいるそうです。

ナイル株式会社|受注率290%にアップ!

デジタルマーケティングを手がけるナイル株式会社の当初の営業組織は、「超」属人的な組織でした。

同じ会社内で提案書の形式も違うほど。 そこでSFAを導入したところ、劇的な改善が見られました。 例えば、SFA導入による営業活動の可視化によって、無駄な時間を省くことができ、人個人あたり月20時間のリソースに成功新規問い合わせの受注率は前年比290%まで上がりました

これらは、営業活動の可視化とデータを元にした営業活動が可能になったことによるもので、SFAを使いこなした結果と言えます。 しかし、SFAを入れただけで満足してしまう企業があるのも事実です。 例えば、SFAの導入で成功をおさめたナイル株式会社も当初からSFAを有効活用出来ていたわけではありませんでした。 SFAを提供している会社のカスタマーサクセス部との徹底した併走があったからこそ、SFAを活用できるようになったとナイル株式会社の担当者は語ります。 SFAを導入するポイントには、使いやすいSFAを選ぶだけでなく、導入後のサポートも重要であると言えそうです。

終わりに

SFAについておわかりいただけましたか?きちんと運用できれば、個々の営業担当者や営業マネージャーだけでなく、営業組織全体として価値のあるツールとなるでしょう。そのためには、先述のとおり、社内で統一した意識を持つことが最も重要です。自社の課題を一人ひとりが把握し、それを改善するためにSFAを活用する。この環境が整っていれば、自ずとSFAは自社にとって必要不可欠なものとなるでしょう。

Senses概要資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

資料をダウンロードする
SFAの関連記事

Senses概要資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画  …詳細を見る