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営業担当者であれば一度は耳にしたことがあるであろう「SFA(エスエフエー)」というワード。

しかし、実際にどんな機能があってどうやって導入すればいいのか分からないという企業も多いのではないでしょうか。

今回は、SFAの基本的な意味や役割から、導入ポイント、CRMとの違いまでを解説します!

▶︎具体的なツールの詳細はこちらの資料を参考に

SFAとは?意味と役割

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語で、 企業の営業活動における情報(※1)全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。

例えば以下のようなイメージになります。 SFAとは?そもそも何の略?|CRMとの違いとは?|Senses Lab.|

(※1)営業が管理すべき情報→顧客情報(①)と案件情報(②)
▶︎①顧客情報→会社名/相手の担当者名/メールアドレス/住所/電話番/会社URL/所属業界/役職
▶︎②案件情報→案件の進捗情報(③)/案件への行動情報(④
 ▷③案件の進捗情報→フェーズのどこに位置しているか(問い合わせ/アポどり/web面談/トライアル/初回面談/稟議/申込書/受注)
 ▷④案件への行動情報→どんなアプローチを行ったかとその結果(メール送信/web面談/トライアル/商談/プレゼン)

日本の営業現場では様々な営業課題が山積しています。「営業の報告に時間がかかりすぎている」「PDCAを回せる基盤がない」「売上のヨミの精度が低い」等々。こういった営業課題の根本には、営業の属人化の問題があります。

売上の安定的かつ恒常的な成長のためには、この属人化の問題と向き合う必要があります。

ではこのような属人化の問題を解決するためには、どうすればいいのでしょうか?重要なのは営業情報の可視化と共有です。そしてそのためのソリューションとしてSFAは導入されてきました。

SFAには、基本的に以下のような機能が備わっています。

・顧客管理機能
・案件管理機能
・行動管理機能
・予実管理機能(予算と実績を比較して目標達成を分析する)
・レポーティング機能

SFAを活用していくことで、組織として効率的に営業活動が行えるようになります。

▶︎▶︎SFAの活用イメージはこちらの動画を参考に!

▶︎クラウド営業支援ツールSensesの概要資料はこちら!

SFAを導入するメリット

SFA(今回は弊社サービスSenses導入企業の調査結果を紹介します)を導入した企業では、導入から15ヶ月後に営業マン一人当たりの売上が中央値で39.6%改善されたというデータがあります。

これはSFAを活用することで、営業パーソン一人一人の営業生産性が向上したことを示しています。
営業生産性は以下のような式で表すことができます。

売上向上

この調査では、成約率で7%(※2)、案件単価で31%(※3)の向上がみられました。また、リードタイムも14%短縮(※4)されています。

(※2)Senses導入でなぜ成約率が上がるのか?→営業状況が案件ボードで直感的に把握できます。トップ営業の提案内容を参考にできるようになるだけでなく、マネージャーが適切なフェーズでアドバイスをすることが可能になるので受注件数が増えます。更に、アプローチ漏れの案件を察知しやすくなることで失注が減ること、などの要因があります。

(※3)受注までの営業プロセスや営業個人の活動内容が可視化されることにより、営業マネージャーによるフィードバックの精度が上がります。それを受け、個人の提案内容の質が向上することで値引きのリスクが減ることになり、アップセル、クロスセルを狙うことも容易になります。

(※4)なぜリードタイムが短縮するのか?営業フェーズ管理への意識が強くなります。ネクストアクション設定により放置される案件が減り、ニーズが異なる案件に早めに見切りをつけ、見込みのある案件にリソースを避けるようになります。

それでは、上記の数値的なデータをふまえた上で、あらためてSFAを導入することで「何を」「どのように」解決できるのかをみていきましょう。

営業の属人化を解消する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは?| Senses Lab. | 1

・営業活動に関する情報を全員が閲覧できるようになる
・案件の更新、各担当者の行動情報などが通知される(営業の動きがリアルタイムで分かる)
・見やすい形式(例えばカード形式など)で案件の状況が確認できる
→簡単に情報共有ができ、属人化することを防げる!

▶︎営業の「見える化」のイメージを動画でご紹介

Excelで辛くなってきた管理を効率化する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは? | Senses Lab. | 2

・営業に関する情報が一元管理できることで、報連相や情報共有の時間を減らし、リアルタイムで判断や指示ができる。
・外部連携により入力負荷が軽減するため、同じ情報を複数の場所に入力する必要がなくなる。
→一度インプットすれば、さまざまなツールにアウトプットできる「シングルインプット・マルチアウトプット」で、効率的に営業管理ができる!

コミュニケーションロスを軽減する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは? | Senses Lab. | 3

・コミュニケーションのログが残るので随時確認することが可能、言った・言わないという問題も発生しない
・コメント機能などを活用することで、会社にいない人とでも簡単に連絡が取れる
→お互いの理解を深めつつ、ゴールの共有ができることでコミュニケーションロスを減らせる!

教育コストを軽減する

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは?| Senses Lab. | 4

・ツール内に蓄積された情報が自動的に社内に共有されることで、先輩がどのようにやり取りをしたり進めているのかを学べる研修ツールにもなる
→実践的な知識やノウハウを自ら学んでくれるので、教育コストが下がる!

SFA導入時に気をつけるポイントは?

非常に便利なツールであるSFAですが、自社内で導入したからと言って必ずしも営業力が改善されるわけではありません。
ダイエット器具を購入しても、実際に適切に使用しないと効果が出ないのと同じで、SFAも導入しただけで効果が出るものではないのです。
下図のような原因により、「せっかくSFAを導入したのに、効果が出ずにやめてしまった」という企業が多いことも事実です。

SFAが失敗する要因.001

SFAの失敗例や導入前に検討すべきことに関しては以下も参照ください。

本当にSFAって必要?|現場営業に本当に必要なSFAの機能とは

 そんなことにならないためにも、SFA導入時のポイントを押さえておくことが大事。

【ポイント1】自社の課題を明確にする
まず、「なぜSFAを導入するのか」を明確にすることから始めましょう。
SFA導入を検討する背景には、営業活動が属人化してしまっている・受注率が低い・既存顧客が離れてしまう…などの、自社における課題が必ずあるはずです。
導入目的を明確にしないまま営業担当者に「SFAを導入するから使え」と指示しても、活用されないことは明らかですよね。
まずは、社内で統率された「自社のこの課題を解決したいからSFAを導入する」という導入目的を持つことが大切です。
更に、“その課題を解決するのが目的”なのではなく、最終的には“SFA導入によって売上の向上に繋げることが目的”であるという意識も、社内で統一して持っていなければいけません。

例えば以下のように営業生産性を要素に分解して考えてみるとSFAの導入目的を整理しやすいでしょう。

SFA導入前にデモを試すべき理由|トライアルを有効活用するには?

【ポイント2】営業担当者が使いやすい製品を選ぶ
蓄積されたデータが分析のカギとなるSFA。そのため、各営業担当者がデータをきちんと入力してくれないと、意味をなしません。
SFAが定着しない理由として「営業担当者が入力してくれない」という点が挙げられることも多いため、
・誰でも入力しやすいか
・誰でも操作しやすいか
・入力項目は適切か
など、実際に現場で使いやすいインターフェースになっているのかを確認することが大事です。
また、導入後にどのような業務フローで進めたらいいのか、きちんと社内整備を行っておく必要もあります。

【ポイント3】 データを分析する体制が整っているのか
営業担当者がデータを入力してくれたとしても、そのデータが活用されずに終わってしまうケースもあります。
SFAは、“データを入力する”ことが目的なのではなく、“データを活用して営業力を強化し、売上を向上させる”ことが目的のツールです。
データを基に営業戦略を立て、社内の営業活動を最適化するためには、営業マネージャーが先頭になってSFAを活用する社内体制を整えなければいけないですね。

SFAの運用定着のための5つのコツ

1.とにかく入力してもらう
「習うより慣れろ」という言葉の通り、まずは営業担当者にとにかく入力してもらってSFAに慣れてもらいましょう。
案件の進捗状況や、日々の営業活動の報告など、どんどん蓄積していってもらうようにします。

▶︎「入力負荷が低いSFA」を90秒で理解する

2.今までの業務をSFAに替える
名刺管理ツールに登録している顧客情報、カレンダーアプリでのスケジュール共有、エクセルの案件管理表、メールや電話による報告、紙ベースの日報など、営業活動でさまざまなツールを使っている企業は、全てSFA内の機能を使うようにしましょう。
別のシステムに登録した内容をSFAにも登録するのでは、二重管理になってしまって営業担当者の入力負荷となってしまいます。
外部連携をする場合を除いて、既存システムとSFAのすみわけをしましょう。

3.マネージャーこそが活用する
マネージャーがSFAを活用していない環境では、部下である営業担当者も「使わなくてもいいのか」と思ってしまって、更に入力業務が疎かになってしまいます。
案件が登録されたらコメントを書いたり、日報への返信を必ず書いたりすることで、「マネージャーもきちんとSFAを見ていて、活用しているんだな」と営業担当者に思ってもらうことが大事です。

4.評価制度に組み込む
なかなか営業組織全体でSFAへの入力が定着しない場合は、入力作業に強制力を持たせることも一つの手です。
SFAから取得できる情報を人事評価の査定基準としたり、SFAからの報告で勤怠管理をしたりするなど、SFAに登録しなければならない環境を作り出すことも考えてみてください。

5.インセンティブを設ける
4は強制的に入力させる方法ですが、積極的に入力させる方法もあります。それは、入力した人に対してなんらかのインセンティブを与える方法。
トップセールスマンの営業活動に関わる情報こそが会社の財産となりますが、忙しい営業担当者はなかなか登録する時間を取ることができません。
そのため、登録件数に応じてポイントを与えたり、組織として価値のある事例や資料などを共有した場合は報酬を与えるなど、入力の意欲を掻き立てる工夫をすることで積極的に活用されるようになるでしょう。

▶︎上記を詳しく知りたい方はこちらの資料を参考に

SFAツール紹介

Senses(センシーズ)|営業メンバーの成果を最大化させるSFA

【特徴】

・人工知能AIを搭載
・過去の類似案件を参考にできる「おすすめアクション」機能
・ドラッグ&ドロップで直感的に管理できる案件ボード
・取引先情報(企業概要、プレスリリース、有価証券報告書、財務情報など)を自動取得
・G Suite、マルケト、Slack、MFクラウド請求などとの外部連携機能
・営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー

【費用】
Starterプラン
月額2.5万円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,000円

Growthプラン
月額10万円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額10,000円

Senses概要資料を見る

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

SFA(営業支援システム・ツール)比較44選 | 2020最新版 | 価格・特徴・導入事例

SalesCloud

Sales Cloud

【特徴】
・AI搭載
・見込み客の開拓や、各キャンペーンのトラッキング機能
・ワークフローを設計することで、商談の値引きや経費などに関する承認プロセスがスムーズに
・バックエンドシステムを連携させて、顧客のデータをあらゆる角度から把握

【費用】
月額 18,000円~  (Lightning Enterprise)

【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

Sales Cloudの口コミや評判は以下を参考に。

セールスフォース(Sales Cloud)の評判・口コミ|SFA導入前に確認!向いている?向いていない?

 

ナレッジスイート(Knowledge Suite)

GRIDY SFA

【特徴】
・SFAだけでなく、グループウェア、ビジネスアプリなどさまざまなツールが統合されたオールインワンプラットフォーム
・情報共有や顧客情報管理などが一体運用可能
・ユーザー数無制限

【費用】
月額 6,000円~

【URL】
https://knowledgesuite.jp/

ナレッジスイートの口コミや評判は以下を参考に。

ナレッジスイート(Knowledge Suite )の評判・口コミ|自社は向いてる?向いてない?

kintone(キントーン)|サイボウズのビジネスアプリ作成プラットフォーム

kintone

【特長】
・業務アプリを作成できるプラットフォーム
・SFAではないが、案件管理や日報、顧客リストなどのSFAの機能はもちろん、勤怠管理やワークフローなども管理可能
・SFA以外の機能も使ってみたい、という企業におすすめ

【費用】
月額 1,500円~

【URL】
https://kintone.cybozu.com/jp/

kintone(キントーン)の口コミや評判は以下を参考に。

kintoneの評判|キントーン導入の向き不向きと判断材料とは?

e-sales マネージャー

eセールスマネージャー

【特徴】
・クラウド型とオンプレミス型どちらもある
・企業規模によって選べる「eセールスマネージャー Remix CLOUD」、「eセールスマネージャー Remix MS」、「eセールスマネージャー nano」の3種類
・営業支援、顧客管理、情報共有、マーケティングなど、機能は多岐に渡る
・Excelへの自動アウトプット機能
・Sansan、Dropboxなどとの連携

【費用】
月額 6,000円~ (eセールスマネージャー  Remiz Cloud  スタンダード)

【URL】
https://www.e-sales.jp/

eセールスマネージャーの口コミや評判は以下を参考に。

eセールスマネージャーの評判・口コミ・向き不向き

SFAとCRMとの違いとは?

SFAとは?そもそも何の略?|CRMの違いとは?| Senses Lab. | SFAとCRMの機能比較表

CRMとは?

SFAとよく比較されるのが、CRMです。

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では顧客関係管理と訳されています。

顧客を年齢や性別などの個人情報や購入・利用歴、問い合わせ履歴などから顧客をセグメントし、顧客に応じたきめ細かい対応を行うことで顧客満足度の向上や、長期的に顧客との良好な関係性を維持することを目的としたシステムです。

一人あたりの購買額を最大化し、顧客維持率(リピート率)を上げることで、長期的な収益の向上を目指します。

CRMについては詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください

CRMとは?導入がうまくいくタイミングとポイントを解説

SFAとCRMどちらを導入すべきか?課題別に整理

SFAとCRMの機能の違いはなんとなくわかったけど、自社の場合どちらを導入すべきなのか…と悩む方もいらっしゃると思います。そこで課題別にSFAとCRMのどちらが向いているのかを以下で整理します。

SFAが向いている場合

  • 営業活動状況を見える化したい
  • 営業活動を効率化したい
  • 営業の予実を管理したい
  • 営業の活動履歴を管理したい

上記ような課題の場合、SFAの導入を検討すべきでしょう。SFAは一般的に営業組織で使われることが多く、機能面では営業活動の管理に特化しています。

CRMが向いている場合

  • 顧客にメールの一斉配信を行いたい
  • 既存顧客の問い合わせ履歴や接点履歴を一元管理したい
  • 顧客満足度を向上させたい

上記のような課題の場合は、CRMを検討すべきです。CRMは既存顧客への営業を行う営業組織や顧客サポート部門、マーケティング部門での活用がメインとなります。機能面では既存顧客の管理機能に特化しています。

「SFAは“営業活動”を見える化する。CRMは“顧客情報”を見える化する。」
と言えるかと思います。

▶︎CRMとは?導入がうまくいくタイミングとポイントを解説

終わりに

SFAについておわかりいただけましたか?きちんと運用できれば、個々の営業担当者や営業マネージャーだけでなく、営業組織全体として価値のあるツールとなるでしょう。そのためには、先述のとおり、社内で統一した意識を持つことが最も重要です。自社の課題を一人ひとりが把握し、それを改善するためにSFAを活用する。この環境が整っていれば、自ずとSFAは自社にとって必要不可欠なものとなるでしょう。

SFAとは? -入門編 -

SFAとは? -入門編 -

SFAをご存知でしょうか?SFAの導入で営業組織が劇的に変わります。 そもそもSFAとは?何ができるのか?そしてどのような導入メリットはあるのか? 様々な統計データを用いながらSFAの概要や導入プロセスまでを整理した資料です。

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